V českém finančním poradenství se pohybujete už deset let. Změnila se během té doby úroveň péče o klienta? Jsou poradci vzdělanější, znají lépe produkty?
Nejsem asi úplně objektivní, protože v poslední době se setkávám hlavně s poradci, kteří se snaží získat certifikaci EFA (European Financial Advisor, prestižní evropský certifikát ve finančním poradenství, pozn. redakce). Jejich úroveň je určitě jinde než u zbytku trhu. Obecně si myslím, že vzdělanost českých poradců je spíš průměrná. Produkty, které prodávají, sice relativně znají, ale často jim chybí základní finanční gramotnost. Řada z nich neví, jak vypočítat čistou mzdu nebo stanovit daňový základ. Zato mají perfektní obchodní dovednosti. Naštěstí díky regulaci začaly být podmínky pro vstup do odvětví o něco složitější. Regulace, ale i krize otevřely poradcům oči.
První krokem bylo zavedení zkoušek v oblasti penzí. Teprve v ten moment se někteří poradci opravdu začali zabývat tím, co je obsahem produktu, který prodávají. Museli se začít připravovat, protože zkoušku neudělal každý. Ti, kteří prošli, pak říkali, jak jsou rádi, že konečně produkt pochopili. Což je na jednu stranu smutné, ale na druhou – díky bohu za to. Rádi bychom, aby se z finančního poradenství stala profese, která si zaslouží kredit a respekt. Poradcům pomalu ale jistě dochází, že na sobě musí pracovat. Před deseti lety mohl finanční produkty nabízet každý, kdo slezl z traktoru. To už dnes naštěstí neplatí.
Studovala na Právnické fakultě UK a University of Cambridge. Pracovala jako vrcholová manažerka a odborná poradkyně v bankovním a pojišťovacím sektoru. Od roku 2005 je členkou představenstva FECIF, (Evropské federace finančních poradců). V roce 2010 spoluzaložila asociaci EFPA ČR (Evropská asociace finančního poradenství), kde působí jako předsedkyně Rady a prezidentka a kterou zastupuje v představenstvu EFPA EU. Byla členkou poradních orgánů českých vlád a působí v dozorčích radách několika společností. Je spolumajitelkou několika firem, např. ADE Solutions nebo Flow & Grow.
Jak chce EFPA tenhle stav změnit?
EFPA vzdělává a certifikuje finanční poradce na základě evropsky uznávaného standardu, který zastřešuje EFPA Europe. Naším cílem je vytvořit elitní skupinu poradců, která bude splňovat vysoké standardy odbornosti.
Čím musí poradce projít, aby vaší certifikaci získal?
Každý student absolvuje přípravný kurz, který trvá půl roku až rok, a projde během něj osm odborných oblastí – mezi nimi investice, pojištění, ale také právo nebo etiku. V každé oblasti pak skládá dílčí zkoušky, aby si byl jistý, že je dostatečně připravený na certifikační zkoušku. Ta má tři části. První je znalostní test. Pokud v něm neuspěje, tedy nezíská dostatečný počet bodů, nemůže postoupit dál. V opačném případě na základě případové studie vypracuje finanční plán, který pak obhajuje před komisí. Jde o nejdůležitější část – jednak nám předvede, co se naučil, ale hlavně vidíme, jak dokáže hovořit s klientem, jakým způsobem argumentuje. Nejde nám jen o znalosti, stejně důležité je, jak je poradce umí prezentovat, předat tak, aby klient všemu rozuměl. Chceme, aby měli poradci perfektní znalosti a stejně perfektně je předali i svým klientům a navázali s nimi dlouhodobý finanční, ale i osobní vztah.
Součástí přípravy je i etika? Co konkrétně poradce „učíte“?
Pravidla slušného chování, morálka, právní povědomí – všechny tyhle věci jsou velice špatně vynutitelné, protože nejsou nikde zakotvené, nikdo je nekontroluje. Záleží vlastně na vnitřním přesvědčení každého jednotlivce. My se snažíme ukázat určité formy, jak se ke klientovi chovat, jaká by se měla dodržovat pravidla. Všechno se odvíjí hlavně od toho, že zájem klienta je vždy přednější než zájem poradce. Poradce by neměl podstrčit klientovi nic, co by mu nevyhovovalo, jen aby si vydělal. Každý držitel našeho certifikátu se upisuje k etickému kodexu, a pokud by se našel klient, který by si na jeho činnost stěžoval, budeme s poradcem záležitost řešit.
Když by k tomu došlo, jak budete postupovat? Přijde poradce o certifikaci?
Pokud by se prokázalo, že poradce udělal zásadní chybu a poškodil klienta, pravděpodobně bychom ho vyloučili, a tím pádem by jeho certifikace ztratila platnost. Zatím se to ale ještě nestalo.
