Horory z pojišťoven

Horory z pojišťoven
Jak daleko dokáží pojišťováci zajít ve svých argumentech, aby získali váš podpis pod pojistnou smlouvou? Stejně jako všichni prodejci i oni používají celou škálu přesvědčovacích metod. Některé z nich však hraničí až s psychologickou manipulací.

Co pro někoho může být vděčným prodejním argumentem, jiného může vystrašit a přinutit k bezmyšlenkovitému podpisu smlouvy zavazující na zbytek života. Upozornit na rizika, před nimiž má pojistka chránit, jistě k prodejnímu rozhovoru patří. O rodinných neštěstích a smrtelných chorobách však zástupci pojišťoven vykládají potenciálnímu klientovi až příliš často. Vyplývá to z testu, který minulý týden provedla redakce Peníze.CZ.

Autoři průzkumu zjišťovali v osmi velkých pojišťovnách, jakým způsobem jednají s příchozími zákazníky, kteří se zajímají o životní pojištění. Právě zde je totiž největší prostor pro ovlivňování lidské psychiky. Jak zabydlené jsou v pojišťovnách manipulativní metody, přitom vyplynulo z testu jaksi mimoděk. Mezi původně hodnocená kritéria patřil styl jednání pojišťováka se zákazníkem, jeho znalost a prezentace produktu a prostředí pojišťovny. Úkolem testu bylo také zjistit, do jaké míry se shoduje argumentace prodejce s "oficiální" strategií pojišťovny.

Pojišťovna jako náboženská sekta

Žena scházela po schodech. Najednou se jí udělalo nevolno a po střemhlavém pádu dolů si zlámala obě ruce. Vinou dlouhodobé pracovní neschopnosti se příjem rodiny výrazně snížil. Pokud by žena měla pojistku, dostávala by každý den určitou peněžní částku. U příbuzné pojišťováka objevil lékař rakovinu tlustého střeva. Důkladné onkologické vyšetření pak odhalilo rozsáhlý zhoubný nádor mozku. Život jejího manžela se totálně zhroutil. Možná i proto, že neměli uzavřenu životní pojistku.

Podobně smutných příběhů mají pojišťováci vždy po ruce celou řadu – a neváhají jimi posílit svoji přesvědčivost. Více či méně často se podobně otřesnými historkami oháněli v pěti z osmi testovaných pojišťoven. Náhoda – nebo úmysl?

Podle pražského psychiatra Jiřího Krombholze takto pojišťovací agenti postupují vědomě. Taková strategie, ať už vymyšlená psychology pojišťovacích centrál, nebo přijatá samotnými pojišťováky, je však podle něho krátkozraká. "Teorie učení praví, že chování motivované pozitivně je účinnější," říká odborník. Příliš časté argumentování lidskými neštěstími omezuje svobodné rozhodování klientů vyvoláním pocitu úzkosti. "Úzkost potom pojišťovací zástupce využívá k manipulaci s klientem," vysvětluje Krombholz. Tato manipulace je podle něho podobná technikám náboženských sekt: vytváří závislost klienta na autoritě, která mu hrozí a poskytuje ochranu zároveň.

Brilantním manipulátorem se ukázal prodejce ING Nationale-Nederlanden. Všudypřítomná úzkost se vinula téměř celým dvouhodinovým rozhovorem se zákazníkem. Test přitom potvrdil, že strachem podporují své prodejní argumenty především zástupci zahraničních pojišťoven.

Cizinci jsou dokonalejší. Ve všem

Zahraniční pojišťovny však obecně mají propracovanější techniky prodeje. S větší péčí vytvářejí prostředí určené pro jednání s klienty, jejich reprezentanti se většinou lépe orientují v nabízených produktech a dokáží jejich výhody náležitě prezentovat. Výtečný je rovněž styl jednání prodejců těchto pojišťoven.

