Používáte nástroj pro blokování reklamy. Pokud nám chcete pomoci, vypněte si blokování reklamy na našem webu. Zde najdete jednoduchý návod. Děkujeme.

Dočkáme se férovějšího pojištění? Petr Fejtek: „Finanční instituce krotnou“

| rubrika: Rozhovor | 2. 5. 2013 | 15 komentářů
První ze dvou dílů rozhovoru s ekonomickým novinářem Petrem Fejtkem vzbudil na Peníze.cz pozdvižení. Týkal se nového důchodového spoření. Dnes bude řeč o pojišťovnách, o finančním poradenství a o investičním životním pojištění. A zase budou létat blesky. Ovšem – nebude se mluvit jen o tom, co všechno je špatně. Zůstane místo i pro naději —
Dočkáme se férovějšího pojištění? Petr Fejtek: „Finanční instituce krotnou“

První díl rozhovoru s Petrem Fejtkem, o důchodovém spoření: Bezprecedentní zhodnocení a minimální poplatky!

Jsou drahé. Samozřejmě je jasné, že nikdo v téhle branži nedělá charitu. Ani banky, ani investiční společnosti. Vzpomeňme si na devadesátá léta… V bankovnictví i u investic se ale zvyšování transparentnosti rozjelo už koncem devadesátých let. V pojišťovnictví se karta obrací teprve nyní. A pomalu. Pořád mám pocit, že to jsou továrny na peníze. Původní pojišťovny vznikly jako tak zvané vzájemné, primárním cílem nebylo vytvářet zisk. Ano, samozřejmě vytvářel se, ale na další rozvoj. Hlavním cílem byla ochrana.

Kde se vzal nápad, že by pojišťovny měly investovat?

Pojišťovny musejí investovat ze své podstaty. Musejí vytvářet a obhospodařovat rezervy. Základem pojišťovnictví ale bylo – a doufejme, že opět bude – klasické pojištění rizik. Najednou se však ukázalo, že existuje i lepší cesta, především z marketingového hlediska. A tak vzniklo investiční životní pojištění, které dnes funguje prakticky po celém světě. A proč ne? Vždyť to v principu dává smysl. Něco si platím na riziko a zároveň si v rámci stejného produktu také něco spořím, aby bylo na dřevěný převlečník nebo opravu auta. To je všechno v pořádku. Malér ale nastane, když se takový složený produkt špatně nastaví a motivací k prodeji pak je pouze odměna tomu, kdo vám ho prodá. A to je jádro pudla. Klíčová je solidnost.

Petr Fejtek

Dr. Petr Fejtek

Po revoluci vysokoškolský pedagog a spolupracovník Lidových novin, poté vystřídal několik médií včetně Hospodářských novin a Ekonoma. Od roku 2000 tři roky na „druhé straně barikády“ v marketingu Investiční společnosti České spořitelny, pak chvíli server Peníze a už deset let šéfredaktor časopisu pro finanční poradenství.

Čerstvě opustil multilevel a soukromničí v novém měsíčníku Profi PORADENSTVÍ & FINANCE (za 495 Kč ročního předplatného dokonce levnějšího než 2. pilíř). 

Co přesně myslíte tou solidností?

Jde mi hlavně o způsob vyplácení provize u investičního životního pojištění. Samozřejmě, že jsou u tohoto produktu počáteční náklady na sjednání vyšší, proto je logické, že by odměna pro toho, kdo ho s klientem uzavře, měla být odpovídající. Ale rozhodně bych nevyplácel najednou celou výši provize. To je obrovská nezodpovědnost. Za sjednání by podle mého měl poradce dostat řekněme dvacet procent z celkového provizního balíku. Klíčové je, aby byla provize vyplácena průběžně! Naprosto stejně jako u rizikového pojištění. Je klient spokojený a platí? Skvělé! Máš nárok na další část odměny. Za každý rok třeba pět procent. Vydržel ti klient dvacet let? Staral ses o něj poctivě? Celá provize je tvá, gratulujeme!

A pozor! Vůbec nemluvím o snižování celkového objemu provize vyplacené pojišťovnou, pokud je rozumně nastavená někde okolo 150 procent ročního pojistného. Klidně ať zůstane stejná. Takový model fungoval v Nizozemí.

