Výhodné nevýhodné pojistky

Budete-li někdy uzavírat kapitálovou životní pojistku, najdete mezi podmínkami smlouvy také informaci o technické úrokové míře (TÚM). Tato úroková míra je minimem, které vám musí kapitálová životní pojistka každý rok vynést. Druhou částí výdělku klienta je pak podíl na zisku pojišťovny ze správy technických rezerv. Chcete-li vědět o této problematice více, podívejte se do článku Nejisté pojištění.

Do konce minulého roku činila TÚM 3 %, od nového roku ji vzhledem k nízkým úrokovým sazbám ministerstvo financí snížilo na 2,4 %. To je bezpochyby v pořádku (slibovat víc by při dnešních minimálních úrokových sazbách bylo spíše klamáním klientů), ale je zde jeden problém. Technická úroková míra je totiž součástí smlouvy a platí od okamžiku podepsání až do konce pojištění. Dnešní nový klient tak bude mít vždy technickou úrokovou míru pouze 2,4 %.

Technická úroková míra
Pojišťovna nezhodnocuje o TÚM veškeré klientem vložené pojistné, ale pouze tu část, kterou vkládá do rezervy. Určitý podíl totiž spotřebuje na pokrytí nákladů spojených s vedením pojistky a krytím rizika. TÚM je výnos zaručený pojišťovnou klientovi. Do roku 2002 nebyla regulována, a tak pojišťovny nabízely různou výši od 4 do 6 % u běžně placených smluv a až 10 % u smluv jednorázových. Od dubna roku 2002 byla v platnosti vyhláška ministerstva financí, která stanovila maximální výši na 4 % (kromě některých okrajových produktů). Pojišťovny iniciovaly další pokles TÚM na 2,4 % od ledna 2004.

A právě platnost dohodnuté TÚM až do konce pojištění pro řadu pojišťoven znamená problém. V době, kdy se úroky na termínovaných vkladech pohybovaly okolo deseti procent, nebylo problém do smluv dávat poměrně vysokou TÚM, aby byly pojistky na první pohled alespoň troch atraktivní. Klient třeba se 6% TÚM ale musí dostat alespoň 6 % ročně i v situaci, kdy se úroky pohybují okolo 2 %. A pro pojišťovny je tak ztrátový.

Hrr na ně!

Některé pojišťovny proto přišly s jakýmsi přísně tajným "programem konverze". V rámci tohoto programu dostali pečlivě vybraní "zasloužilí" prodejci pojistek seznamy klientů s kapitálovými životními pojistkami s TÚM přesahující 5 %. Zadání pro prodejce je jednoduché - za každou cenu přepojistit a dosáhnout tak přechodu klienta na smlouvu s novým minimálním zhodnocením. Dopis s výrazným upozorněním "Přísně důvěrné!" i doprovodný školící materiál jedné z těchto institucí obsahuje i několik námětů, jak na klienty zapůsobit. Jednou z doporučovaných strategií je zapůsobit argumentací "v Evropské unii bude všechno jinak, vaše pojistka nemá moderní evropské parametry a proto si ji změňte".

Vybraní prodejci mají také velmi silnou motivaci. Klienty dostali předložené na stříbrném podnose (a pro dobrého dealera není těžké klientovi vysvětlit chyby předcházející pojistky a nutnost přechodu na pojistku novou), což s sebou obvykle nese nižší provizi zohledňující, že prodejce nemusí klienta složitě hledat. V tomto případě je ale vše jinak. Pokud se dealerovi podaří klienta přesvědčit, aby si smlouvu změnil, získá výrazně vyšší provizi než za uzavření kapitálové životní pojistky s "člověkem z ulice". Pojišťovna se totiž s prodejcem "férově" dělí o ušetřené náklady na výplaty vyšších TÚM. Jen ten klient a jeho prospěch nám z té rovnice nějak vypadl…

Rozmýšlejte s chladnou hlavou

Pokud vás tedy osloví někdo s nabídkou na úpravu pojistek nebo se vám bude snažit vysvětlit, že kvůli Evropské unii potřebujete změnit své portfolio, pečlivě rozmýšlejte. Máte-li svého finančního poradce, dejte mu vědět, že vás někdo takový kontaktoval. Dobrý finanční poradce půjde na schůzku s vámi a uvidíte, jak rychle argumenty o Evropské unii či nevýhodnosti staré pojistky vyšumí.

Bohužel uvedený příklad není jediným nám známým "pojišťováckým prohřeškem". Podle Františka Lobovského ze Sdružení obrany spotřebitelů, zaznamenává SOS v posledních měsících pokles úrovně služeb některých pojišťoven, a zejména některých poradců. Stejně tak i na naše redakční adresy přichází stále více stížností na konkrétní počiny pojišťoven, v příštích týdnech se tedy budeme jednotlivým "nekalým praktikám" konkrétních pojišťovacích ústavů věnovat podrobně.

Zažili jste nátlak pojišťovny na změnu vaší pojistky? Máte jiné problémy s vaší pojišťovnou? Rušili jste životní pojistku? Jak vysoké odbytné jste získali?