Když se řekne finanční poradce...

Poradce, kteří mohou mít něco společného s našimi penězi, lze rozdělit do dvou základních skupin. Do první skupiny patří bankovní poradci. Tedy ti, kteří již o vás mají nějaké informace (protože jste klientem banky) a kteří postupným zvyšováním tzv. křížového prodeje dosahují růstu svého portfolia. Bankovní poradce využívá ve své praxi finanční produkty "své" banky nebo bankovní skupiny. Nemůže se proto stát, že by klientovi nabídl finanční produkt, který patří konkurenční bance. O tomto typu poradenství se více dočtete např. v článku Finanční poradenství od finančních institucí?

Druhou skupinu nazvěme finančními poradci (i když to není zcela přesné, více viz sloupek). Finanční poradce většinou pracuje na živnostenský list (volná nebo vázaná živnost - podle druhu poskytovaných služeb) a své portfolio si buduje způsobem, jaký je běžný pro všechny obchodníky. Začíná u svých nejbližších, přes rodinu, přátele a známé se dostává k dalším lidem, kterým nabízí své služby. Tomuto typu poradenství je na našich stránkách věnována celá sekce Testy finančních poradců.
Hlavním cílem finančního poradenství je sestavení finančního portfolia klienta, včetně následného servisu, který finanční poradce poskytuje.

Z čeho žijí poradci?

Rozdílný je i způsob placení za poskytované poradenské služby. Bankovní poradce je placen jak fixním, tak i variabilním způsobem. U finančních poradců je situace jiná.
Mezi nejrozšířenější druhy jejich odměňování patří provizní systém. Provize je vyjádření peněžní odměny, kterou každý poradce získá, uzavře-li smlouvu s klientem na nějaký finanční produkt.
Další formou odměny může být paušální částka za poradenskou činnost při sestavování finančního plánu nebo také podíl na výnosech (tzn. že se klient zaváže vyplatit předem dohodnutý podíl z výnosu finančnímu poradci, který mu sestavil finanční portfolio).

Poslední dva typy odměňování patří spíše k výjimkám na českém trhu. Řešením někdy bývá i jejich kombinování. V praxi to znamená, že finanční poradce poskytne klientovi finanční plán za paušální částku a přímo naznačí, že je u něho možné požadované produkty koupit, a tím realizovat finanční plán. Této problematice jsme se věnovali např. v článku Placené či bezpoplatkové finanční poradenství?.

OVB a ti druzí

Finanční poradce může své poradenství vnímat jako osamocenou činnost, nebo se spojit s ostatními poradci a vytvořit poradenskou kancelář. V České republice je rozšířený typ servisních organizací (např. AWD, OVB Allfinanz), které pro své poradce vyjednávají výhodné podmínky u finančních institucí, jejichž produkty poradci prodávají. Společnost jim poskytuje informace o nových službách a trendech na trhu, pomáhá jim v komunikaci s klientem, vybavuje kancelář, poskytuje půjčky apod. Školení o nových produktech, situaci na trhu, komunikační dovednosti s klientem jsou připravovaná periodicky a často bývají povinná. Více o tomto způsobu organizace viz článek Osobní finance a MLM.

Ostatní poradci nezřídka mohou pracovat tak, že obcházejí finanční instituce a individuálně sjednávají smlouvy pro svou obchodní činnost. Nedosahují ovšem tak zajímavých provizí jako servisní organizace. V případě, že má poradce několik smluv s bankami, pojišťovnami, stavebními spořitelnami atp., musí sledovat trendy na trhu sám.

Poslední možností, jakou může finanční poradce zvolit, je prodej finančních služeb jedné bankovní skupiny. Tímto způsobem například fungují stavební spořitelny, které kromě prodeje obvyklých produktů (stavební spoření, překlenovací a hypoteční úvěry) nabízejí i životní pojištění, podílové fondy a další služby, více viz článek Stavební spořitelny prodávají nejen spoření a úvěry, je to výhoda pro klienta?.