Co na to trh?

I v Nizozemí se nejdříve zvedla vlna odporu, ale trh se nezhroutil a ti, kteří dělají svou práci poctivě a kvalitně, vydělávají. A navíc mají zajištěné příjmy i do budoucna. Tomu říkám základ kvalitního přístupu k investičnímu životnímu pojištění a finančnímu poradenství obecně.

Před chvílí jste použil minulý čas. Holanďané tento model opustili? Co mají dnes?

Nyní zkoušejí anglosaský model placeného poradenství, který je v přímém protikladu s kontinentálním provizním modelem. Přitom bych řekl, že předchozí nastavení bylo možná lepší. Systém zcela placený klientem totiž skýtá jedno zásadní nebezpečí – klienti s nižšími a středními příjmy si poradce nemohou dovolit. Ceny jsou příliš vysoké. Hodinová sazba se například ve Velké Británii pohybuje mezi jedním a dvěma sty liber za hodinu – třemi až šesti tisíci korun.

A úplně jiný model má zase Itálie…

… tam se o všechno starají banky. Včetně pojištění. Finančněporadenské sítě, jaké známe od nás nebo z Německa, tam nefungují.

Co je tedy podle vás optimální pro český trh?

Nedávno jsem někde řekl, že prvním jednoduchým krokem by mohlo být prodloužení stornolhůt na čtyři roky. Vůbec jsem si ale neuvědomil, že to nezabrání snad té největší čuňárně, která na trhu je – přetahování klientů mezi jednotlivými poradci. Ve finále by to naopak mohlo kvalitním poradcům ublížit, protože nikdy nevíte, kde se objeví nějaký šmejdil, který vám klienta obalamutí a pojištění mu „přesjedná“.

Ano, brání to sice těm, kteří se u klienta co dva roky staví a pojištění přebouchnou, ale všelék to není. Nakonec si proto myslím, že optimální cesta je právě holandský model postupného vyplácení provize. Přebouchávači sice nezmizí, ale vydělají podstatně méně a bude se klást důraz na kvalitní dlouhodobé poradenství. V tu chvíli se navíc zvýší i konkurenční prostředí v produktové oblasti.

Anketa

Máte finančního poradce?

Co si myslíte o regulaci výše provize?

Regulovat výši provize nepomůže. Jednak to je silně protitržní zásah, s nímž nebude souhlasit ani regulátor, a zároveň by se stejně dřív nebo později vymyslely nějaké kličky, jak maxima obejít. Jsme přece v Česku…

A placené poradenství také smysl nedává…

… lidé na to u nás neslyší. U doktora by zaplatili duší. To samé u právníka. U finančního poradce ne. Zatím platí jen ti hodně bohatší, kteří chtějí kvalitu.

Abychom ale jen nekritizovali. Mám pocit, že za poslední roky produkty, servis a hlavně komunikace bank i pojišťoven směrem ke klientům posunula o notný kus kupředu.

Ano, máte pravdu. Použiji slova Petra Robejška, jednoho z nejchytřejších lidí, kteří chodí po Evropě. Ekonomická krize naplno odhalila, jak moc se finanční byznys stal pánem, zatímco má být v podstatě jen servisním sektorem ekonomiky jako takové. Teprve když se ocitly v problémech, velké finanční instituce zkrotly a začaly přeformulovávat své strategie. Nafoukanost a nabubřelost už se přestává nosit a zvyšuje se tlak na profesionalitu a kvalifikaci. Ono to snad půjde! Všichni jsme doufali, že to půjde rychleji, jenže co jde dneska rychle?

Třeba brutální snížení cen u mobilních tarifů… Může něco podobného nastat ve financích?

Já věřím, že ano. Je to taková moje teorie posledních kapek. Buďto taková situace může nastat nějakým intenzivním zásahem regulátora, který se naštve a řekne a dost, tohle trpět nebudu. Anebo vše může spustit zvýšení konkurence, podobně jako u mobilních operátorů. Dokonce jsem od jednoho vysoce postaveného člověka z finančněporadenského byznysu slyšel, že už mají ve firmě propočítáno, jaký dopad by měl přechod na průběžně vyplácené provize. To už začíná být zajímavé. Jsem rád, že se najdou lidé, kterým nejde v první řadě o peníze, ale o princip a kvalitu služeb. Jakmile se k tomu někdo odhodlá, věřím, že rychle najde spřízněné duše jak v investičních společnostech, tak v pojišťovnách. 

