Používáte nástroj pro blokování reklamy. Pokud nám chcete pomoci, vypněte si blokování reklamy na našem webu. Zde najdete jednoduchý návod. Děkujeme.

Luděk Obadal: Nenechte si platit pozdě

| rubrika: Rozhovor | 12. 5. 2018
„Nejlepší strategie je investovat čas do dobrých zákazníků a rozloučit se s těmi špatnými,“ říká v rozhovoru country manažer úvěrové pojišťovny Euler Hermes Luděk Obadal.

V Česku působí pojišťovna Euler Hermes od roku 1997. Její produkt – pojištění pohledávek – se od té doby dynamicky rozvinul. Už dávno ho nevyužívají jenom velké korporace, ale i střední a malé firmy. Vzhledem k zaměření naší ekonomiky ale pořád tvoří přes polovinu pojištěných transakcí byznys se zahraničními obchodními partnery. Jak pojištění pohledávek v praxi funguje? A kde je největší riziko, že narazíte na neplatiče?

Luděk Obadal

Country manažer úvěrové pojišťovny Euler Hermes SA, která je součástí finanční skupiny Allianz. V pojišťovně působí od roku 2001.

Hodně podnikatelů nemá o pojištění pohledávek povědomí. Jak byste je přesvědčil, že si ho mají sjednat?

Snažil bych se vysvětlit, že existují reálná rizika, která můžou jejich firmě přinést velké nepříjemnosti. I když se sami budou chovat vzorně, může se stát, že některý z důležitých obchodních partnerů nezaplatí nebo zkrachuje. A to pak může zásadním způsobem narušit finanční stabilitu jejich podnikání a v dodavatelském řetězci z nich udělat neplatiče. Pohledávky u odběratelů dnes běžně tvoří třicet i více procent celkových aktiv firmy.

Naše služby se ale zdaleka netýkají jen vyplácení pojistného plnění v případě, kdy se pohledávku nepodaří vymoci. Podnikatelům pomáháme už s monitoringem, prověřováním bonity a vyhodnocováním rizik. Sbíráme data z celého světa, kde máme dohromady padesát poboček. Klientovi tak můžeme zajistit jinak těžko dostupné informace, jestli daná firma funguje spolehlivě i v zahraničí.

Zajišťujete i vymáhání pohledávek?

Ano. Pokud někdo neplatí, nemusí to být nutně z důvodu, že nemá peníze. Stává se, že velký odběratel neplatí například proto, že je dodavatelská firma moc malá, takže ji nepovažuje za rovnocenného partnera. Pokud nás bude mít podnikatel v zádech, je velká šance, že se to změní. Naše pojišťovna totiž může danému subjektu na základě negativních platebních informaci snížit rating s důsledky pro pojištění poptané dalšími dodavateli na českém trhu, ale i v zahraničí.

Když už podnikatel využívá vaše služby, pojišťuje si spíš jednotlivé obchody s konkrétními partnery, nebo se snaží jistit celý svůj byznys?

Každá firma to má nastavené trošku jinak. Obecně ale platí, že jde většinou o celoobratové pojištění. Firmy chtějí mít systémově ošetřené riziko většiny pohledávek, nepojišťují se jen na jeden konkrétní projekt. Pokud by si zkoušely příliš vybírat, které odběratele pojistí a které ne, může se stát, že problém nastane právě u těch, které do pojištění nezahrnou. Samozřejmě existují případy, kdy se v rámci určitých projektů pojišťují jen někteří odběratelé. Například, když si firma pojistí nějaký specifický obchod, který se vymyká jejímu standardnímu fungování.

Jak často se stává, že odmítnete pojistit nějaký obchod, protože je podle vás příliš rizikový?

Není to příliš časté. Zejména v době, kdy se ekonomice daří. Dalo by se říct, že pomáhá, pokud u klientů probíhá první prověření firmy už i přes jejich obchodníky, kteří dostávají provize jen ze zaplacených pohledávek, a snaží se tedy potenciální odběratele filtrovat. Kde není dostatek informací, třeba v zahraničí, tam nastupuje naše databáze. V každém případě je nejúčinnější vzájemná spolupráce. Určitě také platí, že dnes pojišťovny akceptují víc rizika než před lety.

Jak se vlastně vyhodnocuje, za jakých podmínek dojde k pojištění?

Začínáme zkoumáním obchodního partnera firmy, která si chce daný obchod pojistit. Posbíráme všechna dostupná data, vyhodnotíme bonitu odběratele, prověříme, jestli jde o stabilní a ekonomicky zdravou firmu nebo jestli jsou k dispozici i negativní informace. Klient si primárně řekne, v jaké výši potřebuje u daného odběratele ručit. My buď jeho požadavky akceptujeme, nebo mu ručení schválíme, ale s nižším limitem.

Anketa

Platí vaší firmě zákazníci pozdě?

To klienty neodradí?

