Churning aneb Jak motivovat vázané zástupce k odírání klientů

Churning aneb Jak motivovat vázané zástupce k odírání klientů
Měsíční výpis obchodů na několika desítkách stran. I tak může vypadat churning v praxi. Stačí "správně" motivovat vázaného zástupce a klient je v pasti. Motivace k nadměrnému počtu obchodů nemusí být složitá. Stačí "vhodně" nastavit provizní systém.

Obchodovat na kapitálových trzích lze pasivně, aktivně, nebo nesmyslně. Do poslední kategorie lze zařadit bezhlavé zadávání velkého množství obchodních pokynů bez většího rozmyslu. Kdo by ale takto jednal? Zpravidla méně zkušení klienti velmi zkušených vázaných zástupců. Ti dokáží různými argumenty klienty přivést i k desítkám obchodních pokynů denně.

Vázaní zástupci investičních zprostředkovatelů získávajících klienty pro obchodníky s cennými papíry jsou honorováni provizemi z poplatků zaplacených jimi "spravovanými" klienty. Jejich cílem by mělo být rozšiřovat si kmen klientů, s nimiž obchodují na kapitálových trzích a realizují obchody ziskové pro klienty. Ti u nich zůstávají a přivádějí klienty nové. A nyní tu od bratří Grimmů:

Mnohem rychlejší způsob výdělku je přesvědčit klienty, aby obchodovali. Za jakoukoli cenu. Ztráty? Ty na kapitálových trzích přeci bývají! A argumenty se vždycky najdou:

Akcierostou? Kupte! Mohou růst dál, svezte se na vlně.

• Akcie rostou? Prodejte! Musíte realizovat zisk.

• Akcie padají? Kupte! Je to výhodná příležitost.

• Akcie padají? Prodejte! Musíte zamezit vyšším ztrátám.

• Akcie stagnují? Kupte! Společnost bude reportovat výsledky - a nejspíš dobré.

• Akcie stagnují? Prodejte! Nemůžete si přeci vázat prostředky, které jinde budou vydělávat.

• ...

Argumentů může být nespočet. A vždy se najde nějaký analytický názor, který je podpoří. Vždyť nikdo pořádně neví, jak která informace s trhy zahýbe, ani jaký vliv budou mít konkrétní výsledky společnosti. V Číně mávne křídly Wen Ťia-pao a Barak Obama pošle americké trhy do červených čísel.

Jak ale motivovat vázaného zástupce, aby devastoval klientská portfolia? Vždyť by mělo být i v jeho zájmu, aby si klienty udržel. Odpověď je ale až příliš prostá: Nastavením provizního systému.

Provizní systém BFC Capital

BFC Capital byl investiční zprostředkovatel pracující pro Capital Partners. Už není. V průběhu vyšetřování Jana Wernera, vázaného zástupce BFC, ze strany České národní banky za porušení zákona o podnikání na kapitálovém trhu se společnost nechala odregistrovat, změnila představenstvo i majitele a nyní je, překvapivě, v útlumu. Její systém motivace vázaných zástupců byl "obdivuhodný".

Základem provizního systému bylo získávání nových peněz. Pokud vázaný zástupce nezíská nové peníze od klienta, má nárok pouze na minimální provizi - ve výši 10 % z inkasovaných poplatků.

Pokud vázaný zástupce nové peníze od klienta přivedl, záleželo na objemu jím (či více novými klienty) investovaných peněz. Podle jejich objemu mohla provize vzrůst až na 22 % z poplatků zaplacených klientem za uskutečněné obchody. Ovšem pozor! To bylo ještě podmíněno objemem protočených poplatků (tentokráte na účtech všech klientů).

Tabulka 1: Základní provize BFC Capital

Nové peníze v USD za daný měsíc Minimální požadovaný objem čistých poplatků na všech klientech (v USD) Odměna z celkových poplatků na všech klientech
OdDo
0 25 000 nestanoven 10 %
25 001 55 000 4 000 12 %
55 001 80 000 7 000 13 %
80 001 125 000 9 000 14 %
125 001 155 000 12 500 16 %
155 001 200 000 15 500 17 %
200 001 250 000 20 000 18 %
18 %
250 001
300 000 25 000 20 %
300 001 a více 35 000 22 %
Zdroj: Ceník provizí (platný od 1. 1. 2009)

Pokud vázaný zástupce získal na nových penězích 250 tis. USD, ale neprotočil na poplatcích 20 tis. USD, nebyla jeho provize 18 %, ale pouze 10 %. Tvrdý postih za "neaktivní" obchodování. Pokud by měl takovéhoto klienta jako prvního, musel by s ním investovat tak, že klient zaplatí jen na poplatcích téměř 10 % investované částky... za měsíc.

K této odměně získal vázaný zástupce další odměnu za nového klienta. Ta se pohybovala od 150 USD do 2 500 USD, ovšem nejen podle objemu investice daného klienta, ale také podle jím zaplacených poplatků.

