Správný prodej životních pojistek podle pojišťoven

pěkný článek

opravdu pěkný

Mám obavu, že pokud pracují pojišťovny na tom, aby prodejci zvládali prodejní techniky, znamená to úplně něco jiného než to, že je učí rozpoznávat skutečné potřeby klienta a nabízet mu odpovídající produkt. "Bouchání" životního pojištění je často mnohem větší podfuk na lidech než všechny kosmodisky, herbalify a vlněné přikrývky dohormady.

Na to jak skloubit při prodeji ŽP snahu o maximalizaci výnosů pro pojišťovnu s výběrem toho optimálního řešení pro klienta u nás ještě nikdo nepřišel (bohužel) ...
Zatím se stále ve většině případů realizuje co největší zisk okamžitý = poplatky a provize, na úkor investice do budoucnosti = spokojený klient, který klientem dlouhodobě zůstane, koupí si i něco dalšího a bude doporučovat dalším.

Super!

Životní pojištění jsem kupoval ''sám sobě'' pomocí licence od ZFPA a jsem spokojen...jinak pěkný článek

Ten článek je docela rozsáhlý, pěkně, zajímavě a líbivě napsaný, ale bohužel v kontextu s současnou situací na pojistném trhu úplně nesmyslný. Vyznívá totiž podobně, jako by se autorka ptala vlků, jak nejlépe ulovit ovci, aby se to líbilo vlkovi i ovci a ještě aby to zvenku dobře vypadalo. Tím v žádném případě neříkám, že životní pojištění je nesmysl a zbytečná věc, jenom je současná situace v prodeji životního pojištění zdeformovaná. Pojišťovny se totiž v oblasti životního pojištění zhlédly v spoření nebo investování (dále akumulace) místo klasického rizikového pojišťování, protože takové životní pojištění jim dává několik možností, jak vylepšovat rentabilitu a zvyšovat zisk. Proto všemi možnými způsoby podporují prodej pojištění s přidaným spořením nebo investováním a naopak v oblasti životního pojištění potlačují prodej klasického čistého životního pojištění.

Obešel jsem pro jistotu několik pojišťoven a radil se i s poradci, ač jim moc nevěřím a měl jsem z většiny těch jednání také takové smíšené pocity, třeba poradce z jisté třípísmené skupiny mi radil opravdu úplný blbosti. Nakonec jsem si přece jen po několika týdnech porovnávání pojištění stejně vybral sám. Nevím jak by to ale měl zvládnout sám třeba člověk bez maturity.
Bylo by skvělé, kdyby se už tedy pojišťovny samy vyšvihly na takovou solidní úroveň jako jsem to viděl v cizině. Mohly by klientům třeba i poskytovat základní poradenský servis a jistotu, že jejich informacím se dá věřit. Jinak budou lidi pořád nešťastně končit s tím, co jim nabídnou ti neodbytní rádobyporadci na volné noze. Když dávají ale matoucí informace i v pojišťovnách, jak má pak nějaký ten chudák poznat, kdy co je pravda a co má smysl a jak odlišit špatného poradce nebo úředníka? Můžu si o tom nastudovat kdeco sám, to je jasné, neovlivním tím ale to, co mi kde nabídnou. Pojišťovny by přece mohly sloužit pro obyčejné lidi i jako arbitr, kam se jdou poradit, když se jim nezdá, co radí poradce nebo nějaký bouchač.

už je to dlouho, a velký výběr nebyl

Tak to teda nevím podle čeho jste dospěl k názoru že člověk bez maturity si není schopen vybrat pojištění. Číst snad umí každý a rad jak vybrat pojištění je přehršel.

Zobrazit komentovanou zprávuSkrýt komentovanou zprávu (mich 21.02.2008 23:15)

Cítíte se spokojen, ovšem nejspíše jste tak tzrochu podveden.

Podívejte se na http://www.penize.cz/18296-fin... http://www.investujeme.cz/clan...

Zobrazit komentovanou zprávuSkrýt komentovanou zprávu (čtenář P 21.02.2008 15:49)

Zcela souhlasím! Přijde mi to jako by pojišťovny zneužívali neznalosti českého trhu o životním pojištění a lidem kamuflovaně prodávají riziková pojištění s různými plněními a cenou! Resp.obch.zástupci, makléři, atd...

Zobrazit komentovanou zprávuSkrýt komentovanou zprávu (rpolasek 21.02.2008 16:34)

Celou problematiku je nutné hledat v širších souvislostech. Za těmi stojí pojišťovny jako ohromné subjekty, které řídí nejen nabídku produktů, ale také vlastní zisky. Ty samozřejmě vyplívají z počtu prodaných pojistek a průměrného pojistného. Nebudu Vás zdržovat nedůležitými fakty, ale jeden je opravdu důležitý. Pojistné produkty se řadí do dvou základních skupin, tedy do životního a neživotního pojištění (auta, domy, domácnosti, apod.). Každou pojišťovnu bez vyjímky zajímá především ta část životní a z ní plynoucí prostředky z tzv.běžně placeného pojistného. Mnoho lidí si vůbec neuvědomuje, že tvořiteli zisků pojišťoven jsou její obchodníci. Ani ředitelé, ani náměstci a podobní "funkcionáři" nevytvářejí zisk. Ti pouze řídí a stanovují. Ti jsou placeni z peněz, které do pojišťovny "přinesli" pojišťováci. A právě zde nastává problém. Pojišťovna stanovuje cíle a předpoklady hospodářského růstu a dokáže v tomto směru vytvářet na obchodníky poměrně velký tlak, a na druhou stranu říká: "Prodávejte obchodníci korektně a podle potřeb klienta..." Vidíte ten střet zájmů? A myslíte, že obchodník bude volit prodej podle potřeb, nebo se bude snažit eliminovat tlak na jeho pracovní výkon..?

