Chystá se velká bankovní loupež

Václav Lorenc | rubrika: Analýza | 5. 12. 2011 | 9 komentářů
Chystá se velká bankovní loupež
Loupit se chystají nové banky na českém trhu, loupit budou stávající zákazníky velkých bank. Loupit musí, protože noví zákazníci nerostou na stromech.

Aniž se koho ptaly, přišly nové banky. Masivní kampaní lákají ovečky do svých chlévců. Související články na Peníze.cz:

Zkusím odpovědět na následující otázky:

  • Budou nové banky úspěšné a mají se velké banky bát?
  • Které faktory rozhodují o změně banky?
  • Změní se bankovní trh?

 

Proč tu jsou nové banky

  • V roce 2010 vykázal bankovní trh v Česku zisk přes 55 miliard Kč, což byl oproti loňskému roku pokles zhruba o pouhých šest procent – i přesto, že se celá Evropa svíjí v hospodářské krizi
  • Všechny velké banky mají podobnou produktovou nabídku – širokou a složitou
  • Na trhu jsou dvě skupiny klientů, ti kteří banku změnit nechtějí a nezmění, pokud je banka opravdu nenaštve, a ti, kteří změnu banky udělají, pokud dostanou dobrou nabídku (těch je zhruba 30 procent, tohle číslo narůstá se snižujícím se věkem klientů)
  • Přechod klienta od současné banky je spojený s relativně velkými problémy = náklady, které rostou s počtem produktů, které u banky klient má
  • Ve věku mezi 18 a 70 rokem je v Česku zhruba 7,6 milionu obyvatel, na které připadá zhruba dvanáct milionu účtů
  • Pokud připustíme, že 30 procent klientů je připraveno změnit banku, tenhle potenciál představuje něco přes 15 miliard zisku ročně – to je už slušná suma a motivace přijít na trh s novou bankou

Co se stalo v roce 2011

Na trhu se objevili noví hráči FIO, Zuno, Equa, Air Bank, kteří mají ambici do několika let obsadit společně zhruba pětinu trhu

Co se stane

Zda budou nové banky úspěšné, závisí na jejich schopnosti pochopit, co klienti chtějí, a tedy proč mění banku. Obecně platí, že člověk začne používat něco nového ve chvíli, kdy mu to přinese benefity a používání je jednoduché. My jsme na tomhle postavili koncept BBC (Big Bank Change neboli Změna velké banky). BBC koncept ukazuje, co je pro bankovní klienty důležité a proč mění banku.

Benefity aneb jak vidí klient banky?

Banka jako taková je velice složitá instituce, což klienta nezajímá – vnímá situaci v následujícím formátu. Pro klienta jsou důležité čtyři hlavní faktory:

  • Produkty – Jak produkty vyhovují potřebám klienta?
  • Kanály – Kterými kanály a jak dobře poskytuje banka služby klientovi?
  • Brand – Jak klient rozumí obrazu, který o sobě banka vytváří, a jak se s ním ztotožňuje?
  • Cenová image – Jak si klient promítne bankovní poplatky a sazby do tří možných kategorií – drahá, přiměřená a levná.

Hlavní důvody proč opouští klienti současné banky, jsou následující (seřazeno dle četnosti):

  • Špatné služby
  • Nevýhodná cena
  • Nedostatek důvěry
  • Nedostatečná produktová nabídka
  • Vzdálené pobočky
  • Neschopnost zaměstnanců

Jednoduchost

Pro to, aby banka získala nové klienty, musí nabídnout jednoduché otevření účtu a možnost převedení produktů a transakcí do nové banky. Otevření účtu není už dnes problém na rozdíl od převedení ostatních produktů.

Co nabízejí nové banky?

Nové banky většinou konkurují cenou (malé poplatky a vysoké [rozuměj vyšší] sazby na depozitech), protože ostatní elementy BBC jsou drahé. Tahle strategie je ale velice ošidná, neboť není umění získat sto tisíc klientů, je umění je získat a vydělávat (vzpomínáte na přechod mBank ze strategie zdarma na strategii levně). V praxi to znamená, že počet klientů není hlavním kritériem úspěšnosti. Nicméně je to kritérium, které banky rády používají, protože se jednak nedá ověřit a je poměrně lehké jej dosáhnout (pokud budu nabízet služby zdarma tak určitě získám minimálně deset procent trhu). Opravdu důležitým kritériem je jedině zisk.

Takže nakonec zkusím rekapitulaci otázek ze začátku:

Anketa

Co by vás donutilo změnit banku?

