Používáte nástroj pro blokování reklamy. Pokud nám chcete pomoci, vypněte si blokování reklamy na našem webu. Zde najdete jednoduchý návod. Děkujeme.

Expert pojišťovny o srovnávačích: Pojištění je buď dobré, nebo levné

Prodej pojištění přes internet stále roste. S Jiřím Novým, marketingovým specialistou Allianz pojišťovny pro internet, jsme mluvili o povinném ručení, on-line pojištění, ale také o srovnávačích a tlaku, který s nimi na pojišťovny dolehl.
Expert pojišťovny o srovnávačích: Pojištění je buď dobré, nebo levné

Můžete říci, jaký typ neživotního pojištění je pro on-line nejzásadnější?

Pokud jde čistě o četnost, tedy počet prodaných kusů, pak rozhodně vede cestovní pojištění, které je velmi jednoduché na sjednání, a tedy i ideální pro on-line prodej (včetně sjednání skrze mobilní zařízení, respektive mobilní aplikaci). Z hlediska prodeje je pro nás ale důležitější povinné ručení.

Jak je to vlastně v Česku s havarijním pojištěním? Mají o něj řidiči zájem?

Praxe je taková, že víc než osmdesát procent řidičů si kromě povinného ručení nepojišťuje nic jiného. Většina lidí si pořád myslí, že pokud mají starší auto, je pro ně další pojištění zbytečné. Dlouhodobě se snažíme toto číslo snížit a nabídnout takové havarijní pojištění, které se vyplatí komukoliv s jakýmkoliv vozem. Ať už jste řidičem v Praze, který ročně najezdí třicet tisíc kilometrů, nebo řidičem z malého města, který jezdí z práce a do práce kolem lesa. Věříme, že pro každého existuje optimální varianta, která mu umožní lépe chránit jeho majetek.

Jiří Nový

Jiří Nový

Narodil se v roce 1986 a studoval technicky zaměřené školy. Pracoval pro mezinárodní firmu Pelicantravel.com, pro kterou vybudoval on-line provizní platformu, program tzv. affiliate. Nyní je už dva roky specialistou Allianz pojišťovny pro oblast e-commerce a on-line marketing.

Pojišťoven, které nabízejí povinné ručení, je řada, některé ho ale prodávají za velmi nízkou cenu. Proč tedy volit právě Allianz, a ne pojišťovny, které jsou o mnoho levnější? Stručně řečeno, proč nejít raději do Slavie?

Allianz lidé vnímají jako jako prémiovou pojišťovnu. To je dobře, když se bavíme o kvalitě servisu nebo likvidaci pojistných událostí. Ale zároveň nás pořád berou jako pojišťovnu dražší – což rozhodně právě v případě povinného ručení není vždycky pravda. Udělali jsme si porovnání s trhem a v rámci povinného ručení se pohybujeme na druhém až třetím místě – odspoda, jakožto nejlevnější, plus máme onu výhodu prémiového pojištění.

Není ale nízká cena povinného ručení vykoupena kvalitou pojistného krytí?

U nás určitě ne. Naším cílem je poskytnout opravdu cenově výhodný základ plus další doplňky, díky kterým můžeme skutečně vystupovat jako prémiová pojišťovna poskytující prémiové služby. Pokud se ale vrátím k tomu proč právě Allianz, tak první důvod je určitě to, že jako pojišťovna se snažíme klientovi ve všem nabídnout optimální a nejvyšší krytí, které bude potřebovat. A zaměříme-li se konkrétně na povinné ručení, tak tam je hlavním benefitem nejen cena, ale také jednoduchost a pohodlnost sjednání.

A teď otázka z druhé strany. Co když mě nabourá někdo kdo má povinné ručení od Allianz nebo někdo kdo má povinné ručení od Slavie? Dá se popsat třeba rozdíl ve výši plnění?

Můžu vám to uvést na příkladu v rychlosti likvidace a ve výši reálně vyplaceného plnění. Řekněme, že vznikne půlmilionová škoda, to je náklad, který musí každá pojišťovna klientovi vyplatit. Znamená to, že ty peníze předtím musí také získat (z pojistného, investic, propojištění). Pak se nabízí jednoduchá otázka: Jak je možné, že pojišťovny, které mají cenu pojistného třeba o polovinu menší než my, jsou schopny tu částku vyplatit? Logicky: ony ty pojistky nevyplácejí, zamítají, neuznávají v plné výši a tak dále. Tady je ten zásadní rozdíl. Allianz funguje již 125 let, a aby ještě nejméně tolik let fungovala dál, je nutné, aby byli naši klienti vždycky maximálně spokojeni. 

Existuje nějaká statistika, která by jasně říkala, která pojišťovna například vyplácí jen 50 procent, která 85 procent a podobně?

Na základě zkušeností motoristů by šla bezpochyby sestavit, žádné oficiální statistiky ale neexistují.

