Od poradce k prodejci

Od poradce k prodejci
Za poradce se dnes označuje každý šmejdil, skutečného přitom aby pohledal jako onu příslovečnou jehlu v kupce sena. V lepším případě se vyklube dealer, prodejce, tzv. pojišťovák. A ne nadarmo je v jedné své veselohře vězeň Woody Allen za trest zavřen nikoli na samotku, ale společně s pojišťovacím agentem.

Reportáž o setkání s finančním poradcem měla velkou odezvu, toto téma naše čtenáře evidentně zajímá. Proto jsme se na něj rozhodli navázat. Povíme si více o tom, jak odlišit skutečného poradce od podomního prodejce.

Základní motivací dealera (prodejce), ať jde o nádobí, vysavač, hubnoucí Slim nebo pojistku, je snaha rychle prodat určitý produkt. Naopak poradce chce získat klienta dlouhodobě – a toho dosáhne jen a pouze kvalitou svých rad. Poradcem se však dnes nazývá i každý pojišťovák. Jak je vůbec rozeznat? Lépe to půjde již během několika měsíců, o tom si povíme v dalším pokračování.

Jak poznáte dealera na první pohled?
· Nehledí na diverzifikaci portfolia.
· Prakticky neprovede analýzu.
· Doporučí vám konkrétní produkt (samozřejmě nejčastěji životní pojištění).
· Dnes, kdy si na poradce hraje kdekdo, může případně nabídnout i širší portfolio produktů, ale u jedné finanční skupiny (a ještě to vydává za přednost).

Skutečný poradce se pozná mnohem hůře, a jestli je navíc ještě dobrý, dokonce až po letech. Nemějte mu za zlé až vlezlé vyptávání, základem dobrého poradenství je totiž podrobné prozkoumání nejen klientova horizontu a averze k riziku, ale i jeho "představ". Zkušenost má v této branži totiž především formu opatrnosti a předvídavosti: tedy myslet i na to, co klienta často ani nenapadne.

Dva zákony

Tím jsme narazili na dva úhelné kameny, kde se poradenství a dealerství rozcházejí: analýza + diverzifikace. Nad zájmem "prodat" musí v poradenství zvítězit zájem hledat (najít) optimální řešení konkrétní situace.
Nepřehlednost pak zesiluje zejména problematika provize, to je většinou jádro pudla. O toto čertovo kopýtko budeme zakopávat jako o bludný kořen. Ostatně i manažeři fondů "visí" na bonusech (což jsou vlastně provize za porovnatelný výkon fondu). A celý problém manažerských prémií ve formě opcí na firemní akcie je dokonce jedním z nedořešených "dračích vajec" současného kapitalismu. Dokud budou pojišťovny svým prodejcům dávat tak vysoké provize, jaké vyplácejí, do té doby bude problém žít. Jakoby se staré heslo "Bez pojištění jistoty není" přerodilo na dealersky prosté "nad pojištění není". I když – a to není dostatečně známo – při vypovězení pojistky musí i dealer provizi vracet! Jde tedy z valné části o zdravý selský rozum klienta. Problém je v tom, že u nás většinou víc o selský než o zdravý.

Propojištěnost

Obliba pojištění je v různých zemích značně rozličná (hodně záleží na daňových podmínkách), ale jistě mnohé překvapí, že ve Velké Británii mají domácnosti v pojistných a penzijních produktech 55 procent svých úspor (v bankách jen 18 procent). A že Britové nejsou ve financích žádní greenhorni, dokazuje tamní tvrdý boj o klienta i kvalifikovanost klientely (např. časté refinancování úvěrů či hypoték).
To u nás je to víc než "obráceně", zejména v rozložení úspor domácností. Bezpochyby je tedy v České republice pro různá "spořící" pojištění právě jako pro investiční produkty ještě obrovský prostor. Kolem půl bilionu korun, které stále prodělávají na bankovních účtech, by se do nich tedy mělo v budoucnu přesunout.

Svět financí širý

Kdyby byl finanční svět jednoduchý, bylo by vše prosté. Ve skutečnosti je ovšem složitý, až příliš složitý. Děda Vševěda v něm nenajdeš, v lepším případě specialistu na konkrétní produkt. A to včetně bank. Školil jsem mnoho set bankovních poradců a ústřední a obrovský problém je stejný: znát spoustu produktů. K tomu přistupuje problém, že obvykle znají produkty jen vlastní bankovní skupiny. Ne konkurence (a i kdyby, o těch nesmějí mluvit – ani pozitivně, ani negativně).
Další potíž je v zodpovědnosti, kterou (z jasných důvodů) na sebe bankovní poradci nechtějí brát. Část z nich dokonce považuje za ponižující, že se ze solidních „úředníků“ mají stát obyčejnými "prodejci". I oni jsou však (tak či onak) mzdově zainteresovaní na prodejích.
Všichni pak máme potíž s reklamními žvásty: televizní bankomat, ze kterého „na počkání“ vypadne balíček tisícovek – to umožní jen GE. Jiní nabízejí tři čtvrtě milionu a půl bez ručitele do 24 hodin. A tak dále a tak dále. Kdo nevěří, ať tam běží, dozví se o 16,5 procentním úročení anebo to, kolik musí brát. Heslo "Chráníme vaše sny" jakoby si říkalo o doplněk "abyste neprokoukli realitu".
Problém marketingových a reklamních oddělení je v tom, že mnohdy ani "své" produkty dobře znát nechtějí. O hlouposti reklamních agentur netřeba se šířit. V cílech se však shodují: nechtějí klienty ani informovat, natož vzdělávat – chtějí jim jen "prodat". I celkem solidní finanční instituce nám tedy masírují mozky "brejnvošingem" hrubého dealerského zrna.

