Používáte nástroj pro blokování reklamy. Pokud nám chcete pomoci, vypněte si blokování reklamy na našem webu. Zde najdete jednoduchý návod. Děkujeme.

Žádné kraviny

| rubrika: Rozhovor | 14. 7. 2018 | 10 komentářů
„Základy pojišťovnictví jsou hrozně jednoduché. Bohužel způsob, jakým to tady v posledních pětadvaceti letech fungovalo, nevrhá na obor dobré světlo. Je potřeba to změnit,“ říká v pokračování rozhovoru Martin Švec, který se už brzy stane nejmladším generálním ředitelem pojišťovny v Česku.

Pojišťovnictví ho lákalo už na matematicko-fyzikální fakultě, kde studoval finanční a pojistnou matematiku. Pojišťovny prý mají na rozdíl od bank šanci skutečně pomáhat lidem, kteří se dostanou do vážných problémů…

Na začátku rozhovoru jste říkal, že na českém trhu může uspět pojišťovna, která bude dělat věci jinak než konkurence. V čem chcete být jiní?

Zcela zásadní je náš důraz na krytí hlavních rizik spojených s výpadkem příjmu. Lidi reálně ohrožuje to, že když se jim něco stane, nebudou moct zaplatit svoje závazky a udržet si důstojnou kvalitu života. Zakládáme si proto na pojištění delší pracovní neschopnosti, invalidity a smrti.

Martin Švec

Martin Švec

Vystudoval obor finanční a pojistná matematika na Matematicko-fyzikální fakultě Univerzity Karlovy v Praze. V pojišťovnictví pracuje od roku 2008. Nejprve v ČPP/Kooperativě, později v pojišťovnách Aviva a MetLife. Nyní připravuje pro Partners projekt nové pojišťovny, ve které bude zastávat funkci generálního ředitele. Ve volném čase rád staví – od Lega až po domy.

To mi v případě životního pojištění přijde jako samozřejmost…

Ano. Problém ale je, že klienti životních pojišťoven dnes mají ve smlouvách spoustu nesmyslů, které je stojí zbytečně peníze, a kvůli tomu pak nemají dostatečně vykryté nejrizikovější situace.

Například?

U některých pojišťoven je v módě sjednávání pojištění invalidity v následku úrazu. Hodně lidí si to sjedná, protože je to relativně levné a zní to dobře. Háček je v tom, že ze sta invalidit jsou v následku úrazu jen čtyři. A když pak člověk skončí jako invalida z jiného důvodu – to je těch zbylých šestadevadesát procent – má smůlu. Nebo pojišťovny lákají na dvojnásobné plnění při klíšťové encefalitidě. Jasně, je to nebezpečné onemocnění, ale klient by vůbec neměl řešit, z jakého důvodu k vážné situaci dojde. Prostě by se měl komplexně pojistit a smlouvu zbytečně neosekávat nebo se spoléhat na vyšší plnění pouze v určitých případech.

Stejné je to s pojištěním krátkodobé pracovní neschopnosti nebo denního odškodného po úrazu. Každý by měl mít finanční rezervu minimálně na jeden měsíc. Někoho ale láká představa, že když si zlomí ruku nebo si vymkne kotník a nebude dva týdny v práci, nebo dokonce i když ho to pracovně vůbec neomezí, dostane pět tisíc. Už si ale třeba neuvědomí, že aby měl dost peněz na krytí tohoto „rizika“, nepojišťuje si dostatečně invaliditu, už mu na ni v rozpočtu nezbývá. A kdo za něj bude platit hypotéku, až se zmrzačí a od pojišťovny dostane kvůli špatně nastavené pojistce jen sto tisíc? Toto podceňuje hodně mladých lidí, pro které by to přitom mělo fatální následky. 

Mladí na pojištění zkrátka nemyslí…

Ale měli by. Minimálně by si měli uvědomit, že v případě invalidity jim hrozí brutální propad příjmů, do konce života. Ten rozdíl mezi příjmem a výší invalidního důchodu je propastný.

Čím to je, že klienti při sjednávání smlouvy myslí na zlomeniny, ale invaliditu nebo život dostatečně nejistí? Je to chyba poradců?

