Musíme svazovat finanční poradce? I klient potřebuje svobodu

| rubrika: Komentář | 6. 1. 2020 | 4 komentáře
Podmínky pro poskytování služeb poradců dál zpřísňují. Z ochrany klienta se stala mantra, pod níž lze prosazovat téměř cokoli. Zapomíná se i na druhou stranu ochrany spotřebitelů – svobodu.

Ilustrační foto: Shutterstock

Autor je šéfem obsahu EMA data a šéfredaktorem Poradci-sobě.cz.

Finanční poradenství jako takové není nikde definováno a žádný zákon ho neupravuje. Přesto patří mezi obory s nejvíce zpřísňující regulací.

Důvodem je, že finanční poradenství se ve své většině věnuje prodeji finančních produktů – od investic přes úvěry po pojištění. A tato oblast už regulována je. A přísně.

Při prodeji finančních produktů často docházelo – a bohužel stále dochází – k missellingu, tedy poškozování klientů prodejem nevhodných pojistek či investic. Tomu se regulace pokouší zabránit.

Ve všech zákonech zabývajících se distribucí investic i pojištění, kde dochází k poškozování klientů nejčastěji, se v menších obměnách nachází základní pravidlo: Pojišťovací (investiční, úvěrový) zprostředkovatel musí jednat v zájmu klienta.

Tato jednoduchá věta by měla sama o sobě dokázat ochránit zájem klientů a případně potrestat finančního poradce, který se proti ní prohřeší. Bohužel tak jednoduché to není.

Zájem klienta

Finanční poradce by měl sledovat v první řadě zájem klienta. Jenže… Co je zájmem klienta? Na tom se neshodne ani ministerstvo financí samo se sebou.

Klasickým příkladem je investiční životní pojištění. Zatímco jeden odbor ministerstva hledá cesty, jak zamezit prodeji investičního životního pojištění, protože se jedná o produkt, který podle názoru úředníků není vhodný téměř pro nikoho, jiný odbor téhož ministerstva ve stejnou dobu prosadil zvýšení daňového zvýhodnění téhož produktu, čímž říká, že jde o produkt vhodný pro všechny.

Anketa

Měla by pravidla pro finanční poradce ještě víc zpřísnit?

Zájem klienta je obtížné ohlídat. Finančním poradcům tak přibyla řada dokumentů v čele se zápisem z jednání, který musí poradce vyplnit a klient podepsat. Ale ruku na srdce: kolik klientů skutečně čte, co jim finanční poradce předkládá k podpisu? Navíc: čím více dokumentů musí klient podepsat, tím méně jim věnuje pozornosti.

A tak jakmile poradce získá důvěru klienta, má nad jeho smlouvami téměř neomezenou moc.

Bez poradců to nepůjde

Finanční poradci jsou často proklínaní za praktiky, které někteří z nich využívají. Ve své většině ale dělají dobrou práci. Vždy je prostor pro zlepšení, ale už dnes je zřejmé, že bez nich by na tom lidé byli hůř. A jsou k tomu i reálné podklady.

Jsou dva typy produktů, které si lidé sami od sebe koupit nepůjdou, přestože je potřebují: Spoření na stáří a životní pojištění.

U spoření na stáří si toho všimla i Evropská komise, která nejprve chtěla finanční poradce postavit mimo distribuci připravovaného PEPP – panevropského penzijního produktu. Uvědomila si ale, že bez poradců a jejich distribuční síly bude sebelepší penzijní produkt odkázán k nezdaru.

V České republice máme ukázkový příklad s penzijním připojištěním. Před jeho transformací na doplňkové penzijní spoření rozpoutaly penzijní fondy svou (poslední) kampaň a přitáhly k produktu nebývalý počet klientů – i za přispění finančních poradců. Pak ovšem došlo k transformaci a s ní k drastickému omezení provizí a marketingových nákladů. Od té doby se vláda diví, proč počet klientů penzijních společností klesá.

Nahraj!

Zkusme si nasimulovat typický rozhovor mezi poradcem a jeho klientem, kteří spolupracují několik let, už si i připili na tykání a sem tam si zavolají i jen tak, jaká třeba byla dovolená.

Ahoj, Míšo, nahrávám tě. Nová absurdita ve finančním poradenství


„Je to nesmyslné a nebezpečné. Ochranu investorů to nezvýší,“ myslí si o nové povinnosti Marek Černoch, výkonný ředitel ČASF – České asociace společností finančního poradenství a zprostředkování.

Nahrávání hovorů klientům nepomůže, říká šéf asociace


K citlivým informacím zdaleka nebude mít přístup jenom ČNB. Kromě soukromí je tu i další hrozba: Novela může zničit i malé a střední poradenské firmy, sebere jim 60 až 72 % zisku.

Váš hovor s finančním poradcem bude nahráván. Kdo všechno ho uslyší?

Jak by mohl neklesat? Finanční poradci klientům penzijní fondy nabízet nebudou. Ne jenom kvůli nízké odměně, ale také kvůli přísným a pravidelně opakovaným zkouškám. Penzijní společnosti potenciální klienty oslovit také nemohou, protože mají zákonem sešněrovaný rozpočet na marketing. A klienti? Ti do penzijního fondu sami nepřijdou. Vždyť stáří je přeci tak daleko…

Obdobné je to u životního pojištění. To si „dobrovolně“ a sám sjedná pouze klient, kterého k tomu donutí jeho hypoteční banka. A pár skutečně zodpovědných lidí.

