Private banking: služba nejen pro vyvolené

Jen málokdo má schopnosti a čas starat se o své peníze každý den. Řešením, starým jako bankovnictví samo, je private banking. A cože to vlastně je? "Private banking je cokoliv, co chcete," říká s nadsázkou Michal Vančík, vrchní ředitel privátního bankovnictví Živnostenské banky. "Jde o dlouhodobou správu majetku, při které se důraz neklade na běžné bankovní služby, ale na služby s přidanou hodnotou," vysvětluje. Těmito službami je především investiční poradenství a optimalizace rizik, banky, které se na private banking opravdu soustředí, nabízí i služby jako plánování dědictví, využívání off-shore produktů a podobně.

Právě dlouhodobost vztahu a důraz na investiční produkty odlišují pravý private banking od "privátního bankovnictví", pod kterým některé banky nabízejí obsluhu osobním bankéřem místo u přepážky. I přes příjemnější způsob komunikace jde stále jen o prostý prodej základních bankovních produktů a obvykle zde chybí poradenský prvek. "U klasického private bankingu je servis běžných účtů samozřejmým doplňkem, ale základ je právě v investičních produktech," připomíná Vančík.

Private banking je také pro některé banky logickým završením obsluhy. Například u HVB, která se zaměřuje na vyšší a střední klientelu, má svého osobního bankéře každý klient. "Správa majetku (wealth management) je posledním krokem klienta na cestě bankou," říká Petr Brávek, výkonný ředitel a člen představenstva HVB Bank. "Důležité ale je, aby banka uměla pro svého klienta zařídit kompletní službu, včetně vypořádání všech transakcí, a aby mu uměla nabídnout dostatečně širokou škálu produktů s různou mírou výnosu a rizika," dodává.

Švýcarsko láká

Private banking samozřejmě nenabízí jen banky se sídlem v ČR. Do Prahy pravidelně přijíždějí i zástupci švýcarských (a jiných) bank a zatímco ještě nedávno lákali k využití jejich služeb především cizince, dnes se zaměřují především na bohaté Čechy. Hlavním argumentem těchto bankéřů je diskrétnost nabízených služeb. Pro někoho může jít o argument důležitý, pokud ale jde o rozsah služeb pro středně bohaté, švýcarská nabídka se příliš neliší od té české. Také portfolio musí být výrazně větší, švýcarští bankéři často jako minimální hranici stanovují milión eur. Nevýhodou pro řadu českých klientů je nemožnost komunikace v češtině a omezené možnosti pravidelné komunikace, naopak pro ty, kteří potřebují speciální služby, zůstává Švýcarsko atraktivním řešením.

Právě kvalitní poradenství je hlavní hodnotou dobrého private bankingu. "Každá finanční operace s sebou nese nějaké riziko a je potřeba klientům přesně vysvětlit limity a fungování každého produktu, aby pochopili jeho roli v portfoliu. Klient může získat zajímavé výnosy, pokud se otevře rozumnému riziku - ale musí o tom vědět," připomíná Brávek.

Ne pro každého

Jak zjistíte, je-li private banking pro vás? Prvním kritériem je velikost vašeho majetku. "Všechny banky mají limit, který odráží, odkud lze služby private bankingu využívat," vysvětluje Vančík. Hranice se v jednotlivých bankách pohybuje od tří do pěti milionů korun uložených v bance. "Takový klient bude mít portfolio složeno z fondů a depozit a bude pro něj důležitá především flexibilita," říká Vančík. Naproti tomu portfolio klienta s 50 a více miliony bude mnohem rozsáhlejší.

Důležitá je nejen výše majetku, ale také způsob nakládání s ním. "Private banking není pro lidi, kteří sice mají hodně peněz, ale také hodně utrácí," říká Vančík. Takoví lidé potřebují kvalitní účet a úvěrové produkty, na využití investičního poradenství jim ale nezbývají volné prostředky. Využívat private banking by pro ně také bylo zbytečně drahé, neboť do ceny služeb se promítají náklady na různé analýzy a osobní obsluhu.

Vyšší objem majetku také znamená, že klient může lépe využívat specializovaných služeb banky včetně různých speciálních investic jako jsou třeba výnosové nemovitosti, tedy arbitráž mezi koupí nemovitosti a tržním nájmem. "Velmi důležité je také kvalitní daňové poradenství," připomíná Brávek. "Čím více majetku klient má, tím více je potřeba pracovat na daňové optimalizaci," připomíná.

Kam jít?

Třemi největšími hráči na poli private bankingu jsou podle odhadů Živnostenská banka (profil, názory), ČSOB (profil, názory) a HVB Bank (profil, názory), jako doplňkovou službu nabízí private banking skoro všechny zahraniční banky na trhu. Česká spořitelna (profil, názory), Komerční banka (profil, názory) a GE Capital (profil, názory) sice spravují účty klientů s velkými zůstatky, ale chybí jim specializace na private banking, který v některých případech teprve začínají budovat.

Trh je to ale bezpochyby zajímavý. Objem privátně bankovatelných aktiv je podle odhadů zhruba 200 mld. Kč, přičemž privátní bankéři zatím obsluhují necelou čtvrtinu. "V zahraničí přitom privátní bankéři obsluhují o něco méně než polovinu trhu," říká Vančík. Český private banking má tedy kam růst, především přesunem z retailové obsluhy. Odhady přitom předpokládají růst trhu private bankingu v "nové Evropě" minimálně o 11 % ročně, v dalších třech letech možná i rychleji.

Jak si ale vybrat tu pravou banku? "Primárním zdrojem nových klientů jsou reference a tradice," říká Vančík. Private banking je totiž tak specifická a neporovnatelná služba, že doporučení známých či poradců je často jediným možným kritériem pro výběr. Někteří klienti sice srovnávají i cenu služeb, ta je ale velmi individuální. O to větší roli hraje kvalita privátních bankéřů, jejich schopnosti a ochota. "Klienti private bankingu totiž nedávají konkrétní příkazy, ale vyjadřují svá přání a potřeby. Na nás je tyto potřeby naplnit," vysvětluje Brávek.

Při volbě je důležité sledovat i nástroje, které banka používá. "Někdo pro investice využívá pouze fondy, některé banky nabízí i nákup akcií či indexových certifikátů, pro velké investice i přímý nákup dluhopisů," říká Vančík. Pro některé klienty může být rozhodující i to, zdali mu banka nabídne na míru šité úvěrové produkty. "Na druhou stranu produkty jsou všude velmi podobné a dají se rychle kopírovat, takže důvěra v danou banku je mnohem důležitější," připomíná Brávek.

Záleží také na tom, jak chcete s bankou komunikovat. "Někteří klienti s námi mluví denně, jiní jednou za rok," říká Vančík. A jak s klienty komunikovat? "Máme k dispozici kanály všeho druhu a záleží jen na klientovi. Banka se musí přizpůsobit," dodává. A právě tato schopnost přizpůsobit se přáním každého z klientů je hlavní výhodou private bankingu.

Psáno pro Banking edition časopisu The Prague Tribune.

Co si myslíte o Private bankingu myslíte vy? Využili byste této služby? Nebo už využíváte?