Odměňování poradců: jaká nebezpečí hrozí klientům

Odměňování finančních a bankovních poradců vychází z několika možností. U bankovního poradce je přitom situace jednodušší. Produkt, který klientovi doporučuje, totiž vychází přímo z "dílny" banky nebo bankovní skupiny. Ve většině případů se tu jedná o jeden produkt na jeden typ životní situace. Častým problémem bývá, že produkt je zaměřen na většinového zákazníka a bankovní poradce nemá příliš možností tento produkt upravit nebo doporučit vhodnější alternativu v podobě jiného produktu pro stejnou životní situaci.
I zde ovšem může dojít k tomu, že bankovní poradce doporučí klientovi nevhodný produkt. Typickým případem může být situace, kdy poradce nabídne klientovi, který chce uložit určitou částku peněz na několik let, termínovaný vklad. Důvod je prostý, jeho finanční skupina nenabízí podílové fondy.

Finanční poradce má pro svého klienta připraveno více možností, které může nabídnout pro řešení jedné životní situace. Klasickým příkladem z běžné praxe finančního poradenství je životní pojištění nebo stavební spoření, které může poradce nabídnout od více finančních institucí. V tomto případě by se měl klient mít na pozoru, neboť může docházet k upřednostňování těch produktů, za které poradce získá vyšší provize. Je zde nebezpečí, že je klientům nabízen finanční produkt, který neodpovídá jejich požadavkům nebo službu nemohou plně využít (klient je například přesvědčován, aby navýšil cílovou částku stavebního spoření, aniž pro to existoval racionální důvod apod.).

Výjimkou bohužel nejsou ani případy, kdy finanční poradce doporučí klientovi produkt, který je pro něho nadbytečný nebo dokonce nevýhodný.

Serióznost, etika a důvěryhodnost 

Žádný klient není nikdy dostatečně informován o všech dostupných finančních produktech na trhu. V případě, že nějakému nerozumí, měl by si všechno nechat od poradce vysvětlit. Mezi základní patří otázky na výše vstupních a výstupních poplatků z produktu, likvidita, riziko a v neposlední řadě i provázanost s dalšími produkty v investičním portfoliu. Je na každém poskytovateli finančních služeb, jak se staví k věčnému dilematu klientů, tedy serióznosti, etice a profesní cti.

Důležitým aspektem práce finančního poradce je jeho schopnost přesvědčit klienta o své důvěryhodnosti. Bankovní poradce využívá jména banky, v níž je zaměstnán. Mnohem lépe zní, když se klientovi představí jako zaměstnanec konkrétní banky, tedy velké instituce, kterou prakticky každý zná. Finanční poradce to má o něco složitější. Buď ho klient nezná, nebo nemá ponětí o servisní firmě, kterou poradce zastupuje.

Liší se také styl práce. U bankovních poradců většinou platí, že na první schůzce klientovi prodají požadovaný produkt. Finanční poradce má ztíženou pozici, neboť musí nejdříve představit činnost firmy, pro kterou pracuje. Trvá mu minimálně dvě schůzky s klientem, než prodá nějaký produkt, přičemž setkání může být i více. Neplatí však zásada, že čím více/méně schůzek, tím je poradce horší/lepší. Vždy záleží na tom, jak si klient s poradcem tzv. padnou do oka. Ve světě finančnictví jde o důvěru a sympatie.

Autor děkuje Mgr. Veronice Hynkové, vedoucí právního oddělení Asociace finančních zprostředkovatelů a finančních poradců České republiky, za konzultaci.

Jaké zkušenosti s finančními poradci máte vy? Sjednáváte si finanční produkty na pobočce banky, stavební spořitelny či pojišťovny? Nebo si radši necháte poradit od někoho, kdo nabízí produkty více institucí? Jak víte, že mu nejde v první řadě o vlatní provizi?