Naši čtenáři vás znají především díky vašemu působení v Home Institute, zhruba před měsícem se však vaše jméno objevilo v souvislosti s prodejem realitní kanceláře Maxima. Jak k tomu došlo?
Začalo to úplnou náhodou. S majitelkou Maximy paní Slánskou jsme se potkali loni na vánočním večírku v Prague Bussines Clubu. U skleničky mimo jiné přišla řeč i na Maximu a na to, že uvažuje o jejím prodeji. Paní Slánská firmu založila před osmnácti lety a podařilo se jí vybudovat jednu z nejúspěšnějších českých realitních kanceláří. Její vedení je dost specifické, a tak se jen těžko hledal někdo, kdo by ji v tom zastoupil. Jednání o koupi byla náročná, trvala skoro tři čtvrtě roku. Maxima je pro paní Slánskou velice srdcovou záležitostí. Ve stejnou dobu se paralelně profiloval Home Institute, musel jsem se tedy se svými společníky dohodnout, jestli chceme do realitního byznysu vstoupit. Nakonec jsme se shodli, že je to vlastně skvělá příležitost, jak udělat z Maximy vzor férové realitní kanceláře, o které tak často mluvíme.
Jak se specifický přístup paní Slánské k vedení firmy projevuje?
Paní Slánská firmu vedla svrchu. Navíc věřila, že člověk nemusí být odborníkem na reality, a přesto může vést realitní kancelář. Mnohem důležitější podle ní byly manažerské schopnosti – práce s lidmi. Můj přístup je opačný. Věřím, že by si měl každý manažer postupně projít všechny pozice ve firmě, teprve pak se stane odborníkem. Samozřejmě musí mít taky dobré manažerské schopnosti, ale myslím si, že dlouhodobě uspěje jen ten, kdo opravdu rozumí tomu, co dělá.
Každopádně mám k práci paní Slánské velký respekt; je neuvěřitelné, co dokázala.
Říkal jste, že jste v akvizici viděl příležitost ukázat, že může existovat a fungovat férová realitní kancelář. Proč jste se rozhodl udělat ten vzor právě z Maximy?
Paní Slánská vybudovala firmu na hodnotách, se kterými se dokážu ztotožnit. Líbil se mi také odlišný systém organizace v porovnání s ostatními realitkami.
V čem je jiný?
Na rozdíl od ostatních realitek jsou v Maximě všichni zaměstnanci a realitní makléři specialisty na danou problematiku. Každý se věnuje pouze určitému úseku prodeje nemovitosti. Obchodní asistentka komunikuje s klientem. Klienta následně předá makléřovi, který najde kupce. Právníci pak všechno dotáhnou do konce. Makléři mají sice nižší provize, než bývá na trhu s realitami zvykem, na druhou stranu dokážou „zprocesovat“ mnohem víc obchodů. A my si dokážeme lépe pohlídat kvalitu: makléři v Maximě nedělají vlastní akvizici klientů.
Pro doplnění kontextu – jak to funguje jinde?
Všechny velké kanceláře fungují jako franšízové řetězce. A nedělejme si iluze, že když jde o síť, tak v ní pracují všichni stejně. Mají brand, pravidla, nějaký kodex, ale stejně jedou podle zaběhnutého systému nastaveného v jednotlivých kancelářích před tím, než se staly franšízami. Ten systém je většinou založený na tom, že majitelé kanceláře přijmou realitní makléře, kterým dají relativně vysokou provizi – třeba padesát procent z částky vyinkasované od klienta. Takový makléř si ale musí platit všechno sám, od inzerce přes externí právníky až po různá školení. Jednoduše ho naberou, pustí do světa a on sám si shání klienty. Ve finále pak velké realitky tolik neprofitují na provizích od klientů, ale spíš na platbách od makléřů. V Maximě je to naopak. Sami rozhodujeme o tom, komu klienta předáme. A pečlivě si vybíráme. Specialistovi na velké rodinné domy předáváme ty, kteří chtějí prodat velký rodinný dům, pronájem bytu řeší zase jiný odborník… Máme to pod kontrolou.
A navíc dokážete snadno měřit efektivitu jednotlivých makléřů…
Přesně tak. Pokud máte systém práce založený na tom, že makléř platí vám, neřešíte, jak pracuje či zda nepoškozuje jméno firmy. Z makléře se vám tak snadno stane neřízená střela, o které nemáte absolutně žádný přehled. Maxima díky svému systému dokáže ohlídat kvalitu služeb. To byl jeden z důvodů, proč jsme do akvizice šli.
Maxima je opravdu jediná z velkých realitek, která takhle funguje?
Je jediná, kterou znám. A věřte mi, že kdyby byla i nějaká jiná velká, tak bych o ní věděl.
Kolik má v současné době makléřů?
Dvacet.
To je poměrně malé číslo, ne?