Další problém spočívá v obchodnících samotných. Neříkám, že všichni, ale většina obchodníků.., tedy spíše pojišťováků, mají svou osvědčenou metodu prodeje. Nejčastěji je to metoda "kolik byste chtěl platit?". Takový pojišťovák naseká mraky pojistek, ale zůstává za ním "spálená země" v podobě hrůzostrašně obsloužených klientů. Takový pojišťováci totiž nesou na trh kůži pojišťovny, nikoli svou. Pojišťovna o jejich počínání samozřejmě ví, ale zisk je přednější než etika prodeje. Proč to tito pojišťováci dělají? Protože zpravidla u pojišťoven pracují od dob, kdy pojišťovny nějak extra nerozvíjeli obchodní dovednosti. Většina takových obchodníků jsou ve středním až starším věku a systém mají zaběhnutý. Nechtějí se učit nový - složitější, ale korektnější prodej, když již nyní mají potíže například s počítačovou gramotností. Čím dál více se přechází na různé on-line systémy, které omezují nutnost vypisovat pojistky ručně a podobně... Tak jako stárne populace v ČR, stárne také "prodejní týmy" pojišťoven. Mladí se moc nehrnou, když všude slyší, že pojišťováci jsou zloději, podvodníci atd. Ani pojišťovny zatím nepřistupují k nějakým účinným řešením a ty, které zavádí, jsou spíše jen projevem kreče než nějaké strategie. Prostě, zatím jdou stále do zisku, takže proč řešit...?

Jsem obchodníkem ( nikoli pojišťovákem !!! ) a přesto mi vadí, že jsme více méně nuceni pojistky prodávat jako spořící produkt! Je to blbost, kterou absolutně ignoruji, ale většina pojišťováků je tímto nakažena a budou Vám pojistku prodávat tak, že ji uzavíráte, abyste si naspořili na stáří a navíc jste pojištěni... Otevítá se mi kudla v kapse. Pojistka - od slova pojistit, neznamená spořit. Proto ani neřeším "klientovi sny" ve spojení s životním pojištěním. Spíše to komunikuji tak, že životní pojistná smlouva chrání klienta samotného, aby se mohl soustředit na zhmotnění svých snů a neřešit například pokles příjmů z důvodu úrazu a jiných podobných událostí. Moji klienti vědí, co mají pojištěné, proč to mají pojištěné a co vše si platí. Dá mi to sice více práce a s klientem strávím více času, ale cítím jejich důvěru, prozradí mi časem mnoho soukromých informací a hlavně - !!! rádi mě vždy vidí !!! a já se jim mohu podívat do očí.
Můj článek zdaleka neřeší problematiku prodejní etiky, ale snažil jsem se Vám zde naznačit situaci uvnitř pojišťoven.
Pokud máte zájem získávat korektní informace a tipy, máte k dispozici můj web www.musilmarek.com .

Marku, zcela souhlasím, ale je zde ještě jedna, a mnohem podstatnější, příčina. Jde o to, že v současné době je na finančním trhu ohromný nedostatek skutečně kvalifikovaných pracovníků (ty jsi je nazval "pojišťováky"). Vzhledem k tomu, že současní kvalifikovaní pracovníci jednoho dne odejdou (do penze, nebo na věky), je na střední management vyvíjen ohromný tlak v souvislosti s náborem dalších "rekrutů". Záměrně používám slovo nábor namísto příjímání, protože přijati jsou vzhledem k povinnosti zvyšovat stavy poradců, naprosto všichni. A nejedná se pouze o pojišťovnictví, ale o veškeré finanční instituce. Pojišťovnictví je toho jen velmi smutným příkladem.
A tím se dostávám opět k tomu, co jsi již psal, tedy že poradce musí plnit plány v životním pojištění. Představme si tedy osobu, která to má do důchodu za pár a o financích neví naprosto nic, jen to, že má provize. Jak pak asi může vypadat poradenství!??
Problém tedy není tak konkrétní, jak jsi popsal, ale natolik obsáhlý, že se týká celého odvětví personální psychologie. Nemůžeme se tedy divit, neboť nic z toho, co se událo v minulosti, nesměřovalo jiným směrem, než k velmi vysoké ceně kvalifikovaných pracovníků a jejich nedostatku. Budou-li tedy obchodní společnosti přijímat i nadále finanční PORADCE za každou cenu, jako nyní, můžeme se pouze obávat naprosto nekvalitních poradenských služeb.
A na závěr si dovolím říci, že nás kvalifikovaných a kvalitních finančních poradců je již opravdu málo:)

Zobrazit komentovanou zprávuSkrýt komentovanou zprávu (Marek Musil 10.05.2008 12:53)