Opravdu chcete vědět, z čeho je prací prášek?

Opravdu chcete vědět, z čeho je prací prášek?
Asi nechcete. A podobně vás určitě nezajímá ani složení oblíbeného nápoje, mobilního telefonu nebo pneumatiky. U finančních produktů je ale všechno jinak - alespoň zatím.
"Investujeme polovinu portfolia do korunových eurobondů, 30 % do high yield bondů a 20 % do akcií na emerging markets. "Ano, takovéto, běžnému smrtelníkovi nesrozumitelné pojmy, stále komunikují společnosti nabízející produkty pro zhodnocení našich úspor. Není divu, že zatím moc klientů nepřesvědčily a většina peněz stále leží na málo úročených bankovních účtech. Opravdu to nejde jinak?

Klasickou a ve světě prošlapanou cestou prodeje podílových fondů, základního investičního nástroje průměrných domácností v EU i USA, spojenou s varováním před všemi riziky a s informováním o "chemickém složení" produktů, asi zatím ne. Investiční společnosti svou současnou komunikační strategií dokázaly pro podílové fondy získat pouze mladé vzdělané muže s nadprůměrnými příjmy, zvyklé samostatně rozhodovat. Takových je v republice podle odhadů asi 300 tisíc a to je pro rozvoj jednoho odvětví finančních služeb trochu málo. Jak ale získat ty ostatní - populaci s průměrnými příjmy, která peníze po všech špatných zkušenostech s bankami, kampeličkami i fondy ukládá doma, maximálně na bankovních vkladech? Vždyť lidí, kteří nežijí jen od výplaty k výplatě a jsou schopni měsíčně něco uspořit, jsou v tuzemsku tři miliony.

Felix určil směr

Možná si ještě vzpomenete na Felixe, kampaň probíhající na přelomu jara a léta minulého roku, na produkt doporučovaný " všemi vnučkami, švagry a babičkami". Nebylo z něj sice jasné ono "chemické složení" produktu, to, že se jedná o způsob, jak zhodnotit peníze, ale člověk pochopil. Průkopníkem onoho "marketingového" prodeje podílových fondů se stala agentura Bison & Rose Advertising, která celý koncept připravila pro Investiční kapitálovou společnost Komerční banky (IKS KB). Z výzkumu, který uvedení Felixe na trh předcházel, vyplynulo, že oslovit masový trh lze jen následujícími tématy: personifikací služeb způsobenou nedůvěrou ve fondy jistotou byť minimálního zisku "pomalu, ale jistě" ochranou - zachováním úspor garancí jiných institucí, osob a výsledku jednoduchou péčí o finance "nemuset se o nic starat" S odstupem roku přisel čas pokus IKS KB (profil, názory) zhodnotit. "Počet měsíčně nově uzavíraných smluv stoupl z 200 až 300 na 1000 až 1200, počet našich klientu meziročně vzrostl z 37 tisíc na 55 tisíc," říká Jaroslav Kropáček, náměstek IKS KB odpovědný za marketing.

Koncept hodný následování

To, že marketing Felixe byl trefou do černého, potvrzuje také srovnání s konkurenci. Investiční společnost České spořitelny (profil, názory) na Felixe zareagovala balíčkem fondů nazvaným Sporoplán. Přestože je ISČS podstatně větší investiční společnost disponující větší prodejní silou díky pobočkám České spořitelny, prodala za rok jen několik set kusů. Komunikace produktu byla příliš "fondová", běžnému klientovi nesrozumitelná. Koncept Felixe, který se ukázal pro tuzemský trh vhodný, láká k následování. Myšlenku přátelsky vyhlížejícího finančního balíčku, který primárně neprodávají signální slova jako fond, akcie, obligace, ještě dále dotáhla ABN AMRO Asset Management. Fondy začala na počátku léta prodávat jako životní situace. Jedná se o tři základní období života, která lze předvídat a která vyžadují větší investice: 
1. Plánuji bydlet ve větším.
2. Plánuji pomoci svým dětem postavit se na vlastní nohy.
3. Plánuji nezávislý život i v důchodu.
Pro tyto situace vznikla investiční řešení nazvaná PROSTOR, START a ÚRODA a potenciálnímu klientovi tak stačí znát účel investice a časový horizont, kdy má být účel splněn. Tyto nové produkty jsou v prodeji teprve krátce a mají podstatně menší reklamní podporu, než tomu bylo u Felixe. Počet zájemců a prodeje v prvních týdnech přesto překonaly očekávání.

