V poslední době se několik pojišťoven sloučilo. Čím chce pořád větším gigantům konkurovat malá pojišťovna jako vy?
V minulém a předminulém roce po fúzích zmizely dvě velké značky, ale zase dvě nové, včetně Youplus, přibyly. Ve vesmíru asi opravdu funguje nějaký zákon zachování energie.
Jednou z výhod nové pojišťovny je, že nemusí brát ohled na existující produktové nebo technologické portfolio. Stavíte všechno od začátku s ohledem na aktuální trendy a požadavky. Je to jako s domem. Když rekonstruujete, máte postavené nosné zdi a nemůžete je jen tak bourat nebo přemisťovat. Když stavíte od základů, všechno si nastavíte, jak přesně teď chcete a potřebujete.
A taky se vás netýká špatná pověst, kterou pojišťovnictví mívalo kvůli nedobře nastavovaným investičním pojistkám.
Přísně vzato bez historie vlastně nejsme, protože jsme v Česku a na Slovensku převzali klientské portfolio německé Basler pojišťovny. Ale co se týče nabídky Youplus, tedy toho, co vznikalo čistě v naší produktové dílně, pak se stoprocentně soustředíme na čistě rizikové životní pojištění. Bez halíře či centu do investic.
Když jste vstupovali na trh, mluvilo se ale i o investičním pojištění.
Ta myšlenka zůstala jen na papíře. Český trh se v posledních dvou letech téměř výhradně orientoval na čisté riziko. Drtivá většina životních pojišťoven v produktové nabídce přešla z investička, tedy investičního životního pojištění, na rizikovku, rizikové životní pojištění.
Navíc se v Česku začalo mluvit o rušení daňového zvýhodnění rezervotvorných pojistek, kam investiční pojištění patří. Pandemie sice tyhle diskuze odsunula, protože jsou důležitější věci k řešení, ale i tak je jeden z posledních důvodů pro investiční pojištění v Česku v ohrožení. Na Slovensku není daňový odpočet už několik let a postupný odklon od investičního životního pojištění k čistému riziku je tam jasně vidět.
Udělali jsme si rešerše, jaké mají lidé v Česku a na Slovensku technické a produktové požadavky. Co trh žádá, co na něm funguje a co i nám dává smysl – a to všechno jsme sloučili do jednoho Rizikového životního pojištění 4U (FOR YOU). Nevymýšleli jsme znovu kolo. Kolo je tu několik tisíc let a jeho princip je pořád stejný. Ale vždycky je co inovovat. Když k němu vymyslíte kvalitní pneumatiku, tolik nedrncá, je bezpečnější a ještě vás podrží v zatáčkách.
Ředitel distribuce a marketingu Youplus. Vystudoval strojní fakultu VUT v Brně a Vysokou školu manažmentu v Bratislavě. Pracoval pro Sberbank nebo finanční skupinu Axa, celkem je v pojišťovnictví patnáct let, z toho osm se zabývá distribucí pojištění. Mezi jeho největší koníčky, kromě rodiny, patří auta a létání.
Proč se akcionáři pojišťovny Youplus rozhodli před rokem a půl vydat do Česka a na Slovensko?
Byla za tím osobní znalost českého a slovenského trhu a povědomí o jeho obchodním potenciálu. Nasycenost trhu životního pojištění je tu ve srovnání se západními státy, jako jsou například Německo, Rakousko, Francie, Británie, stále nízká.
Navíc jsme orientovaní na technologie a inovace a víme, že český a slovenský trh je v tomhle ohledu, troufám si říct, jeden z nejnáročnějších a nejdynamičtějších. Co se vytvoří pro český nebo slovenský trh, bývá často aspoň v rámci střední Evropy novum a unikát. Pokud jde o technologie v životním pojištění, jsme malé evropské Silicon Valley.
Myslíte to vážně?
Ano, během víc než deseti let v oboru jsme poznali většinu zásadních trhů a ten česko-slovenský se zbytku Evropy svojí dynamikou jednoznačně vymyká, jak technologickými inovacemi, tak i požadavky na produktový vývoj. Například se tu produktové novinky uvádějí dvakrát za rok. To je v jiných zemích sci-fi, tam je produktový upgrade běžný jednou za dva tři roky nebo i víc let.
