Zdroj: Shutterstock
Každý druhý Čech zná někoho, kdo prodal byt nebo dům pod cenou. Aspoň podle nedávného průzkumu, který provedla agentura IPSOS pro Maxima Reality. Podívejte se, jak se takovému scénáři vyhnout a dosáhnout na tak vysokou prodejní cenu, jaká je za daných okolností možná. Vše začíná stanovením tržní ceny nemovitosti, pokračuje přípravou na focení a prohlídky a končí otázkou, zda máte dost času na hledání vhodných zájemců.
Tržní cena staršího bytu nebo domu se určuje takzvanou srovnávací metodou. Ovšem velmi záleží na tom, s čím budete svůj byt srovnávat. Instinktivně jde každý nejprve na realitní servery, aby se podíval, za kolik se nabízí podobné nemovitosti v dané lokalitě. Většinou si už neuvědomí, že částky uvedené v inzerátech často neodpovídají konečné prodejní ceně.
Vidíte totiž inzeráty, ale nevíte, kolik mají zájemců. Zatímco některé byty jdou do aukce a prodají se dráž, jiné visí online bez povšimnutí. O reálných prodejních cenách má přehled jedině katastr nemovitostí, kde údaje nejsou veřejné. Propisují se ovšem do cenových map, které jsou aktuálně nejpřesnějším zdrojem dat pro stanovení prodejní ceny.
Vladimír Zuzák je ředitelem a od roku 2019 také majitelem realitní kanceláře Maxima Reality, která působí 22 let na pražském realitním trhu a od jara roku 2020 i v dalších regionech. Zkušenosti v oblasti financí a realit sbíral například v ING a Hypocentru Modré pyramidy. Po dobu 10 let zastával pozici obchodního ředitele ve Finep Holding Group, jedné z největších českých developerských společností. Dnes působí rovněž na pozici CEO v developerské skupině Maverick Group.
Řada firem, které do cenových map mají placený přístup, nabízí online odhad zdarma. Do druhého dne vám pošlou podle zadaných parametrů doporučenou prodejní cenu vaší nemovitosti. Odhad je tím přesnější, čím víc transakcí probíhá ve vaší lokalitě. Přesnost je v zásadě úměrná velikost obce – pro byty ve velkých městech je takový odhad velmi spolehlivý, zatímco pro domy na vesnicích může sloužit jen jako jedno z vodítek.
Správně nastavenou prodejní cenu poznáte podle toho, kolik se ozve zájemců a jak brzy. Když se bavíme o bytech ve velkých městech, měli by se první zájemci ozvat do dvou dnů. Když se jich ozve dvacet hned první den, pravděpodobně nabízíte byt pod cenou. Když se týden neozve nikdo, je možné, že jste přestřelili.
Prodávající se můžou připravit o příležitost, pokud vnímají prodejní cenu jako fixní. Nic není dál od pravdy. Panelový byt 3+kk ve stejné lokalitě se může prodat pokaždé za jinou cenu – rozdíly nebudou v milionech, ale rozhodně ve statisících. Vše záleží na tom, jak se podaří byt prezentovat v inzerátu. Ze statistik vyplývá, že se tady hraje o cca 15 % z prodejní ceny nemovitosti – nahoru, když se prezentace podaří, nebo dolů, když je velmi zanedbaná.
Základem úspěchu jsou profi fotky (nemyslím z mobilu) a inzerce na velkých serverech. Naopak videoprohlídky někdy udělají prodávajícím medvědí službu – zájemce mohou nakonec odradit od osobní prohlídky.
A pak je tu interiér. Ideálně by měl na fotkách i na prohlídkách vypadat jako hotelový pokoj – neosobní, ale atraktivní. Chyba jsou pokoje přeplněné i prázdné. Nábytek po babičce se musí vystěhovat, ale pak je třeba umístit klíčové kusy do všech místností. Základem jsou kuchyňský stůl a židle, postel, pohovka. Jedině tak si kupující dokážou představit, že to jednou bude jejich domov. Naopak prázdné místnosti si zájemci na prohlídkách ani neprohlížejí, nevyvolávají v nich žádné emoce. Pokud ještě stále bydlíte v bytě, který se chystáte prodávat, uskladněte aspoň část věcí někde jinde (u rodičů, ve sklepě, nebo v placeném skladu). Vyplatí se taky sundat ze stěn fotky rodiny a jiné osobní věci.
Z přípravy nemovitostí na prodej se stal mezi bytovými designéry ve Velké Británii a USA speciální obor – home staging. Vyplatí se většině prodávajících, zbytečný je snad jen při prodeji bytů dříve úspěšně pronajímaných přes Airbnb. Ty mívají totiž ukázkový interiér i fotky. U všech ostatních příprava umožní navýšení prodejní ceny a urychlí hledání zájemců.
Velmi často stojí za prodejem pod cenou taky časový tlak. Prodávající potřebuje peníze k určitému datu – nejčastěji na koupi jiné nemovitosti nebo její rekonstrukci, ale taky pro rozjezd podnikání, vyplacení manžela při rozvodu atd. Často se pak hraje o každý den navíc. Máme alespoň pár týdnů na hledání zájemců, nebo ne? Bude nutné inzerovat pod cenou? V průměru trvá prodej bytu tři měsíce a prodej domu půl roku. Nikdo však nikomu nedá záruku, jaký bude váš případ – může to být o něco rychlejší, ale taky dvakrát delší.
V nejhorším případě, kdy potřebujete peníze prakticky ihned, často nezbývá než přistoupit k výkupu nemovitosti. Kupujícím se v tomto případě stává přímo realitní kancelář nebo jiná vybraná firma, ale vy získáváte výměnou za rychlost jen část z tržní ceny nemovitosti. Při výkupu postupujte vždy obezřetně – dvakrát si ověřte z nezávislých zdrojů, že vám předložili správný odhad tržní ceny. Jinak se může stát, že nabídka je na 80 % z tržní ceny, ale reálně dostáváte 60 %, protože odhad byl podhodnocený. Akceptujte potom jen takové ponížení, které se vám vyplatí – například ve srovnání se ztrátou nebo sankcemi, kterým byste čelili, kdybyste peníze měli k dispozici až po standardním prodeji nemovitosti. Víc jak 90 % ovšem při výkupu nikdy nečekejte. Každá firma musí z něčeho pokrýt riziko, do kterého vstupuje.
A pak jsou tu další možná řešení, kdy můžete prodat za maximální možnou tržní cenu, i když spěcháte na peníze. V mnoha případech prodávající potřebuje okamžitě jen část z prodejní ceny nemovitosti. Pak se může vyplatit úvěr v bance, ale tam zase naskakují úroky, takže i to je třeba dobře propočítat, jestli se víc nevyplatí ponížit cenu. Novým produktem na realitním trhu je potom nabídka na půlku peněz předem, se kterou přišla Maxima Reality. Oproti zástavě na nemovitosti získáte polovinu z odhadované tržní ceny okamžitě na účet, zbytek standardně po prodeji, když je nemovitost převedena na kupujícího.
Sdílejte článek, než ho smažem