Často slýchávám názory, že pro finanční poradce je vzdělání na obtíž. Poradce musí být hlavně úderný, znát tři produkty, které klientům neuškodí a jemu pomůžou splnit plán. Co na to říkáte?
Pak nejde o finanční poradce, ale prodejce finančních produktů, na našem trhu je jich určitě spousta. Proto by se měli klienti o poradce aktivně zajímat – o jeho reference, jaké má registrace, ale i certifikace a vzdělání.
Podívejte, co píše o tom, kdo vám nabízí pojistku, náš rejstřík finančních subjektů...
Jak si tohle můžou klienti ověřit?
Na stránkách České národní banky je veřejně přístupný registr, kde si snadno ověří, zda má poradce registraci ČNB. Určitě není od věci zajímat se, zda je členem profesní asociace. V tom momentě se totiž dobrovolně podřizuje pravidlům, která jsou nad rámec zákona, což o něm něco vypovídá. Úroveň odborností je zase možné zjistit v registru Elixír. Samozřejmě, pokud by někoho zajímali přímo poradci s certifikátem EFA, jejich seznam najde na našich stránkách.
Kolik lidí v Česku už certifikát má?
K dnešnímu dni jich je 144.
Není to málo, když si vezmete, kolik je na trhu poradců?
Musíme brát v potaz, že EFA není pro nováčky. Zájemci musí mít praxi a produkci, protože potřebují čas na studium, takže to rozhodně není pro každého. Určitě bychom byli rádi, kdyby se počty poradců dále rozšiřovaly, na druhou stranu to nikdy nesmí být na úkor kvality a náročnosti certifikace. Ptali jsme se poradců, kteří už certifikát mají, jestli chtějí být raději malou elitní skupinou, nebo by uvítali, kdyby skupina byla širší. Musím říct, že mě odpověď překvapila – většina by z toho ráda udělala masovější záležitost. Cítí, že takové znalosti by měli mít ideálně všichni na trhu.
Je certifikát EFA vnímaný jako prestižní záležitost?
Soudě dle diskuzí s poradci, kteří už ho získali, ano. Většinou mají nálepku člověka, který zná všechno. Na jednu stranu jde o prestiž, na druhou o odpovědnost, protože za nimi pak chodí ostatní pro radu. Certifikát nedostane jen tak někdo z ulice. Dosáhnou na něj hlavně lidé, kteří se finančním poradenstvím skutečně zabývají – jeden den jdou na seminář a druhý den zpracovávají to, co se naučili, do finančního plánu. Důležité je i to, že titul EFA není jako titul z vysoké školy, který jednou získáte a už vám ho nikdo nevezme. U nás musíte neustále působit v oboru a každý rok projít následným vzděláváním – získat určitý počet kreditů. Pokud je nezískáte, platnost certifikátu končí a obnovíte ho, jedině když zkoušku znovu složíte. Chceme, aby poradci měli opravdu aktuální odbornost, protože se neustále vyvíjí nejen trh, ale i legislativa.
Jak napomoci tomu, aby certifikaci EFA vnímali stejně prestižně i klienti? Držitelé titulu dnes často musejí klientům vše vysvětlovat od píky, klienti o certifikaci nevědí. Přitom by poradce, kteří ji mají, měli naopak sami vyhledávat…
Problém je hlavně v tom, že v Česku neexistuje poptávka po finančním poradenství, jde o aktivní nabídku. Klienti neřeší, že by měli mít finanční zajištění, natož aby vnímali, kdo jim ho nabízí. My se samozřejmě snažíme o propagaci, ale jako neziskovka nemáme dostatečné prostředky udělat ji opravdu ve velkém. Věřím, že časem dojde ke změně. Stát se snaží podpořit finanční gramotnost, dochází k posunu ve vzdělání jak poradců, tak klientů. Klienti jsou dnes opravdu vzdělanější, což je dobře, protože tak vytvářejí tlak i na poradce – oni přece musí vždycky vědět víc než klient, protože oni jsou experti.
Finanční poradenství nás zajímá. Ptáme se, jestli by jeho kvalitu mohly vylepšit postupně vyplácené provize, které by poradce motivovaly starat se o klienty i po uzavření smlouvy, jestli by mohlo fungovat poradenství bez provizí, tedy placené klienty přímo. A díváme se, jak se vyvíjí poradenství nejen v Česku. Dobrá zpráva: zlepšuje se to. Špatná: zatraceně pomalu.
Myslíte, že někdy v budoucnu bude taková úroveň vzdělání povinná? Je to vůbec v praxi možné?