Ano, před pár lety se o to některé firmy pokoušely a byl kolem toho velký poprask. Plnění u některých pojišťoven totiž zdaleka nedosahovalo ani 50 procent. Nicméně průzkum, který by jasně ukázal klientům, v jaké pojišťovně opravdu dostanou to, na co jsou pojištěni, tu skutečně chybí. Myslíte, že taková věc by mohla pomoci?

Ano, pokud by byla taková čísla k dispozici, tak by se pojištění prodávalo mnohem snadněji. Dnes se totiž může zdát, že všechny pojišťovny nabízí to samé. Každý máme nějakou částku v pojistném krytí – jenže to, kolik reálně vyplatíme, to už je věc jiná.

Vaši klienti si můžou sjednat autopojištění on-line, s pomocí call centra nebo osobně. Jaký je podíl jednotlivých distribučních kanálů?

Pokud se budeme bavit o autopojištění, tak zhruba 15 procent sjednání probíhá on-line. Třeba cestovní pojištění má podíl mnohem větší. Určitě ale můžeme říci, že on-line je zatím minoritní kanál, ale jeho podíl neustále roste. V některých zemích, kde Allianz působí, je podíl on-line sjednaných pojištění až 60 procent!

Je pro klienta cenově výhodnější, pokud si pojištění sjedná on-line, než když zvolí jiný distribuční kanál?

Na tuhle otázku nemám jednoznačnou odpověď, protože autopojištění je komplexní produkt, který nemá jasně stanovenou cenu za jednotku, jako je tomu u konzumních produktů. Protože máme jiné cílové skupiny a segmenty klientů „v on-line“ a jiné „v off-line“, cena může být odlišná. U sjednání on-line máte ale vždycky jistotu, že ušetříte čas.

Společnost Partners si nedávno nechala zhotovit analýzu, ze které vyplynulo, že až 80 procent formulářů, které klienti vyplňují on-line, nevyplní do konce a spadnou do call centra, které jim následně pomáhá dojít do cíle. Funguje to u vás podobně?

Rozhodně ano. Jak jsem uvedl jen 15 procent z celkového počtu autopojištění se sjedná on-line. Toto číslo úzce souvisí s takzvaným ROPO efektem (research on-line, purchase off-line – prozkoumej na webu, nakup osobně, pozn. red). Klienti si obecně u složitějších produktů rádi vyhledají informace na internetu, ale koupi produktu, v našem případě sjednání pojištění, už raději provádějí osobně. Spousta klientů si na našich stránkách provádí kalkulace, shání informace. Mnozí ale potřebují informace doplnit, chtějí se ujistit, zda vše správně pochopili a podobně. Pak se obracejí na call centrum nebo obchodníka, se kterými smlouvu sjednají. Interně takový způsob sjednání nazýváme hybridní klient.

NESPOLÉHEJTE NA NÁHODU!

Nechte si od nás zdarma zpracovat návrh havarijního pojištění a povinného ručení.

V Ušetři.peníze.cz dokážeme mnohem víc. Přesvědčte se sami.

Pokud se bavíme o on-line pojištění, musíme se také zmínit o srovnávačích. Ty se na scéně objevily před několika lety a přinesly s sebou velký tlak na cenu směrem dolů, jak u povinného ručení, tak u havarijního pojištění. Po nějaké době se větší pojišťovny rozhodly, že z těchto srovnávačů vystoupí. Jaký je vztah Allianz ke srovnávačům, jste tam, a jak je vlastně vnímáte?

Jak jste řekl, srovnávače přinesly neúměrný tlak na cenu, a tím pádem i na pojišťovny. Po finanční stránce jsou velice agresivní, což ve výsledku není dobré ani pro klienty. Pokud budou klienti žádat poloviční cenu, my budeme muset následně snížit krytí, a tedy i kvalitu produktů. Tady platí nejen pro klienty, ale i pro pojišťovnu: Pojištění je buď levné, anebo dobré. Abychom neposkytovali klientovi zavádějící nabídku, rozhodli jsme se, že se nebudeme na srovnávačích cenově porovnávat s nesrovnatelným. Mně osobně by se velice líbila myšlenka srovnávače, který by nesrovnával podle ceny, ale i podle ostatních parametrů, jako je třeba kvalita pojištění, klientské zkušenosti, rychlost likvidace, možnost připojištění, složitost obchodních podmínek…

Od minulého roku zaznívají z některých pojišťoven hlasy, které říkají, že povinné ručení a havarijní pojištění se kvůli tlakům na cenu stává ztrátovým produktem a zisky jsou generovány spíše následným doplňujícím prodejem. Co je na tom pravdy?

