Ministerstvo financí pracuje ve spolupráci se zástupci poradenských firem na jednotných pravidlech pro prodej finančních produktů. Jedním z opatření by mělo být i stanovení kvalifikačních standardů pro poradce. Znamená to, že dnes nejsou poradci dostatečně vzdělaní?
Ne, ale pro různé produkty platí dnes různé požadavky na odbornost. Jiné jsou u pojištění, jiné jsou u investičních produktů. U hypoték či jiných úvěrů nejsou požadavky žádné. To není dobré, protože lidé, kteří se na finančním trhu pohybují, nemají sjednocený, nazvěme to, „řidičák“. Je to stejné, jako bych měl jiná pravidla pro řízení sedanu a jiná pro řízení kombíku. Pokud se povede nastavit požadavky na odbornost dobře, může to zvýšit i důvěru spotřebitelů ve finanční trh.
Pavel Matoušek, člen představenstva Broker Consulting a člen představenstva Unie společností finančního zprostředkování a poradenství.
V čem by požadavky na odbornost měly být jednotné?
Mělo by se stanovit minimum znalostí pro všechny. Pak by musel zprostředkovatel splnit i požadavky pro konkrétní sektor, v němž by se chtěl pohybovat. Uvažuje se o rozdělení finančních produktů do tří skupin – pojištění, investice a úvěrové a vkladové produkty. Ty by se dělily podle náročnosti ještě podrobněji třeba na životní pojištění, neživotní pojištění, havarijní pojištění a další. Zprostředkovatel by pak získával „řidičák“ pro danou skupinu produktů.
Jak by se měla kvalifikace poradce prokazovat?
To zatím není jasné. Neví se, jestli by prokázání kvalifikace formou zkoušky bylo u nějaké státní instituce nebo pověřených vysokých škol. Nebo zda to bude v režii samotných poradenských firem. Asi většina zprostředkovatelů se kloní k tomu, aby na základě státní certifikace mohli zkoušky organizovat sami. Pro ty, kteří by tu možnost neměli, ať existuje externí subjekt, třeba vysoká škola.
Požadavky na odbornost by měly platit pro všechny stejně?
Setkáváme se při jednáních na ministerstvu i s názorem, že třeba pro zaměstnance bank či pojišťoven, by požadavky na odbornost neplatily. Pokud to tak bude, nebude mít nová regulace žádný velký efekt.
Proč by se pravidla měla vztahovat i na zaměstnance finančních institucí?
Protože ve výsledku dělají stejnou práci jako naši lidé. Jediný rozdíl je v tom, že sedí u přepážky, kde poskytují nějakou službu. Proč by tedy neměli mít stejnou úroveň vzdělání jako naši lidé. Ta regulace se dělá, aby se zlepšilo i postavení klienta na finančním trhu. Pak se z ní ale nemůže vyčlenit část trhu, které se nebude týkat.
Dnes není upraven nijak prodej úvěrů, třeba hypoték. Co by měl třeba prodejce hypoték znát?
Hypotéky nejsou jednoduchý produkt, určitě jsou náročnější než zprostředkování penzijního připojištění. Musíte umět udělat analýzu potřeb klienta, musíte být schopen udělat nabídku produktů různých bank, shromáždění veškerých dokladů je mnohem náročnější. Součástí zprostředkování hypoték není jen to, že poradce přinese papír s hypotékou za dobrý úrok, ale musí se vyznat ve smlouvách. Když klient hypotéku už má, musí mu umět doporučit, zda hypotéku, jak se říká, přetočit a co pro to má klient udělat. Takže zprostředkovatel by měl mít určité množství ekonomických a právních znalostí, které bude větší než u penzijního připojištění.
Stává se často, že kvůli nedostatečné odbornosti poradce klient přijde o peníze?
Stává se to a stávat se to bude vždycky. Ať budete mít zkoušky jakkoli těžké. Je to stejné jako s řízením auta, můžete to umět sebelíp, a přesto se může stát, že nabouráte. Problém není v odborných znalostech lidí. Většina institucí, které se na trhu pohybují, se snaží, aby jejich lidé byli odborně na výši. Už jen proto, že za ně nesou odpovědnost a riskovali by velké náhrady škod. Na druhou stranu nelze zaměňovat vzdělání a charakter. Pokud máte vzdělání a nemáte charakter, tak vám to usnadní prodat klientovi snadno i to, co je výhodné jen pro vás a nikoli pro něj.