  • RSS
  • Kindle
  • Poslat e-mailem
  • Vytisknout

Líbil se vám článek?

0
Ano
Ne

Diskuze

Příspěvek s nejvíce kladnými hlasy

2. 5. 2013 18:27, Vít Suchý

Solidnost je v článku definována jako postupné vyplácení provizí, já osobně si ale myslím, že se v tomto autor mýlí a zaměňuje příčinu s následkem.

Dnešní situace na pojistně-finančním trhu je dle mého názoru zapříčiněna nízkou úrovní finančního vzdělání veřejnosti a nedostatečnou kontrolou státu v oblasti distribuce produktů .

A co pro zvýšení úrovně finančního vzdělání veřejnosti celá léta udělali ekonomičtí žurnalisté a stát ?

Téměř vůbec nic. A pro příklady nemusíme chodit nikam daleko – celá léta všichni možní poradci prodávali penzijní připojištění ne jako produkt spoření na stáří, ale jako finanční produkt, kam je potřeba si sáhnout pro pár stokorun virtuálního státního příspěvku a nic víc…

Pokud tuto zásadní deformaci trhu a deformaci uvažování o finančních produktech ekonomičtí žurnalisté mlčky tolerovali , nemají také poněkud máslo na hlavě z toho, co se na trhu děje i oni ?

Teď, s „křížkem po funuse“, když je PP již mimo komerční sféru a nelze jej prodávat, se ale najednou kritiky objevují…To je myslím poněkud trpká realita…

Dvacet let možností vzdělávat národ ( ze strany státu) a na tuto povinnost státu veřejně poukazovat a vyžadovat ji ( ze strany žurnalistů) bylo promarněno.

Čas od času se objeví nějaký purista a chce buď regulovat výši provize, nebo jinak zasahovat do tržního principu odměňování za distribuci…anebo ještě horší varianta – populistický výkřik do tmy ze strany ČNB, že pětinásobným zvýšením registračního poplatku se trh konečně vyčistí..

Netransparentnost distribuce je další parametr deformace trhu, kde si myslím že jak stát, tak i odborná žurnalistika má „zbytek másla na hlavě“.

Tvrdím, že pro klienta je dnes méně „nebezpečné“ se potkat se zástupcem obchodní sítě konkrétní finanční instituce ( ten má na vizitce jasno) než s tzv.“nezávislým“ poradcem.

Že placené poradenství nedává smysl? … S tím si dovolím osobně také zásadně nesouhlasit…

Pokud by existoval model placeného poradenství ( tady je k dispozici obrovský prostor pro obrovský objem záslužné práce enonomických žurnalistů, kteří by o systémovém rozdílu mohli veřejnost informovat ) , tak by poradce klientovi vybral instituci a nechal jej uzavřít smlouvu tam, kde existuje v daném segmentu na trhu aktuálně největší výhoda pro klienta…

I tady nelze sice úplně eliminovat lemplovství poradce, ale takový model by pro klienta byl řádově transparentnější, než současně praktikovaný model provizního odměňování, kdy se každý předhání, že právě on má k dispozici něco, co jiný poradce ne a klient se v tom nevyzná…

A také něco pozitivního na závěr - jako první vlaštovku bych do novely projednávaného zák.38 zakotvil povinnosti poradce v §21(1) klientovi přímo a prokazatelně sdělit, zda se jedná o provizně, nebo honorářově placené poradenství. Dnes je ve zmíněném § uvedeno, že tak zprostředkovatel musí učinit pouze na přání klienta, ale klient to samozřejmě nijak neví…

Reagovat

 

+12
Líbí
Nelíbí

Příspěvek s nejvíce zápornými hlasy

2. 5. 2013 1:16

Fejtek je mimoň. A právě kvůli takovým realitě vzdáleným lidem (vrcholní politici, vedení nadnárodních firem atd.) vzniká celá řada problémů.