Pojištění 4U, svůj zatím jediný produkt, inzerujete jako produkt, který se nějakým způsobem přizpůsobuje životnímu cyklu. Znám to od investic, ale úplně nevím, jak si to představit u pojištění.
Říkáte zatím jediný, ale on pravděpodobně bude navždy jediný. A to s tím souvisí. Ten produkt je sice jen jeden, ale zahrnuje všechna myslitelná rizika, kompletní produktovou paletu. Nechtěli jsme přijít s nějakou ořezanou variantou.
Naše snaha je, abychom mohli bez problémů aktualizovat všechny smlouvy, když v budoucnu pojištění nějak vylepšíme. Aby stávající klienti nebyli o nějakou novinku ochuzeni nebo si kvůli ní snad nemuseli sjednávat druhou smlouvu. Takže když jsme na podzim udělali nějaká vylepšení v rámci „podzimního produktového balíčku“, bylo to vylepšení i pro stávající klientelu. Stejné to bude s jarním balíčkem, který chystáme na duben, V něm se chceme orientovat na závažná onemocnění, ty nemoci, které nemusí nutně končit nejhorším, ale můžou klientovi velmi významně snížit kvalitu života.
To je první část vysvětlení pojmu životní cyklus –
Abych tomu rozuměl – ve zprávách říkají, že se blíží invaze Marťanů, vy uděláte nové připojištění proti chorobám zavlečeným z jiných planet. Co to v tu chvíli znamená pro mě, když u vás mám pojistku?
Pokud máte pojištěné riziko závažného onemocnění a my do seznamu závažných onemocnění nově takovou mimozemskou chorobu přidáme, tak se vás tohle rozšíření automaticky týká. Pokud ale závažné onemocnění pojištěné nemáte, budete si ho muset přes svého poradce sjednat. Pravděpodobně se vám ozve sám.
Takže poradci blikne zelené světýlko: máme nové připojištění. A vzápětí už mi volá: „Přiletěli Marťani, to už asi víš, ale možná nevíš, co se může stát…“
Tak. A to je druhá část toho, co rozumíme životním cyklem. U nás předpokládáme, že pojistku si nesjednáváme na rok, dva, ale na desetiletí a během takové doby se potřeby klientů mění. Často i významně. Některé události přicházejí očekávaně – vím, kdy mi bude třicet a kdy padesát, můžu dobře odhadnout, kdy dostuduju a podobně. S přesným datem jiných životních událostí už tak přesně počítat nemůžu – narození dítěte, okamžik, kdy si vezmu hypotéku, odchod dětí z domova, změny zdravotního stavu, přílet Marťanů… Náš produkt je koncipovaný tak, aby nabídl maximální variabilitu, abyste mohl podle změn své životní situace a potřeb měnit pružně všechny parametry. Ve spolupráci s poradcem, který velmi často doporučí změny komplexněji, v rámci celého vašeho finančního plánu.
Takže třeba jednou za rok mě navštíví poradce, zeptá se, jestli třeba nečekáme „přílet nějakých Marťanů“, přírůstek do rodiny, a pokud ano, provedeme změny?
Jak říkáte.
A proč k tomu potřebuju poradce?
Naše pojištění se distribuuje výhradně přes externí zprostředkovatele. Neplánujeme vlastní distribuční síť poradců, nebo dokonce online prodej nebo prodej po telefonu. Když chcete prodávat plnohodnotné životní pojištění, potřebujete odborníka, který mu opravdu rozumí. A takový profesionál vám samozřejmě novinku nabídne a vysvětlí. My se pak soustředíme na to, aby se o novinkách a změnách včas a detailně dozvěděli právě externí obchodní partneři.
S kolika poradci teď spolupracujete?
Celkově za Česko i Slovensko se blížíme číslu osm tisíc. To byl i náš odhad před dvěma lety před spuštěním prodeje. Jedná se ale o aktivní poradce, tedy poradce, kteří byli proškoleni a aktivně využívají produkt 4U ve svém produktovém portfoliu. Poměr je zhruba padesát na padesát, čtyři tisíce v Česku, čtyři tisíce na Slovensku.
A to je cílový stav, nebo ještě plánujete růst?
Plánujeme ještě růst, odhadujeme, že jsme aktuálně tak na šedesáti-sedmdesáti procentech.
