Úplnou náhodou jsem včera potkal známého, se kterým jsme se nějakou dobu neviděli. Když přišla řeč na práci, vytáhnul vizitku, na které pod jeho jménem stálo finanční poradce.
„Už to dělám celkem dlouho.“ Na logickou otázku jsem dostal neuvěřitelnou odpověď. „Celkem dlouho“ v tomhle případě znamená devět měsíců!
Ať je to, jak je to, nás finančních poradců je na trhu ohromné množství a kvalita námi poskytovaných služeb je široce rozmanitá. Stát se občas snaží „nějak“ regulovat počty lidí, kteří „dělají do financí“, ale dvakrát se mu nedaří. Aktivní jsou i finanční instituce, leč se stejným výsledkem. A tak jediným kvalitu ověřujícím článkem zůstává klient. Jenže jak má klient – většinou laik – poznat, že před ním sedí skutečný poradce, a nikoliv prodavač?
Odpověď je velmi nesnadná, ale můžeme snad aspoň zhruba vymezit oblast, kde ji hledat; najít jakési minimum, které by měl poradce zvládnout, aby si poradce říkal právem.
Necháte se operovat doktorem čerstvě po promoci?
Nejdřív je zapotřebí vyslovit nějakou, alespoň pracovní definici finančního poradce. Od té může každý člověk individuálně rozšiřovat svá očekávání a požadavky. Zkusil bych navrhnout třeba takovou: „Poradce dlouhodobě buduje vztahy se svými klienty. Soustavně se vzdělává a zdokonaluje ve své profesi, aby vždycky dokázal klientům poskytovat nestranné a kvalifikované rady, které budou ladit s jejich požadavky a potřebami. Jeho poradenství nekončí podpisem smlouvy: klient by měl vědět, že se od něj dočká rady třeba i v okamžiku, kdy bude chtít pojišťovně hlásit úraz. ‚Vždyť to všechno najdete na webu‘ není v takovou chvíli vizitkou pravého poradce. Poradce má dostatečné zkušenosti, finanční produkty, které nabízí, zná i z vlastního používání.“
Dnes může být finančním poradcem téměř každý. Legislativní nároky i nároky finančních institucí jsou víceméně formální, i když se kolem toho dělá docela šou. A je to škoda, protože opravdu dobrých poradců je málo, naopak je poměrně velké množství lidí, kteří pověsti finančních poradců škodí a které by bylo dobré „odfiltrovat“. Dlouhou dobu otevřeně říkám, že pokud může být finančním poradcem člověk, který teprve včera odmaturoval, nač potřebují lékaři atestace? Nebo obráceně. Nechal by se pacient operovat od lékaře, který před týdnem promoval? Asi těžko, že? I odborný růst poradce by měl být pozvolný a vrcholem by pak měl být status finančního poradce, který by zaručoval zkušenosti a jistou úroveň kvality.
Prodavač poradcem? Proč ne
Nevidím ovšem důvod, proč by specialista na jeden druh produktu nemohl být označovaný za poradce. Může, ale nikoliv prosím za poradce finančního. Ať je to například poradce životního pojištění nebo poradce pojištění majetku, ale ať je předem zřejmé, čemu dotyčný nejvíc rozumí nebo v čem se dobře orientuje.
Omezení na některý produkt přirozeně neznamená, že by ten, kdo ho nabízí, nemohl být poradcem – vlastně jím být musí. Copak každý člověk sám dokáže stanovit správnou pojistnou částku pro nemovitost? Ví každý majitel nemovitosti, kdy se mu vyplatí připlatit si za pojištění odpovědnosti za její držení, kdy lze nárokovat pojistné plnění a že lze požádat o kompenzaci takzvaných zachraňovacích nákladů? S tím vším přece většině lidí musí někdo poradit, dát jim doporučení, projednat možnosti.
Rozumím tomu, že většina klientů vyžaduje komplexní služby, což by mohlo obchodně omezovat „obyčejné“ poradce, na druhou stranu si přiznejme, že obchody se převážně uzavírají na základě osobních vztahů a při nich nemusí všestranná odbornost hrát nejdůležitější roli. A taky ne každý chce dlouhodobě a komplexně radit – jsou lidé, kteří se naučili si peníze spravovat sami a dobře, ale potřebují jednorázově poradit s konkrétním problémem.
Kdo je lepší?
Na finančním trhu operuje velké množství poradců a „poradců“, jejichž zázemí vytvářejí nejrůznější společností, které se liší odměňováním, vzděláváním, kariérními možnostmi, ale především rozsahem nabízených služeb. A právě proto, že dnes máme všichni shodně na vizitce finanční poradce, není klient schopen na první pohled rozlišit, jakou odbornost, kvalifikaci a zkušenosti má člověk, který před ním stojí. Zdálo by se logické, že čím více nástrojů a služeb můžu nabídnout, tím lepší jsem. Tak jednoduché to ale vůbec není. Že jako poradce zastupuji společnost, jejíž portfolio je opravdu široké, ještě neznamená, že to portfolio umím a dokážu využívat.
Svět, kde by byli prodejci finančních produktů a poradci rozškatulkovaní podle zkušeností a odbornosti a podle toho, co vlastně nabízejí, by byl jistě přehlednější, víc „uživatelsky přátelský“. Zatím ale takový není a nejspíš jen tak nebude – nevypadá to, že by byla vůle ho k takovému obrazu měnit. Ať ze strany státu, nebo ze strany bank, pojišťoven nebo finančněporadenských společností. Zákazník si tedy musí poradit sám.