Co klienty (ne)ochrání

Nejvýznamnější připravovanou změnou, která by podle poslanců měla ochránit klienty, je nahrávání všech telefonních hovorů v rámci investičního zprostředkování a investičního poradenství.

Novela, kterou už schválili poslanci a zamířila k senátorům, je ale spíše než ochranou klienta zásahem do jeho soukromí. A možná i snahou finančně poradenské společnosti zlikvidovat.

Zlepšit ochranu klienta si klade za cíl i připravovaná koncepce rozvoje kapitálového trhu. Mezi padesátkou opatření je například rozcestník fondů a investičních nástrojů, který má zlepšit finanční gramotnost. Chystá se i účet dlouhodobých investic, díky němuž ztratí doplňkové penzijní spoření a rezervotvorné životní pojištění monopol na státní podporu spoření na stáří.

Koncepce rozvoje kapitálového trhu by ale měla být uváděna v život až do roku 2023. Mezitím ministerstvo financí připravuje nový Scorecard 2.0 – návod pro klienty (a finanční poradce) k ocenění rizika firemních dluhopisů. Ten může pomoci zamezit prodeji „prašivých dluhopisů“ lidem... za předpokladu, že tento nástroj budou využívat.

Legislativní výhled obsahuje i další možnosti vývoje, které by na poradce i jejich klienty dopadly ještě hůře než nahrávání hovorů. Hovoří se o zrušení investičních zprostředkovatelů. Všechny zprostředkovatelské společnosti by tak musely žádat o mnohem přísnější licenci obchodníka s cennými papíry. Služby finančních poradců by se tak mohly stát pro více lidí nedostupnými.

Čas na ohlédnutí

Jaký byl uplynulý rok v ekonomice, politice i společnosti? Ptáme se ekonomů, analytiků, politiků i lidí z neziskovek.

Co se nejvíc povedlo a co zklamalo? Rok 2019 očima expertů


Špatné informace jsou jednou z nejsnadnějších cest, jak naletět podvodníkům a přijít o peníze. Váš případ to nejspíš nebude, ale přesto: Pojďme si otestovat, co přinesl rok 2019.

Přijdete snadno o peníze? Vyzkoušejte si, jak znáte novinky


Po úspěšném roce se u tradičních nástrojů očekává výnosově slabší období. Vhodnou alternativou mohou být neburzovní investice – nemovitostní fondy, private equity a další.

V roce 2019 vydělal skoro každý. Co čeká investory letos?

Tématem je i praní špinavých peněz. Regulace v této oblasti postupně zpřísňuje, trendem je jednoznačně další omezování užívání hotovosti a větší sledování podezřelých bezhotovostních transakcí. Finanční poradci tak mohou získat další povinnosti ohledně zjišťování původu prostředků klientů (některé už mají) a jejich předávání příslušným orgánům. Výsledkem by byla (bude?) další byrokracie.

Regulace může i zmírnit

Ve dvou oblastech dochází naopak ke zmírnění regulace.

První z nich je distribuce doplňkového penzijního spoření. Politici chtějí posílit jeho prodej, aby se ještě více rozšířilo více mezi jejich voliče. Místo složitých zkoušek tak připravují variantu „samostatného zprostředkovatele penzí“, jehož podmínky mají být snazší než získání současné licence.

V praxi se ale pravděpodobně příliš nezmění. Ti, kdo doplňkové penzijní spoření prodávají, ho budou prodávat dál, a ty ostatní to k jeho prodeji – při dosavadních nízkých provizích – nejspíš nepřesvědčí.

Druhou oblastí je distribuce pojištění. Nově je zaváděn zprostředkovatel „flotilář“ s nižšími nároky na odbornost. Cílem je usnadnit prodej jednoduchých pojistných produktů v místě, kde je lidé poptávají.

Mantra, pod níž se schová cokoli

Z ochrany klienta se v Evropské unii stala mantra, pod níž lze prosazovat téměř cokoli. Jakmile se přísnější regulace odůvodní „ochranou klienta“, velmi obtížně se prosazují argumenty, které celý záměr vyvrací. A zcela se zapomíná na druhou stranu mince ochrany spotřebitelů – svobodu.

Typickým příkladem je ona prosazovaná povinnost nahrávání telefonních hovorů, které by mohly vést k nabídce investičních služeb. Když budeme chtít úplně vyloučit poškozování klienta finančním poradcem, „stačí“ přece nahrávat a monitorovat každý krok a každé slovo, které při schůzce či náhodném setkání padlo. A potom lze jít ještě dál…

Ani zvyšování finanční gramotnosti není samospasitelným lékem. I k němu je potřeba zájem lidí, jejichž orientace se má zlepšit. Je to o přijetí odpovědnosti za svůj vlastní život. Nelze se spoléhat jenom na politiky, aby vydláždili cestu životem ze samých regulací.

Už je tu!

Projděte si, jak rok 2020 může ovlivnit vaše osobní finance.

Nový rok ve vaší peněžence. Velký přehled změn

Odeslat
e-mailem

Líbil se vám článek?

+20
AnoNe
Vstoupit do diskuze
V diskuzi je celkem 4 komentářů
Partners Financial Services

Přihlášení

Jméno

Nemáte registraci? Zaregistrujte se zde!

Při poskytování služeb nám pomáhají soubory cookie. Používáním našich služeb nám k tomu udělujete souhlas. Další informace.OK

Používáte nástroj pro blokování reklamy. Pokud nám chcete pomoci, vypněte si blokování reklamy na našem webu. Zde najdete jednoduchý návod. Děkujeme.