Kam se hrabe mekáč

Když se řekne franšíza, většina lidí si vybaví McDonald’s nebo Starbucks. Podnikat na své triko s koupeným knowhow a přítelem na telefonu, který ušetří pokusy a omyly, se ale dá i jinak. Na stejném principu funguje třeba řada realitních kanceláří. Martin Hrůša rozjel franšízový koncept ve finančním poradenství. Místo manuálů na přípravu hamburgerů servíruje svým franšízantům rady, jak co nejlépe sestavit portfolia z hypoték, životních pojištění a investic. 

Matin Hrůša

Foto: Partners

S financemi začínal jako poradce v roce 2009. V roce 2012, kdy Partners spustili projekt franšíz, pomáhal s budováním a vedením jedné z prvních poboček. V roce 2014 se stal regionálním manažerem franšíz pro region Čechy, dnes je pověřen vedením celého projektu.

Je značka Partners výhodou, nebo musíte při hledání nových zájemců bojovat s ne úplně dobrou reputací finančního poradenství?

Než jsem se stal šéfem pobočkové sítě, prošel jsem si mimo jiné i kariérou finančního poradce. Čtyři roky jsem strávil v terénu a pomáhal klientům. Někdy úspěšně, někdy méně. Proto dobře vím, jakou pověst finanční poradenství má. Naštěstí se poměry za poslední roky změnily k lepšímu. Samozřejmě se ale se zájemci o franšízu na tohle téma hodně bavíme. Všem doporučuju, aby si poradenství a práci s klienty vyzkoušeli sami. Jedině tak si udělají obrázek o tom, co je čeká a jestli je tahle náročná práce dokáže naplňovat. Spousta lidí má pořád scestné představy.

Jaké?

Když si porovnáte, jak fungují banky a jak pozitivní obraz přesto mají u svých klientů, je kritika finančních poradců absurdní. Pokud vedle sebe postavíte nejlepšího finančního poradce a nejlepšího bankéře a zkusíte posoudit kvalitu jejich práce, zjistíte, že srovnáváte prodejce televizí Sony, jehož jediným úkolem je přesvědčit vás, že Sony dělá nejlepší televize na světe, s odborníkem z Alzy. Ten se vás, pokud je dobrý, nejdřív zeptá, jak velký máte obývák, k čemu všemu budete televizi používat, a teprve pak společně vyberete nejlepší model ze všech televizí, které v nabídce mají. Dobrý finanční poradce funguje úplně stejně. A nejen proto, že má ze všech produktů stejnou odměnu a rozhoduje se jen podle toho, co je pro konkrétního klienta nejlepší.

Proč je tedy reputace poradců horší než bankéřů?

Podívejte se, kolik utratí za marketing velké, ale vlastně i malé banky. Když máte dost peněz, dokážete divy. Klienti si ovšem neuvědomují, že se každá koruna utracená za televizní kampaň musí promítnout do ceny produktu. A to vůbec nezmiňuju marži, s níž banky v Česku pracují.

I vy byste mohli být v televizi a na billboardech…

Mohli, ale nechceme. Snažíme se držet náklady pro franšízanty v rozumné výši. Právě oni by pak za sebou táhli výrazně těžší kouli. Rosteme organicky. Jasně, nemáme čtyři sta poboček. Těch téměř devadesát, které se nám podařilo otevřít, ale funguje stabilně a nízkonákladově. Taky proto nám franšízanti nemusí platit franšízové poplatky.

Z čeho žijete?

Necháváme si část provize, která franšízantovi přijde z každého jím uzavřeného finančního produktu. Pokud vydělává, vyděláváme i my. Proto jsme extrémně zainteresovaní, aby všechno fungovalo maximálně efektivně. Jak u franšízanta, tak na naší centrále. Jinak bychom nevydělávali.

Jaký je obrat franšízové sítě?

Za loňský rok přes tři sta milionů.

Partners chystají vlastní banku. Neskončíte tedy s celou franšízovou sítí za pět let úplně stejně jako pobočky jakékoliv banky – prodejem produktů jedné instituce?

Každá banka potřebuje získat klienty, jinak se utopí v provozních nákladech. My jsme v jiné situaci. Už dnes se staráme o půl milionu lidí. Máme pojišťovnu, investiční společnost, penzijní fond. Banka je proto další logický krok. Chceme ji, abychom klientům naservírovali výhodnější a levnější finanční produkty. A samozřejmě společně s nimi vydělali víc peněz. Být závislý čistě na provizi je rizikové a podnikatelsky mnohem méně zajímavé.

Tím mi ale nevyvracíte, že můžete skončit jako prodavač jedné značky televizí, jen neznačkových, a proto levnějších…

Vždy budeme mít portfolio všech značek, které jsou na trhu k dostání. Podobně to dělá třeba Lidl. I on má v nabídce široké spektrum vlastních produktů, jejich brandy ale rozhodně nejsou jediný sortiment, který v regálech najdete. Každý zákazník se může rozhodnout, jestli chce šunku od nich, nebo pěti dalších značek, co jsou vyskládané hned vedle. Stejně budeme fungovat i my.