Pokud se člověk rozhodne využívat služeb poradce, měl by skutečně důkladně zvážit, co od takového poradce očekává. Nikoliv dnes, ale dlouhodobě. A i když z nějakého důvodu poradce nepotřebuje nebo nechce a požaduje jen jednorázovou službu, měl by si předem ujasnit svá očekávání.
Na co se zaměřit?
Kritérií pro výběr poradce je mnoho. Je-li klient skálopevně věrný jedné značce či společnosti, bude hledat ideálního obchodníka možná právě u ní. Nebo může zvolit nějakého makléře, který s danou institucí – třeba pojišťovnou – spolupracuje. Může se to vyplatit, protože za věrnost často bývá sleva.
Nejdůležitější ale je, čemu všemu by měl poradce rozumět. Zajímáte-li se o investice, jistě by měl mít kromě platné licence České národní banky taky vlastní majetkový účet. Znám řadu poradců, kteří investice nabízejí, ale sami nikdy neinvestovali. Přijde vám to v pořádku? Mně ne. Pokud klient už má nebo bude chtít hypotéku, měl by poradce rozumět také tomuto typu nástrojů.
Nejcennějším zdrojem informací o poradci jsou reference lidí, kterým můžete věřit. Pokud nemáte na reference od známých nebo pokud si poradce chcete víc proklepnout, nebojte se ho požádat o jakýsi profesní výčet. Nebojte se ho vyzvat, aby vám o sobě něco řekl. Prostě si s ním udělejte výběrový pohovor. Řada lidí si dnes na obalu výrobku čte složení: obrázek na obalu je věc jedna, obsah sám věc druhá. Podobné je to s poradci, a poradce profesionál vám to nikdy nebude mít za zlé.
Finančněporadenské minimum
Stále platí, že dobrým poradcem-specialistou může být obchodník, který prodává jedinou věc – proto je specialista. Má své opodstatnění a uplatnění, a na trh k dispozici klientům patří.
Chcete-li ale využívat dlouhodobě služeb finančního poradce, měl by bezpečně ovládat těchto šest základních oblastí:
- Zajištění rizik – pojištění majetku a osob (nutná licence ČNB)
- Spoření – tvorba finančních rezerv (stanoveno minimální vzdělání)
- Zhodnocování rezerv – investice (nutná licence ČNB)
- Zajištění bydlení – práce s úvěry a hypotékami (stanoveno minimální vzdělání)
- Konsolidace/optimalizace – práce se stávajícími finančními závazky
- Tvorba plánu na míru – znalost součinnosti a souvztažnosti výše uvedených bodů
Mohl bych přidat ještě jeden bod, kterým jsou zaměstnanecké benefity. Bylo by fajn, kdyby váš poradce uměl u vašeho zaměstnavatele vyjednat nějaké příspěvky, na pojištění, na důchodové zajištění…? Osobně mám v seznamu ještě dva body, ale ty jsou mou přidanou hodnotou pro klienty a tím, co mě ještě víc může odlišovat od ostatních poradců, proto je zde neuvádím.
Sdílejte článek, než ho smažem
Diskuze
Příspěvek s nejvíce kladnými hlasy
18. 9. 2014 9:24, Karel M.
Za tzv. finanční plán a to, že mi někdo narve nesmyslně nastavené investiční pojištění, bych opravdu nezaplatil ani halíř. Několikrát jsem si z cvičných důvodů nechal od tzv. finančního poradce udělat plán a zahrál jsem si s nimi tuhle hru. Bylo to vždy stejné. Omílal naučené fráze a celý tzv. finanční plán spočíval v tom, že "na všechny členy rodiny uděláme stavebko a k tomu nějaké investičko tak nějak na spoření a budete současně na všechno pojištěnej". Někteří se ani nenamáhali se zeptat, jestli už stavební spoření nemám a když jsem jim řekl, že mám na celou rodinu, doporučili všechny smlouvy ukončit a udělat nové - velmi výhodné u smluv s úročením 3% nahrazovat je novými smlouvami s 1%. O nabízeném pojištění ani nemluvím, katastrofa. To opravdu není poradce, to je v lepším případě prodejce.
To, že finanční negramotnost národa toto umožňuje říkám stejně jako vy.
Já vidím cestu ven v tom, že se děti budou doma i ve škole (hlavně ve škole, doma nemusí být od koho) učit základy finanční gramotnosti a budou schopny počítat a přemýšlet. To bohužel půjde ztuha, není to moderní. Dnes se kdejaká "celebrita" v médiích chlubí tím, že je úplně blbá a neumí spočítat kočce nohy. Člověk, který se orientuje a ví sám, co chce nepotřebuje pseudorady pseudoporadců.
Zobrazit celé vláknoSkrýt celé vlákno
Příspěvek s nejvíce zápornými hlasy
9. 10. 2014 13:26, JB
Asi mám smůlu, ale doposud jsem kvalitního fin. poradce nepotkal. Jen několik vychcánků, kteří vystupovali pod hlavičkou renomované společnosti (a přitom ani nebyli jejími zaměstnanci), mě chtělo navézt do nesmyslných produktů, aby shrábli provizi. Na většinu věcí nepotřebuji poradce zařídím si to sám a často lépe.
Btw, pokud člověk má úspory v řádu deseti-statisíců, tak je skoro jedno, do čeho peníze uloží, je to ve výsledku šul nul (inflace vs. riziko). Pokud má člověk úspory v řádu miliónů, tak se mu otevírají dveře privátního bankovnictví, kde jsou úplně jiné možnosti zhodnocení a jedná zpravidla se skutečným profíkem.
V diskuzi je celkem (21 komentářů) příspěvků.