Používáte nástroj pro blokování reklamy. Pokud nám chcete pomoci, vypněte si blokování reklamy na našem webu. Zde najdete jednoduchý návod. Děkujeme.

Marek Orawski: Tři čtvrtiny zisku pojišťovna vrátí klientům

| rubrika: Rozhovor | 22. 3. 2016
Může fungovat pojišťovna, která se bude s klienty dělit o vydělané peníze? A dá se v tvrdém konkurenčním pojišťovnictví uspět bez poboček a prodejců, zkrátka jen na základě doporučení? Šéf nové pojišťovny PRVNÍ KLUBOVÁ Marek Orawski je přesvědčený, že ano.
Marek Orawski: Tři čtvrtiny zisku pojišťovna vrátí klientům

Čtyři bývalí spolupracovníci z České pojišťovny se po letech opět sešli a pustili se do projektu, který dnes na našem pojistném trhu nemá obdoby. Řekli si, že když mezi sebou lidé můžou na principu peer-to-peer organizovat spolujízdu autem, poskytovat si půjčky, vyměňovat valuty nebo si nabízet bydlení, proč by spolu nemohli sdílet i pojistná rizika? Jejich nápad zaujal investory ze společnosti RSJ, kteří dodali potřebný kapitál. Podaří se jim pro „komunitní pojišťovnu“ sehnat dost členů? Hlavním lákadlem je, že pojišťovna se bude se svými klienty dělit o zisk. Tedy s těmi, kteří nebudou řešit škodní událost.

Marek Orawski

Marek Orawski

Ing. Marek Orawski, MBA, předseda představenstva PRVNÍ KLUBOVÉ pojišťovny, je absolvent Vysoké školy Báňské v Ostravě a anglické Liverpool John Mores University. Od roku 1990 do roku 2010 pracoval v České pojišťovně: v letech 1998–2004 jako regionální ředitel pro oblast severní Moravy, od roku 2004 jako vrchní ředitel likvidace pojistných událostí a od roku 2006 také jako člen dozorčí rady. V letech 2012–2013 byl poradcem člena představenstva se zaměřením na likvidaci pojistných událostí v pojišťovně Kooperativa. V PRVNÍ KLUBOVÉ má na starosti obchod a marketing.

Kdy se zrodil nápad rozjet v Česku komunitní pojišťovnu?

Zhruba před čtyřmi lety. Seděli jsme u stolu s kolegy, procházeli statistiky pojišťoven a divili se, kde se ze systému ztrácí tolik peněz. Říkali jsme si, že se to dá určitě dělat i tak, aby z toho pořád zůstal dobrý byznys, ale zároveň aby měli klienti smysluplnější podmínky. Postupně jsme začali dávat dohromady projekt, ze kterého se nakonec vyklubala PRVNÍ KLUBOVÁ. Zpočátku jsme sice uvažovali o tom, že to postavíme jako makléřský projekt ve spolupráci s nějakou pojišťovnou, ale ukázalo se, že vnitřní náklady klasických pojišťoven jsou tak vysoké, že by to nedávalo smysl.

Jak přesně bude vaše pojišťovna fungovat?

Dáváme dohromady klienty a smluvně se zavazujeme, jak budeme s penězi z jejich pojištění hospodařit. Naše pojišťovna v podstatě zastřešuje komunitu lidí a stará se o to, aby se s penězi na krytí jejich škod co nejlépe nakládalo. O zisk se pak dělíme dohodnutým způsobem. Pětasedmdesát procent se vrací klientům, čtvrtinu si bereme my.

Peníze se ale budou rozdělovat jen mezi klienty, kteří v daném roce neměli žádnou škodní událost, že?

Ano, ale vždycky se to týká jen daného produktu. Když budete mít sjednané například povinné ručení a pojištění domácnosti a způsobíte autonehodu, tak sice nedostanete podíl ze zisku, který by připadal na povinné ručení, ale část z pojistky za pojištění domácnosti vám vrátíme. Aby to bylo jednoduché a transparentní, máme vymyšlený bodový systém – za každou stokorunu pojištění získává klient dva body. Podobným způsobem se sečtou všechny pojistky, které u nás bude mít, a podle toho mu pak vyplatíme odpovídající podíl ze zisku pojišťovny. 