A jak jste na tom po roce a půl s klienty? Převzali jste kmen pojišťovny Basler…
Pokud jde o nové klienty – nebo přesněji o nové smlouvy, tak v těchto dnech jsme překonali hranici deseti tisíc nových smluv. Od Basler pojišťovny, dříve Deutscher Ring, jsme navíc převzali zhruba 7500 klientů v Česku a na Slovensku téměř 40 tisíc klientů.
V čem je rozdíl mezi počtem klientů a smluv?
Na jedné smlouvě můžete pojistit až deset lidí a počet pojištěných lidí na jedné smlouvě je nyní v průměru jeden a půl. Takže bychom mohli i říct, že počet pojištěných klientů čistě od YOUPLUS je více, jak patnáct tisíc. Na začátku jsme si nastavili jako dílčí cíl mít v první polovině roku 2023 padesát tisíc smluv. A po prvním, byť trochu divokém roce 2020 se potvrzuje, že jsme si ten cíl nastavili realisticky a za dva roky bychom u něj mohli být.
Když říkáte, že loňský rok byl divoký, asi myslíte kvůli pandemii. Ta vám jako technologicky orientované firmě nahrála, ne?
My jsme od začátku chtěli maximální míru digitalizace. Stoprocentní. Dnes všichni říkají, že jsou paperless. Ve skutečnosti bývá ale často bez papíru jen sjednání pojištění. Když pak přijde na řešení medicínského úpisu, dokládání dokumentů nebo požadavek na změnu, starý známý papír často přichází ke slovu. Tomu se chceme jednoznačně vyhnout. Každý administrativní úkon u nás vyřešíte elektronicky, v jedničkách a nulách. Maximálně snižujeme administrativní zátěž pro klienty, poradce, ale i pro sebe. Bylo nám jasné, že tohle je budoucnost, jen jsme netušili, jak je blízko a s jakou silou nastoupí.
Když před rokem přišla první omezení, první karanténa, nám trvalo čtrnáct dní, abychom lehce poupravili proces a všechno šlo s klientem řešit na dálku. Veškerá administrace od sjednání přes medicínský úpis nebo dokládání lékařských zpráv až po požadavky na změnu. V krizi se věci hýbou rychleji než za běžných časů.
Zaujalo mě, že dokážete online vyhodnotit i zdravotní stav.
Ta možnost ale nepřišla s koronavirem, byla dostupná i prvním klientům. Ve spolupráci se zajišťovnou Hannover Re využíváme e-underwriting, tedy elektronický úpis z pohledu zdravotního stavu klienta. Na rozdíl od konvenčního zdravotního dotazníku se vytváří dynamicky. Sestavuje se na míru podle toho, co si člověk přeje sjednat, jaká má být kombinace rizik, případně jak vysoké mají být pojistné částky. Takže někdy se stane, že klient v něm má pět otázek, jindy třeba osm. Ptáme se jen na to, co je v danou chvíli podstatné.
Hlavní výhoda elektronického úpisu je rychlost vyhodnocení zdravotního stavu. Aktuálně se nám daří okamžitě vyhodnotit a akceptovat 40 procent smluv. Tedy když poradce s klientem smlouvu uzavřou, mají opravdu během pár vteřin avízo, že smlouva je aktivní a byla akceptovaná přesně v tom rozsahu, jaký si přáli. Vědí, že z naší strany už nepřijde nějaká intervence nebo návrh na změnu.
Říkáte 40 procent. Kde se to zastaví? Stroj nemůže posoudit všechno, některé případy budou složitější…
Taky už jsem z trhu zaslechl, že někdo má ambici dosáhnout stoprocentně elektronického upisování. Nemyslím, že je to možné. Když klient dokládá aktuální lékařské zprávy, často dodává sken či foto papírového dokumentu. A pak je pořád potřeba ruční zásah. Minulý týden nám od klienta přišla lékařská dokumentace o sto dvaceti stránkách. V nich museli kolegové vyhledat a vyčíst validní informace pro správné upsání daných rizik.
Limit, do jakého je teď reálně možné automatizovaně upisovat klienty, vidíme někde u dvou třetin, spíš lehce nad. Třetí třetina bude ještě nějakou dobu potřebovat lidskou úvahu. Ačkoli – technologie se vyvíjejí rychle.
Gabriel Pleska
Dlouhodobý investiční produkt
Myslete na sebe a zabezpečte se na penzi co nejlépe. Třeba investováním do široké nabídky fondů.
Sdílejte článek, než ho smažem