Takže Fejtku, aby ti to bylo konečně coby čistému teoretikovi jasný, tak věz, že zájem lidí o pojištění jako takové je docela vlažný. Lidi si pojištění nesjednávají na základě racionální úvahy, ale pocitově. Proto je velmi naivní tvoje představa, že pojistná smlouva vydrží 20 let. Dříve nebo později ten nepříjemný pocit z hrozící ztráty vyprchá a lidi svoje osobní pojištění zruší. Ale co chtít od člověka, kterej věří (jedna zda upřímně, nebo za úplatu) na druhej pilíř. Plánovat život na dvacet let dopředu je nesmysl.

Že se životky sjednávají jako rezervotvorný produkt? No ale kdo brání klientům, aby se místo spoření/investování pojistili? Oni sami si v tom brání, celá řada takto sjednaných životek je na přání klientů. Agent má provizi stejnou, ať smlouva kryje rizika, nebo je to rádoby spoření.

Existuje řešení této situace - musí se zásadně snížit počet zprostředkovatelů. Takže žádnej multilevel, žádní zoufalci bez osobnostních předpokladů k prodeji a zájmu o obor, žádní studentíci. A to se týká i Partners. Pak bude nabídka na trhu odpovídat poptávce po krytí rizik.

Reagovat

 

-14
Líbí
Nelíbí

Další příspěvky v diskuzi (15 komentářů)

13. 10. 2014 | 22:52

Vstupní poplatek platím jednou. Vy měsíčně? více

3. 5. 2013 | 17:11 | filip

Z celkového měsíčního pojistného, které platím si pojišťovna strhne 2,5%, zbytek jde do fondů na nákup akumulačních jednotek jednotlivých fondů. Pojišťovna si z těchto nakoupených jednotek pak strhává rizikové pojistné. Kromě...více

2. 5. 2013 | 22:01 | franta

Já osobně investiční životní pojištění nemám, ale spousta lidí okolo je zklamána. Možná se jim to vyplatí ve stáří, ale po deseti letech je to špatný. Znám nákladnější auta než je Tatra 815, ale nikdy jsem nad ní neuvažoval....více

2. 5. 2013 | 21:56 | franta

Docela mě zajímá jak to vychází? Nemohl by jste se s námi podělit. Mám zkušenosti jen z okolí. Byli docela překvapeni, když zjistili jaký je stav jejich účtu, ale podrobně to nezjistili. více

2. 5. 2013 | 21:40 | Marek Musil

Tenhle názor nechápu poradce není jen od toho aby plnil přání klienta. Musí i vysvětlit co je dobře a co špatně, co se vyplatí a nevyplatí. Pokud klient nechápe a nechce chápat pošlu klienta do pojišťovny a jdu o dům dál....více

Naposledy navštívené

Články

Produkty a instituce

Kalkulačky

Poradna

Finanční subjekty

Nabídky práce

Obchodní rejstřík

Osoby v obchodním rejstříku

Části obce

Městské části

Obce

Okresy

Témata

Splatnost, Výnos, Připojištění, aleš poklop, daňové odpočty, třetí pilíř, příspěvek zaměstnavatele, penzijní společnosti, Petr Skokan, rituální předmět, organovo, podpora podnikání, kristýna patenidisová, komerční zdravotní pojištění, ekologická újma, červenec, souběh důchodů, výjimka

4AU2468, 3P42397, 7B23159, PEACE4AL, 6T58785

Přihlášení

Jméno

Nemáte registraci? Zaregistrujte se zde!

Všechny materiály © 2000 - 2016 Peníze.CZ a dodavatelé. Všechna práva vyhrazena.

ISSN 1213-2217. Doslovné ani částečné přebírání materiálů není povoleno bez uvedení zdroje a předchozího písemného svolení.
Peníze.CZ vydává společnost Partners media, s.r.o.
Člen SPIR - Sdružení pro internetovou reklamu. Člen SVIT - Sdružení vydavatelů internetových titulů při UVDT.

Při poskytování služeb nám pomáhají soubory cookie. Používáním našich služeb nám k tomu udělujete souhlas. Další informace.OK