Kudy kudy cestička

Jediná poměrně jednoduchá rada zní: vyzkoušejte několik poradců, třeba i bankovních. Sledujte, co sledují; jaký mají zájem o vaše zájmy i s jakým cílem hodnotí vaše cíle. A samozřejmě co poradí. To bude jisté "školení" i pro vás. Investujete sice trochu času, ale určitě to za to stojí (samozřejmě neberte placené). Příště si řekneme o poradcích něco víc a uvidíme, že již brzy bychom je měli alespoň lépe "rozeznávat".

Jak podle vás rozeznat správného finančního poradce od špatného? Je lepší nechat si poradit, anebo si samostaně shánět informace o nabídce finančních insitucí a pak se rozhodnout? Připojte své názory!


Líbil se vám článek?

-4
AnoNe
Vstoupit do diskuze
V diskuzi je celkem 8 komentářů

Diskuze

Příspěvek s nejvíce kladnými hlasy

6. 5. 2003 8:39, Jan

Nic nového pod sluncem. Například poradensko-analytická společnost Fincentrum má provizní systém nastaven tak, že provize za stavební spoření, penzijní připojištění a kapitálové životní pojištění má stejný základ. Neboli, že poradce zbytečně neupřednostňuje jeden produkt před dalším, z důvodu vyšších provizí. Tím pádem se více zajímá o to, co klient skutečně potřebuje. Není to sice ještě ideální stav, ale velký krok vpřed. Pokud vím, tak o bývalé pojišťováky a mlm poradce nemají zájem. Jsou nakaženi provizním morem za životní pojistky. S tím placením za poradenství moc nesouhlasím. Tím jenom odříznete odpovědnost od poradce a ještě mu za to zaplatíte. Pak si půjdete koupit ony navržené produkty k institucím a tam se dozvíte, že to není ono. Že některé produkty jsou již zastaralé a že mají lepší, kvalitnější atd. atd. Tudy cesta nevede. Bez poctivosti, odbornosti a profesionality se zkrátka finanční poradenství dělat nedá. Spíš bych kladl důraz na odlišení. Když za mnou přijede pojišťovák například od ČP s autem popsaným logem ČP, se sponou na kravatě s logem ČP a pak mi vrazí do ruky vizitku s logem ČP a chce mi nabídnout zpracování finančního plánu, tak je to asi špatně. Takový poradců od různých pojišťoven (ale i jiných institucí) běhá po naší republice něurekom. Jak se v tom má klient zorientovat?

Zobrazit celé vlákno

+23
+-
Reagovat na příspěvek

Příspěvek s nejvíce zápornými hlasy

6. 5. 2003 23:27, blackbird

Dle mého názoru je nejlepší cestou zpřísnění legislativy v této oblasti vzhledem k tomu, že finanční poradenství je v současné době pouze ohlašovací živnost, takže to může dělat i na vedlejšák kdejaký Franta z Horní dolní. První vlaštovkou je registrace všech, kdo nabízejí prodej podílových fondů, investičních životních pojištění a dalších produktů u Komise pro cenné papíry. V parlamentu se má 13-5-2003 projednávat návrh zákona o pojišťovacích zprostředkovatelích a doufejme, že to skončí u toho, že každý, kdo si troufá radit v oblasti osobních financí, bude muset mít licenci podobnou licenci makléřské.

Zobrazit celé vlákno

-9
+-
Reagovat na příspěvek
Vstoupit do diskuze
V diskuzi je celkem (8 komentářů) příspěvků.

Získejte Vaše peníze zapomenuté v kuponovce!

Najděte s námi jednoduše všechny Vaše zapomenuté akcie i nároky z kuponovky a získejte za ně snadno a rychle peníze.

Zapomenuté miliardy logo
  • Zapojilo se již více než 100.000 klientů
  • Našli jsme už majetek za půl miliardy korun
  • Průměrný úspěšný klient získal více než 20 tis. Kč
    (¼ klientů získala více jak 100 tis. Kč)
Žádné zbytečné poplatky

Žádné zbytečné poplatky

U nás platíte poplatky jen když najdeme hodnoté akcie nebo pohledávky a vyřešíme vše za vás, jinka neplatíte nic.

Složitosti vyřešíme za Vás

Složitosti vyřešíme za Vás

Kromě akcií dohledáme související pohledávky až za 10 let zpětně, v případě odkupu vše zajistíme za Vás a vy tak nebudete muset do banky nebo vyplňovat složité dotazníky.

Odkup za nejlepší ceny

Odkup za nejlepší ceny

U našich nabídek garantujeme odkup nalezených akcií za nejlepší aktuání ceny na trhu.

A tohle už jste četli?

Není poradce jako poradce II.

29. 4. 2003 | Martin Zika | 10 komentářů

Není poradce jako poradce II.

Finanční poradci v České republice nefungují vždy tak, jak by měli. Slíbené pokračování reportáže o našem setkání s finančním poradcem společnosti OVB je zde.

Není poradce jako poradce

23. 4. 2003 | Martin Zika | 1 komentář

Není poradce jako poradce

Po vlastech českých běhá mnoho finančních poradců, je mezi nimi ovšem spousta těch, kteří si toto označení rozhodně nezaslouží. Rozhodli jsme se osobně vyzkoušet, jak jejich služby... celý článek

Partners Financial Services

Používáte nástroj pro blokování reklamy. Pokud nám chcete pomoci, vypněte si blokování reklamy na našem webu. Zde najdete jednoduchý návod. Děkujeme.