Zdroj: Shutterstock
Manipulace není jen posouvání nákladem, manipulovat se dá i lidmi. A přestože v základu slova manipulovat je latinské manus, ruka, jde to bez rukou, bez držení a klidně na dálku.
Manipulovat člověkem, zmanipulovat ho, znamená donutit ho, aby udělal, co já chci. Někdo má k manipulování druhých vrozený talent, ale dá se to i naučit. Ostatně ve dvacátém století na to téma vzniklo dost knížek, leckteré využívají i poznatků věd, a rády do nich nahlížejí pracovníci mnoha firem, najmě marketingových, když promýšlejí reklamní nebo přímo prodejní strategie.
Manipulační je třeba tolikrát slyšená otázka: „Jak vám mohu pomoci?“ Tázající vám v ní vkládá do hlavy myšlenku, že vážně s něčím potřebujete pomoct, že máte problém – a že on vás toho problému zbaví.
Pravděpodobně pomoc v tu chvíli ve skutečnosti nikdo nepotřebuje, a jestli někdo, tak zrovna ten, kdo se ptá.
Například prodavač potřebuje pomoct s tržbami obchodu, aby nezkrachoval a on nepřišel o práci. Jinými slovy: potřebuje, abyste u něj utratili své peníze.
Nebo vám firma v návodu špatně vysvětlila funkci spotřebiče. Voláte, abyste zjistili, jak spotřebič funguje – ale pomoc nepotřebujete ani tak vy, pomoc potřebuje firma s vaší nespokojeností, protože vy byste mohli tuhle značku přestat kupovat, ba mohli byste svou nepěknou zkušenost s ní rozhlásit mezi přátele a známé.
Manipulace funguje. Potkáte se s ní u podvodníků i počestných obchodníků. Manipulační techniky často zneužívají dobré vůle manipulovaného a jeho slušného chování. Odmítnout nechat se manipulovat a nepřestat být slušný, je někdy dost obtížné, zvlášť bez přípravy. To je dost zapeklitá věc a nepříjemná. Tak se raději připravte.
Tohle jsou nejčastější manipulační techniky.
Je vyzkoušené a psychologicky vysvětlené, že když v člověku vyvoláte pocit nedostatku, snaží se to zvrátit. Má to kořeny v dávné historii, kdy dostatek či nedostatek potravy nebo i pazourků mohl být otázkou přežit.
Pocit nedostatku hraje silnou roli při nákupních horečkách, kdy davy lidí podlehnou pocitu, že budou trpět nedostatkem nějakého zboží. Za komunistů jsme se setkávali s nedostatkem zcela běžně, z dnešního pohledu už to někdy skoro vypadá směšně – nejen já asi vzpomínám třeba na nedostatek toaletního papíru. Jeho dodávky byly taktak s to pokrýt spotřebu, a když někde na základě místní fámy lidi začali toaleťák trochu víc kupovat, najednou nebyl k dostání. Režimu se ovšem nedostatky v centrálním plánování vymstily, protože lid pak k očistě zadních partií využíval Rudé právo, hlásnou to troubu tehdejší propagandy. Jak výmluvně symbolické.
Seriál vzniká ve spolupráci webu Peníze.cz a služby Palm App, která umožňuje zaměstnancům firem, aby si sami vyplatili zálohu na mzdu, kdy ji potřebují.
Pocit nedostatku lze ale vyvolávat uměle a tím podpořit poptávku. Jedná se typicky o akční ceny.
Cenová akce má omezenou dobu trvání a tím vyvolává tlak na spotřebitele, aby zavčasu akce využil, pak bude zase draho! Nalákaný zákazník jednak zboží v akci nakoupí víc, především ale do košíku přibere spoustu dalšího. Jsou obchody, které jedou jednu akci za druhou – a funguje to, někde zase mají celý rok „výprodeje“.
Podobně fungují i poslední koncerty zpěváků nebo kapel. Poslední šance vidět je živě! Možná si nakonec i umělci myslí, že dělají poslední koncert, těžko říct. Každopádně takových, co jezdí na tu definitivně poslední tour každé dva roky, je dost.