Jde o naše nejlepší doporučení, za které ručíme. Některé obchody jsou ale pro klienta natolik atraktivní, že je ochoten jít do většího i nezajištěného rizika. Navíc když má větší část pohledávky pojištěnou, není to pro něj totální hrozba. Zároveň platí, že pojistný limit není veličina, která by u každého obchodního partnera byla pěvně stanovená jednou provždy. Ve spolupráci s klienty sbíráme dodatečné informace, které se týkají i stávajících partnerů, takže po čase může dojít ke zlepšení ratingu a navýšení pojistného limitu. Není to jako klasické pojištění domácnosti, kdy si uzavřete jednou smlouvu a tím to končí. V našem případě jde o průběžnou spolupráci s klientem.

V úvodu rozhovoru jste zmiňoval tři služby, které zahrnuje pojištění pohledávek. Kvůli které z nich si podnikatelé produkt nejčastěji sjednávají?

Každý klient to má trochu jinak. Někdo přijde zejména kvůli prověřování obchodních partnerů, jiný chce pomoct s vymáháním, pro dalšího je hlavním benefitem zajištění odškodnění, když nebude pohledávka zaplacená. Většinou to ale klienti berou jako komplexní službu. Zmínil bych i návaznost pojištění na některé další finanční služby, zejména zajištění pohledávek pro potřeby financování.

Co se za sedmnáct let, co se pohybujete v branži, na našem trhu nejvíc změnilo?

Začít musím určitě tím, že se výrazně zvýšila propojištěnost trhu. To je důležité i pro celou ekonomiku – firmy, které využívají pojištění pohledávek, jsou stabilnější a projevuje se to i v lepším chování k obchodním partnerům.

Pozitivní je i to, že s námi společnosti začaly daleko víc komunikovat, co se týče dat. Je tu větší důvěra, dostáváme od nich informace, které často jinak nezveřejňují, takže využitelnost našeho produktu se značně rozšířila.

Zároveň se tu výrazně zvýšilo konkurenční prostředí, což se projevuje v nižší ceně pojištění. Zatímco v začátcích šlo o produkt jen pro bohaté firmy, například dceřinky velkých zahraničních společností, dnes je naprosto běžný i v segmentu středních a menších firem. Není to dané jen cenou, ale i flexibilitou pojistek.

Za Západem nepokulháváme?

Stále víc se to vyrovnává. Naší snahou je unifikovat podmínky v celé Evropě. Nemá cenu, aby to v rámci Evropské unie fungovalo v různých zemích jinak. Česko bylo navíc vždycky bráno jako lídr středo- a východoevropského regionu. Ekonomice se většinou dařilo, snažili se tu etablovat důležití mezinárodní hráči, takže náš trh i ve srovnání se západní Evropou obstojí.

Na jaké klienty dnes nejvíc cílíte?

Musíme být připraveni všude. Vždycky říkám, že největší konkurence je pro nás „nepojištění“. Je tu stále množství firem, které se ještě nedostaly k úvaze, že by měly řešit riziko nesplacených pohledávek. Náš trh ale není nafukovací, propojištěnost se tu dostala na slušnou úroveň, takže je to také hodně o udržení stávajících klientů. O rozšiřování a zkvalitňování služeb, které jim nabízíme. Tady se opravdu snažíme hodně investovat. Na jednu stranu musíme maximálně využít možnosti, které přináší digitalizace, zejména v oblasti zpracování dat a rychlosti nabízených řešení. Zároveň se chceme držet osobního přístupu v komunikaci s klienty a neomezovat se pouze na online řešení, kdy by měly firmy řešit svoje problémy jen s přednastavenými roboty. Situace, které pomáháme řešit, bývají často zásadní z pohledu objemu rizika i dopadu na klienta.

Jaké obory nejčastěji pojišťujete?

Je to skutečně průřezové. Nemáme žádný běžný obor, který bychom nepojišťovali, nebo který by v našem portfoliu tvořil víc než 20 procent.

Zkusím to ještě jinak. V jakých oblastech teď zažívá pojištění pohledávek největší boom?

Vždycky záleží na situaci v ekonomice. Není to tak, že by se tady objevil obor, na který se předtím zapomnělo, nebo že bychom najednou začali dělat byznys, co tady dřív nebyl. Pokud bych ale měl přece jen specifikovat, kde zájem o naše služby roste, byla by to logistika a doprava. Firmám v tomhle segmentu se daří růst a slušně vydělávat, takže se zvyšuje i poptávka po zajištění rizik.

A co se týče rizikovosti jednotlivých oborů?

Objemově se v loňském roce týkalo 39 procent pojistných plnění oblasti IT. Druhé v řadě bylo strojírenství. Posuzování rizikovosti jednotlivých segmentů se ale nedá řešit pouze lokálně. Česká ekonomika je hodně proexportní, takže víc než polovina všech rizik, které jistíme, jde směrem za naše hranice. Obory, které jsou v Česku poměrně stabilní, můžou představovat třeba v Asii nebo Jižní Americe úplně jiné riziko.

Máte nějaký blacklist zemí, kde nepojišťujete?

