Jak "finanční poradci" lákají obětní beránky

Mnohdy se stává, že v jedné firmě, která poskytuje finanční poradenství, se používají dvě protichůdné metody k získávání nových klientů. První považuje klienta za partnera a informuje ho o všem, co by měl vědět. Druhá metoda je často založená na zamlžování nebo dokonce lhaní. Ve většině případů záleží na konkrétním manažerovi, který nastaví jasná pravidla pro jednání s klientem všem svým podřízeným.

Níže popisované techniky získávání nových klientů samozřejmě neplatí pro všechny finanční poradce. Tak jako v jiných oblastech lidského počínání existují poradci dobří a špatní, poctiví a nepoctiví.

Mlha kolem poradce

Finanční poradci se na první schůzce povětšinou nesnaží nic prodat. Tím se odlišují od svých kolegů v bankách, kteří se nezdržují popisem banky a produktovým portfoliem a "najedou" rovnou na prodej. Finanční poradce musí klienta nejdříve přesvědčit, že mu jde především o jeho dobro. Problémem je, že klient-laik často nepozná, jak moc to s ním poradce myslí dobře a nakolik je motivován vidinou prodeje nejrozmanitějších (a často nejlépe provizně placených) produktů.

Čeho by se měl klient nejvíce vyvarovat? Zejména nátlaku ze strany finančního poradce, aby smlouvu o produktu XY podepsal okamžitě. Dalším možným ukazatelem může být přílišné zjednodušování a neodpovídání na konkrétní otázky anebo jejich obcházení nicneříkajícím výkladem.

Pokud poradce doporučí kapitálové nebo investiční životní pojištění, aniž by byl na klientovi kdokoliv finančně závislý, jde o klasického "bouchače smluv".

V dnešní době již není problém zjistit si, jaká jsou možná úskalí konkrétního finančního produktu. Jestliže poradce negativa produktu nesdělí anebo řekne jednu dvě nevýhody, nelze ho považovat za zcela seriózního. Aby to však nebylo tak jednoduché, na trhu existují finanční produkty, které jsou poměrně bezpečné a negativ nemají mnoho. Dobrým příkladem může být stavební spoření, které kromě nízké likvidity a "nebezpečí" v podobě nadměrné cílové částky nepředstavuje pro klienta větší hrozbu. Je proto vhodným spořícím nástrojem na delší (v tomto případě minimálně 6leté) období.

Dalším "zlozvykem" finančního poradce, kterého motivuje jenom výše provize, může být lákání klienta na vysoké výnosy. Poradce klienta neupozorní, že výnos akciových podílových fondů není v budoucím období zaručen. Místo toho vytrvale opakuje, že výnos fondu dosahuje x % ročně.

Technika prodeje ála buch-buch

Nedůvěryhodně působí finanční poradce i tehdy, když volí neadekvátní produkty pro svého klienta. Dobrým případem je uzavírání smluv na životní pojištění, které je vhodné jen pro malou část klientů. Navíc většinou představují mnohaletý závazek, který poměrně zbytečně zatěžuje rozpočet jednotlivce nebo rodiny. Zde by měl klient pamatovat na jednoduchý postup, kterak bezpečně rozlišit kvalitního poradce od jeho nekvalitního kolegy.

Pokud poradce doporučí klientovi kapitálové nebo investiční životní pojištění, aniž by byl na klientovi kdokoliv finančně závislý (děti, manžel/ka) jedná se o další příklad, ve finanční hantýrce používaného "bouchání smluv". Seriózní poradce klientovi vysvětlí, že pro zajištění hypotéky bankám většinou stačí jako záruka nemovitost (resp. její hodnota), na kterou je hypoteční úvěr sjednán. Pro sjednání lepších úrokových podmínek pak banky vyžadují životní pojištění. Ve většině případů se spokojí s levným řešením, a to rizikovým životním pojištěním.

Co se nejvíc prodává, je dobré?

Dalším způsobem je také doporučování produktů podle (většinou firemní) statistiky, která vypadá natolik věrohodně, že klienta přesvědčí ke sjednání produktu. Poradenská firma může demonstrovat, že produkt, který má dobré prodejní výsledky, je dobrý. Jde o klasickou psychologickou hru, že když je něco hojně prodávané, musí to přece být kvalitní.
Zde většinou stačí, aby si klient nechal ukázat i statistiky dalších produktů a ptal se, jaký je mezi nimi rozdíl a proč nedosahují takových prodejních úspěchů. U tohoto prodejního stylu platí zásada, že poradce zná dobře jenom obchodované finanční produkty a o nich dokáže zasvěceně hovořit. O méně úspěšných produktech má však jen povrchní informace.

Podezření může budit i hromadné vypovídání dosud uzavřených smluv a uzavírání zcela nových na stejné finanční produkty. Finanční poradce klienta přesvědčuje, že stará smlouva nebyla výhodná a smlouvu, která byla uzavřena před několika lety stejným (anebo jiným) finančním poradcem, přepíše na jiný penzijní fond. V současné době není v České republice fond penzijního připojištění, který by byl natolik výhodný, aby kvůli němu stálo za to přecházet k jinému. Přechod z fondu PP do jiného je pro klienta bezplatný. Snad s tím rozdílem, že finanční poradce získá provizi.

Nutno zmínit také tzv. rebalancování finančního portfolia, jenž většinou znamená rozmělňování rizika. Kvalitní finanční poradce ho provádí každých 3-5 let.

Doslova strašákem se mohou zdát vstupní poplatky do otevřených podílových fondů. S nimi si může poradce-manipulátor skutečně vyhrát. Každý fond má poplatků několik. Kromě vstupního a občas i výstupního se platí i manažerský poplatek, jenž je odměnou za vedení účtu. Nutno zjistit a propočítat, jaký fond vychází dobře jak z hlediska poplatků, tak i své výkonnosti.

Mezi nejhorší finanční poradce se řadí ti, kteří finanční portfolio svého klienta nediverzifikují (tzn. nerozmělňují riziko). Vznikne tak např. situace, kdy většina klientových peněz leží v peněžních nebo dluhopisových fondech, zatímco by mohla vydělávat v zajištěných nebo akciových fondech.

Vyzkoušejte více poradců

Užitečné rovněž může být zadání stejné finanční situace více poradcům. Nejhorší pro neznalého klienta je stav, kdy každý "testovaný" finanční poradce prosazuje něco jiného. Zde lze doporučit obrácenou metodu, tzn. zajistit si reference od jeho klientů (pokud je ovšem možné získat nezkreslené informace). Tedy to, jak jsou s jeho službami spokojeni, jestli se zajímá o jejich investiční budoucnost atd. Obecně platí, že právě cíle, záměry a potřeby klienta, resp. skutečné naslouchání jim a řízení se jimi při přípravě finančního plánu, mohou dobře odlišit smlouvy "bouchajícího" poradce od trpělivě naslouchajícího, který vždy nabízí více alternativ budoucího vývoje a "nežije" pouze přítomností.

Nastane-li druhá varianta, tedy že většina poradců navrhne stejné nebo obdobné finanční portfolio (rozložení rizik, výnosy, likvidita), vyberte si toho, který je vám nejvíce sympatický. Jak praví jedna nezávislá poradenská společnost, finanční poradce je jako rodinný lékař. Problémem občas bývá, že i lékař může mít své dny...

Jaké zkušenosti s finančními poradci máte vy? Sjednáváte si finanční produkty na pobočce banky, stavební spořitelny či pojišťovny? Nebo si radši necháte poradit od někoho, kdo nabízí produkty více institucí? Jak víte, že mu nejde jen o vlastní provizi?