Obecně velká část zprostředkovatelů na trhu prodává produkt, a ne službu. Vysvětlit klientům, že za každou „blbost“ dostanou peníze, je to nejjednodušší. Co mě ale štve, je, že klientům nedokážou vyargumentovat, proč by měl člověk místo pětitisícovky za zlomenou ruku raději řešit, co bude dělat, když mu přijde invalidní důchod sedm tisíc. To přece nestačí ani na nájem. Každý člověk má určitou maximální částku, kterou je ochoten a může si za pojištění platit, takže když poradce do smlouvy nahází zbytečnosti, opravdová rizika pak nekryje dostatečně. Zároveň je to ale i chyba pojišťoven, protože takové produkty začaly vytvářet a ty se staly bohužel často dominantními.

Ale není to jen chyba poradců. Když už zkušenější poradce klientovi všecko vysvětlí a podružnější rizika mu do smlouvy nedá, tak při prvním drobném úrazu klient smlouvu zruší, protože z jeho pohledu nefunguje. Soused odvedle za zlomenou ruku dostal přece těch pět tisíc. Bohužel, finanční gramotnost je stále nízká. Ale já jsem optimista, to se zlepší.

Na jaké klienty budete cílit?

Nejlepší je samozřejmě mít co nejmladší, nejzdravější a nejbohatší klienty. Ale takových moc není. Mládí a bohatství nejde bohužel moc dohromady. Budeme zkrátka cílit na klienty, kteří se chtějí pojistit proti vážným situacím, a ne zbytečným kravinám.

Kolik klientů chcete získat během prvního roku fungování?

Půjde o další produkt v portfoliu Partners, takže věřím, že pětina jejich nových klientů se u nás může pojistit. Celkem tedy počítám s osmi až deseti tisíci klientů ročně. Náběh v prvních letech bude asi o něco pomalejší.

Hrajte na jistotu

Čím se ještě chcete odlišovat od konkurence?

Třeba v tom, že stávající klienti vždycky dostanou stejné podmínky jako klienti noví. Nesnáším, když finanční instituce nebo třeba mobilní operátoři nabízejí lepší ceny novým zákazníkům, ale na věrného klienta, který jim poctivě platí deset let, kašlou. Když rozšíříme krytí nebo snížíme cenu, bude to u nás platit automaticky pro všechny.

Naším cílem je jednoduchost. Kdo ví, jak dnes vypadá smluvní dokumentace, nemá iluze o tom, že by si ji klient celou přečetl. Když se potom něco stane, nastává střet očekávání s realitou. Jedna věc je, co poradce nasliboval, a druhá, co si klient skutečně koupil.

Co s tím?

Nelíbí se mi, že se ve smlouvách skrývá tolik „ale“. Hrozná je taky vágní formulace, že se plnění nevyplácí v případě zdravotních komplikací, kterými klient trpěl v době sjednání pojištění. To všechno bez dalšího rozvedení. Znáte někoho úplně zdravého? Jestli to o sobě někdo tvrdí, většinou jen není dostatečně vyšetřený.

Velká část trhu, včetně největších hráčů, si při sjednání životního pojištění oceňování rizik usnadňuje a zdravotní dotazník řeší jen zlehka. Když pak dojde k pojistné události, udělá se takzvané „zpětné ocenění“, kdy se vyhodnocuje, jestli se pojištění na danou situaci vůbec vztahuje. Klient celou dobu neví, jestli mu pojišťovna nakonec neřekne, že má smůlu. Představte si, že patnáct let platíte pojistku, a když dostanete rakovinu a skončíte jako invalida, tak vám pojišťovna nic nevyplatí, protože vyhodnotí, že to bylo kvůli nějakému polypu, který jste měl už při sjednání smlouvy. Předtím se vás na to ale ani nezeptali.

To je důvod, proč si spousta lidí životní pojištění nikdy nesjedná. Prostě nedůvěřují pojišťovnám a mají strach z výluk.

My budeme féroví. Klient vyplní zdravotní dotazník, všechny informace vyhodnotíme a okamžitě mu řekneme, jestli se ho týkají nějaké konkrétní výluky, tedy v jakých případech by mu nebylo pojistné plnění vyplaceno. Zpětně na tom už nic nebudeme měnit. A sdělíme mu to velice transparentně.

Mrzí mě, že tu má pojišťovnictví tak špatnou reputaci. Když jsem byl před pár lety na dovolené v Portugalsku, bydlel jsem na hotelu plném anglických turistů. Když jsme si spolu povídali, přišla řeč i na pojištění. Berou tuhle branži úplně jinak než Češi, kteří se na vás dívají div ne jako na zloděje nebo podvodníky. Rád bych se jednou dožil toho, že se to změní.

