Lidi si chtějí sáhnout

Z neúspěšné sociální sítě pro obchodní značky se platforma Zoot.cz během pár let proměnila v největší e-shop s módou v Česku. Firmu zachránila nejenom trpělivost majitelů, kteří projekt vydrželi financovat i v době, kdy se nad ním stahovala mračna, ale taky byznysmodel, který spojuje online prostředí s kamennými výdejnami zboží, kde si zákazníci můžou objednané oblečení ještě před zaplacením vyzkoušet nebo do šatníku přikoupit další kousky.

Zoot letos útočí na miliardový obrat a konečně by se měl přehoupnout do černých čísel. V dubnu ho britský deník Financial Times zařadil na 43. místo žebříčku nejrychleji rostoucích firem Evropy. A s jídlem roste chuť. Po expanzi na slovenský a rumunský trh se už připravuje vstup do dalších zemí střední a východní Evropy. „Chceme se stát nejsilnějším hráčem celého regionu, takže musíme dál šlapat na plyn,“ vysvětluje v kancelářích na pražském Andělu zakladatel a současný ředitel Zoot.cz Ladislav Trpák. Kvůli jeho cestě do Rumunska jsme také museli svoje setkání o dva týdny odkládat. Ačkoli…

Jak bylo v Rumunsku?

Nebyl jsem tam obchodně, ale na dovolené. Na motorkách jsme vyrazili na čundr do rumunských hor. Dojeli jsme až k ukrajinským hranicím. Člověk si v přírodě skvěle pročistí hlavu. Jednou jedinkrát jsme se ale dostali blíž k civilizaci, a hned nám ukradli motorku, takže to nakonec byla divočina se vším všudy.

Je Rumunsko divoké i v byznysu?

Celkem jo. Mentalita lidí je úplně jiná než u nás nebo třeba v Německu. Pořád se učíme, jak přemýšlí. Je to vidět i na té ukradené motorce. Když jsme to řešili s místním policajtem, říkal, že asi ví, kdo to udělal, ale že na něj ještě nemůže, protože motorka bude dobře schovaná. Zloděj na ní ale prý časem začne jezdit, protože pro něj představuje trofej.

Rumuni se chtějí ukazovat a předvádět. V módě je to stejné. V Česku už lidi nakupují alternativní a méně známé značky, není to postavené jen na logu. Rumunsko je statusová země – všichni chtějí nosit značkové oblečení, jezdit v nablýskaných autech a ukazovat se v dobrých restauracích.

Anketa

Kde nejvíc kupujete oblečení?

Nechávám si šítJenom v normálním obchoděHlavně v normálním obchoděJenom na webuHlavně na webuPůl napůlU popelnice

Je velký rozdíl prodávat oblečení v Praze a v Bukurešti?

Obrovský. Bukurešť patří mezi evropské metropole, kde mají největší problém s dopravními zácpami. Kdo má peníze, vozí se autem nebo jezdí Uberem. Nemáte skoro kde zaparkovat, takže tam musíme mít úplně při rozmisťování výdejen jinou strategii. Zatímco u nás vybíráme místa poblíž frekventovaných stanic hromadné dopravy, v Bukurešti řešíme hlavně to, aby se dalo v blízkosti parkovat.

Proč jste se vlastně rozhodli jít zrovna do Rumunska? Po Slovensku se přece nabízely bližší trhy.

Oslovila nás jedna místní firma z oblasti e-commerce. V segmentu módy chtěli začít se zkušenějším partnerem. Když jsme jejich nabídku analyzovali, rychle nám došlo, že to je velká šance. Jde o dvacetimilionový trh. Rumuni nakupují oblečení mnohem víc než Češi, kteří za svůj šatník utratí ze svých příjmů úplně nejmíň z celé Evropy. Bukurešť je navíc skvělá metropole. Takový nový Berlín, neuvěřitelně to tam žije.

Od lidí, kteří tu podnikají v módě, slyším často stesky, že se v Česku málo utrácí za oblečení a že jsou Češi outdoorový národ, který módu moc neřeší. To jste ale věděli už ve chvíli, kdy jste s tímhle byznysem začínali…

Jenže Zoot původně vůbec neměl prodávat oblečení.

Já vím, nakonec to tak ale dopadlo. Navzdory tomu, jak Češi přistupují k módě…

Postupem času se to mění. Je pravda, že segment módy není v Česku tak rozvinutý, ale na druhou stranu je to taky příležitost. Když tady lidi neutrácejí tolik peněz za oblečení, je tu velký potenciál k růstu.

Do jakých dalších zemí se chystáte expandovat?

Jestliže chceme být klíčovým hráčem ve střední a východní Evropě, logicky se nabízí Maďarsko, tedy především Budapešť, a pak taky Polsko. Budapešť je ideální metropole pro naše výdejny. Polsko zase může být zásadní pro další růst, i když je tam v téhle oblasti už celkem nasycený trh, takže zřejmě budeme hledat lokálního hráče, se kterým bychom se mohli spojit.

Když jste spouštěli e-shop s módou, nepočítali jste s výdejnami, kde by si zákazníci mohli zboží vyzkoušet. Dnes jde přitom o jeden z pilířů vašeho byznysmodelu…

Máte pravdu. Došli jsme k tomu evolučně. První výdejnu jsme udělali v našich kancelářích jako doplňkovou službu pro nerozhodnuté klienty. Pěkně jsme dekorovali jednu místnost, dali do ní zrcadlo, zkušební kabinku a za chvilku se tam začaly stát fronty. Brzy jsme zjistili, že možnost vyzkoušet si oblečení je pro spoustu zákazníků klíčová navzdory tomu, že mají šanci přes internet objednané zboží do dvou týdnů vrátit. Pak se přidala výdejna na hlavním nádraží v Praze, která slavila fenomenální úspěch. Tahle zkušenost nás utvrdila v tom, že v žádném byznysu nemá smysl jít proti nákupním zvyklostem zákazníků. V Česku teď máme přes dvacet výdejen, kterými proteče skoro osmdesát procent zboží, co tu prodáme.

