Nekopu do hráče, jdu po míči. Jak se staví tým pro finanční poradenství

Martin Vlnas | rubrika: Seriál | 19. 9. 2020 | 7 komentářů
Kariéra finančního poradce se vám slibně rozjíždí, klientů přibývá a vy najednou zjistíte, že by bylo fajn nebýt na všechno sám. Jenže kde sehnat ty správné lidi, jak je namotivovat a hlavně jak je udržet, aby vám po dvou měsících nedali košem? Michal Krejčí, který vede v Partners tým 230 lidí, má v rukávu pár tipů, které by vám mohly usnadnit krušné začátky.
Nekopu do hráče, jdu po míči. Jak se staví tým pro finanční poradenství
Michal Krejčí
Zdroj: Partners

Finanční skupina Partners, do které patří i společnost Partners Media, vydavatel webu Peníze.cz, hledá lidi do svých týmů. Ve volném seriálu představujeme, co práce finančního poradce obnáší:

Dnes vedete tým 230 finančních poradců. Kolik lidí vám celkem prošlo pod rukama během kariéry v Partners?

Už od začátku si ukládám každé telefonní číslo na potenciálního spolupracovníka, které jsem kdy vytočil. Když jsem to naposledy počítal, skončil jsem na 8800 kontaktech. Samozřejmě to neznamená, že jsem se s každým člověkem, kterému jsem volal, potkal, ale firmou mi za deset let prošlo víc než 1800 lidí. Pohovorů mohlo být něco kolem pěti tisíc.

Pamatujete si ten úplně první?

Byla to rovnou série pohovorů. Šestnáct v řadě. Z nich jsme vybrali deset lidí. Tři jsou ve firmě dodnes. Na začátku kariéry jsem řídil mottem: Víš, jak dlouho trvá uvařit jedno vajíčko natvrdo? Deset minut. A jak dlouho trvá uvařit deset vajíček natvrdo? Taky deset minut. Takže jsme náborovali opravdu ve velkém a jeli ve zrychleném módu. Rozdílné kvality lidí se projevovaly velmi rychle a my mohli dál pracovat jen s těmi, u kterých to dávalo smysl.

Funguje to tak i dnes?

V omezenější míře. Pořád ale platí, že kvalitu najde člověk díky kvantitě. Ve finančním poradenství je stejně jako třeba u velké čtyřky [čtyři největší české banky – pozn. red.], na začátku zájemců spousta, ale nakonec se jich uplatní jenem pár. Čím je člověk zkušenější, tím efektivněji si vybírá charaktery, které se do finančního poradenství hodí. Šetřím tak čas nejen jim, ale i sobě. Každý, do něhož investujete svůj čas, energii a peníze, a který za týden zjistí, že pro něj finanční poradenství není to pravé, vás donutí přemýšlet a ve finále posune o kus dál.

Michal Krejčí

Michal KrejčíZdroj: Partners

Jeden z partnerů finančněporadenské firmy Partners. Do oboru naskočil v jednadvaceti letech ještě během studia ekonomie na Vysoké škole báňské v Ostravě. Ve společnosti Partners působí od jejího založení v roce 2007. Miluje hory a jachting.

Pokud jsem v oboru teprve krátce, ale rád bych začal budovat tým spolupracovníků, na koho se obrátit?

Nesázejte na inzeráty. Jsou drahé a s každým začínáte od nuly. Mnohem lepší je projet svůj telefonní seznam a vytipovat si vhodné kandidáty z okruhu přátel a kamarádů. Pokud se učíte vést tým lidí, je lepší začít s někým, s kým máte vztah. Kombinace „nemám vztah a neumím vést“ podle mého vede do pekla. Naučte se podnikat a řídit kamarády. Postupem času pak pochopíte, jaké atributy u svých lidí potřebujete a chcete dál rozvíjet, a okruh zájemců můžete začít rozšiřovat.

Jaké jsou ty klíčové atributy?

Nehledejte univerzálního RoboCopa, nenajdete ho. Každý by chtěl mít v týmu ambiciózního zodpovědného krásného člověka plného kontaktů, který nemá závazky, jenže ti se překvapivě po stovkách nehlásí. Na pohovory vám chodí lidé, kteří takoví možná budou v budoucnu, ale je na vás, abyste si je vychovali, objevili v nich jejich potenciál a rozvíjeli ho společně s nimi. Pro mě je důležité, aby byl potenciální spolupracovník pozitivní – není nic horšího než vést člověka, který je negativní, inteligentní – nepracujeme ve šroubárně – a ambiciózní. Musí mít sen. A pak je tu ještě čtvrtá poučka, kterou mě naučil Petr Borkovec. „Hledejte lidi, s nimiž to bude jednoduché.“ Ta v sobě vlastně spojuje předchozí tři vlastnosti.

Za jak dlouho během pohovoru poznáte, jestli zájemce tyhle atributy má?