Velmi krátký. Jde v podstatě o země, kde takové pojištění nemůže z principu fungovat. Zpravidla se jedná o válečné zóny nebo autoritářské režimy, jako je třeba Severní Korea. Jinak ale neplatí, že by země, ve které jsou větší politická rizika, byla automaticky vyřazená. Musíte si uvědomit, že pojišťujeme podnikatelské subjekty. U silné a stabilní firmy s dobrým finančním zázemím nemusí vadit, že je ze země, kde to je v politice divočejší. Naopak firmu, která nemá dobrou výkonnost, nezachrání ani to, že je z tradiční demokratické země západní Evropy.

Jak váš byznys ovlivnily sankce vůči Rusku?   

Rusko je obrovská ekonomika, takže se hospodářské sankce samozřejmě projevily. Zejména v tom, že tam našim klientům ubylo obchodů. Bedlivě sledujeme, jak se bude situace vyvíjet dál.

A jak hodnotíte byznys s tureckými firmami?

V Turecku máme pobočku, takže jsme přímo na místě. Rozhodně platí, že je tam potřeba větší obezřetnost. Negativní zkušenosti některých českých dodavatelů z minulosti se mírně projevily v přísnějším posuzování. Rozhodně ale není zatím důvod Turecko odepisovat.

Čerstvý Finmag

Na stáncích od 23. května!

„Čert vem atomovej hřib i trenýrky, tohle je největší věc, do který jsme se pustili. Věřím v nové technologie, decentralizaci a společenské zřízení bez účasti státu,“ říká Roman Týc ze Ztohoven a nyní především z Paralelní Polis.


Tak se to stalo. Z kohoutku neteče voda, v zásuvce není proud. Den. Dva. Týden. Měsíc. Jak přežít? Připrav se, kdo můžeš. Preppeři už se chystají.


Tma na krku, a my ještě ve městě. To není dobré. V podzemí se skrývají poslední skupiny bojovníků Islámského státu a dvě prostovlasé cizinky tu budí pozornost. Markéta Kutilová píše ze syrského Kurdistánu.


Zeptat se musím i na Čínu, kolem které je v posledních letech v Česku byznysově hodně rušno…

Export do Číny u nás sice roste, ale v absolutních číslech je pořád malý. Je tam sice velký potenciál, ale taky reálná rizika. To jde zkrátka ruku v ruce. Čínské firmy jsou dost předlužené. Není tam ideální právní rámec, co se týče insolvencí. Nikoho od podnikání s čínskými partnery neodrazujeme, jen je potřeba dobře zvážit, co přesně a proč tam byznysově děláte. A pojistit se…

Ještě se vraťme k nám domů. V médiích se často zmiňuje, že se tu pohledávky splácejí pozdě. Pořád to platí?

V poslední době sice sledujeme určitý pozitivní vývoj, ale pořád to není žádný zázrak. Tolerance k polhůtnímu splácení pohledávek je tu mezi firmami poměrně velká. Často se setkáváme s tím, že podnikatelé mají strach zatlačit na větší odběratele, aby si s nimi nezhoršili vztahy. Je potřeba najít určitou rovnováhu, ale nemyslím si, že je důvod udržovat stav, kdy si firmy platí pozdě.

Jak jsme na tom ve srovnání s jinými evropskými zeměmi?

V délce splatnosti je „vyhlášená“ Itálie, která opravdu výrazně překračuje průměrné termíny běžné jinde v Evropě. Naopak v Německu je nastavená podnikatelská kultura tak, že se platí včas.

Takže stereotypy platí…

Celkem ano. Na druhou stranu, abych Německo nepřechválil. I když splácí včas, každý rok je tam velký počet insolvencí. Firmy přistupují velmi rychle k restrukturalizacím. Může se stát, že vám od odběratele z Německa přijde dopis, ve kterém stojí, že pokud mu neodpustíte 50 procent pohledávek, zbankrotuje se všemi důsledky – což by pravděpodobněna znamenalo nedobytnost celé pohledávky.

Měli by být čeští podnikatelé v toleranci vůči pozdnímu splácení přísnější?

Rozhodně. Je to jedna z věcí, která se v posledních letech opakuje ve zpětné vazbě od našich klientů. Vždycky se vyplatilo trvat na svých právech, to znamená neakceptovat nekorektní jednání a nebát se, že se s nějakým partnerem rozkmotřím. Mít problematického partnera není žádná výhra. K podnikání je potřeba přistupovat tak, že chci pracovat, dělat dobrou službu nebo produkt, a je proto logické, že za to chci zaplatit včas podle dohody. Investovat čas do dobrých zákazníků a rozloučit se s těmi špatnými je nejlepší strategie.

  • RSS
  • Kindle
  • Poslat e-mailem
  • Vytisknout

Líbil se vám článek?

+20
Ano
Ne

Diskuze

Žádný komentář nebyl vložen.

Partners Financial Services
 
 

Přihlášení

Jméno

Nemáte registraci? Zaregistrujte se zde!

Při poskytování služeb nám pomáhají soubory cookie. Používáním našich služeb nám k tomu udělujete souhlas. Další informace.OK