Vysvědčení pojišťoven
pojišťovnaprostředístyl jednáníprezentace a
znalost produktu
shodnost argumentacekonečná známka
Allianz***********
Česká pojišťovna**********
Česko-rakouská pojišťovna*************
ČS-Živnostenská pojišťovna***n/a*
Generali*****n/a*
ING Nationale-Nederlanden*************
IPB Pojišťovna*******
Kooperativa*****
Vysvětlivky: *** výtečný, ** standardní, * nedostačující výkon; n/a nelze hodnotit

Třebaže známku tuzemským pojišťovnám například v ČS – Živnostenské pojišťovně příliš nezvedla dáma jednající s klientem bezmála s rukama v kapsách, vstoje přes pultík zavalený ovadlými květinami, ani poněkud splašený zástupce Kooperativy neorientující se ve výpočtech pojistného – bezchybným výkonem se nemohou chlubit ani v zahraničních společnostech. Jako na statku a nikoliv ve finanční instituci si musí připadat zákazník, který vstoupí do pobočky Generali Pojišťovny. Pracovnice u stolu přímo naproti vchodu se s rozkoší zakusuje do šťavnatého jablka – odpovědět na pozdrav příchozího klienta ji ale ani nenapadne.

Výnos, bezpečí, tradice

Profesionalitou, bezpečím a slušnými výnosy nejčastěji zdůvodňují zástupci pojišťoven, proč si vybrat právě jejich produkt. Snažili jsme se zjistit, nakolik jsou jejich tvrzení totožná s oficiální metodikou podpory prodeje. S výjimkou dvou pojišťoven, z jejichž centrály nám odmítli poskytnout informace, jaké argumenty mají jejich prodejci užívat, skutečně většina pojišťovacích domů zdůrazňuje především výnosy, bezpečí a tradici značky.

Některé pojišťovny však preferují model osobního finančního poradenství. Cílem prodejce tak není co nejrychleji přesvědčit klienta k uzavření jakékoliv pojistky, ale nabídnout mu profesionální posouzení jeho životní situace a finanční pozice. "Osobní finanční plánování je naší novou filozofií i konkurenční výhodou," uvedla mluvčí ING Nationale-Nederlanden Lenka Libánská. Přesně této strategie se držel prodejce holandské pojišťovny, který i přes mistrnou manipulaci s psychikou klienta dělal všechno pro to, aby zjistil skutečné potřeby klienta.

Spolupráce: Zdeněk Fekar, Petr Vykoukal

Také jste už jednali s pojišťovacím zástupcem? Snažil se vás přesvědčit k uzavření pojistky psychologickým nátlakem? Jaké metody používali na vás? Je vůbec správné, když pojišťováci uplatňují manipulativní metody při jednání s klientem? Napište nám, co si o tom myslíte.

Líbil se vám článek?

-24
AnoNe
Vstoupit do diskuze
V diskuzi je celkem 59 komentářů

Chcete prodat svou nemovitost?

Nechte si zpracovat ZDARMA cenovou nabídku!

Stačit nám bude pár základních informací o vašem bytě nebo domě a kontakt.

Cenu zjistíte OBRATEM.

Mám zájem prodat:

Prodej bytuByt
Prodej domuDům
Prodej pozemkuPozemek
Ostatní prodej nemovitostiJiné
Zpět

Diskuze

Příspěvek s nejvíce kladnými hlasy

28. 7. 2001 14:48

I makléř může být nezávislý jen navenek a klientovi šikovně podsouvat produkty společnosti, která mu dá více. Navíc makléři nemají mnohdy detailní znalosti o všech produktech na trhu, takže jejich tvrzení, že vám vyberou to nejlepší, je jen tvrzení. Určitě vám pomohou se zorientovat na trhu pojistění, ale finální výběr si ponechte pro sebe a osobně si přímo u poj. společnosti porovnejte nabídky.