Některé firmy pracují s nedostatkem ještě rafinovanějším způsobem. V předvánočním čase berou spotřebitelé obchody útokem, jenže pak v lednu klesnou tržby k bodu mrazu. Obchodník tedy udělá před Vánocemi velkou reklamu na nějaké zboží, jenže ho záměrně objedná malé množství. Kombinace reklamy a nedostatku podnítí vysokou poptávku. Podle toho pak obchodník objednává zboží na leden a ať je bláto nebo mráz, on má žně.
Jste zaneprázdnění prací, neutrhnete se a hodná kolegyně vám často přinese oběd z kantýny? Nic za to nechce, dělá to pro vás ráda. Jenže vy se jí cítíte zavázáni a časem začnete přemýšlet, jak se jí odvděčit. Tak jí donesete jako poděkování její oblíbené pralinky. To je reciprocita. Něco za něco. Na principu není nic zlého – ale dá se zneužít.
Je znám příklad jedné církve, která lovila své ovečky následujícím způsobem. V partě byli tři. Jeden rozdával kolemjdoucím růže. Jako dárek, nic za to nechtěl. Lidi si celkem automaticky dárek brali a pochopitelně se cítili nějak podvědomě zavázáni. Vedle stál druhý z party a „náhodou“ tam prodával knihy. Darování růže hodně lidí zavazovalo natolik, že si knihu koupili. A jestli si ji nepřečetli, aspoň za ni zaplatili –víc, než by dali za květinu.
A co dělal ten třetí? Dost lidí, kteří si vzali růži, ji za rohem jako nepotřebnou věc hodili do koše. Dokonce někdo vyhodil i před chvilkou zakoupenou knihu. Třetí parťák tedy obešel čas od času blízké koše a vracel materiál do oběhu.
Tady vidíte, jak také může fungovat reciprocita. Od malička se učíme, že dobré máme oplácet dobrým. To je úplně v pořádku a takové chování dělá svět lepším. Ovšem je třeba rozlišovat dobré a „dobré“ úmysly.
Dáme si chvilku pauzu a podíváme se na nějaký sitcom. Slyšíte to? V klasice žánru se epizody bohatě podbarvují přimíchaným smíchem publika. Proč? Přece se dokážu sám rozhodnout, kdy se budu smát, ne?
Jenže výzkumy ukázaly, že člověk má tendenci věřit zkušenosti ostatních. Pokud vám skupina lidí potvrdí, že daný výrobek je dobrý, budete víc nakloněni tomu, že byste si ho taky pořídili. Takový postup může být pro mě výhodný – využiju zkušenosti jiných.
I v kině se člověk má tendenci smát spolu s ostatními, navzájem si tak potvrzujeme, že se fóry opravdu vydařily. Ale u našeho sitcomu je to jinak. Ti lidé, co se tam smějou, s námi nesedí a nesledují to samé, co my. Bůhvíčemu se smáli ve skutečnosti – ale my jako diváci máme díky jejich smíchu stejně podvědomě pocit, že scenáristi a herci odvedli dobrou práci. Světe div se – zabírá to.
Analogické je využívání důvěryhodných povolání a známých osobností při propagaci některého výrobku nebo služby. Nekupte, co doporučí devět zubařů z deseti. Anebo reklamy na kafe a herec George Clooney. George hraje role, kde působí charakterním dojmem, i když je třeba zrovna za zloděje. Vyzařuje z něj stabilita a serióznost. Je velmi známou osobou. Svojí účastní v reklamě dává výrobku i celé značce významný kredit.
Odtud je jen malý krok k úvaze: pokud takto známý člověk propaguje tuto značku, asi s ní má dobré zkušenosti a půjde o dobrý výrobek. Ten si koupím. Klasické sociální schválení. Přitom kdo ví, co George pije doopravdy.
Jan Müller
Penzijko s finančním bonusem
Založte si penzijko Conseq a získejte nejen státní příspěvky a daňovou úsporu, ale i bonus pro věrné klienty.
Sdílejte článek, než ho smažem
