Sorry, zaplatíme později. Co dělat, když zákazník odkládá placení

Sami nejlíp víte, že obchod je vyjednávání a že se zpravidla nic nejí tak horké, jak se uvaří. V první řadě tedy určitě zkuste se svým zákazníkem vyjednat aspoň něco. Můžete se rozumně domluvit třeba na vyplacení zálohy nebo na rozložení platby do několika splátek. Pokud třeba víte, že potřebujte 20 procent nákladů na nákup materiálu, ptejte se, jestli by nebylo možné dostat zálohu zrovna v téhle výši. Dostanete sice zaplaceno později, ale díky záloze vám aspoň nevznikne mezera v cash flow.

S ohledem na svou situaci se můžete pokusit domluvit i na nějakém jiném kompromisu. Jestli vám to neudělá problém s vašimi provozními financemi, můžete třeba zkusit nabídnout slevu, pokud by vám peníze chodily v termínech jako dřív.

Nedá se problém odsunout? 

Nejjednodušší řešení by samozřejmě bylo nechat problém propadnout dál. Odběratel vám prodlouží splatnosti faktur řekněme o 30 dní, tak zkusíte prozkoumat, jestli byste zase vy nemohli o stejnou dobu platit později svým dodavatelům. Pokud jste například výrobní firma, můžete to otestovat třeba při nákupu materiálu. Počítejte ale s tím, že jak se odklad placení nelíbí vám, nebude se líbit ani vašim obchodním partnerům. Buďte tedy opatrní a řekněte si s nimi na rovinu, jestli by jim vadilo odsunutí splatnosti. Bylo by škoda přijít kvůli tomu o dobré vztahy s někým, s kým se vám dosud dařilo dělat dobrý byznys, a zahodit čas, který jste investovali do budování dobrých vztahů.

Někdy to navíc ani dobře nejde, i když by na druhé straně dobrá vůle byla. Pokud jste firma, která se zabývá nákupem a prodejem ze zahraničí, asi máte množství kapitálu uloženého přímo ve zboží. A za to většinou musíte dopředu zaplatit aspoň zálohu. Prodloužení splatností tedy nepřipadá v úvahu. Mimochodem – hlídejte si dobře, jak dlouho u vás zboží leží a kolik ho máte. Čas, za který se vám ho podaří proměnit na peníze bývá často nejdražší. Kolik vás obrátka stojí, můžete zjistit výpočtem CCC, cash conversion cycle: Vlastní finance jsou nejdražší. Kolik stojí zboží, když leží?

Dalších závazků, které nemůžete odložit a kompenzovat tím to, že někdo platí později vám, je ale celá řada. Odvody DPH, splátky hypotéka a jiných úvěrů, mzdy zaměstnanců. Pokud by vám na ně nezbýval dostatek pracovního kapitálu, bude potřeba hledat ještě další řešení.

Využijte externí financování

První, co asi většinu podnikatelů napadne, je zajít do banky pro provozní úvěr. Jedna věc ale je, že schvalování úvěru může chvíli trvat, a navíc jsou pro banky některé firmy prakticky neviditelné. Druhá pak, že by takový úvěr byl zbytečně drahý: brát si na krátkodobý výdaj dlouhodobou půjčku se nevyplatí.

Za úvahu stojí faktoring. To znamená, že když už na prodloužení splatnosti odběrateli kývnete, rovnou s ním můžete dojednat, že nebude poslat peníze vám, ale některé ze společností, která nabízí faktoringové služby. Pro odběratele se fakticky nic moc nemění, největší změna je nové číslo účtu, na které budou platby v dohodnutém prodlouženém termínu posílat. Jinak už jen podpis oznamovacího dopisu a případné potvrzování evidence faktur.

Partner seriálu

Zdroj: Roger

Partnerem seriálu je Platební instituce Roger, která zkracuje splatnost faktur na tři dny a pomáhá tak podnikatelům s optimalizací provozních financí. Roger funguje na principu P2P financování –⁠ propojuje nezávislé investory a podnikatele bojující s dlouhou splatností faktur. Podnikatelé sami rozhodují o tom, u kterých faktur si nechají zkrátit splatnost a nemusí se zavazovat k profinancování určitého objemu. Za službu platí jenom když ji využívají. Průměrná cena za financování je 1,93 % z hodnoty faktury.

Vy pak dostanete peníze v termínu, na jaký jste zvyklí. Jen ponížené o odměnu faktoringové společnosti. V praxi se ale často stává, že se už při podepisování oznamovacího dopisu obě strany dohodnou na tom, že se do celkové ceny propíše i cena faktoringu. Pak nastává situace, kdy nikdo nevyhrává, ale ani neprohrává. Dodavatel v ceně zohlední procento, které zaplatí faktoringové společnosti za zkrácení splatnosti, a odběratel získá za minimální náklady delší čas na zaplacení.

Dřív využití externích peněz znamenalo pro firmy administrativní zátěž, ale díky modernífdojm přístupům, které razí fintechové společnosti, už je administrativa minimální, prakticky všechno probíhá automaticky. A peníze máte na účtu za pár dní. Klidně i v kratším termínu, než na jaký jste byli dřív zvyklí.

Svět není ideální

Nejlepší doporučení by samozřejmě znělo: „Nebuďte závislí na jednom nebo dvou odběratelích – diverzifikujte.“ Jenže ne vždycky je to možné. Některá odvětví jsou tak specifická, že dodavatelé závislí na jednom konkrétním odběrateli nejsou nijak výjimeční. Ti pak se svými zákazníky musí udržovat zvlášť dobré obchodní vztahy a vycházet jim všemožně vstříc.

Zároveň by v ideálním světě všichni dostali zaplaceno hned, jak odvedou svoji práci. V takovém světě ale nežijeme. Proto je potřeba neustále hledat a využívat řešení, která nám ulehčí podnikání i život.

Sdílejte článek, než ho smažem