Vymáhání pohledávek není práce obchodních zástupců

Vymáhání pohledávek není práce obchodních zástupců
Efektivnost firemního systému řízení rizik pohledávek ovlivňuje správné využívání nástrojů práce s pohledávkami, jako jsou inkaso pohledávek po splatnosti, pojištění a prodej pohledávek.

Pokud se firmy začnou vážně zabývat systémem řízení rizik z obchodních vztahů, dojdou i k potřebě systémového řešení inkasa pohledávek. Vytvoří si pravidla, kdo je za inkaso kterých pohledávek po splatnosti zodpovědný, jak má postupovat, jaké inkasní nástroje může využít z vlastního rozhodnutí, a na která rozhodnutí potřebuje souhlas určených nadřízených.

V praxi se lze stále setkat s tím, že společnosti pověří inkasem pohledávek po splatnosti své obchodníky nebo účetní. Obchodníci se dostávají do střetu zájmu, kdy po často mnohaměsíční snaze o navázání pozitivního vztahu s odběratelem jsou nuceni s ním řešit tak negativní záležitost, jako je zpoždění jeho platby. Obvykle se jim do takové činnosti příliš nechce, neumí tuto problematiku s odběrateli efektivně komunikovat, zabírá jim to neadekvátně mnoho času, který mohli věnovat úspěšnému získání nových odběratelů. Nátlak nadřízených, aby činili obvyklé inkasní úkony, je výrazně demotivuje. Tomu odpovídá výsledek inkasních snah obchodníků. U účetních sice není takový konflikt zájmů, ale jejich pracovní vytížení obvykle natolik kolísá, že např. v době účetních závěrek na inkasní úkony nemají čas. Prodlevy s inkasními úkony pak samozřejmě snižují úspěšnost inkasa. I u účetních obvykle platí, že inkasní úkony nejsou jejich nejoblíbenější činností, takže jim trvají déle a jsou méně efektivní.

Mít vlastní kvalifikované pracovníky speciálně vyčleněné na inkaso pohledávek po splatnosti se obvykle vyplácí společnostem s obratem výrazně nad 100 milionů korun a vysokým počtem odběratelů. V případě menších firem je možné řešit inkaso prostřednictvím služeb externích inkasních agentur. Inkasní služby jsou v očích laiků často vnímány jako pololegální aktivity ne příliš vzdálené fyzickému nátlaku na dlužníky. Takové agentury samozřejmě existují. Vznikl však již zřetelně oddělený segment inkasních agentur, které důsledně dbají na zákonná práva dlužníků a jejich prvořadým cílem je přispívat k budoucímu úspěšnému pokračování dodavatelsko-odběratelských vztahů mezi věřitelem a dlužníkem. Největší z nich jsou sdruženy v Asociaci inkasních agentur ČR.

Velmi podstatným a stále šířeji využívaným doplňkem systému řízení rizik je pojištění pohledávek. Pojišťovny pohledávek fungují na principu rozložení rizika, tedy na tom, že pojistné zaplacené za pojištění pohledávek musí pokrýt pojistné plnění, které vyplatí svým klientům za jejich nesplacené pohledávky (a samozřejmě rozdíl ještě pokryje i chod a ziskovou marži pojišťovny). Pokud máte mnoho malých odběratelů, pak by váš vlastní systém řízení rizik měl zajistit jejich rozložení efektivněji, než za to platit pojišťovně. Využití pojištění je ale vhodné, pokud by nesplacení pohledávek některým velkým odběratelem zásadně ohrozilo životaschopnost společnosti. Rovněž pokud firma nemá vlastní dostatečně efektivní systém řízení rizik, může být pojištění vhodným řešením, alespoň na některé rizikové skupiny odběratelů.