Nebude s mladšími zákazníky, kteří už chtějí všechno řešit jen po internetu, poptávka po výdejnách slábnout?

Do výdejen chodí všichni, včetně teenagerů. Chlapi nakupují víc pragmaticky, ale pro ženy je tenhle rituál – projít si zboží v kamenném obchodě, sáhnout si na něj a vyzkoušet si ho – hrozně důležitý. Jde o zážitek, který si nechtějí nechat vzít. I proto teď koncept výdejen měníme.

Jak?

Chceme zlepšovat zákaznickou zkušenost. V jednu chvíli jsme se až moc přiklonili k rychlosti. Hlavním cílem bylo zákazníka co nejrychleji obsloužit bez další přidané hodnoty. Teď se vracíme k tomu, že vás celým zážitkem provází jeden člověk. Rádi bychom fungovali na podobné bázi jako třeba Apple store. Už nepotřebujete bariéru v podobě pultu a velké pokladny, všechno může probíhat na tabletu našeho zaměstnance, který se o vás bude starat.

Kombinování světa digitálu a kamenných poboček nám navíc dává skvělou možnost cílení při doplňkovém prodeji. Do výdejen dokážeme dodávat zboží čtyřikrát denně, víme, kdo je v následujících 48 hodinách navštíví, takže tam můžeme vystavit kousky, o které by mohl mít zákazník podle dřívějších nákupů zájem.

Letos v létě jste vydali dluhopisy v hodnotě sto padesát milionů korun. Co vás k tomu vedlo?

Potřebovali jsme do našeho byznysu dostat víc kapitálu, ale nechtěli jsme se momentálně vzdávat dalšího podílu ve firmě. Nadechujeme se k velké expanzi, takže nám dává smysl půjčit si sto padesát milionů od drobnějších investorů než prodávat podíl, který může mít za tři roky diametrálně vyšší cenu.

K čemu konkrétně chcete sto padesát milionů z dluhopisů využít?

Oblastí, do kterých budeme investovat, je několik. Půjde hlavně o navýšení pracovního kapitálu, tedy o nákup nového zboží, investovat budeme taky do informačních technologií a logistiky. Čeká nás modernizace skladu a budování nových výdejních míst.

Dlouho se o vás mluvilo jako o sexy firmě, která se nedokáže přehoupnout do zisku…

Když před sebou máte volný trh, vyplatí se ho co nejrychleji obsazovat i za cenu vyšších investic. Musíte zkrátka běžet co nejrychleji. V tuhle chvíli je ale Zoot v Česku už ziskový, Slovensko a Rumunsko budeme ještě nějakou dobu dotovat a do minusu na začátku samozřejmě půjdeme na trzích, kam hodláme expandovat.

Jak se vám řídí firma, která roste raketovým tempem? Oproti začátkům to musí být velký rozdíl…

Je pravda, že moje nejsilnější stránka je v rozjezdu a úvodní fázi růstu firmy. I to je jeden z důvodů, proč měníme vnitřní řízení na úroveň šesti hlavních lídrů.

Ladislav Trpák

V roce 1998 se stal obchodním manažerem německé společnosti Jobpilot, online zprostředkovatele pracovních nabídek. O tři roky později založil vlastní marketingovou agenturu Adventures, kterou v roce 2008 prodal společnosti Ogilvy. Velkou část utržených peněz investoval do platformy Zoot.cz, kterou založil společně s investorem a spoluzakladatelem Centrum.cz Oldřichem Bajerem. Projekt měl původně fungovat jako sociální síť pro obchodní značky, později jako personalizovaný vyhledávač zboží. Úspěch přišel až s třetím konceptem, kterým byl e-shop s módou. Ten dnes patří mezi nejrychleji rostoucí společnosti Evropy.

Neztratí Zoot při přechodu z ploché organizační struktury dravost?

Věřím, že ne. Navíc bez propracované organizace řízení se při tak rychlém růstu neobejdete. Už ve starověku věděli, že vojenská jednotka má mít maximálně sto mužů. Při větším počtu za sebe totiž její členové přestávají bojovat. V byznysu je to podobné, první zlom přichází v týmu, který má pětadvacet lidí. Další kolem osmdesáti. Samozřejmě je na šéfech firmy, jak dokážou natavit propojení jednotlivých týmů. To je klíč k úspěchu. Rád uvádím příklad sprinterské štafety. Když si vezmete jamajský nebo americký tým, tak je každý z nich rychlejší než zbytek závodního pole. Přesto jsou k poražení. O všem rozhoduje, jak dobře si předají štafetový kolík.     

V jednom z dřívějších rozhovorů jste říkal, že chcete postupně dosáhnout toho, aby většinu vašeho byznysu tvořilo zahraničí. Kdy to máte v plánu?

Pokud se nám podaří expanze do Maďarska a Polska, může to nastat za tři čtyři roky. Letošek byl pro Zoot hrozně důležitý. Zvenčí to sice mohlo vypadat, že se nic moc neděje, ale dělali jsme velké organizační změny, integrovali jednotlivé pracovní týmy, předělávali IT systémy, upravovali koncept výdejen. Bylo to takové nadechnutí, než se naplno vydáme do světa. Věřte, že příští rok bude stát za to.

Srovnávat se vyplatí

Kalkulátor.cz je srovnávač, který lidem šetří peníze ve světě energií, pojištění a financí. My počítáme, vy šetříte.

Porovnat nabídky dodavatelů

Sdílejte článek, než ho smažem