Zobrazit celé vlákno

+19
+-
Reagovat na příspěvek

Příspěvek s nejvíce zápornými hlasy

9. 4. 2001 0:00, koukolik.a@volný.cz

Vážený pane, se zájmem a určitým pobavením čtu různé názory v této rubrice na chování pojišťoven a jejich zaměstnanců. Chtěl bych konstatovat dvě skutečnosti. Jako jsou lidé dobří a lidé špatní, jsou i pojišťovací poradci slušní a neslušní. Do této profese nejde člověk s cílem podvádět klienty, lhát jim a tahat z nich peníze bezdůvodně. Hlavně proto, že neví co práce pojišťovacího poradce obsahuje. Je však často nucen podřídit se v některých případech mimořádně tvrdým podmínkám pojišťoven, které přímo určují svým poradcům výši finančních částek kterou musí od klientů vybrat za určité období. Jsou to tedy často přímo pojišťovny, které dělají ze slušného pojišťovacího poradce člověka, který vlastně při jednání s klientem, bojuje o vlastní přežití. Z jednání poradce, lze tedy částečně vyvodit, k jakému chování je veden v pojišťovně. Za druhé bych rád upozornil na přesvědčovací metody o kterých se tady často mluví. Pomlouvání jiných ústavů, klamné informace o pojišťovně vlastní a konkurenční umožňuje především minimální znalost většiny potencionálních klientů, kteří prostě nemají zkušenosti s tímto druhem pojišťování, často se o tyto trhy nezajímají, ať už z nedostatku času, nebo je to prostě nebaví. Osobně mám nejradši klienty, kteří mě naopak vyzpovídají do všech detailů. Takto uzavřená pojistka je pak trvalá a klient je přesvědčen, že je pojištěn dobře. Pokud si se mnou chcete nezávazně popovídat, nabízím Vám svoji adresu. Rád bych si poslechl Vaše zkušenosti z jednání v deseti pojišťovnách

Zobrazit celé vlákno

-4
+-
Reagovat na příspěvek
Vstoupit do diskuze
V diskuzi je celkem (59 komentářů) příspěvků.

Získejte Vaše peníze zapomenuté v kuponovce!

Najděte s námi jednoduše všechny Vaše zapomenuté akcie i nároky z kuponovky a získejte za ně snadno a rychle peníze.

Zapomenuté miliardy logo
  • Zapojilo se již více než 100.000 klientů
  • Našli jsme už majetek za půl miliardy korun
  • Průměrný úspěšný klient získal více než 20 tis. Kč
    (¼ klientů získala více jak 100 tis. Kč)
Žádné zbytečné poplatky

Žádné zbytečné poplatky

U nás platíte poplatky jen když najdeme hodnoté akcie nebo pohledávky a vyřešíme vše za vás, jinka neplatíte nic.

Složitosti vyřešíme za Vás

Složitosti vyřešíme za Vás

Kromě akcií dohledáme související pohledávky až za 10 let zpětně, v případě odkupu vše zajistíme za Vás a vy tak nebudete muset do banky nebo vyplňovat složité dotazníky.

Odkup za nejlepší ceny

Odkup za nejlepší ceny

U našich nabídek garantujeme odkup nalezených akcií za nejlepší aktuání ceny na trhu.

A tohle už jste četli?

Fio vydává dluhopisy s pětiprocentním výnosem

2. 12. 2021 | Jiří Hovorka | 15 komentářů

Fio vydává dluhopisy s pětiprocentním výnosem

Fio banka začne zhruba od poloviny prosince nabízet své dluhopisy s pětiprocentním ročním výnosem. Budou šestileté, tedy se splatností v prosinci 2027.

Pozor na investiční tokeny. Nedejte na reklamu, varuje úřad

30. 11. 2021 | Jiří Hovorka | 11 komentářů

Pozor na investiční tokeny. Nedejte na reklamu, varuje úřad

Ministerstvo financí varuje před takzvanými investičními tokeny.

Investice s pákou. CFD mohou znásobit zisk i ztrátu

18. 11. 2021 | Jiří Hovorka | 5 komentářů

Investice s pákou. CFD mohou znásobit zisk i ztrátu

V dalším díle investičního seriálu se dostáváme k rizikovým spekulacím pro zkušené. Vysvětlíme, proč většina lidí při sázkách na krátké trendy prodělává. A ukážeme, kdy se hodí využít... celý článek

ZDR Investments kupuje retail park ve Vídni

16. 11. 2021 | redakce Peníze.CZ

ZDR Investments kupuje retail park ve Vídni

Novým přírůstkem fondu kvalifikovaných investorů ZDR Investments SICAV je retail park Gatterederstraße ve Vídni. Nemovitost v hodnotě 400 milionu koupil fond od rakouského privátního... celý článek

Nováček na pražské burze posílil o 225 % za týden

12. 11. 2021 | Petr Kučera | 4 komentáře

Nováček na pražské burze posílil o 225 % za týden

Akcie společnosti Fixed.zone, která vstoupila v pondělí na trh Start pražské burzy, posílily během prvního týdne o 225 %. Jde o rekordní růst kurzu, říká Marie Mühlhoferová z tiskového... celý článek

Partners Financial Services
Nadílka

Používáte nástroj pro blokování reklamy. Pokud nám chcete pomoci, vypněte si blokování reklamy na našem webu. Zde najdete jednoduchý návod. Děkujeme.