Stavební spoření: obchodní zástupci zneužívají důvěry klientů

Obchodní zástupci jsou placeni z provizí. Tu mohou získat za uzavření smlouvy o stavebním spoření, zvýšení cílové částky u stávající smlouvy nebo za sjednání smlouvy o meziúvěru. Je logické, že je jednodušší uzavřít spoření nebo navýšit smlouvu, než dobře poradit s úvěrem. Kvalitní úvěrové poradenství vyžaduje perfektní znalost produktové nabídky stavební spořitelny, kterou zastupuje, ochotu dále se v této oblasti vzdělávat a slušný přehled o nabídce úvěrů na trhu. Výše provize je však stejná jak u spoření, tak u úvěrů (1 % z uzavřeného obchodu), tzn. obchodní zástupci, kteří úvěrům příliš nerozumějí, hledají způsob, jak se úvěrům vyhnout a pokračovat v uzavírání nových smluv a zvyšování cílových částek. Někteří korektně,  jiní nikoliv.

Poplatky klientů "zaplatí" provize obchodníků

Klient za uzavření smlouvy o stavebním spoření či za sjednání meziúvěru zaplatí obvykle 1 % z cílové částky či z objemu poskytnutého úvěru (řádný úvěr ze stavebního spoření poskytují stavební spořitelny zdarma). Při zvýšení cílové částky činí poplatek 1 % z rozdílu mezi původní a novou cílovou částkou. Právě z tohoto poplatku jde většina peněz (někdy i všechny peníze) na odměnu obchodnímu zástupci.

Průměrná cílová částka nových smluv uzavřených fyzickými osobami v loňském roce dosáhla téměř 230 000 korun. Na uzavření jedné "průměrné" smlouvy tedy obchodní zástupce vydělá více než dva tisíce korun. Ale zlaté časy stavebního spoření, kdy se uzavíraly miliony smluv ročně jsou už minulostí, v posledních letech klienty stále více zajímají úvěry. A co mají dělat ti obchodní zástupci, kteří jsou líní se učit něco nového a úvěry "neumí"? Někteří "šikovní" obchodní zástupci si svoji cestičku našli, ovšem na úkor klienta.

Pozor na zbytečnou výpověď a zvýšení cílové částky

Mezi obchodními zástupci je jistě řada seriózních profesionálů, kteří si vaši důvěru zaslouží a na jejichž doporučení se můžete spolehnout, ale stížnosti klientů dokládají, že takoví rozhodně nejsou všichni. Ve stavebních spořitelnách existují celá oddělení, která se řešením stížností zabývají. Někteří obchodní zástupci více než na klientův prospěch, myslí na svůj zisk. Ukázkovým případem je příběh pana Trávníčka, na který se můžete podívat v pondělí 20. 3. 2006 ČT 1 v pořadu Reportéři ČT. Česká televize se na Peníze.CZ obrátila s žádostí o analýzu tohoto případu: zjistili jsme, že nesmyslným zvýšením cílové částky přišla rodina pana Trávníčka o 30 000 korun.

S neseriózním poradenstvím se setkáte častěji v oblasti stavebního spoření než u úvěrů. Jak již bylo uvedeno, pokud obchodní zástupce není schopen sjednávat úvěry, "zbývá" mu uzavírání smluv a zvyšování cílových částek. Kde ale sehnat klienty, když je trh nasycen? Nezbývá než se obrátit na stávající klienty. Pokud jsou to navíc klienti, kteří mají smlouvy uzavřené za starých podmínek (tzn. s vyšším úročením vkladů a nárokem na bonus v případě nečerpání úvěru), může být spokojená i stavební spořitelna (rozuměj shovívavá k nepříliš seriózním praktikám obchodního zástupce). Jediný, kdo tratí, je klient.

Zhoršení podmínek, které nastane nesmyslným zvýšením cílové částky smlouvy případně ztráta spojená se zbytečnou výpovědí smlouvy je nejvýznamnější u "starých" smluv. Ale i smlouvy uzavřené před dvěma či třemi roky mohly mít lepší podmínky, než jaké stavební spořitelny nabízí v současnosti. Vždy si pečlivě porovnejte všeobecné obchodní podmínky (VOP) stávající smlouvy a případné nové smlouvy. VOP jsou nedílnou součástí smlouvy.

