Modelovaný podíl na zisku je v současné době důležitým prodejním argumentem, a to zejména z následujícího důvodu: mnoho prodejců neumí nabízet pojištění rizik, nepracuje s analýzou potřeb klienta a svou prodejní řeč staví pouze na "naspořené částce". Nízká výše technické úrokové míry (TÚM) ale znamená nízkou garantovanou pojistnou částku (PČ) a jedinou možností, jak udělat nabídku z tohoto pohledu atraktivnější, je modelovat podíl na zisku a díky němu zvýšit výši plnění při dožití.
Profitsharing a bonus
Idea podílu na zisku je jednoduchá. Pokud pojišťovna hospodaří lépe, než při stanovení pojistného očekávala, o část zisku se rozdělí se svými klienty. Důvody vyššího zisku mohou být v zásadě tři: vyšší zhodnocení než očekávané, nižší náklady než kalkulované a lepší škodní průběh, tedy méně úmrtí než odpovídá použitým úmrtnostním tabulkám.
Pokud se pojišťovna rozhodne poskytovat podíl na zisku ze všech těchto důvodů, může postupovat následovně: na konci roku při účetní uzávěrce se určitá část (např. 50 %) hospodářského výsledku pojišťovny rozdělí zpět klientům, většinou ve formě navýšení pojistné částky.
Tento systém je skutečně v některých zemích používán, ne však v České republice. Pokud prozkoumáme české pojistné podmínky, nalezneme dvě formy formulace podílu na zisku.
Podíl na investičním výnosu – čisté zhodnocení
Na základě dosaženého hrubého ročního výnosu na pojistné rezervě vypočte pojišťovna čisté zhodnocení podílu na zisku pomocí tří parametrů:
Ty se pak použijí v následující rovnici:
| čisté zhodnocení = (hrubé zhodnocení – TÚM – PzS) * koef. |
Rovnice říká následující: od celkového zhodnocení se odečte technická úroková míra (protože její výše je již zohledněna v garantované pojistné částce) a poplatek za správu rezervy. Výsledek se rozdělí např. v poměru 85 : 15 mezi pojistníka a pojišťovnu. Tomu odpovídá hodnota parametru koef 0,85 (tedy 85 %), dalším často používaným poměrem je 90 : 10. Hodnota TÚM se v současnosti u běžně placených KŽP pohybuje od 2 % do maximálních vyhláškou povolených 2,4 %. Velký rozptyl nalezneme u poplatku za správu rezervy: od 0 % do 2 %. Hodnota tohoto parametru je tedy nejdůležitější pro výši podílu na zisku (samozřejmě kromě skutečného dosaženého hrubého zhodnocení).
Na první pohled by se zdálo, že při výběru nejvýhodnějšího KŽP stačí zvolit produkt s nejmenším, nejlépe nulovým poplatkem za správu. Situace je ale trochu složitější. Pojišťovna, která si během trvání pojištění strhává tento poplatek, může nabídnout levnější cenu pojištění, tj. nižší pojistné. Své náklady si totiž uhradí nejen z pojistného, ale i z poplatku za správu. Velmi zhruba může rozhodování připomínat přísloví o vrabci v hrsti a holubovi na střeše: za stejné pojistné si pojistník buď může koupit pojištění s nižší pojistnou částkou, ale vyšším podílem na zisku (nízký nebo nulový poplatek) nebo pojištění s vyšší pojistnou částkou již od počátku, ale s nižším podílem na zisku v průběhu pojištění. A pro úplnost dodejme, že vyšší poplatek za správu rezervy automaticky neznamená levnější pojištění, záleží také na nákladech pojišťovny, při výběru je třeba porovnávat oba parametry – výši pojistného a poplatek.
Podíl na investičním výnosu – připsaná hodnota
Pokud známe čisté zhodnocení, vynásobíme jím hodnotu průměrné rezervy a získáme tak podíl na zisku. Pojišťovna s tímto podílem může naložit různě, třeba ho ihned vyplatit pojistníkovi. V naprosté většině případů se ale používá k navýšení pojistné ochrany. Pojišťovna vezme v úvahu výši podílu, zbývající dobu pojištění, aktuální věk klienta a navýší sjednanou pojistnou částku. Pojišťovna se k hodnotě podílu na zisku chová jako k jednorázovému pojistnému, za zvýhodněnou (netto) sazbu dopočítá odpovídající pojistnou částku.
Pokud bychom použili příklada předpokládali, že parametry produktu jsou TÚM 2,4 %, poplatek za správu 1,0 % a koeficient dělení 0,9, získali bychom následující čisté zhodnocení a podíl na zisku pro předpokládané hrubé zhodnocení ve čtvrtém sloupci.
| Výpočet podílu na zisku | |||||
| Výročí | Rezerva | Průměrná rezerva | Hrubé zhodnocení | Čisté zhodnocení | Podíl na zisku |
| 1 | 55 | 28=(0+55)/2 | 4,7 % | 1,2 % =(4,7-2,4-1)*0,9 | 0,3 = 28 * 1,2 % |
| 2 | 163 | 109=(55+163)/2 | 4,0 % | 0,5 % =(4,0-2,4-1)*0,9 | 0,6 = 109 * 0,5 % |
| 3 | 273 | 218=(163+273)/2 | 3,0 % | 0 % | 0 = 218 * 0% |
| 4 | 385 | 329=(273+385)/2 | 3,4 % | 0 % | 0 = 329 * 0% |
| 5 | 500 | 443=(385+500)/2 | 4,3 % | 0,8 % =(4,3-2,4-1)*0,9 | 3,6 = 443 * 0,8% |
Ve třetím a čtvrtém roce je v našem příkladě připsaný podíl na zisku nulový. Přestože pojišťovna zhodnotila nad TÚM, není zhodnocení vyšší než TÚM+poplatek za správu, a pojistník tak nemá právo na podíl na zisku.
Různé výklady modelovaného zhodnocení
Z uvedených informací je vidět, že podíl na zisku není jednoduchá záležitost a komplexně posoudit nabídku různých pojištění je obtížné. Proto bývá někdy doporučováno nechat si vyhotovit modelový vývoj se stejným zhodnocením (např. 5 %) pro různé produkty a na základě těchto hodnot se rozhodnout. Tento postup má smysl, pokud význam "zhodnocení" je v různých modelech stejný. To však nikdo nezaručí a často tomu tak není.
V "poctivých" modelech má parametr zhodnocení význam hrubého zhodnocení. Pokud prodejce zadá 5 %, odečte se od něj TÚM a poplatek za správu, výsledek je rozdělen v poměru koeficientu a do výpočtu vstupuje již pouze čisté zhodnocení, např. 1,4 % = (5 - 2,4 - 1) * 0,9. Jiné modely ale považují zadanou hodnotu za čisté zhodnocení a 5 % znamená v současné době nereálných 9 % hrubého výnosu, 5 % = (9 - 2,4 - 1) * 0,9.
Pokud shrneme informace uvedené v tomto díle seriálu, získáme pro podíl na zisku tři pravidla:
|
Penzijko s finančním bonusem
Založte si penzijko Conseq a získejte nejen státní příspěvky a daňovou úsporu, ale i bonus pro věrné klienty.
Sdílejte článek, než ho smažem