S franšízovým konceptem bankovních poboček už před lety přišla UniCredit Bank. Vy jste od nich část poboček vloni převzali. Co se nepovedlo?

Já myslím, že to byl úspěšný byznysplán. Banka se potřebovala zbavit fixních nákladů a to se jí podařilo, aniž přišla o své pobočky. Ostatní je museli zavírat, UniCredit je jen přebarvil.

Jak vlastně hledáte potenciální zájemce o vlastní pobočky?

Vždy si vytipujeme místo, kde bychom rádi pobočku otevřeli, a hledáme pro ni vhodného člověka v regionu. Objíždíme byznys snídaně, sbíráme tipy od svých poradců. Pomáhá nám i spolupráce s Českou asociací franchisingu, jejímiž jsme členy.

Máte si s lidmi provozujícími pobočky McDonaldu nebo KFC co říct?

Rozhodně. Všichni řešíme podobné problémy. Sháníme lidi, hledáme a trénujeme zaměstnance, řešíme, jak co nejlépe prodávat svoje produkty.

Mimochodem, srovnání Partners marketů a sítě McDonald‘s je hodně zajímavé. Oba koncepty dnes v Česku provozují zhruba sto poboček. Naše pobočka ale vyjde maximálně na milion a půl, pokud počítáte i provozní kapitál, zato jedna pobočka McDonaldu včetně licence vás vyjde na dvacet milionů. Abyste se uživil, potřebujete v tu chvílí stovky lidí, kteří každý den do mekáče přijdou. V našem případě vám stačí obsloužit dva tři lidi denně a dokážete bez problémů fungovat.

McDonald‘s se za poslední roky vypracoval na respektovaného zaměstnavatele pro mladé lidi na startu profesního života. Jak se daří hledat zaměstnance vám?

Snažíme se inspirovat a vychovávat si co nejvíc vlastních lidí. Doufám, že to někteří časem dotáhnou až k vlastní franšíze. Minimálně jeden takový případ už se rýsuje. Nejsem si jistý, jestli už si nějaký brigádník v McDonaldu někdy otevřel vlastní pobočku.

Kdo je podle vás ideálním uchazečem o vlastní franšízu?

Může to znít překvapivě, ale ženy se zkušenostmi z finančnictví – třeba vedoucí bankovních poboček nebo finanční poradkyně, které se vracejí do práce po rodičovské dovolené. Mnohem snáz než muži přejímají franšízový koncept, v němž už je spousta věcí vymyšlených a jde hlavně o to zavést knowhow co nejúčinněji do praxe. Muži často hledají zkratky.

A proč zrovna ženy po rodičovské dovolené?

Jsou to skvělé manažerky, mají výborný time management. Když objeví problém, hned se vydají odstranit příčinu a jsou odpovědné. Navíc mají chuť v podnikání něco dokázat a konkurence s pevnou pracovní dobou jim moc prostoru pro realizaci neumožní. V poradenských firmách pracujete dvanáct hodin denně a nikdo se neptá, kolik máte dětí a jestli zrovna potřebují odvést na kroužek nebo k doktorovi. My nabídneme časovou flexibilitu a servis, ony nám nasazení v prvních letech. Když se franšíza rozjede a máte v ní správné lidi, může po několika letech fungovat prakticky nezávisle. To je další benefit. Samozřejmě ale máme i muže franšízanty. Vzniká tak vyvážený systém, který posouvá celý náš koncept kupředu.

K rozjezdu vaší franšízy je ale potřeba minimálně půl milionu korun. To může být pro mámu, která se po třech letech doma vrací do práce, docela problém…

Ano. Ale my hledáme schopné manažery a manažerky nebo lidi, kteří prošli velkou čtyřkou, u nichž se předpokládá, že by měli mít takové peníze k dispozici.

Proč mám vlastní franšízu?

Iva Papíková

Franšízantka, bývalá pojišťovací poradkyně v ČSOB

Archiv IP

„Vždycky jsem chtěla vybudovat něco svého. Místo, kde bude, na rozdíl od bankovní pobočky, na prvním místě klient. V mém předchozím působišti se všechno točilo kolem plnění plánů. Že to tak je, mi ale došlo, až když jsem utekla z korporátní bubliny.

Stejně zásadní je pro mě i možnost dosáhnout na výrazně vyšší finanční ohodnocení a zažít úspěch, když se mi daří. Prostě si užít zaslouženou odměnu za to, že klienty provádíme jejich finančním životem, pomáháme jim bohatnout a šetříme tam, kde to má největší smysl. Už nechci klientům za každou cenu prodávat produkty, které nám zrovna někdo seshora přikázal, protože i jeho plány jsou neúprosné.“

Společnost Partners Financial Services je vlastník společnosti Partners media, která je vydavatelem webu Peníze.cz

Martin Vlnas

Vystudoval politologii, sociologii a mediální studia na FSS MU v Brně. Rok studoval v Jižní Koreji. Během studia publikoval reportáže v Reflexu, Respektu nebo Týdnu, kariéru ale začal jako portýr. Od roku 2009 byl editorem... Další články autora.

Sdílejte článek, než ho smažem