Jak velká část klientů přijde podle vašich odhadů každý rok kvůli pojistné události o možnost vrácení peněz ze zisku?

Čistě statisticky se to dá jednoduše odvodit od škodní frekvence každého produktu. V průměru je to kolem pěti procent. Zhruba jedna dvacetina klientů každého produktu nedostane za daný rok podíl na zisku.

A co se bude dít, pokud pojišťovna skončí ve ztrátě?

Klientům by se samozřejmě nic neodčítalo, jen by se mezi ně nerozdělil žádný zisk. Velkou výhodu ale mají v tom, že jim zaručujeme, že na provoz pojišťovny padne jen sedmnáct procent z peněz vybraných na pojistkách. Jde skutečně o něco neobvyklého. Klasické pojišťovny totiž kvůli provizím pro distribuční sítě, přebujelému marketingu a náročnému chodu poboček spotřebují na provoz desítky procent z pojistného. My jsme přesvědčeni o tom, že můžeme pojišťovnu vést mnohem hospodárněji.

Liší se nějak zásadně cenotvorba vašich produktů oproti běžným pojišťovnám?

Myslím si, že se nebudeme nijak zásadně odlišovat. Snažíme se produkty stavět stejně, používáme podobné algoritmy a hodnotící kritéria. Nechceme si přitáhnout rizikovější klienty, ale taky nechceme být zbytečně drazí.

Na koho tedy budete cílit?

Dalo by se říct, že cílový segment pro nás budou rodiny s dětmi. Ty u nás budou mít i výhodnější podmínky. Stojíme o klienty, kteří se chovají odpovědně k věcem i svému životu.

V prezentaci PRVNÍ KLUBOVÉ zdůrazňujete, že se členem nemůže stát každý, že k tomu bude potřeba doporučení stávajícího klienta. Může takový princip skutečně fungovat?

Jsme přesvědčeni, že ano. Abyste si u nás mohl sjednat smlouvu, budete potřebovat doporučení od nějakého stávajícího člena. Někdo z našich klientů musí zkrátka říct, že sdílíte stejné hodnoty jako on. Zároveň ale budete částečně sdílet i rizika. Věřím, že se nám díky tomu podaří dosáhnout úplně jiného profilu klientů, než je průměr trhu.

A pokud člověk nebude mít doporučení, nemůže se u vás za žádných okolností pojistit?

Pokud k nám přijde člověk bez doporučení, tak pro něj máme náhradní proces, jak se může stát naším členem. V podstatě jde o to, že se s ním sejdeme a uděláme strukturovaný rozhovor. Zjistíme, jaký je jeho zájem o naši pojišťovnu, jestli odpovídá naší cílové členské základně a samozřejmě, jaký je jeho škodní profil z minulosti. Podle toho se pak rozhodneme, jestli mu členství umožníme, nebo ne.

Zmínil jste, že pokud klient někoho doporučí, sdílí s ním i jeho rizika. Jakým způsobem?

Za pojistku člověka, kterého doporučíte, získáte bonusové body. Za každou stokorunu z jeho pojistky jeden bod. Tím pádem máte šanci dosáhnout na vyšší podíl ze zisku pojišťovny. Když ale bude mít nový klient, kterého jste doporučil, nějaké škody, tak se vám bonusové body zase smažou. A funguje to tak, že když doporučíte víc lidí a někdo z nich bude problematický s větším počtem škodních událostí, bude vám umazávat bonusové body i za další doporučené klienty. Nepromítne se to ale do podílu na zisku, který budete mít z vašich vlastních pojistných produktů.

KDO SROVNÁVÁ, TEN JEDE. LEVNĚJI

Přišli na Peníze.cz, srovnali a ušetřili. Vyzkoušejte si to taky, stačí si vybrat, jak byste povinné ručení nebo havarijko rádi sjednali:

Jak se budete produktově profilovat?

