Většina firem se jednou za čas dostane do problému, že její odběratelé nesplácejí své závazky. Pověření pracovníci se přirozeně zaměří na řešení operativního problému (dostat zaplaceno) a na systémová opatření pro budoucí prevenci se leckdy pozapomene. Opačným extrémem někdy bývá nařízení natolik striktních pravidel pro "dodávky na fakturu", že se firma připraví o řadu zajímavých zakázek.
Na českém trhu se rozrůstá množství společností, které se promyšleně dlouhodobě věnují řízení rizik z obchodních vztahů. Mnohdy se jim podaří vytvořit pravidla, která nevyžadují rozsáhlý kontrolní aparát a nepřiměřené náklady na řízení rizik, a přesto velmi efektivně fungují.
Při řízení rizik platí stejné pravidlo, jako v každé jiné podnikatelské činnosti - musí se vyplatit. Každá pohledávka má riziko, že nebude zaplacena. Přínosem systému řízení rizik je snížení (nikoliv odstranění) rizika nezaplacení pohledávek. Například v bankovnictví je v podstatě jednotný systém hodnocení rizik, který regulatorní orgány bedlivě sledují tak, aby byly schopny včasným zásahem předejít dopadům na platební schopnost bank. V podnicích, kde je velké množství odběratelů a žádný z nich nemá výrazný podíl na celkovém obratu, lze snadno zpětně vyčíslit přínosy systému řízení rizik na skutečném snížení ztrát z pozdě, z části a nebo vůbec nezaplacených pohledávek. Naopak u podniků závislých na pár klíčových odběratelích je přesnější vyčíslení obtížné a při strategických dlouhodobých rozhodnutích o spolupráci může více pomoci hodnocení bonity partnerů.
Náklady na systém řízení rizik z pohledávek zahrnují nejen náklady na externí služby, ale především interní náklady na nutné kapacity. Čeští manažeři stále ještě často tíhnou k podceňování až ignorování interních nákladů na práci s pohledávkami. Čas účetních a finančních manažerů přitom nelze ohodnotit jen příslušnou částí osobních nákladů, ale i nákladů spojených s provozem jejich pracovního místa, opotřebením zařízení, nákladů na telefonickou nebo písemnou komunikaci. Ještě horší je podceňování kapacitního zatížení obchodníků, kdy zablokování části kapacity obchodníků kvůli vymáhání pohledávky vede nejen k ušlým příjmům (ztráty zakázek, které by jinam dokázali za daný čas získat), ale i k jejich demotivaci pro ně nepříjemnými povinnostmi.
Efektivní systém řízení rizika snižuje riziko nezaplacení pohledávek jen do té míry, do jaké ušlý zisk ze zakázek odmítnutých pro příliš vysoké riziko nezaplacení nepřesáhne pravděpodobné ztráty z nezaplacení těchto zakázek. Například pokud je očekávaná čistá zisková marže ze zakázky 30 procent a riziko nezaplacení zakázky je 20 procent, v dlouhodobém pohledu by se podniku mělo vyplatit takové zakázky realizovat.
Systémy řízení rizik obvykle kombinují externí a interní informace o odběratelích. Z interních údajů je podstatné to, jak odběratelé platili v minulosti a jak jim smluvní či jiné důvody brání v neplacení. Pokud například v odvětví funguje profesní organizace nebo neformální prostředí, které dokáže prosadit zablokování nutných dodávek pro odběratele při jeho platebním selhání, je riziko z pohledávek nižší, než když sami dodavatelé navádějí v rámci konkurenčního boje odběratele, aby původního dodavatele opustil a nezaplatil mu.
Dále je třeba zvážit i následné aktivity a služby spojené s pohledávkami, jako jsou efektivní nástroje inkasa pohledávek po splatnosti, pojištění pohledávek a profinancování pohledávek formou faktoringu. I zde ale platí, že tyto činnosti spolu nesou náklady a vyplatí se jen pokud jejich náklady jsou nižší, než dosažené přínosy.
Připraveno ve spolupráci s Coface Czech Credit Management Services spol. s r.o.
Jak ve vaší firmě řešíte problém s odběrateli, kteří neplatí faktury?
Sdílejte článek, než ho smažem
