Operativní leasing: Vůz v dobré kondici? Slevu nečekejte!

Jde o zapeklitý problém, který spojuje firemní kulturu v české kotlině a produkt budoucnosti, kterým bezesporu operativní leasing je. V jiných článcích jsme si povídali o tom, jakým způsobem ovlivňuje zůstatková hodnota vozu celkové náklady na jeho využití a tedy i celkové platby zákazníka.

Klientova snaha není odměněna

Často ale celý kolotoč vlastnictví vozidla zákazníci vnímají z jiného pohledu. Jejich uvažování je přibližně následující. "Já jsem postupně ve splátkách zaplatil vozidlo. Připouštím, že to byla jen jeho část, ale nyní, po skončení kontraktu, bych rád toto vozidlo od leasingové společnosti odkoupil do vlastnictví. Odpisy jsou zaplaceny, takže leasingové společnosti nic nebrání v tom, aby mi vozidlo za výhodných podmínek odprodala."
A pokud je tato myšlenka součástí úvodního vyjednávání o službách operativního leasingu, často je klient překvapen tím, že jeho předem deklarovaná snaha a hlavně ochota k nadstandardní péči o vozidlo není odměněna snížením nákladů. A naopak, již v prvních chvílích zjistí, že očekávaná prodejní hodnota vozu je na horní hranici částky, kterou si představoval, že za "ojeté" vozidlo sám zaplatí.

Musíme si totiž uvědomit, že ani dodavatel nepracuje ve vzduchoprázdnu a po ukončení kontraktu se zákazníkem je jeho dalším krokem prodej vozidla na trhu s ojetými vozy, tzn. do bazarů. To musí být standardně nastavený proces, fungující jako součást běžných administrativních a obchodních úkonů firmy. Deklarace ochoty ke koupi vozidla a garance zůstatkové hodnoty jsou dvě různé věci. Pokud má zákazník obecný zájem o odkoupení vozidla, ještě to nemusí znamenat, že má leasingová společnost partnera, který jí bude garantovat hodnoty prodeje několik let dopředu.

Jistotu může leasingové společnosti nabídnout bazar

Partnerem, kterého leasingová společnost využívá pro prodej vozidel, jsou samozřejmě bazary. Musíme si ale uvědomit, že i ty musí mít nastavenu svoji obchodní politiku: např. budeme prodávat vše, co bude k dispozici s minimální marží, budeme se soustředit jen na některé značky nebo kategorii vozidel, budeme řešit leasing ojetých vozidel atd. Vždy by měla existovat strategie, která určí kde a jakým způsobem bude příslušná firma pracovat a obchodovat v oblasti prodeje ojetých vozidel. Leasingová společnost by měla být schopna využívat těchto specifik při prodeji svých vozidel z ukončených smluv.

A zde se dostáváme k jádru pudla. Pokud totiž leasingová společnost standardně obchoduje s partnerem, který je schopen ji nabídnout dobré podmínky, pak jsou tyto podmínky spojeny s kvalitou a jménem leasingové společnosti, nikoliv se jménem jejího klienta. Partner ví, že vozidla od této leasingové společnosti jsou pravidelně a kvalitně servisována, že vozidlo nemá zatajenou pojistnou událost, že pokud se vyskytly nějaké problémy v prvních několika letech provozu vždy byly vyřešeny v souladu se strategií a návrhy výrobce vozidla. Ví, že nestandardní zásahy do vozidla jsou minimalizovány na okrasné prvky interiéru nebo nálepku na karoserii vozu. To mu dává jistotu, že vozidlo bude dobře prodejné a nabídková cena tomu odpovídá.

Abecedu operativního leasingu, kterou jsme pro vás připravili ve spolupráci se společností , najdete na tomto místě. Každému písmenu abecedy přiřazujeme jedno téma, kterému se věnujeme podrobněji.

Jak si ale pozorný čtenář všiml, v předchozím odstavci není ani slovo o uživateli ani o způsobu každodenního provozování vozidla. Je to dáno tím, že značná část vozidel v bazarech mění majitele podruhé nebo potřetí, i vícekrát. Vysledovat, jak se s vozidlem po celou tu dobu zacházelo, v podstatě nelze. A naopak, značná část vozidel se pyšní přívlastky typu "garážováno", "nebourané", "pravidelně servisováno" a podobně. Kolik je na těchto prohlášeních pravdy, ví vždy asi jen původní vlastník.

Vozidla pocházející z operativního leasingu splňují naproti tomu kvalitativní předpoklady ve většině případů. To je ale právě to, co umožňuje leasingové společnosti prodávat za výhodnějších podmínek. Jakákoliv další možnost zvýhodnění prodejní ceny již naráží na faktické možnosti, cenový strop vlastního prodeje, a bazar ji neocení. Ani nemůže.

Rozhodně nechci tvrdit, že starat se o vozidlo s "péčí vlastníka" se nevyplatí. V rámci konkurenční nabídky na trhu jsou totiž většinou zůstatkové hodnoty vozidel nastaveny na hranici reality, a tak jakýkoliv zákazníkův prohřešek proti smlouvě bude leasingovou společností řešen. Většinou samozřejmě k tíži klienta. Na druhou stranu si leasingová společnost musí být vědoma faktu, že pokud má vozidlo najeto 120 000 Km, bude rozhodně v jiném stavu, než v jakém bylo koupeno. Říká se tomu opotřebení v souladu s provozem vozidla. Někdy je ovšem obtížné se s klientem dohodnout na tom, co je v souladu s provozem a co není. To je ale úplně jiná kapitola operativního leasingu.

Důležitá je zůstatková hodnota

Operativní leasing počítá při kalkulaci celkových nákladů provozu vozidla s předpokládanou zůstatkovou hodnotou, tedy částkou, kterou obdrží od svých partnerů při prodeji automobilu. Tato hodnota je ale nastavena podle typu vozidla, partnera, serióznosti a kvality leasingové společnosti. Detailní způsob každodenního použití vozidla má jen omezený vliv na stanovení a hlavně garanci této hodnoty několik let dopředu. Proto je představa o tom, že nadstandardní dohoda s leasingovou společností o způsobu použití vozidla umožní další úspory, mylná a nevede k výraznému zlepšení ekonomických podmínek leasingových kontraktů.

Tento fakt je však součástí nejen produktu operativního leasingu jako takového, ale v případě pořízení automobilu do osobního vlastnictví je uživatel a současně majitel v podobné situaci. I když to má obtížnější o fakt, že prodej vozidla po několika letech bude zatížen neexistencí partnerských vztahů s organizací, které prodávám, tedy bazaru. A ekonomiku několikaletého období tak může významně zhoršit prodejní cenou, která nebude relevantní možnostem trhu.