Několikrát jsem zažil situaci, kdy jsem člověka na pohovoru odepsal, a on se pak ukázal v úplně jiném světle. A ještě častěji to bylo přesně naopak. Takže určitě nesoudím rychle a už vůbec ne podle prvního dojmu. Měsíc zaškolovacího cyklu a pravidelného kontaktu vám ale už řekne hodně. Je svědomitý, dochvilný, pokorný? Nedávno jsem se zrovna bavil s úspěšným manažerem, na něhož bych před pěti lety nevsadil ani desetník. On ale vyrostl, dospěl a v poradenství našel smysl. Za každým takovým úspěchem ale vždycky musí stát někdo, kdo mu věřil a vedl ho. Říkejme mu třeba garant, to není důležité. Důležité je, aby byl a pomáhal.

Jak vypadá náborování v praxi?

Jsem absolutním zastáncem transparentního přístupu. Nikdy nemlžím, nelžu. Už prvním kontaktem vytvářím vztah. Zároveň vím, že se chci s daným člověkem potkat osobně, takže říkám jen to, co je nezbytně nutné k tomu, abychom se potkali. Pokud je to můj kamarád, prostě ho vytáhnu na pivo a řeknu, že bych s ním rád probral pár pracovních věcí. Víc není třeba.

Když pomáhám s náborem kolegům, volám jejich jménem a zvu je na klasický přijímací pohovor, vždycky mám připravené téma, které rezonuje mnou a které by mohlo rezonovat i ostatními. Teď je to třeba banka Partners, dřív investiční společnost a pojišťovna, předtím klientská centra. Z tématu musí být cítit obchodní potenciál a unikátní propozice.

Co když někdo namítá, že má s finančním poradenstvím špatné zkušenosti?

Když se někdo zeptá, jestli jsem z Partners, odpovím, že jasně, a vysvětím, co děláme a v čem jsme jiní. Pokud má špatnou zkušenost s Partners, vysvětlím mu, jak se trh i naše firma proměnily, a řeknu mu, ať mi dá šanci. Vždycky je to o argumentech.

Jak se vypořádáváš s námitkami, že tím, že si Partners budují vlastní banku, mají pojišťovnu a investiční společnost, ztrácejí svou nezávislost?

Odpovím mu, že my zdaleka nenabízíme jen naše produkty. Jen máme v portfoliu jeden unikátní produkt navíc. Vždycky jsme chtěli ukázat všem, že to jde. A ono to jde. Pokud vyjde nejvýhodnější pojištění od naší pojišťovny, mám radost, pokud vyjde u jiné pojišťovny, rád mu sjednám to. Banku nestavíme proto, abychom prodávali drahé úvěry, chceme vybudovat instituci, která bude pomáhat budovat vztah mezi klientem a poradcem. Když budeme dál stavět projekty s přidanou hodnotou pro nás a klienty, bude to jen dobře.

Jak reagují lidi, když jim představujete banku Partners?

Otvírá nám dveře. I ty, které byly řadu let zavřené. Lidem banka pomáhá pochopit, kam jsme se za těch dvanáct let posunuli. A jak jsem říkal, vidí v ní příležitost. Finanční poradenství není byznys, do kterého se každý zamiluje na první schůzce. To ani náhodou. Ale musíte vidět světlo na konci tunelu a potenciál.

Hledají se vám noví lidé lépe teď, v době ekonomického zpomalení?

Pokud je člověk spokojený v práci a má své jisté, těžko ho přemluvíte, aby šel do rizika. Takže ano, když se ekonomice tolik nedaří, lidé jsou ochotnější dělat zásadní změny. A víc riskovat. Spousta náborářů ale dělá zásadní chybu, protože lidem z korporátů začnou střílet do jejich práce, že je na prd, neperspektivní, nudná… a pak nabídnou alternativu. To je špatně. Já jen maximálně ukazuju limity. Nekopu do hráče, jdu po míči. To je to moje největší know-how, které jsem se po těch tisících pohovorů naučil.

Čas na změnu!

I vy se můžete stát součástí Partners. Nastartujte novou kariéru ve financích na zaměstnaneckých i podnikatelských pozicích. Pošlete svůj životopis na prilezitost@partners.cz nebo navštivte sekci Kariéra na webu Partners.

Fluktuace ve finančním poradenství je veliká. Jak si člověka, kterého si pipláte, udržet?

Tady už hrají roli jiné faktory, hodnoty společnosti, pro níž pracuje, pochopení finančního poradenství jako služby s obrovskou přidanou hodnotou a chuť se dál rozvíjet a vzdělávat. Když děláte pět let to samé, a navíc v tom nevidíte smysl, je logické, že půjdete pryč, jakmile se naskytne první příležitost. Důležitá je prevence.

Prevence čeho?

Neslibuju vzdušné zámky, snažím se být realista. Když se nedaří, dostane vás z bryndy jenom tvrdá práce. Nikdo vám nic zadarmo nedá. Tohle je ale důležité zmínit už při náboru. Slibovat banku a neříct k tomu B, je chyba.

