Rozhovor volně navazuje na povídání s Michalem Korejsem, šéfem produktového vývoje NN Životní pojišťovny:
Do NN oba pánové přišli, když před rokem koupila český Aegon. Nové pojištění, právě uváděné na trh, je první větší společná práce sloučených týmů.
Jak velký vliv mají na finální podobu produktu ti, kdo pojištění prodávají – finanční poradci?
Než jsme se pustili do tvorby nového životního pojištění, strávili jsme hodiny debatami s obchodními partnery. Diskutovali jsme o tom, co se jim líbí, co ne, jakou cestou dál jít, a hledali jsme ideální kontury produktu.
Jaké podněty jste slýchali nejčastěji?
Asi nepřekvapím, když řeknu, že pro poradce je extrémně důležitá cena, kterou klient za pojištění zaplatí. Nešlo nám o to být nejlevnější, protože nízká cena je vždycky vykoupená horší kvalitou, ale věděli jsme, že musíme být cenově konkurenceschopní v každém segmentu, řekněme mezi nejlepší čtyřkou. S takovou propozicí už dokážeme udržet vysokou kvalitu a nadstandardní garance, které na trhu pořád nejsou úplně obvyklé. Finální podoba životního pojištění je vždycky kompromis mezi cenou a kvalitou. Když to shrnu do jedné věty: chtěli jsme být mezi nejlepšími čtyřmi cenově, ale první v poměru cena : výkon.
Životním pojištěním se zabývá přibližně 15 let. Začínal jako pojistný matematik a produktový manažer. Od roku 2010 se pohybuje v oblasti distribuce. Působil v pojišťovně Aegon, která se v roce 2019 sloučila s NN Životní pojišťovnou.
Nedá se životko s takovými parametry postavit jen tak, že si sáhnete na zisk?
Životní pojištění se už dlouhá léta točí v kruhu. Tlak na cenu vede k neustálému snižování marží, zároveň se ale zvyšuje i efektivita. Pojišťovny už dávno vědí, že bez kvality úspěchu nedosáhnou. Chápou, že když selžou u jednoho klienta, ztratí tvář nejen u něj, ale u všech klientů, o které se daný finanční poradce stará, protože takovou pojišťovnu už poradce nikdy nikomu nedoporučí.
Stavět konkurenceschopné produkty s nízkou cenou nám teď, po spojení obou firem, pomáhá i silné zázemí nadnárodní finanční skupiny. V Aegonu jsme byli plní nápadů, ale bez podpory NN bychom takový produkt nikdy postavit nedokázali.
Dokážete mi vysvětlit, v čem bude pojištění unikátní?
Kromě krytí velkých rizik jsme oživili koncept pojištění dlouhodobé péče. Celý trh teď řeší, kam se může životní pojištění dál vyvíjet. Pro nás je budoucností právě dlouhodobá péče.
Naši obchodní partneři a finanční poradci nám říkají, že všechny pojišťovny bojují jen o jeden typ klientů – mladé lidi s rodinou a hypotékou a že na ostatní už tolik nemyslí. Já s tím úplně souhlasím.
Je obrovská chyba, že tu pojišťovny chtějí být pro klienty jenom do konce jejich produktivního období. I v důchodu bychom si přece měli být schopni pojistit očekávanou životní úroveň. Když nám do života vstoupí nemoc, přestaneme být soběstační a s horším zdravím se zhorší i naše finanční situace, přijde pojišťovna a pomůže. Jenže pojišťovny na takové klienty dosud vůbec nemyslely.
Kdo si pojištění dlouhodobé péče nejčastěji sjednává? Na koho budete cílit?
Tohle téma je dnes nejvíc citlivé pro generaci padesátníků. Jsou ve věku, kdy se starají o své rodiče, kteří už všechno nezvládnou, a tak si sami kladou nepříjemnou otázku: Kdo se jednou takhle postará o nás? Kdo ke mně bude dvakrát denně chodit a pomáhat mi? Jejich děti s nimi nebydlí, navíc mají hypotéky a další závazky…
A přemýšlejí úplně správným směrem. Rozhodně nechci nikoho strašit, ale je dobré si uvědomit, že každý čtvrtý člověk se do věku 80 let stane závislým na pomoci druhých. A na důchodce dnes žádné pojištění nemyslí.
V jakých situacích vyplácíte pojistné plnění?
Je to jednoduché. V případě, kdy vám stát přizná druhou, třetí nebo čtvrtou úroveň příspěvku na péči, začneme vám vyplácet pojistné plnění, které vám pomůže zajistit slušný životní standard. Věříme, že i když člověk začne potřebovat pomoc další osoby k tomu, aby mohl fungovat, pořád má mít možnost žít dál důstojně a kvalitně.
Kolik pojištění dlouhodobé péče stojí?
To závisí na věku. Čím dřív si ho začnete platit, tím míň stojí. Pokud si ho sjednáte v pětašedesáti, zaplatíte víc. Cena je ale dostatečně atraktivní na to, abychom se seriózně začali bavit o tom, co tohle pojištění přináší a jestli vám v životě nebude lépe s ním než bez něj.
Proč už ho nenabízejí ostatní pojišťovny?