To sice ano, ale přesto dokážou každý rok prodat nemovitosti za víc než 1,5 miliardy korun. Většina z nich je navíc v Maximě dlouho, tedy deset až třináct let. Takhle nízká fluktuace je na trhu unikátní. Paní Slánská navíc byla při výběru makléřů naprosto nekompromisní – pětikolovým výběrovým řízením prošli opravdu jen ti nejlepší. Příkladem za všechny je třeba Ota Schuma, který pracuje v Maximě čtrnáct let a za tu dobu prodal dva tisíce nemovitostí. Kromě profesionality se mi navíc líbí i etika firmy. Je to jedna z prvních realitních kanceláří, u které jsem se setkal se zájmem jak o prodávajícího, tak o kupujícího.
To sice hezky zní, ale nejsou to jenom plané řeči?
Samozřejmě to tak může vypadat, ale já to můžu potvrdit z vlastní zkušenosti. Ještě před tím, než jsme Maximu koupili, zastupoval Home Institute několik klientů, kteří s ní jednali. Už způsob, jakým byla napsaná kupní smlouva, se opravdu velmi blížil modelu ideální realitní kanceláře. Bylo vidět, že právníci, kteří zprostředkovávají převod, se opravdu snaží o to, aby obě strany byly maximálně spokojené. Převod je zase v rukou specialisty, který už jich udělal tisíce a dokáže dát všechno lidsky dohromady.
Firmu jste kupoval se strategickým partnerem, který investici financoval…
… koupit takhle velikou realitku něco stojí, a protože to bylo nad finanční možnosti moje i mých partnerů v Home Institute, oslovili jsme developerskou společnost FINEP. Jim dávalo smysl vstoupit, v rámci jejich portfolia, i na sekundární trh a šli do toho. Oni poskytli kapitál, já zajišťuju know-how a vedení společnosti.
Kolik dneska stojí koupit si takovou větší realitku, tipoval bych sumu v řádu stovek milionů?
To vám bohužel nemůžu prozradit, máme s paní Slánskou uzavřenou dohodu. Nemůžu ani naznačovat, opravdu to máme oboustranně ve smlouvě, pod poměrně vysokou pokutou.
Jaký zájem má na koupi FINEP? Bude prostřednictvím Maximy exkluzivně nabízet svoje produkty?
FINEP bude dál prodávat své vlastní nemovitosti pod svou značkou. Nemůžu ale vyloučit, že někdy v budoucnu ke spojení nedojde, v příštích několika měsících to v plánu ale rozhodně není. Mně osobně akvizice Maximy přijde jako logický krok. Na developerském trhu dojde v průměru k pěti tisícům transakcí ročně, kdežto na sekundárním je to asi 80 tisíc ročně, takže potenciál jejich byznysu mnohonásobně vzroste.
V našich článcích jste se vymezoval proti praktikám, které fungují na realitním trhu. Máte firmu, která pomáhá lidem s koupí nemovitostí – a teď zároveň vlastníte realitku. Nemůže dojít ke střetu zájmů?
To, že jsem vlastníkem Maximy, mi nezabrání, abych pokračoval ve své práci pro Home Institute a bojoval proti poměrům na realitním trhu. Pořád si myslím, že nefunguje správně. A teď mám navíc ideální možnost ukázat „důkaz místo slibů“. Vždycky jsem věřil v dlouhodobost. Tedy, že když klientovi poskytnete dobrou službu za férovou cenu a on dostane všechno, co si opravdu objednal, nedosáhneme tak sice hned velkého zisku, ale z dlouhodobého hlediska se nám to opravdu vyplatí.
Může dojít k tomu, že si jako klient Home Institute koupím nemovitost od Maximy?
Nemůže. To je právě jedna z podmínek, aby k tomu střetu zájmů nedocházelo. Domluvili jsme se s kolegy, že klientovi, který by měl zájem o koupi nemovitosti prostřednictvím Maximy, bude nemovitost pouze doporučena, ale samotnou koupi už nebude možné zprostředkovat. Buď tedy klient sjedná koupi s jinou kanceláří, nebo to sám dokončí s Maximou.
Je v tuto chvíli Maxima v zisku? Kam až byste chtěl obratově dostat, dejme tomu za pět let?
Ano je. Já bych byl rád, kdybychom příští rok dosáhli čísel z let 2010 a 2011, kdy byl obrat sto milionů. Ještě radši bych byl, kdyby se nám do tří let podařilo dosáhnout dvojnásobku.
Sdílejte článek, než ho smažem
Diskuze
Příspěvek s nejvíce kladnými hlasy
19. 11. 2014 9:34, RM
Tipuji, že RK počítá obrat ze svých provizí, nikoli z hodnoty prodávané nemovitosti, ta přece v žádném okamžiku realitce nepatří a do jejího účetnictví tedy nevstupuje.
V diskuzi je celkem (12 komentářů) příspěvků.