V pojištění jde vždycky o rozložení rizika a jde o statistickou věc, kterou složitými výpočty počítá pojistná matematika. Pro Allianz povinné ručení ztrátový produkt není, třeba i proto, že v on-linu se pokoušíme eliminovat vstupy, které by mohly negativně ovlivňovat ceny – konkrétně jsme zjistili, že řidiči s obsahem motoru nad 3500 cm³ jsou extrémně rizikoví, a proto možnost sjednání pojištění pro taková auta regulujeme, je možné si ho sjednat jenom na pobočce.  

Víte, kolik lidí ročně si u vás pojištění obnoví? Kolik nových klientů přijde, kolik odejde…?

Odpovědi na tyto otázky známe díky marketingovým výzkumům. Protože jsou naši klienti spokojeni, jsou také extrémně loajální a zůstávají u nás dvojnásobně déle, než u takzvaných pricehopperů, kteří jsou klienty zejména srovnávačů. 

Povinné ručení a havarijní pojištění Allianz iAuto

Povinné ručení je povinné a chrání okolí motoristy, nikoliv jeho.. Proto ho řada lidí chápe jen jako nutné zlo. A zároveň mají za to, že když už jsou povinně chráněni, nic víc není potřeba. Autopojištění Allianz iAuto funguje jako skládačka, kde si člověk může na míru sobě i svému vozu koupit to, co musí, a doplnit to právě jen tím, co mu vyhovuje. Není tedy nutné k povinnému ručení přikupovat hned celé havarijní pojištění, pokud klient chce, může si vybrat jen některá rizika, proti kterým chce svůj vůz ochránit.

  • RSS
  • Kindle
  • Poslat e-mailem
  • Vytisknout

Líbil se vám článek?

+12
Ano
Ne

Diskuze

Příspěvek s nejvíce kladnými hlasy

21. 11. 2014 15:24, Hugo

Ano,stejného názoru jsou hlavně lidi, co jim vyhoří barák, pak zapláčou v hlavních zprávách na TV zHovn@ a lidi se jim pěkně složí na nový...

Reagovat

 

+1
Líbí
Nelíbí

Zobrazit komentovanou zprávu (hálek 21. 11. 2014 14:51)

Příspěvek s nejvíce zápornými hlasy

21. 11. 2014 14:51, hálek

Pojišťovny, je zlodějna chráněna státem.

Reagovat

 

-4
Líbí
Nelíbí

Další příspěvky v diskuzi (6 komentářů)

28. 11. 2014 | 18:01 | DenisZ

Hlavně si ale pořádně logicky odůvodnit proč se vůbec pojistit a platit. Nenalítnout na strašení a keci : co se vše může stát! Pojišťovny, pojišťováci, hlavně diletantní zprostředkovatelé chtějí především hlavně dobře žít...více

21. 11. 2014 | 15:24 | Hugo

Ano,stejného názoru jsou hlavně lidi, co jim vyhoří barák, pak zapláčou v hlavních zprávách na TV zHovn@ a lidi se jim pěkně složí na nový... více

21. 11. 2014 | 14:51 | hálek

Pojišťovny, je zlodějna chráněna státem. více

21. 11. 2014 | 14:35 | Hugo

Jako že pojišťovna bude z povinného ručení viníka platit poškozenému právníka, který ho bude zastupovat ve sporu s ní? A ten poškozený si klidně může vybrat Sokola? Fakt dobrej joke, kam na to chodíš? více

21. 11. 2014 | 12:38 | Miroslav Johan

Tak to bylo hodně slabé!Žádná pojišťovna si nesmí dovolit krátit pojistné plnění bezdůvodně.Oni si totiž pojišťovny na vidle naběhli sami a soudy a judikatura mluví jasně.Nesmíme se ale nechat oškubat z pojištění i tzv. povinného...více

Naposledy navštívené

Články

Produkty a instituce

Kalkulačky

Poradna

Finanční subjekty

Nabídky práce

Obchodní rejstřík

Osoby v obchodním rejstříku

Části obce

Městské části

Obce

Okresy

Témata

Politický cyklus, Reálná výnosová míra, Výnosová křivka, eet, petra pospíšilová, daně, michal wantulok, elektronická evidence tržeb, plánované, úřady, peněžní fond, olga lamačková, roční výkonnost, chráněné pracovní místo, Jaroslav Krabec, retailové fondy, obcodník, pleny

4AL2601, 5C53548, 4AC9470, 3AF0043, 2SF2469

Přihlášení

Jméno

Nemáte registraci? Zaregistrujte se zde!

Všechny materiály © 2000 - 2016 Peníze.CZ a dodavatelé. Všechna práva vyhrazena.

ISSN 1213-2217. Doslovné ani částečné přebírání materiálů není povoleno bez uvedení zdroje a předchozího písemného svolení.
Peníze.CZ vydává společnost Partners media, s.r.o.
Člen SPIR - Sdružení pro internetovou reklamu. Člen SVIT - Sdružení vydavatelů internetových titulů při UVDT.

Při poskytování služeb nám pomáhají soubory cookie. Používáním našich služeb nám k tomu udělujete souhlas. Další informace.OK