My jsme pojištění dlouhodobé péče vždycky brali jako přirozené pokračování pojištění invalidity, na které byl Aegon specialista. Když jste invalidní, nemůžete pracovat. Ale pak může přijít další fáze, kdy nejenom že nemůžete pracovat, ale už se o sebe ani nedokážete postarat, a proto potřebujete pomoc. Stát s tím počítá a my jsme chtěli také.
Pojišťovny poslední roky směřovaly energii na implementaci řady legislativních změn. Na zásadní novinky neměly čas. Když se na trh životního pojištění podíváte zpětně, uvědomíte si, že za poslední tři čtyři roky se většina inovací točila okolo cen, úprav definicí a změn limitů.
Přijde mi, že se tohle pojištění bude prodávat ještě hůř než klasické životko. Vidíte to stejně?
Zásadní je osobní zkušenost konkrétního klienta. Pokud někdo dlouhodobě sám o někoho pečuje, pochopí ho snáz.
Na Západě se hodně mluví o sendvičové generaci. Být padesátníkem v dnešním světě je docela výzva: máte svoji hypotéku, děti, které potřebují peníze, rodiče, kteří potřebují čas a péči. Jak to všechno zvládnout? Kdo vám pomůže, když jeden z rodičů dostane Alzheimera? Takové emoce do informačního letáku prostě nedostanete.
Není už pro padesátníky pojištění drahé?
Nemusí být. Ale já opravdu věřím, že si ho v budoucnu budou sjednávat hlavně lidi mladší, protože demografická data jsou neúprosná. Když se člověk podívá, jak silné ročníky míří na konec svého produktivního věku, je to síla. Máme tu sice generaci Husákových dětí, ale za ní chybí silná generace Husákových vnoučat. Kdo se postará?
Kdy je nejzazší věk, kdy si můžu pojištění následné péče sjednat?
Do sedmašedesáti. Produkt je postavený tak, aby dokázal přijmout i lidi ve vyšším věku. Ale opravdu věřím, že se jeho důležitost začnou uvědomovat i mnohem mladší lidé.
Můžu ho platit svým rodičům sám?
Ano, i tohle může být cesta ze zajetí v generačním sendviči. Můžete být pojistník a pojistit klidně svoji maminku. Pojistíte si nejen její zdraví, ale také svou osobní odpovědnost a dobrý pocit z toho, že ji nenecháte na holičkách.
Neměly by ho tedy primárně platit děti pro své rodiče spíše než samy rodiče?
V ideálním racionálním světě ano. Těch dimenzí je ale víc. Pojištění kryje potřeby člověka, který péči potřebuje, ale zároveň pomáhá i tomu, kdo by pomáhat měl. Samozřejmě, pokud pomáhat chce. Další rovina, ve které je potřeba uvažovat, se ještě víc týká nás samotných. Mezigenerační solidarita je taková rodinná štafeta, když nepomůžete vy sám, jak pak chcete v důchodu očekávat pomoc od svých dětí….
Jak tedy budete o dlouhodobé péči s lidmi mluvit?
Jde o hodně citlivé téma. Budeme sázet na tvrdá fakta, o kterých se moc nemluví. Klíčové jsou zde i emoce, ale nechceme sklouznout k patosu nebo trapnosti. Jinak se pojištění musí hodně aktivně vysvětlovat. Ideálně na životních situacích, které můžou nastat. Životní pojištění je produkt, který většinou člověk sám aktivně neřeší. Je to pochopitelné… Kdybychom se všichni probouzeli s myšlenkami na rizika, která nás ohrožují, asi by se tu antidepresiva jedla po tunách.
Vzbudila koronakrize zájem o pojištění?
Ano. Ale zároveň se také zhoršuje ekonomická situace – pro někoho skokově, pro jiné plíživě. Takže tu proti sobě stojí uvědomění si křehkosti vlastní existence a ekonomické možnosti omezené dopady krize.
Kromě dlouhodobé péče jste zmínil ještě speciální garance. Čeho se týkají?
Nabízíme jistoty, které budete jinde hledat těžko. Zafixujeme vám podmínky pro plnění invalidity a dlouhodobé péče, které jsou platné v době uzavření smlouvy. Pokud stát pod tlakem na úspory změní pravidla hry sociálního systému, jako to bylo naposledy v roce 2010, změna se vás nijak nedotkne.
Další klíčová, ale opomíjená vlastnost našeho nového produktu je, že invaliditu považujeme za životní pojištění, které je ze zákona nevypověditelné. Navíc neuplatňujeme preexistenci. To znamená, že nemáme výluku na nemoci nebo úrazy, které vznikly před počátkem pojištění.
Proč jste produkt postavili jako rizikové pojištění? O variantě investičního životního pojištění jste neuvažovali?
Chceme mít v nabídce obě varianty. Na podzim zaktualizujeme stávající pojištění NN Blue, které nově ponese název NN Orange Bonus. I když v současné době převažuje poptávka po čistě rizikovém životním pojištění, víme, že i investiční životní pojištění na má řadu výhod, které při správném použití nabízejí velmi zajímavé možnosti pro zajištění rizik. Necháme na poradcích a klientech, aby si mohli vybrat, který z produktů jim vyhovuje víc.
Martin Vlnas
Penzijko s finančním bonusem
Založte si penzijko Conseq a získejte nejen státní příspěvky a daňovou úsporu, ale i bonus pro věrné klienty.
Sdílejte článek, než ho smažem
