Diskuse na téma co je (a co není) finanční poradenství je mediálně velmi vděčná. Stačí se podívat na internetové finanční servery, kde články na toto téma vždy zněkolikanásobí diskusi (jedna z nich právě probíhá zde u článku Osobní finance a MLM). Řada rozporů v těchto diskusích ale pramení z rozdílného chápání pojmu poradenství.
Za finanční poradenství asi nelze považovat plnění informační povinnosti spojené se zprostředkováním či prodejem produktů. V tomto směru lze uvítat snahu ARIZu o oddělení poradenství od zprostředkování v investiční oblasti. Obdobně je ale nutno tyto činnosti od sebe důsledně odlišovat v celém spektru osobních financí. Prodavače televizorů také nenazýváme TV poradcem, přestože nám kvalifikovaně vysvětlí rozdíl mezi jednotlivými přijímači.
Pod pojem finanční poradenství lze v zásadě zařadit dvě činnosti: finanční plánování a výběr produktů. Podívejme se nyní na tyto dvě činnosti podrobněji. Jaký je mezi nimi rozdíl a jaké jsou jejich návaznosti?
Paretovo pravidlo
Výběr a efektivní provádění zvolených činností hraje rozhodující roli v každém lidském snažení. V souvislosti s touto problematikou formuloval italský ekonom Pareto obecný princip, známý pod názvem "20 : 80". Z pohledu výběru činností princip říká: "20 % činností přináší 80 % výsledků". Toto pravidlo lze aplikovat i na finanční poradenství.
Těmi 20 % činností, které v konečném důsledku rozhodují o přínosu finančního poradenství pro klienta, je uspořádání jeho financí. Uspořádání financí podle určitých teoretických zásad nazýváme finančním plánováním. Výsledným produktem je finanční plán. Plán řeší oblast osobních financí klienta komplexně. V tom je jeho obrovský přínos. Jednotlivé segmenty plánu by měly být mezi sebou provázány a vytvářet synergické efekty. Cílem plánu je, aby klient měl řešeno vše, co má mít řešeno, aby to měl řešeno na odpovídající částky a pomocí nejvhodnějších typů produktů. Při finančním plánování jde tedy o použití správných typů produktů a jejich správné dimenzování. Vytvoření takového plánu má charakter poradenství. Mělo by proto být i smluvně ošetřeno a to jak s ohledem na kvalitu odvedeného díla, tak i s ohledem na odměnu za odvedenou práci. Finanční plán je totiž sám o sobě samostatným produktem se všemi atributy plnohodnotné služby.
Realizace
Finanční plán je jen teoretickým řešením. Má-li ale přinést očekávané výsledky, je nezbytné, aby byl i realizován. To znamená, že je třeba do něj dosadit konkrétní finanční produkty výběrem od konkrétních finančních institucí. Jak jsme si již ale řekli, správné uspořádání financí rozhoduje o konečném výsledku z 80 %. Výběr konkrétních finančních produktů proto dotváří celkový efekt pouze v rozsahu zbývajících 20 %.
Rovněž na realizaci finančního plánu je ale nezbytné nahlížet jako na samostatnou službu, samostatně navazující na již vytvořený finanční plán. Sjednání produktů totiž může mít dvě rozdílné podoby. Jejich vzájemná záměna může vyvolat nejen klamné očekávání klientů, ale, jak se ukazuje, působí i řadu nedorozumění přímo mezi poradci.
Výběr nejlepších produktů
Při tomto výběru vybíráme z celého spektra finančních produktů příslušné kategorie. Vybíráme nejvhodnější produkt pro konkrétního klienta. Takový výběr má charakter poradenství. Měl by proto být opět ošetřen smluvně. Tato služba je ale značně náročná na informace a na znalosti. Bývá proto poskytována převážně finančními specialisty. Z náročnosti služby se odvíjí i její vyšší cena. S ohledem na omezené možnosti této služby výrazněji ovlivnit konečný efekt, je vhodnější zvolit druhou, zpravidla bezplatnou, variantu služby.
Realizace finančního plánu pomocí typových produktů není výběrem podle zadaných parametrů. Nejedná se tedy o poradenství, ale o zprostředkování. Odměnou zprostředkovatele je provize od finanční instituce.
Typové finanční produkty jsou produkty, vybrané poradenskou společností pro realizaci typových situací, které se ve finančních plánech mohou vyskytnout. Požadavkem je, aby tyto produkty byly dostatečně variabilní, aby je bylo možno upravit konkrétnímu klientovi co nejvíce na míru. Solidní poradenské společnosti zpravidla disponují i alternativními produkty pro typově shodné situace. Schizofrenní situaci svých poradců (v tomto případě ale v roli zprostředkovatelů!) plynoucí z rozdílné výše provizí, někdy řeší zprůměrováním provizí u stejných typů produktů.
Doporučení pro klienty
Optimálním řešením pro klienta tedy je vytvoření finančního plánu (poradenská služba) a následná realizace tohoto plánu prostřednictvím typových finančních produktů (bezplatné zprostředkování). Klienta je ale třeba pravdivě informovat, že se nejedná o nejlepší řešení, ale o optimální kompromis mezi cenou a dosažitelným efektem. Paretovo pravidlo je pak optimální pomůckou pro vysvětlení tohoto kompromisu.
Autor je analytikem poradenské firmy TriMan.
Jaké máte zkušenosti s finančním poradenstvím či finančním zprostředkovatelstvím? Jste se službami svého poradce spokojeni? Sami se jím živíte?