Tabulka 2: Odměna za nového klienta

Nové peníze v USD od jednoho klienta Při dosažení čistých poplatků v USD z tohoto klienta Odměna v USD za nového klienta
15 000 500150
25 000 1 000 350
40 000 1 300 500
60 000 2 000 750
80 000 3 000 1 250
120 000 7 000 2 500
Poznámka: Za každých 120 000 USD od jednoho nového klienta a 7 000 USD protočených poplatků odměna 2 500 USD. Tabulka platí pro trhy USA a Německa, pro české, polské a maďarské je stejná, jen požadovaný objem poplatků je dvojnásobný.
Zdroj: Ceník provizí (platný od 1. 1. 2009)

Aby se vázaný zástupce dostal na nejvyšší odměnu za získaného klienta, musel klient ze svých 120 tis. USD zaplatit přes 5,8 % na poplatcích... v prvním měsíci obchodování.

A aby motivace nebylo málo, při dosažení dvojnásobného než požadovaného objemu poplatků dostával vázaný zástupce další bonus - ve výší až 5 % z objemu poplatků zaplacených klientem.

Tabulka 3: Bonus za dvojnásobek minimálních objemů poplatků

Minimální požadovaný objem čistých poplatků na všech klientech (v USD) Dosažený objem čistých poplatků na všech klientech (v USD) Bonus z objemu celkových poplatků
7000 14000 1 %
9000 18000 2 %
12500250003 %
15500 310003 %
20000 40000 4 %
25000 50000 5 %
35000 70000 5 %
Zdroj: Ceník provizí (platný od 1. 1. 2009)

Motivace k nadměrnému obchodování bylo tedy více než dost. BFC Capital svou činnost skončila. V jejích šlépějích ale pokračují její "nástupnické" organizace: CapitalQuest, Stratton Prague, Weritum Consulting a možná i další.

Jak jsou motivovány tyto nástupnické organizace? Přečtěte si zbytek článku na serveru investujeme.cz.

Líbil se vám článek?

+5
AnoNe
Vstoupit do diskuze
V diskuzi je celkem 5 komentářů

Získejte Vaše peníze zapomenuté v kuponovce!

Najděte s námi jednoduše všechny Vaše zapomenuté akcie i nároky z kuponovky a získejte za ně snadno a rychle peníze.

Zapomenuté miliardy logo
  • Zapojilo se již více než 100.000 klientů
  • Našli jsme už majetek za půl miliardy korun
  • Průměrný úspěšný klient získal více než 20 tis. Kč
    (¼ klientů získala více jak 100 tis. Kč)
Žádné zbytečné poplatky

Žádné zbytečné poplatky

U nás platíte poplatky jen když najdeme hodnoté akcie nebo pohledávky a vyřešíme vše za vás, jinka neplatíte nic.

Složitosti vyřešíme za Vás

Složitosti vyřešíme za Vás

Kromě akcií dohledáme související pohledávky až za 10 let zpětně, v případě odkupu vše zajistíme za Vás a vy tak nebudete muset do banky nebo vyplňovat složité dotazníky.

Odkup za nejlepší ceny

Odkup za nejlepší ceny

U našich nabídek garantujeme odkup nalezených akcií za nejlepší aktuání ceny na trhu.

A tohle už jste četli?

Peter Schiff: Deprese je tady, sázejte na zlato, zapomeňte na dolary

30. 8. 2010 | Michal Šolin | 3 komentáře

Peter Schiff: Deprese je tady, sázejte na zlato, zapomeňte na dolary

Již v říjnu 2006 předpovídal Peter Schiff z fondu Euro Pacific Capital propad cen nemovitostí. A měl pravdu. Nyní očekává pokračování recese, respektive tvrdí, že v podstatě teprve... celý článek

Chcete vydělat? Investujte do půdy.

29. 7. 2010 | František Mašek | 5 komentářů

Chcete vydělat? Investujte do půdy.

Od května příštího roku by měli mít možnost kupovat v Česku zemědělskou půdu cizinci z jiných zemí EU. Agrární komora usiluje o to, aby se tento termín posunul. I kdyby odklad prosadila,... celý článek

Rozvíjející se trhy: Akcie, které rostou rychle, a rychle i padají

26. 4. 2010 | František Mašek

Rozvíjející se trhy: Akcie, které rostou rychle, a rychle i padají

Akciové i další trhy méně rozvinutých zemí zaznamenaly předloni a začátkem loňského roku mnohem větší propad než trhy vyspělých států. Následně ale i daleko větší oživení. Rozvíjející... celý článek

Investory straší nadměrné obchodování. Jak skončí kauza Capital Partners?

1. 4. 2010 | František Mašek | 15 komentářů

Investory straší nadměrné obchodování. Jak skončí kauza Capital Partners?

Klienti chtějí znovu žalovat makléřskou firmu Capital Partners za škodu, způsobenou nadměrnými obchody s jejich penězi (churningem). Firma tvrdí, že žaloba, kterou soud již jednou odmítl,... celý článek

Partners Financial Services
Nadílka

Používáte nástroj pro blokování reklamy. Pokud nám chcete pomoci, vypněte si blokování reklamy na našem webu. Zde najdete jednoduchý návod. Děkujeme.