Martin Novotný (analytik, Sophia Finance)

Poznámky úvodem k faktickým a terminologickým nepřesnostem příkladu:
V zadání rodiny je uveden věk manžela 37 let, čemuž by odpovídal rok narození 1968 a ne 1965, s kterým pracuje poradce.
V zadání příkladu a popisu schůzek se objevuje termín pojištění bytu. Vzhledem k tomu, že rodina má družstevní byt, mělo by se správně jednat o pojištění domácnosti a i pojistná částka tomu odpovídá.

Komentář

Z popisu schůzek je vidět, že má poradce perfektně zvládnutý úvod, tj. získávání informací od klienta a definování klientových cílů. Sice je použitý dotazník, který přímo vnucuje klientovi odpovědi, na které poradce čeká, manipulativní, ale takové věci patří ke každému obchodu.
Jenže z dalšího postupu poradce jsem v rozpacích. Nabyl jsem z něj dojmu, že pracuje s velmi omezeným rozsahem produktů, které se snaží naroubovat každému.

Jak může bez skrupulí rovnou nabídnout investici do akcií firmy investující do nemovitostí? Kde je úvaha, jak klient vnímá investiční riziko, na jak dlouho chce peníze uložit? Nenašel jsem ani zmínku, že by poradce přemýšlel i o jiných možnostech, kam vložit a rozložit stávajících 300 000 Kč.

Dále není nikde vysvětleno, proč poradce doporučuje uzavřít investiční životní pojištění 3 roky před hypotékou, tedy 3 roky předem klientovi vybere konkrétní banku. Co když se banka rozhodne, že úroková sazba za 3 roky nebude 2,57 %, ale 5 nebo 10 %?
Pravděpodobně toto pojištění slouží i k naspoření rezervy na důchod. Je ale opravdu tím nejlepším řešením? Za 3 roky v otevřeném podílovém fondu se vstupním poplatkem 5% a ročním výnosem 7% by rodina naspořila 380 000 Kč. Navíc vzhledem k výši pojistného je daňová úleva u pojištění zanedbatelná.

Vrcholem poradcova díla je srovnávací tabulka hypotéky kombinované s IŽP a klasické hypotéky. Porovnává a sčítá hrušky s jablky, tedy konkrétně porovnává hypotéky s různou splatností (20 a 25 let), s různou výší (2,4 mil a 3 mil) a ignoruje časovou hodnotu peněz (průměruje platby za 25 let,…). Je jasné, když v jedné variantě dodáte zvenčí 600 000 Kč, vyjde nejlépe. Položka zisk pro klienta je naprostý nesmysl!!! Stejně je tomu tak i u položek Brutto zhodnocení rozdílu a Efektivní výnos pro klienta.
Tabulka obsahuje také položky, jejichž smysl mi zůstal utajen (Okamžik možného splacení, Potřebná minimální míra výnosnosti na počátku)

Další zmanipulovaný údaj se nachází v tabulce odbytného, kde se nepočítá se splacením hypotéky 2 roky před koncem pojištění. Údaj o aktuální hodnotě pojištění po 25 letech trvání pojištění je tak hrubě zavádějící (připisuje se zhodnocení z částky, kterou byl úvěr splacen).
Nemohu soudit, jak je férové u kombinovaného produktu počítat s nižší úrokovou sazbou hypotéky, než u klasické hypotéky. Jako klient bych trval na zdůvodnění, co poradce opravňuje k tomuto rozdílu. Poradce také u hypoték pracuje s velmi nízkými úrokovými sazbami někde na úrovni (od minulého týdne pod úrovní) prime rate pro jednoroční fixaci.
Je škoda, že klient nebyl více zvídavý a nežádal informaci, jestli má zaručeno, že mu banka za 3 roky potřebnou částku peněz skutečně půjčí a co se stane, když mu bude chtít splatit hypotéku předčasně (např. rozhodne se opět přestěhovat).

Zajištění rizik

Při projití nabízeného řešení mě napadly následující otázky:
Na základě čeho poradce stanovuje potřebné pojistné částky? Jednou z možností je, že střílí od boku.
Proč vnucuje pojištění smrti úrazem na 1 mil Kč, když lze zvolit pouze jiný tarif připojištění u stejné pojišťovny? Sice pak pojistná částka trvalých následků úrazu nemůže být 500 000 Kč, ale buď 450 000 Kč nebo 600 000 Kč.
Proč končí pojištění až v 75 letech? Není to náhodou proto, že je to maximální doba, na kterou lze pojištění uzavřít a navíc je přednastavena v modelačním SW od pojišťovny?

Systémově větším prohřeškem poradce je, že se nezabývá pojištěním dalších neméně důležitých rizik jako je invalidita, pracovní neschopnost. Invaliditu dokonce zmiňuje na první schůzce sám poradce, ale pak ji kromě pojištění trvalých následků úrazu neřeší. Neřešeno je i riziko smrti do doby čerpání hypotečního úvěru a poradce si neklade otázku, zda je pojištění pro případ smrti přesně na výši úvěru optimální.

Závěr

Nabízené řešení je podpořeno zmanipulovanými daty a každý ať si domyslí, zda je to záměr nebo jen nedbalost a neznalost poradce. Poradce také nevytváří žádný finanční plán, jen nabízí prodej vybraných finančních produktů.
Kromě vlastní poradenské činnosti se mi nezamlouvají ani praktiky poradce, kdy žádá od klienta kontakty na další potenciální klienty včetně poskytnutí reference ještě před tím, než úspěšně dokončí práci pro klienta.