Dalším nástrojem souvisejícím s efektivitou systému řízení rizik je prodej pohledávek. Pravidelný prodej pohledávek formou bezregresního faktoringu je spíše nástrojem financování než činností související s řízením rizik. Avšak odprodej pohledávek, které se delší dobu nedaří zinkasovat, může výrazně snížit počet pohledávek a odlehčit kapacitní zátěž v systému řízení rizik. Při odprodeji balíků pohledávek s delší dobou po splatnosti tedy nejde ani tak o výnos z prodeje pohledávek, jako o úsporu v dalším chodu systému řízení rizik.

Článek připraven ve spolupráci s Coface Czech Credit Management Services spol. s r.o.

Jak řeší vaše firma inkaso pohledávek po splatnosti?

Líbil se vám článek?

+12
AnoNe
Vstoupit do diskuze
V diskuzi je celkem 9 komentářů

Diskuze

Příspěvek s nejvíce kladnými hlasy

18. 7. 2007 9:39, Jarmila

Najít neplatícího obděratele dovede najít každý jouda, na to nemusí být ani obchodní zástupce. Stačí zajít za Frantou do první hospody a říct mu, aby si oblékl kvádro, objednal si kamión zboží (nebo jachtu, lokomotivu, náklaďák nebo cokoliv jiného) a o provizi se pak šábneme napůl. Na rozdíl od autora si myslím, že s pohledávkami musí pracovat KAŽDÝ pracovník ve firmě. Aby se nestalo, že firma XY nám dluží X miliónů, ale protože to obchodní zástupce neví, dodá jim další zboží, a protože to na odbytu nikdo neví, odvezli si další kamión. Tam, kde mají pracovníci informace o neplatičích a neposkytnou další službu nebo zboží, pokud nebudou dluhy vyrovnány, nemusí si firma sjednávat žádné inkasní služby, které jsou pro normální firmu nadbytečné (a tím také luxusní a prodražující provoz). Na firmu, která efektivně pracuje s informacemi o neplatičích a o které je známo, že bez zaplacení nedá, si žádný neplatící vychytralec netroufne.

+36
+-
Reagovat na příspěvek
Vstoupit do diskuze
V diskuzi je celkem (9 komentářů) příspěvků.

Hledáte nové bydlení?

Berzrealitky

Vyzkoušejte náš katalog nemovitostí, při jehož tvorbě jsme se spojili s předním českým portálem Bezrealitky.

A tohle už jste četli?

Analýzy obchodních partnerů lze posílat rovnou do firemního systému

13. 7. 2007 | Radek Laštovička

Analýzy obchodních partnerů lze posílat rovnou do firemního systému

Skóringové agentury nabízejí průběžný monitoring informací o odběratelích a jejich dodání přímo do firemního systému pro řízení rizik. V těchto službách jsou však mezi jednotlivými... celý článek

Informace o odběratelích lze koupit

4. 7. 2007 | Radek Laštovička

Informace o odběratelích lze koupit

Pokud si firma nemůže shánět informace o odběratelích sama, může si analýzu jejich bonity koupit od specializovaných agentur. Tu pak může doplňovat o vlastní údaje o partnerovi a vyhodnocovat... celý článek

Jak odběratelům stanovit limit výše pohledávek

29. 6. 2007 | Radek Laštovička

Jak odběratelům stanovit limit výše pohledávek

Systém řízení rizik splácení pohledávek nemusí být zpočátku příliš složitý. Stačí si odběratele roztřídit podle několika málo kritérií do tří skupin. Pak bude možné snadněji rozhodnout,... celý článek

Kontrolovat riziko nesplácení pohledávek se vyplatí

22. 6. 2007 | Radek Laštovička

Kontrolovat riziko nesplácení pohledávek se vyplatí

Proti neplatícím odběratelům se mohou firmy bránit vhodným systémem řízení rizik pohledávek. Ten se vyplatí, když jeho přínosy převýší náklady na jeho zřízení a provozování.

Partners Financial Services

Používáte nástroj pro blokování reklamy. Pokud nám chcete pomoci, vypněte si blokování reklamy na našem webu. Zde najdete jednoduchý návod. Děkujeme.