V ten moment by byl počet finančních poradců hodně malý, protože naše zkouška je opravdu těžká. Certifikačních zkoušek se, jako pozorovatelé, pravidelně účastní zástupci Ministerstva financí a České národní banky. I když se jim celý koncept zamlouvá, chápou, že jde o opravdu vysoký standard a v momentě, kdy by ho zavedli, by došlo k revoluci. Ve Velké Británii zavedli regulaci v roce 2013, ale nejdřív se šest let připravovali – zaváděli vysokou odbornost a zhruba 30 procent trhu během té doby odpadlo, protože jen určitá část poradců byla schopná dané odbornosti dosáhnout. V Česku by stačilo pro začátek zavést ve všech sektorech finančního trhu povinné zkoušky, už to by mělo velký dopad. Pak bychom mohli začít přemýšlet, jestli jsou nároky pro vstup do odvětví dostatečné. Současně nesmíme zapomenout, že zkouškami musejí být schopni projít také zaměstnanci bank a pojišťoven, protože i oni nabízejí produkty. A tam je vše ještě komplikovanější.
Poradci a hlavně zaměstnanci bank a pojišťoven jsou často pod velkým tlakem – musí plnit produkci, kvóty, limity. Zákonitě se to pak musí projevit na kvalitě poskytovaných služeb. Jak se k tomu stavíte?
Pokud chcete dělat finanční poradenství opravdu dobře, tak by vás nikdo neměl nutit splňovat kvóty jakýchkoliv finančních produktů. V tu chvíli prostě jen uháníte klienty, aby podepsali smlouvu, ale neposkytujete finanční poradenství. Finanční poradce by měl mít volné ruce – každý klient má jiné potřeby a ty se většinou nekryjí s tím, co je potřeba zrovna tenhle měsíc splnit.
Kolik vlastně získání certifikátu EFA stojí?
Cena přípravného kurzu záleží na konkrétním poskytovateli. V současné době spolupracujeme se třemi – Partners Akademie, KFP a LIGS University. Samotná certifikační zkouška přijde zájemce na pět tisíc korun. Pokud se nezadaří a během jednoho roku ji opakuje, stojí dva tisíce.
Kdo chce vědět, jak a kde má šetřit, musí napřed vědět, kolik a kde utrácí. Ideální je vést si seznamy výdajů a příjmů, plánovat dlouhodobě a s rozmyslem, zkrátka mít propracovaný domácí rozpočet.
Nemáte? Ale to byste měli...
Projděte si starší (ale nestárnoucí) seriál o rodinném rozpočtu, který pro vás připravily Peníze.cz:
Jak domácí finance hlídají „profesionálové od peněz“, ekonomové či bankéři? Ptali jsme se v naší pravidelné anketě Očima expertů.
Kolik ušetříte s fotovoltaikou?
Zjistěte své roční úspory zdarma a do 2 minut. S Řešímto.cz porovnáte nabídky od ověřených dodavatelů ve vašem okolí.
Sdílejte článek, než ho smažem
Diskuze
Příspěvek s nejvíce kladnými hlasy
14. 10. 2015 16:08, KM
Ta dáma si z nás dělá legraci. Člověk, který vypustí z úst toto: "Pokud chcete dělat finanční poradenství opravdu dobře, tak by vás nikdo neměl nutit splňovat kvóty jakýchkoliv finančních produktů." buď neví o čem mluví nebo vědoměně neříká pravdu.
Lež je už v názvu profese. Finanční poradce by se měl živit tím, že lidem radí. Jemu ale nikdo neplatí za radu, ale za to, že prodá. Jedná se tedy o prodejce. Používání termínu "poradce" je klam a lež. A nemůže tomu být jinak, systém je nastavený na prodej a ne na poradenství.
Pokud to ta dáma neví, tak do objemu produkce jsou její "poradci" tlačeni jednak samotnými bankami, pojišťovnami a distributorskými firmami a jednak touhou přežít a neumřít hlady. Když "poradce" neprodá, a když neprodá dostatečný objem, tak nevydělá. Může klidně radit celý rok od rána do večera, v něděli i ve svátek, nevydělá ani korunu. A ze vzduchu nevyžije, hypotéku nezaplatí, rodinu neuživí. On prodat musí, i kdyby měl na vizitce napsáno, že je poradce s deseti certifikáty.
Příspěvek s nejvíce zápornými hlasy
14. 10. 2015 17:22, PB
POKUD VÁM KDOKOLI COKOLI NABÍZÍ, AŤ UŽ JE TO PRIMÁRNĚ OPTICKY JAKKOLI SEBEVÝHODNĚJŠÍ, TAK JE POTŘEBA MÍT VŽDY NA PAMĚTI, ŽE SE SNAŽÍ V 99,9% PŘEDEVŠÍM SÁM VYDĚLAT A TO CO NEJVÍCE!
V diskuzi je celkem (12 komentářů) příspěvků.