Zdroj: Pleska / Dall-e
Už první dojem na zákazníka je podle marketingových expertů klíčový. Ovlivňuje totiž jeho další chuť nakupovat. Obchodníci proto hned u vchodu do prodejny umísťují hlavně čerstvé zboží – ovoce, zeleninu nebo řezané květiny. Do popředí patří také zboží v akci.
„Následně jsou často spotřebitelé nuceni projít celou prodejnu, aby nakoupili potřebné věci. V zadních prostorách prodejen mohou být nejčastěji nakupované produkty, takže lidé si po cestě prohlédnou mnohem více zboží,“ popisuje Eduarda Hekšová, šéfka spotřebitelské organizace dTest.
Oblíbeným trikem prodejců je také pravidelné přemísťování zboží po prodejně. Cílem je, aby i stálý zákazník musel projít celý prodejní prostor a během hledání si koupil také neplánované položky.
„Zboží, které chce obchodník nejvíce prodat, se běžně umísťuje do výše očí. Levnější dolů v regálu, dražší nahoru. Tomuto principu se říká diamant,“ vysvětluje marketingový specialista Zdeněk Hašek. Do výšky očí očí prodejci umísťují „známé“ produkty, které bývají zároveň dražší a prodejci z nich tedy mají vyšší zisk.
„Lákavému rozvržení prodejny se lze jednoduše ubránit, a to striktním dodržováním nákupního seznamu,“ radí Hekšová. Lidé si mohou předem spočítat cenu plánovaného nákupu a vzít s sebou pouze hotovost s drobnou rezervou.
Prodejci často na zákazníky uplatňují principy behaviorální ekonomie, vysvětluje Hašek. „Například zboží, které chtějí prodat, umístí hned vedle podobného, ale mnohem dražšího. Nebo princip sendviče – tlačený produkt umístí mezi levnější a dražší, zákazníci často preferují bezpečnou zlatou střední cestu,“ dodává.
Klasickou strategií prodejců je přesouvání zboží s blížícím se datem spotřeby do popředí. „To má ale také za úkol zabránit plýtvání zboží, což je samozřejmě ‚pozitivní praktikou‘,“ podotýká Hekšová.
Zákazník musí být při nákupu o to pozornější, aby si do košíku nevložil potraviny, které nakonec nestihne včas spotřebovat, nebo jsou v horším případě už prošlé.
Chytrým trikem ze strany obchodníků je rozmístění drobných sladkostí a jiných pochutin před prostor pokladen.
Novela spotřebitelského zákona platí v Česku už déle než rok. Prošli jsme, jak vypadají cenovky řetězců.
Řada obchodníků stále nepočítá slevy tak, jak by podle už rok platných unijních pravidel měla. Cenovkami často matou zákazníky, říká právnička.
„Spousta spotřebitelů při čekání dostane na sladkost chuť. Když jsou v prodejně například s dětmi, je odolávání tomuto náporu ještě složitější,“ připomíná šéfka dTestu.
K zásadním trikům patří osvětlení obchodu. Rozzářená čistá prodejna nadchne téměř každého zákazníka.
„Mimo pocitu vyšší čistoty – který může, ale také nemusí, být oprávněný – vypadají lépe i samotné produkty. Zde již poté nezáleží na tom, zda se jedná o potraviny či například oblečení,“ vysvětluje Hekšová.
Pro prodejce je reklama odjakživa stěžejní marketingovou strategií. dTest připomíná, že někteří obchodníci s ní často míří hlavně na zákazníkovy základní pudy. Tím se jim sice podle průzkumů daří získat pozornost, ale ke zvýšení prodejů to příliš nevede.
„V jednom výzkumu bylo dokonce zjištěno, že billboard se spoře oděnou ženou u silnice muže zaujal, avšak málokterý z nich si vybavil, jakého produktu se reklama týkala. A u žen je spoře oděné mužské tělo vnímáno často spíše negativně,“ upozorňuje Hekšová.
