Od poradce k prodejci

Reportáž o setkání s finančním poradcem měla velkou odezvu, toto téma naše čtenáře evidentně zajímá. Proto jsme se na něj rozhodli navázat. Povíme si více o tom, jak odlišit skutečného poradce od podomního prodejce.

Základní motivací dealera (prodejce), ať jde o nádobí, vysavač, hubnoucí Slim nebo pojistku, je snaha rychle prodat určitý produkt. Naopak poradce chce získat klienta dlouhodobě – a toho dosáhne jen a pouze kvalitou svých rad. Poradcem se však dnes nazývá i každý pojišťovák. Jak je vůbec rozeznat? Lépe to půjde již během několika měsíců, o tom si povíme v dalším pokračování.

Jak poznáte dealera na první pohled?
· Nehledí na diverzifikaci portfolia.
· Prakticky neprovede analýzu.
· Doporučí vám konkrétní produkt (samozřejmě nejčastěji životní pojištění).
· Dnes, kdy si na poradce hraje kdekdo, může případně nabídnout i širší portfolio produktů, ale u jedné finanční skupiny (a ještě to vydává za přednost).

Skutečný poradce se pozná mnohem hůře, a jestli je navíc ještě dobrý, dokonce až po letech. Nemějte mu za zlé až vlezlé vyptávání, základem dobrého poradenství je totiž podrobné prozkoumání nejen klientova horizontu a averze k riziku, ale i jeho "představ". Zkušenost má v této branži totiž především formu opatrnosti a předvídavosti: tedy myslet i na to, co klienta často ani nenapadne.

Dva zákony

Tím jsme narazili na dva úhelné kameny, kde se poradenství a dealerství rozcházejí: analýza + diverzifikace. Nad zájmem "prodat" musí v poradenství zvítězit zájem hledat (najít) optimální řešení konkrétní situace.
Nepřehlednost pak zesiluje zejména problematika provize, to je většinou jádro pudla. O toto čertovo kopýtko budeme zakopávat jako o bludný kořen. Ostatně i manažeři fondů "visí" na bonusech (což jsou vlastně provize za porovnatelný výkon fondu). A celý problém manažerských prémií ve formě opcí na firemní akcie je dokonce jedním z nedořešených "dračích vajec" současného kapitalismu. Dokud budou pojišťovny svým prodejcům dávat tak vysoké provize, jaké vyplácejí, do té doby bude problém žít. Jakoby se staré heslo "Bez pojištění jistoty není" přerodilo na dealersky prosté "nad pojištění není". I když – a to není dostatečně známo – při vypovězení pojistky musí i dealer provizi vracet! Jde tedy z valné části o zdravý selský rozum klienta. Problém je v tom, že u nás většinou víc o selský než o zdravý.

Propojištěnost

Obliba pojištění je v různých zemích značně rozličná (hodně záleží na daňových podmínkách), ale jistě mnohé překvapí, že ve Velké Británii mají domácnosti v pojistných a penzijních produktech 55 procent svých úspor (v bankách jen 18 procent). A že Britové nejsou ve financích žádní greenhorni, dokazuje tamní tvrdý boj o klienta i kvalifikovanost klientely (např. časté refinancování úvěrů či hypoték).
To u nás je to víc než "obráceně", zejména v rozložení úspor domácností. Bezpochyby je tedy v České republice pro různá "spořící" pojištění právě jako pro investiční produkty ještě obrovský prostor. Kolem půl bilionu korun, které stále prodělávají na bankovních účtech, by se do nich tedy mělo v budoucnu přesunout.

Svět financí širý

Kdyby byl finanční svět jednoduchý, bylo by vše prosté. Ve skutečnosti je ovšem složitý, až příliš složitý. Děda Vševěda v něm nenajdeš, v lepším případě specialistu na konkrétní produkt. A to včetně bank. Školil jsem mnoho set bankovních poradců a ústřední a obrovský problém je stejný: znát spoustu produktů. K tomu přistupuje problém, že obvykle znají produkty jen vlastní bankovní skupiny. Ne konkurence (a i kdyby, o těch nesmějí mluvit – ani pozitivně, ani negativně).
Další potíž je v zodpovědnosti, kterou (z jasných důvodů) na sebe bankovní poradci nechtějí brát. Část z nich dokonce považuje za ponižující, že se ze solidních „úředníků“ mají stát obyčejnými "prodejci". I oni jsou však (tak či onak) mzdově zainteresovaní na prodejích.
Všichni pak máme potíž s reklamními žvásty: televizní bankomat, ze kterého „na počkání“ vypadne balíček tisícovek – to umožní jen GE. Jiní nabízejí tři čtvrtě milionu a půl bez ručitele do 24 hodin. A tak dále a tak dále. Kdo nevěří, ať tam běží, dozví se o 16,5 procentním úročení anebo to, kolik musí brát. Heslo "Chráníme vaše sny" jakoby si říkalo o doplněk "abyste neprokoukli realitu".
Problém marketingových a reklamních oddělení je v tom, že mnohdy ani "své" produkty dobře znát nechtějí. O hlouposti reklamních agentur netřeba se šířit. V cílech se však shodují: nechtějí klienty ani informovat, natož vzdělávat – chtějí jim jen "prodat". I celkem solidní finanční instituce nám tedy masírují mozky "brejnvošingem" hrubého dealerského zrna.

Kudy kudy cestička

Jediná poměrně jednoduchá rada zní: vyzkoušejte několik poradců, třeba i bankovních. Sledujte, co sledují; jaký mají zájem o vaše zájmy i s jakým cílem hodnotí vaše cíle. A samozřejmě co poradí. To bude jisté "školení" i pro vás. Investujete sice trochu času, ale určitě to za to stojí (samozřejmě neberte placené). Příště si řekneme o poradcích něco víc a uvidíme, že již brzy bychom je měli alespoň lépe "rozeznávat".

Jak podle vás rozeznat správného finančního poradce od špatného? Je lepší nechat si poradit, anebo si samostaně shánět informace o nabídce finančních insitucí a pak se rozhodnout? Připojte své názory!

HSBC Zajištěné fondy