  • Budou nové banky úspěšné a mají se velké banky bát? – ANO, ANO (můžou přijít až o třicet procent klientů)
  • Které faktory rozhodují o změně banky? JEDNODUCHOST a BENEFITY (BBC koncept)
  • Změní se bankovní trh v ČR? – ANO, začnou se měnit i velké banky, jinak přijdou o značné zisky

Chcete vědět, jak se liší strategie nových bank? Zda jim tahle strategie vydrží a které strategie mají největší šanci na úspěch? Jaké trendy budou určovat směr v bankovnictví v příštích letech? Využijte sociální sítě (Twitter, Facebook, Google+). Pokud se tenhle článek dočká aspoň padesáti doporučení na sociálních sítích, napíšu jeho pokračování. Pokud se chcete dozvědět o pricingu více, přihlaste se na moje školení.

O Václavovi

Václav Lorenc je managing partner v konzultantské společnosti Pricewise. Na svém blogu pod přezdívkou Pricing idiot, mixuje pricing, humor, obrázky a pravopisné chyby. Kolegové a přátelé ho popisují jako usměvavého, vždy nespokojeného pána, který vnáší do řešení problémů strukturu, inovaci a svými obrázky zjednodušuje komunikaci.

 

Odeslat
e-mailem

Líbil se vám článek?

0
AnoNe
Vstoupit do diskuze
V diskuzi je celkem 9 komentářů

Diskuze

Příspěvek s nejvíce kladnými hlasy

5. 12. 2011 1:00, Matěj

Proboha co to je za plky o ničem? Jisté je jedno: Ta banka, která za služby podobného "experta" zaplatí stovky tisíc korun, brzo krachne :)

+5
+-
Reagovat na příspěvek

Příspěvek s nejvíce zápornými hlasy

5. 12. 2011 8:45, eďa

Spíš bych se věnoval skutečně aktuálním tématům. Když už jsme tedy u těch bank, tak runem na ně, runem na pojišťovny, fondy a ekonomiku a vůbec runem na euro či obecně na měny, stojící a padají s vírou a dluhy těch, co je používají, aby přežili příští minutu, hodinu, den atd.

-1
+-
Reagovat na příspěvek
Vstoupit do diskuze
V diskuzi je celkem (9 komentářů) příspěvků.

A tohle už jste četli?

Co nabízejí mladé české banky? Testováno na lidech!

25. 11. 2011 | Michal Chleboun | 17 komentářů

Co nabízejí mladé české banky? Testováno na lidech!

Jsou mladé, sexy a rády dávají na odiv své přednosti, protože chtějí přetáhnout klienty tradičním dinosaurům. Jaká je čtveřice nových bank na českém trhu z hlediska uživatelského komfortu? celý článek

Srovnání: Která z nových bank má nejlevnější běžný účet

24. 10. 2011 | Ondřej Tůma | 13 komentářů

Srovnání: Která z nových bank má nejlevnější běžný účet

Poplatky u velkých bank mě už štvou! Co všechno si ti vydřiduši účtují? Podobné nářky bankovních klientů mají na svědomí nástup nových bank na český finanční trh. Která z nich nabízí... celý článek

Očima expertů: Noví hráči na bankovním trhu. Podaří se jim uspět?

14. 10. 2011 | Ondřej Tůma | 3 komentáře

Očima expertů: Noví hráči na bankovním trhu. Podaří se jim uspět?

S novými bankami se v poslední době roztrhl pytel. Cílí na nespokojené klienty velkých bank. Můžou však ve velké konkurenci uspět? A budou pro své klienty opravdu výhodné? Zeptali jsme... celý článek

Petr Kursa: Bankovní služby? Pořád jezdíme ve stodvacítce

23. 7. 2011 | Ondřej Tůma | 8 komentářů

Petr Kursa: Bankovní služby? Pořád jezdíme ve stodvacítce

Největší hráči bankovního trhu si nás vychovávají tak, abychom nechtěli nic nového. A jelikož je to s naší finanční gramotností bledé, nemají s tím moc práce. „Jestliže nemáme ponětí,... celý článek

Chcete udělat bance pápá? Je to snazší, než si myslíte!

7. 4. 2011 | Ondřej Tůma | 4 komentáře

Chcete udělat bance pápá? Je to snazší, než si myslíte!

Díky Kodexu mobility klientů může být změna banky snadnou záležitostí. O existenci tohoto dokumentu, kterým se banky zavazují k součinnosti při vyřizování všech náležitostí, však spousta... celý článek

Hledáte nové bydlení?

Berzrealitky

Vyzkoušejte náš katalog nemovitostí, při jehož tvorbě jsme se spojili s předním českým portálem Bezrealitky.

Partners Financial Services

Používáte nástroj pro blokování reklamy. Pokud nám chcete pomoci, vypněte si blokování reklamy na našem webu. Zde najdete jednoduchý návod. Děkujeme.