Platíte hodně za plyn?
Změňte dodavatele
Čím dříve se do změny dodavatele pustíte, tím víc ušetříte. Neotálejte a podívejte se, jaké nabídky pro vás máme.
Uvnitř prodejen podle expertů vedou hlavně vhodně zvolené poutače na akce (slevy, větší balení zdarma a podobně), které se umísťují do výšky očí. Tam, kde si zákazníci nějakou chvíli postojí, se může vyplatit i obrazovka.
Také práce s barvami je pro upoutání zákazníka zásadní. „Promo zóny a slevy většinou používají červenou nebo žlutou, zelená se používá při zdůraznění přírodního původu produktů,“ upřesňuje marketingový expert Zdeněk Hašek.
Některé obchodní řetězce v poslední době obarvují do výrazných barev prakticky veškeré cenovky. Zvýrazňují na nich nápisy jako Super cena, Nejnižší nebo třeba Nepřekonatelné. V zákazníkovi to má vzbudit dojem výhodného nákupu.
Pokud by však taková praktika u běžných spotřebitelů mylně vzbuzovala dojem slevy, mohla by ji kontrola z České obchodní inspekce vyhodnotit jako klamavou praktiku.
Spotřebitelské soutěže jsou zejména v obchodních řetězcích velmi populární. Zákazníci sbírají body či samolepky výměnou za plyšáky, nádobí, nože a podobně.
„To zvyšuje hodnotu nákupu. Lidé pak nakupují často více, než potřebují,“ říká Hašek.
Žádný řetězec se v současnosti bez věrnostního programu neobejde. Ze studie Ipsos Mastering CX in 2024 vyplývá, že zákazníci odměny za věrnost oceňují.
V naší anketě jsme se čtenářů zeptali, co jim v obchodních řetězcích nejvíc vadí.
„Z dat mimo jiné víme, že témata, která zákazníci sdílejí se svými přáteli a rodinou, se točí hlavně okolo kvality a ceny zboží či šíře sortimentu,“ dodává Lucie Osobová z agentury Ipsos.
Výhodná nabídka z letáků dokáže v Česku způsobit fronty nedočkavě přešlapujících zákazníků před prodejnou ještě před začátkem otevírací doby. Tištěné letáky čtou alespoň občas dvě třetiny českých spotřebitelů, ukázal lednový průzkum agentury Stem/Mark pro společnost Česká distribuční. Jako pravidelný zdroj informací o nabídkách obchodníků je využívá čtvrtina Čechů, což je více než u jakékoli jiné formy oslovení zákazníků. Téměř polovina respondentů považuje tištěný leták za nejpřehlednější a zároveň nejdůvěryhodnější zdroj těchto informací.
Přestože letáky velmi dobře fungují, někdy se v nich prodejci pohybují na hraně klamavých praktik. „Promo akce v letáku naláká na atraktivní zlevněnou nabídku, ale v prodejně zjistíte, že dané zboží je vyprodané již první den, protože počet kusů byl značně omezený. Ale na nalákání to zafungovalo,“ připomíná marketér Hašek. Důležité je, že na omezený počet kusů musí prodejce zákazníka upozornit nejlépe už v akčním letáku. Pokud je množství omezeno na osobu, musí to být uvedeno na cenovce v prodejně.
Řada obchodníků vsadila kromě kamenných prodejen také na vlastní e-shopy. To už se týká i prodejců potravin. Určitou formu online prodeje nabízejí vedle řetězce Tesco už také Albert, Billa, Penny Market nebo Globus. „Trendem je rozvoj on-line nákupů, při kterých utrácíme více než při nákupech v kamenných prodejnách. Zvláště, pokud je stanovena hranice pro dopravu zdarma,“ dodává Hašek.
Pavla Adamcová
Sdílejte článek, než ho smažem