Nenechte se opít rohlíkem

V případě, že vám obchodní zástupce bude tvrdit, že po pěti letech (či šesti letech – podle data uzavření smlouvy) spoření musíte smlouvu vypovědět a uzavřít novou, lže. Smlouva o stavebním spoření se uzavírá na dobu neurčitou, nikoli na pět či šest let. Pět let je "pouze" zákonná vázací lhůta. Pokud byste smlouvu vypověděli před jejím uplynutím, přišli byste o státní podporu a stavební spořitelna by vám navíc za předčasnou výpověď napočítala sankční poplatek. Pokud tedy nechcete čerpat úvěr ze stavebního spoření, můžete na jednu smlouvu i se státní podporou spořit libovolně dlouho. Jediným limitem je, abyste nepřekročili cílovou částku. V ten okamžik porušujete smluvní podmínky a stavební spořitelna vaši platbu buď nepřijme, nebo, co je horší, může cílovou částku zvednout bez vašeho písemného souhlasu. Což může kromě zbytečného poplatku za zvýšení znamenat také nežádoucí změnu všeobecných obchodních podmínek: převedení smlouvy na aktuální tarif (většinou s nižším úročením vkladu) či zrušení úrokového bonusu.

Uzavíráte-li novou smlouvu, pozor i na výši cílové částky jako takové. Uzavřít smlouvu na 500 000 Kč, když chcete jen spořit a o úvěru vůbec neuvažujete, je zbytečné a za uzavření smlouvy s takto vysokou cílovou částkou bezdůvodně zaplatíte poplatek 5 000 Kč. Cílová částka se skládá z vkladů, úroků, připsané státní podpory a případného úvěru ze stavebního spoření. Pokud chcete "jen" šest let spořit a pak si zhodnocené peníze vybrat, je optimální výše cílové částky přibližně 150 000 Kč. V případě, když víte, že peníze můžete na smlouvě nechat i déle než šest let, cílovou částku svému záměru přizpůsobte. Vhodnou volbou cílové částky můžete hned na začátku spoření významně ušetřit. Analýzu nabídky stavebních spořitelen najdete v článku U které stavební spořitelny uzavřít smlouvu?

Nedejte se, ani když vás obchodní zástupce začne přesvědčovat o nezbytnosti navýšení cílové částky v okamžiku, kdy vám do jejího naspoření chybí ještě dost peněz. Ke zvýšení není žádný rozumný důvod. Tedy kromě situace, kdy chcete čerpat úvěr. V tomto případě, ovšem za cenu ztrát na naspořené částce, docílíte zvýšením cílové částky smlouvy kromě požadované výše úvěru také výhodnějších podmínek při poskytnutí úvěru. Vklady podle nových VOP sice už nejsou tak výnosné, ale naopak úvěry jsou levnější než v minulých letech.

Povedené marketingové triky

Zkouší to nejen obchodní zástupci, ale někdy i samotné centrály stavebních spořitelen. Jednu takovou marketingovou akci jsme podrobně rozebrali v článku Liška podšitá: nedá slevu ani informace zadarmo. Stavební spořitelna lákala klienty na možnost prodloužení stavebního spoření za dříve platných podmínek bez poplatku za změnu tarifu (u ČMSS 1/3 z již připsaných úroků). Zvýšením cílové částky byste sice oddálili její dosažení a mohli tak déle čerpat "starou" státní podporu ve výši 4 500 Kč. Otázka zní, zda se to vyplatí. V dopise už bohužel chybělo, že za zvýšení cílové částky zaplatíte, se změnou smlouvy vám klesne úročení vkladů a přijdete o úrokový bonus.

Pár rad na závěr

Zbystřete, pokud vám obchodní zástupce tvrdí, že novou smlouvu musíte podepsat ihned, že právě dnes máte poslední příležitost získat nějaké zvýhodnění. Některé akce stavebních spořitelen jsou sice časově omezené, ale pokud máte v plánu se svojí stávající smlouvou něco dělat, je lepší průběžně sledovat internetové stránky spořitelny a novou smlouvu nepodepisovat na poslední chvíli. V pořádku není ani situace, když vám obchodní zástupce nechce smlouvu nechat doma na prostudování. Nic nepodepisujte, pokud si nejste jisti, co přesně svým podpisem stvrdíte. Pozorně si přečtěte nejen smlouvu, ale také všeobecné obchodní podmínky. Svůj záměr proberte to s rodinou a přáteli. Informace si případně ověřte na centrále stavební spořitelny, zeptejte se odborníka nebo se zapojte se do diskuzí na internetu (třeba na našem serveru). Vůbec jestliže obchodní zástupce na podpis smlouvy jakýmkoli způsobem "tlačí", většinou je něco v nepořádku. Pokud vám cokoli není jasné, ptejte se. Obchodní zástupce je placen z vašich peněz, pocit, že ho svými otázkami obtěžujete, není na místě. Nebudete-li s poradenstvím spokojeni nebo vás postup obchodního poradce poškodí, můžete si na něj stěžovat na centrále stavební spořitelny. Máte samozřejmě právo i na "výměnu" obchodního poradce.

Jaké jsou vaše zkušenosti s poradenstvím obchodních zástupců? Věříte svému poradci? A věříte své stavební spořitelně?