Na Viktora nezapomeneme

V povědomí české populace jsou stále příliš hluboko Harvardské fondy, tunelování, krach a následná ztráta majetku. K finančnímu produktu se slovem fond v názvu chová vinou Viktora Koženého a spol. důvěru jen zhruba 10 % populace a jen pouhých 5 % ho považuje za vhodný způsob zhodnocování peněz. Přesto se podílové fondy nemusejí stát investičními nástroji pro pouhou úzkou informovanou elitu, která dokáže rozlišit jednotlivé druhy rizik a ví, že zpronevěra je dnes již i v tomto byznysu prakticky vyloučena. K průniku na masový trh stačí na fondy v mezích limitovaných zákonem nasadit marketingové postupy používané u mobilních komunikací nebo rychloobrátkového zboží. Každopádně podílové fondy se v tuzemsku a časem pravděpodobně také v dalších zemích střední a východní Evropy budou prodávat "českou felixovskou" cestou.

Souhlasíte s komunikací fondů "felixovským způsobem"? Nebo myslíte, že jde masový trh oslovit tradičními metodami? Podělte se o své názory.

Psáno pro časopis Marketing a Média.

Líbil se vám článek?

-2
AnoNe
Vstoupit do diskuze
V diskuzi je celkem 14 komentářů

Prodáváte nemovitost?

Prodáváte nemovitost? Využijte profesionální služby realitních makléřů NEXT REALITY.

Mám zájem prodat:

Prodej bytuByt
Prodej domuDům
Prodej pozemkuPozemek
Ostatní prodej nemovitostiJiné
Zpět

Diskuze

Příspěvek s nejvíce kladnými hlasy

4. 10. 2002 7:15, žabák

Vy, jako odborník, si budete vybírat počítač, či jiné zboží, podle jiných hodnot, než obyčejný klient, který je pod tlakem rodiny, nucen něco takového pořídit. Totéž je u finančních produktů. Odborníka bude zajímat například, kdo je správcem podílového fondu, složení portfolia a samozřejmě všechny poplatky. Obyčejný člověk, vychovaný televizí NOVA a denně masírovaný bulvárním tiskem, má v hlavě zmatek a jediné co ví, je že všechny fondy jsou podfuk a stejně je někdo brzy vytuneluje. Zatím (ubožák) věří velkým bankovním domům. Když mu předhodíte nějaký umně zabalený finanční balíček, co by investice do fondů, tak ho maximálně zajímá, kolik mu to hodí za rok, za dva apod. Nejlépe ještě, když mu k tomu přiložíte nějaký obrázek a graf s pokud možno strmou křivkou výnosů minulých let. Taková je doba. Kolik procent lidí je znalých a kolik neznalých?

Zobrazit celé vlákno

+35
+-
Reagovat na příspěvek

Příspěvek s nejvíce zápornými hlasy

1. 10. 2002 20:17, CSrypatschek

...ty poplatky jsou důležité, ale raději zkontrolujte, jestli není z 50% zainvestováno třeba do Adamovských strojíren !

Zobrazit celé vlákno

-2
+-
Reagovat na příspěvek
Vstoupit do diskuze
V diskuzi je celkem (14 komentářů) příspěvků.

A tohle už jste četli?

Léto ve znamení balíčků

21. 8. 2001 | Tomáš Skřivánek

Léto ve znamení balíčků

Trend letošního léta je jasný – balíček sestavený z vlastních fondů, a to podle ochoty jednotlivých klientů podstupovat riziko. IKS prodává Felixe, SIS začala v červenci nabízet Sporoplán... celý článek

Sádlo, teplé ponožky, bouraná auta… a fondy

7. 5. 2001 | Tomáš Skřivánek

Sádlo, teplé ponožky, bouraná auta… a fondy

Co mají položky z titulku společného? Do počátku května nic. Nyní je spojila jedna reklamní kampaň stavějící investování na roveň sádla a teplých ponožek. IKS Komerční banky se rozhodla... celý článek

Hledáte nové bydlení?

Berzrealitky

Vyzkoušejte náš katalog nemovitostí, při jehož tvorbě jsme se spojili s předním českým portálem Bezrealitky.

Partners Financial Services

Používáte nástroj pro blokování reklamy. Pokud nám chcete pomoci, vypněte si blokování reklamy na našem webu. Zde najdete jednoduchý návod. Děkujeme.