Považujete se za psychologa?  

Rozhodně na to nemám diplom, ale posledních třináct let přesvědčuju lidi a stavím funkční týmy a řeším problémy mezi lidmi. Takže, ano, vlastně dělám terapeuta. Navíc jsem typický narovnávač, vyvažovač. Fungoval jsem tak už doma, baví mě to a jde mi to. Vím, co funguje a dělám to přirozeně.

Bavili jsme se o tom, že jedním ze základních archetypů úspěšného poradce je být sen. Jaký je ten váš?

Dělat to, co dělám dnes se stejným zápalem a energií jako dneska. A pomáhat ostatním plnit si u nás své sny. A taky chci vlastnit procento naší banky.

Do jaké míry je vaše cesta z poradce na partnera a spolumajitele Partners replikovatelná?

Nepocházím z podnikatelské rodiny. Jediné, co jsem dostal do vínku, byly hodnoty – být slušný, dravý, mít sny, vědět, že když něco chceš, tak za tím musíš jít. Měl jsem štěstí, že jsem potkal Honzu Vodehnala, který mi ukázal cestu a podržel mě, když jsem chtěl skončit. To všechno je určitě opakovatelné i pro ostatní. Nemám žádný skrytý talent. Prostě jsem měl chuť pracovat a našel práci, která mě vždycky hrozně bavila.

Martin Vlnas

Autor článku Martin Vlnas

Vystudoval politologii, sociologii a mediální studia na FSS MU v Brně. Rok studoval v Jižní Koreji. Během studia publikoval reportáže v Reflexu, Respektu nebo Týdnu, kariéru ale začal jako portýr. Od roku 2009 byl editorem... Další články autora.

Srovnávat se vyplatí

Srovnávat se vyplatí

Kalkulátor.cz je srovnávač, který lidem šetří peníze ve světě energií, pojištění a financí. My počítáme, vy šetříte.

Sdílejte článek, než ho smažem

Líbil se vám článek?

+5
AnoNe
Vstoupit do diskuze
V diskuzi je celkem 7 komentářů

Diskuze

Příspěvek s nejvíce kladnými hlasy

21. 9. 2020 11:41, Iris

A myslíte si, že přímo v bankách, pojišťovnách nemají z prodaných produktů provize? Bohužel ano a k tomu ještě plán ze "shora" na daný produkt. Takže dost často přímo v bance nebo pojišťovně dostanete produkt, který nepotřebujete a ještě Vám přitíží. Takže na provize jedou všichni. Jen u těch bank a pojišťoven to není tak moc vidět.

+6
+-
Reagovat na příspěvek
Vstoupit do diskuze
V diskuzi je celkem (7 komentářů) příspěvků.
Daňové přiznání online

A tohle už jste četli?

Soutěž Realiťák roku zná vítěze. Titul získal už potřetí

1. 2. 2024 | redakce Peníze.CZ

Soutěž Realiťák roku zná vítěze. Titul získal už potřetí

Vítězem šestého ročníku soutěže Realiťák roku, který každoročně oceňuje nejlepší realitní makléře v Česku, se letos stal Adam Šimoník z Olomouckého kraje. 

Pětina Čechů tají před partnerem mimořádné příjmy i výdaje

1. 2. 2024 | Kateřina Hovorková | 2 komentáře

Pětina Čechů tají před partnerem mimořádné příjmy i výdaje

Nadpoloviční většina Čechů považuje veškeré příjmy i výdaje domácnosti za společné, nicméně pětina lidí před svými partnery některé tají. Ukázal to Index prosperity a finančního zdraví,... celý článek

Moneta končí se zprostředkovateli. Produkty nabídne sama a online

31. 1. 2024 | Kateřina Hovorková | 4 komentáře

Moneta končí se zprostředkovateli. Produkty nabídne sama a online

Moneta Money Bank se rozhodla ukončit spolupráci s externími finančními zprostředkovateli. Webu Peníze.cz to potvrdila mluvčí banky Zuzana Filipová s tím, že Moneta chce soustředit... celý článek

Finanční produkty roku 2023. Výsledky soutěže webu Finparáda

30. 1. 2024 | Finparáda | 2 komentáře

Finanční produkty roku 2023. Výsledky soutěže webu Finparáda

Hledáte nejlepší bankovní účet, spoření, pojištění nebo třeba hypotéku? Inspiraci můžete najít ve výsledcích 13. ročníku soutěže Finanční produkt roku. Tu pořádá analytická společnost... celý článek

Inflace jako zkušenost. Investiční gramotnost Čechů roste

29. 1. 2024 | redakce Peníze.CZ | 1 komentář

Inflace jako zkušenost. Investiční gramotnost Čechů roste

Češi mají čím dál lepší znalosti o investicích, stále jim ale chybí víc sebevědomí. Vyplývá to z čerstvého Indexu investiční gramotnosti, který vypracovala investiční platforma Portu.... celý článek

Partners Financial Services