Správný prodej životních pojistek podle pojišťoven

Nákup životní pojistky není rozhodnutí na pět minut a patří k těm významnějším v životě. Samy pojišťovny tvrdí, že by se tyto pojistky měly prodávat kvalifikovaně a tak, aby odpovídaly potřebám klienta. Říkají, že je také třeba Čechy v tomto ohledu vzdělávat, protože jsou podle nich ve srovnání se zahraničím celkově málo pojištění na život. Nyní vyhlásily únor jako Měsíc životního pojištění, během něhož chtějí zlepšit povědomí veřejnosti o tomto produktu.

V prosinci jsme provedli průzkum, jak vybrané pojišťovny životní pojistky ve skutečnosti prodávají. Výsledek nebyl příliš povzbudivý. Proto jsme se přímo pojišťoven zeptali, jak by podle nich měl prodej životního pojištění vypadat a co pro jeho zlepšení dělají.

Pro většinu pojišťoven nebyla odpověď problém. U některých ale vše zvládli jednou větou (Generali), případně ještě vyjádřili obavy o prozrazení know-how (Uniqa). Pro klienta tak někdy může být opravdu těžké dozvědět se, jak by se mělo životní pojištění nakupovat, aby skutečně splnilo svůj účel.

„Proces analýzy klienta s následnou tvorbou nabídky je natolik složitý, že se nedá popsat v několika řádcích,“ domnívá se mluvčí Eva Svobodová z pojišťovny Uniqa. Záleží prý na osobním jednání, které se vyvíjí podle typu klienta a charakteru jeho potřeb. „Životní pojištění je vysoce individuální a nelze postupovat podle jednotného zavedeného schématu a podle jakéhosi návodu jak uzavřít životní pojistku,“ tvrdí Svobodová. Zaměstnanec pojišťovny Uniqa v našem testu přitom postupoval jednoduše. Rozhodně se žádného schématu ani potřeb klienta nedržel. Zeptal se rovnou na částku, kolik chceme měsíčně investovat a dále se už zabýval jen jedním konkrétním typem životního pojištění. Podobně vágně odpovídá i mluvčí pojišťovny Generali Mario Böhme.

To, že klienti často nevědí, jak má takový prodej vypadat, potvrzuje mluvčí pojišťovny Kooperativa Marek Vích: „Situace na trhu vypadá tak, že se životní pojištění prodává. To znamená, že pojišťovací poradci vyhledávají klienty, kteří o životní pojištění mnohdy nemají ten správný zájem. Stává se pak, že klient kupuje pojištění, o kterém je přesvědčen pouze krátkodobě a které možná ani nepokrývá jeho potřeby." Bylo by podle Vícha ideální, aby se i klienti o pojištění sami více informovali, aby byli „sofistikovanější“ a uvědomovali si, že mít životní pojištění je důležité a že je potřeba se tímto způsobem zabezpečit. Na druhou stranu by ale podle něj bylo potřeba mít i pojišťovací poradce, kteří by vždy zjišťovali konkrétní potřeby klienta a na základě toho mu doporučili vhodný produkt. Klient by díky tomu i vždy přesně věděl, proč má danou pojistnou smlouvu sjednanou.

První schůzka k životnímu pojištění by měla být seznamovací, aby si ten, kdo pojištění navrhuje, mohl udělat co nepřesnější představu o životní situaci klienta a jeho rodiny, shoduje se většina pojišťoven. Pojišťovací úředník by se měl během ní detailně ptát na základní otázky, klientova přání a „sny“ v oblastech jako je zabezpečení sebe a partnera, zabezpečení dětí, zabezpečení finančních závazků, zabezpečení důchodu, zabezpečení bydlení, spoření, investice. Podle Alexandry Gjurić z ING pojišťovny by se mělo jednat „především o příjemnou konverzaci, kde poradce dává otázky a klient o sobě hovoří. Otázky by měly být vůči odpovědím klienta zhruba v poměru 20 ku 80.

Pojišťovací poradce či úředník nesmí podle Gjurić odejít bez zjištěných informací a bez klientova pocitu, že si příjemně popovídal s někým, kdo mu může pomoci realizovat jeho sny a kde začíná vznikat důvěra. V mezidobí by pak měl pro klienta připravit analýzu a navrhnout konkrétní řešení. To by měl prezentovat klientovi už na druhé schůzce, kde by měl současně odpovědět i na všechny klientovy otázky. Měl by si také ověřit přijetí návrhu klientem a při podpisu smlouvy zrekapitulovat vše, co si klient pořídil. V ideálním případě by měl klient už na první schůzku k životnímu pojištění přijít i s manželem či manželkou, aby bylo možné lépe nastavit veškeré detaily návrhu.

Před výběrem vlastní pojistky by měl podle Renaty Svobodové z České podnikatelské pojišťovny úředník či poradce posoudit zejména to, do jaké míry je potřebné sjednání pojištění pro případ dožití - rezervotvorné (spořící) a nebo pro případ smrti. „Zohledněny musí být i finanční možnosti zájemce. Teprve potom je možné začít s výběrem druhu pojištění a jeho konkrétní skladby a případnou modelací zhodnocení vložených prostředků,“ upozorňuje Renata Svobodová a ještě dodává:„Jestliže si pojišťovna v souvislosti se správou vybraného druhu pojištění účtuje poplatky, musí o tom být zájemce rovněž informován. V případě investičního životního pojištění je nezbytné charakterizovat případnému zájemci možnosti výběru a nastavení investování prostředků.“

Samy pojišťovny si většinou uvědomují, že ideálu se její zaměstnanci pořád ještě neblíží. Proto investují čas i peníze do jejich školení. Především se je snaží vzdělávat v technikách prodeje a zvyšují jejich znalosti o produktech. Z odpovědí některých pojišťoven nicméně vyplývá, že pracují i na zlepšování stylu prodeje a vštěpují svým prodejcům, jak být ke klientům férový.

Příkladem může být pojišťovna Kooperativa. Přitom její prodejce vyšel z našeho testu jako jeden z nejlepších. Zároveň chce Kooperativa pracovat i na vzdělávání klientů, kteří by pak byli prodejcům lepšími partnery. „Čeká nás ještě velký kus cesty a to nejen u pojišťovacích poradců, ale zároveň i u našich klientů, které je třeba v oblasti osobních financí více vzdělávat. Myslím, že zde je velký prostor i pro jiné instituce, které by měly tímto způsobem fungovat. Je vidět, že dnešní mladá generace má i díky přístupu k informacím daleko větší přehled o službách na finančním trhu, přesto si myslím, že oproti okolním státům západní Evropy je informovanost pořád na nízké úrovni,“ konstatuje Vích.

U koho jste kupovali své životní pojištění? U zástupce pojišťovny či externího zprostředkovatele? Podělte se o zkušenosti.

Penzijko s finančním bonusem

Založte si penzijko Conseq a získejte nejen státní příspěvky a daňovou úsporu, ale i bonus pro věrné klienty.

Spočítejte si svůj bonus

Sdílejte článek, než ho smažem