Propojeno!

Smlouvy životního pojištění s nulovou pojistnou částkou uzavřené „na spoření“ jsou podle finančního arbitra neplatné. Vyplývá to z rozhodnutí arbitra ve sporu klienta s pojišťovnou AXA. Co to znamená pro tisíce lidí s podobným „pojištěním“?

Životní pojištění s nulovou pojistnou částkou neplatí! 

Myslím, že trhu hodně zavařilo, jakým způsobem se tu dlouhá léta sjednávalo investiční životní pojištění.

K dobrému jménu pojišťovnictví to rozhodně nepomohlo. Vinu bych ale neházel jen na poradce. Pojišťovny si za to můžou samy. Ony vytvářely produkty, které nebyly proklientské. I když věděly, že někteří makléři dělají podivný byznys, přesto s nimi dále spolupracovaly, protože jim to to přinášelo objem a podíl na trhu. Neřešily kvalitu, bylo to od nich krátkozraké. Manažeři se báli o místa, tak to raději přehlíželi. Moc dobře si pamatuji, jak velký rozruch vzbudilo, když jsme dali před lety část poradců jedné velké distribuční sítě na blacklist.

Na takový stav doplácejí klienti – a pak se nedá čekat, že tu bude mít pojišťovnictví důvěru. Stačí se podívat na aktuální tahanice s finančním arbitrem. Přitom investičko samo o sobě není špatný produkt. Ve světě normálně funguje. Byly s ním problémy i jinde, ale nikde to snad nedošlo tak daleko jako u nás. Bohužel tady se to zvrhlo a každé dva roky se klientům smlouva kvůli provizím přetáčela.  

Pojďme zpátky k vašemu produktu. Máte v plánu zabodovat nižší cenou?

Rádi bychom zachovali stávající úroveň cen. Pro klienty to bude přesto výhodnější. Dostanou kvalitnější produkt a lepší služby za stejnou cenu. Asi bychom si díky naší efektivitě a flexibilitě mohli dovolit jít níž a útočit cenou, ale rozhodli jsme se jít opačnou cestou a zaměřujeme se na produkt a servis. Když nastane pojistná událost, musí všechno jít jako na drátkách. Urvat trh jen cenou, by bylo hrozně krátkozraké.

Češi jsou ale na cenu hodně citliví…

To je bohužel pravda. Dokonce bych řekl, že někdy až extrémně citliví. Často je to na úkor kvality. Když si kupuji životní pojištění, měl bych k tomu přistupovat jinak, než když jdu do obchodu pro tužkové baterky. Řešit jen finální cenu, je cesta do pekel. Člověk si musí podrobně projít všechny důležité parametry. Je paradoxní, že výběrem televize, která nám vydrží pět let, strávíme víc času než produktem, co by měl sloužit celý život.  

ČERSTVÝ FINMAG

Finmag předplatné

Nakonec jsem si řekl: Jindro, co blbneš? Přece nemůžeš dělat šéfredaktora novin, které vlastní politik. Babišovi jsem napsal že by to nedělalo dobrotu. Rozhovor s Jindřichem Šídlem.


Žánr, který se Česku příčí v krku: Těžko vysvětlovat voliči ODS ve středních letech, proč si člen Wu-Tang Clanu kdysi zajel vyzvednout potravinové lístky limuzínou a že to někdo považuje za užitečný aktivismus. Táňa Zabloudilová o rapu.


Máme přijmout syrské sirotky z uprchlických táborů v Libanonu? Jestli tam nějací jsou, zjišťovala na místě Markéta Kutilová. Výsledek? Nedostatkové zboží.


Máte v plánu sjednávat životní pojištění online?

Přes internet se teď sjednává hlavně neživotní pojištění. Jsou to relativně jednodušší produkty na krátkou dobu. Navíc je to snadnější z pohledu legislativy. Většinou jde jen o roční smlouvy, které se pravidelně obnovují, neřešíte zde zdravotní stav. U životního pojištění existují sice dnes už i produkty, které lze sjednat online, mají ale hodně omezené krytí. Spíš je to takové zaháčkování klienta s tím, že za rok zkusíte pojištění rozšířit, aby mělo vůbec nějaký smysl.