Tomu ale asi žádné standardy nezabrání.
Tady je třeba rozlišovat dvě roviny. Standardně na trhu platí odpovědnost zprostředkovatelů, takže klienti se odškodnění za případné záměrné či jiné chyby dočkají od poradenské firmy. Jenže často se už dané společnosti nepovede postihnout konkrétního člověka, který své vzdělání zneužil. Protože mezitím uteče k jiné společnosti. Pro zvýšení důvěry ve finanční trh musíme zabránit, aby se na něm takoví lidé pohybovali.
Jak by se to dalo udělat?
Už několik let jsem zastáncem myšlenky, že všechny instituce, nejen zprostředkovatelé, ale i pojišťovny či banky, musí vytvořit seznam poradců a prodejců, kteří se nějakého prohřešku dopustí. Dokud nebude vidět historie poradců a jejich pochybení, tak žádná regulace nepomůže.
Kdo by takový registr nepoctivých poradců vedl?
Nezávislý subjekt, který se nezabývá poskytováním a prodejem produktů. Podmínkou ale je, aby se na tom registru účastnili všichni na trhu. V zahraničí už to funguje. Je škoda, že se v Česku nevytvořila v minulosti komora finančních zprostředkovatelů, která by stanovila podmínky a pravidla pro jejich činnost a vymáhala je.
Zmínili jste tuto myšlenku při přípravě nové regulace prodeje finančních produktů?
Ne. To není součástí přípravy nových pravidel. Stát nám nechá prostor, abychom si to vyřešili sami. Teprve pokud bychom to nedokázali, možná se začne uvažovat o nějaké další regulaci.
Jak se na nápad registru nepoctivých poradců dívají další zprostředkovatelské firmy?
Ještě před dvěma třemi lety se na vás při jeho vyslovení tvářily jako na zločince. Dnes je situace jiná. Neoficiálně se o tom už mluví. Ale nebude to hned. Složité je, že musíte sladit různorodé zájmy různorodých organizací. Mezi zprostředkovateli asi nemáme až na výjimky problém se shodnout, ale to je k ničemu, pokud se nepřidají finanční instituce.
Jak funguje vzdělávání poradců teď? Když k vám přijde poradce z jiné společnosti, musí projít vaším firemním vzdělávacím systémem jako úplný nováček?
Ano, protože nevíme, jaké znalosti si přinesl. V tomto směru se tedy k němu chováme jako k úplnému nováčkovi. Navíc vzdělávací systém je navázaný na kariérní postup. Nemůžete postoupit na kariérním žebříčku, pokud nemáte za sebou určitá školení. Pak jsou oblasti, kde se bez školení neobejdete. Třeba hypotéky a rizikovější či vyšší investice u nás nemůžete prodávat, pokud nemáte patřičnou zkoušku.
Změnil by se váš postoj k takovému člověku, kdyby existovaly jednotné standardy pro odbornost a dotyčný by měl certifikát, že absolvoval určité zkoušky, jak o tom připravovaná pravidla uvažují?
Mohl by se změnit jen částečně. Součástí našeho firemního vzdělávání nejsou jen obecné znalosti, které můžete získat kdekoliv. Důležitá je i znalost prodávaných produktů. Spousta produktů je dnes vytvořena na míru zprostředkovatelským společnostem. Vlastní vzdělávací systém tedy nějaké zkoušky u externích institucí nenahradí.
V čem by tedy byl smysl vytvoření nějakých standardů odbornosti, které by předepisoval zákon?
Především v tom, aby se sjednotila úroveň náročnosti a podmínky pro celý finanční trh. To by byl nějaký základ platný pro všechny. Rozhodně ale není na škodu, když na něj navážou zprostředkovatelské firmy vlastním vzdělávacím programem.
Kdy by standardy mohly začít platit?
Teď budou volby. Takže dřív než za dva roky to asi nebude. Ale je velmi dobré, že se na tom pracuje.
Srovnávat se vyplatí
Kalkulátor.cz je srovnávač, který lidem šetří peníze ve světě energií, pojištění a financí. My počítáme, vy šetříte.
Sdílejte článek, než ho smažem