Budeme dělat pouze retailové neživotní pojištění. Retailovým myslím to, že nepojišťujeme podnikatelská a průmyslová rizika. Firemní auto, které používáte v běžném životě, samozřejmě pojistíme. Důležitý je pro nás charakter používání auta, ne způsob jeho vlastnictví. Kromě havarijního pojištění a povinného ručení budeme dále nabízet cestovní pojištění a také produkty, které se týkají zdraví – pojištění na rizika závažného úrazu a onemocnění. Samozřejmě máme v nabídce i kompletní pojištění majetku. A klíčové je z našeho pohledu odpovědnostní pojištění za škody způsobené v běžném občanském životě, v zaměstnání a za škody spojené s vlastnictvím nemovitosti. Pojišťovny dnes totiž považují pojištění odpovědnosti jen za nějaký přílepek k ostatním produktům a dávají tam nízké limity. Klienti pak mají mylný pocit, že jsou dobře pojištění. Skutečná škoda pak může jít i díky novému občanskému zákoníku do jednotek milionů. U nás se tohle podceňovat nebude.

Plánujete otevřít nějaké pobočky?

Ne. Z pohledu klientů budeme internetová pojišťovna.

Pojišťovny dnes bojují s tím, jak se s produkty co nejefektivněji dostat ke klientům. Hodně se řeší interní i externí distribuční sítě. Opravdu se chcete těmto prodejním kanálům zcela vyhnout?

Ano. Jsme přesvědčeni o tom, že nám bude fungovat systém doporučení. To je nejlepší reklama a zároveň i způsob distribuce. Když se na trhu snaží prosadit nová finanční instituce, tak si může vybrat ze dvou cest, buď nacpe spoustu peněz do distribuce a marketingu a musí pak co nejrychleji sehnat dostatek klientů, nebo si může počkat a spoléhat na to, že si k ní díky jejím kvalitním službám klienti najdou cestu. My nikam nespěcháme, jsme ochotní čekat. Nechceme projekt uměle nabušit a pak ho co nejrychleji prodat. Je to pro nás dlouhodobá záležitost.   

Inspirovali jste se při budování PRVNÍ KLUBOVÉ nějakými zahraničními projekty?

V zahraničí fungují peer-to-peer projekty v pojišťovnictví převážně na makléřské bázi bez licence pojišťovny. V tomto ohledu nejsme jen první komunitní pojišťovna v Česku, ale dost možná i na celém světě. Samozřejmě jsme ale hledali inspiraci v úspěšných projektech podobného ražení. Například americká zdravotní pojišťovna Discovery dbá na to, aby její klienti pečovali o své zdraví, to se pak projevuje i v jejích nižších nákladech. Na principu, kdy se lidé vzájemně zvou do komunit a sami rozhodují o tom, s kým budou sdílet rizika, funguje i německá Friendsurance a anglická Guevara.

Hodně lidí zastává názor, že je pojistný trh v Česku přesycený. Vy si to asi nemyslíte, když přicházíte s novou pojišťovnou…

I já si to myslím. Na druhou stranu, všechny stávající pojišťovny fungují podle stejného modelu. My se budeme lišit, takže si dostatek klientů najdeme. Výhoda našeho modelu je v tom, že je ekonomicky životaschopný i při mnohem menším počtu klientů, než je tomu u standardních pojišťoven.

Kolik chcete mít do konce roku klientů?

Ideálně kolem patnácti set, ale to je ještě moc krátká doba. Máme nastavené dlouhodobé byznysplány na deset let. Projekt bude úspěšný, když za deset let získáme sto tisíc klientů. V tuhle chvíli vám nedokážu říct, jestli to bude nakonec osmdesát nebo dvě stě tisíc. Jsme na začátku peer-to-peer vlny ve finančních službách. Míříme k tomu, abychom se pohybovali mezi jedním a pěti procenty pojistného trhu. Nemáme ambice, abychom byli obři. Pak by jen těžko fungoval náš model doporučení.

Anketa

Má komunitní pojišťovna v Česku šanci na úspěch?

Měla by se určitá část trhu obávat, že budete cílit především na její klienty?

Všechny pojišťovny dnes fungují tak, že berou každého. Hrajou na tržní podíl. To je jejich mantra, kolem které se všechno točí. My můžeme být mnohem menší, abychom dobře fungovali. Myslím si, že pokud se budou pojišťovny chovat ke svým klientům férově, tak se nás obávat nemusí. Řada lidí se nám ozvala právě kvůli tomu, že je jejich pojišťovna zklamala. Nesmyslně krátila plnění, našla nějaký háček ve smlouvě, takže nic nezaplatila, i když došlo k pojistné události, případně bez jakéhokoli upozornění zdražila pojistku. Frustrovaní klienti budou vždycky hledat alternativu.