Všechno se ale obecně posouvá do onlinu. Trend je nezastavitelný. Některé automobilky už přemýšlejí, že zavřou pobočky autosalonů a budou provozovat jen výdejny aut, protože prodej probíhá hlavně přes internetové konfigurátory. Takže určitě dojde i na životní pojištění. I proto dáváme dohromady vlastní administrativní systém pro správu pojištění. V rámci procesů zapojujeme prvky umělé inteligence, abychom i složité administrativní věci dokázali rychle a efektivně zpracovat. V tom vidíme velkou budoucnost.

Investoři z Partners vám na rozjezd pojišťovny svěřili 350 milionů korun. Nehlodá vám v hlavě, co by mohlo přijít, kdyby projekt neuspěl?

Samozřejmě si uvědomuji, jak velká je to odpovědnost. Jsem ale přesvědčený, že máme super tým zkušených lidí, silnou distribuci, jasný byznys plán. Mám z projektu respekt, ale nebojím se, že by nebyl úspěšný. Rozjed může trvat o trochu déle, než by člověk chtěl, ale to u takto velkých projektů bývá.

Vytisknout

Líbil se vám článek?

+20
Ano
Ne

Diskuze

Příspěvek s nejvíce kladnými hlasy

15. 7. 2018 18:02, Petr M.

Dvakrát mě pojišťovací zprostředkovatel ukecal ke sjednání životního a úrazového pojištění (vždy u jiné pojišťovny). Poprvé v životě jsem měl na kole úraz, kdy jsem měl po dopadu vymknutý kotník. Podle pojišťovny jsem neměl od lékaře předepsanou pevnou fixaci a chyběl mi průsak krve do kožního podloží, rentgen byl v pořádku. Z těchto tří věcí mi chyběly dvě, takže mi pojišťovna ukázala vztyčený prostředníček (= ani korunu). Podruhé jsem v zimě na náledí spadl a měl natržené kotníkové vazy, díky čemuž jsem byl cca 3 týdny na pracovní neschopence. Dle vyjádření pojišťovny vznikl úraz působením vlastní tělesné váhy a opět jsem nedostal ani korunu. Potřetí už se oblbnout nenechám, po těchto zkušenostech z principu nevěřím žádné pojišťovně, ať už má sebekrásnější marketingové kecy (Simpleu nevyjímaje). Zpětným pohledem, když bych si ve finále dával peníze nastrkané do pojistek bokem do strožoku nebo do hrníčku, tak jsem na tom ve finále lépe. Pojišťovna opět vydělala a já coby klient opět splakal nad jejími sliby. Dobře to řekl můj šéf v zaměstnání: finanční poradce do domu (do firmy), hůl do ruky.

Reagovat

 

+7
Líbí
Nelíbí

Zobrazit komentovanou zprávu (Ramesse II. 15. 07. 2018 16:41)

Další příspěvky v diskuzi (10 komentářů)

26. 8. 2018 | 11:51 | matka

Doporučuji chodit pěšky. více

17. 7. 2018 | 8:53 | pojištovny v česku, jako ostatní věci v česku

Pojišťovny musí vydělávat a jak jinak než tím, že vymýšlí důvody proč neplnit. Mám čerstvou zkušenost s ČP. Poradce dostane prachy z výše uzavřené smlouvy. Likvidátor dostane prachy z peněz ušetřených za neodškodnění klienta....více

16. 7. 2018 | 0:16 | bokov

Pojmenovat pojišťovnu Simplea a skrývat tím naoko vlastníka vymyslí jen trubka.
To, že se Partners stydí za své jméno již o něčem svědčí...Nakonec historie není tak dlouhá, aby nešlo najít jak před 11 lety, kdy jejich...
více

15. 7. 2018 | 18:02 | Petr M.

Dvakrát mě pojišťovací zprostředkovatel ukecal ke sjednání životního a úrazového pojištění (vždy u jiné pojišťovny). Poprvé v životě jsem měl na kole úraz, kdy jsem měl po dopadu vymknutý kotník. Podle pojišťovny jsem neměl...více

15. 7. 2018 | 16:41 | Ramesse II.

Pojištění považuji za nesmysl jako princip. Pojistil jsem se na škody způsobené zaměstnavateli včetně auta (kvůli němu pojistka stála trojnásobek). Pak jsem sjel s autem na námraze do příkopu, pojišťovna mi řekla, že nic...více
Partners Financial Services
 
 

Přihlášení

Jméno

Nemáte registraci? Zaregistrujte se zde!

Při poskytování služeb nám pomáhají soubory cookie. Používáním našich služeb nám k tomu udělujete souhlas. Další informace.OK