Ve vašich propagačních materiálech se mluví o tom, že byste rádi měnili trh pojišťovnictví podobným způsobem, jako to v posledních letech v oblasti bankovnictví dělají nové internetové banky. V tomto případě se odliv klientů týkal především velkých bankovních domů. Nebudete i vy cílit především na klienty pojišťovacích kolosů?

Těžko říct. Nejsem si jistý, jak přesně před lety vypadal byznymodel nových bank a jestli skutečně chtěly v takové míře přebrat klienty velkým hráčům. Je možné, že si za deset let řekneme, že tady skutečně byla paralela. Možná ale budeme atraktivní jen pro určitý segment trhu, kterému náš způsob fungování bude vyhovovat.

  • RSS
  • Kindle
  • Poslat e-mailem
  • Vytisknout

Líbil se vám článek?

+63
Ano
Ne

Diskuze

Žádný komentář nebyl vložen.

Čtenáři také navštívili

3. 10. 2014 |  | 10 komentářů

Očima expertů: Nejčastější chyby u pojištění domácnosti? Podpojištění a „fousaté smlouvy“

„Oheň, voda, vítr být,“ zpívá ve svém šlágru Dalibor Janda. Pokud ale chtěl jít ve stopách svého slavnějšího edukativního songu Žít jako kaskadér, býval by udělal mnohem lépe, kdyby zpíval Oheň, voda,...

5. 6. 2013 |  | 29 komentářů

„Lidé se často diví.“ Rozhovor s expertem o nejčastějších chybách při pojišťování majetku

Kdo se nejlíp vyzná v pojištění? Ne ředitelé pojišťoven, dokonce ani lidé, kteří pojištění vymýšlejí. Nejvíc o něm vědí ti, kteří čelí stížnostem klientů a vysvětlují, co se jiným nepodařilo povědět dost...

18. 3. 2013 |  | 12 komentářů

Drahé mýty: Kdo šetří na pojištění, má za tři

„Mámo, dej mi hubana! Letos jsem tu naši káru pojistil superlevně!“ Hubičku samozřejmě přejeme každému, není ale jisté, jestli si ji v tomhle případě pan Spořivý zaslouží. U pojištění stejně jako u každého...

26. 9. 2011 |  | 18 komentářů

Pojištění nemovitosti: jste pojištění, nebo jen platíte pojišťovně příspěvky?

Povodně v roce 1997 – první velká revize pojištění nemovitostí. Zjištění? Řada pojistek byla zastaralá: výplata nestačila na koupi nové ani rozsáhlejší opravu poničené nemovitosti. Udělejte si vlastní...

Naposledy navštívené

Články

Produkty a instituce

Kalkulačky

Poradna

Finanční subjekty

Nabídky práce

Obchodní rejstřík

Osoby v obchodním rejstříku

Části obce

Městské části

Obce

Okresy

Témata

nákupy, životní styl, pojišťovny, spotřebitel, amortizace, omyl, příležitosti, faktura, soudní dvůr evropské unie, Leasingová splátka, Traktor Zetor simulátor, nový dům, tepelně-izolační vlastnosti, bořivoj beránek, Afin Brokers, hypotéční kalkulačka, elektřina, plyn, srovnání cestovního pojištění, povinné ručení kalkulačka, rychlá půjčka

2T30704, 6T72777, 1E12774, 1E12774, 6T03393

Přihlášení

Jméno

Nemáte registraci? Zaregistrujte se zde!

Všechny materiály © 2000 - 2016 Peníze.CZ a dodavatelé. Všechna práva vyhrazena.

ISSN 1213-2217. Doslovné ani částečné přebírání materiálů není povoleno bez uvedení zdroje a předchozího písemného svolení.
Peníze.CZ vydává společnost Partners media, s.r.o.
Člen SPIR - Sdružení pro internetovou reklamu. Člen SVIT - Sdružení vydavatelů internetových titulů při UVDT.

Při poskytování služeb nám pomáhají soubory cookie. Používáním našich služeb nám k tomu udělujete souhlas. Další informace.OK