Finanční poradenství od finančních institucí?

Finanční poradenství od finančních institucí?
Finanční instituce nás denně přesvědčují, že jsou tu proto, aby nám sloužily. Některé z nich, aby nám sloužily ještě lépe, budují i sítě "osobních finančních poradců". Vydávat své zástupce za poradce je ovšem nemravné.

Nezávislí poradci jsou na toto matení pojmů, neboť to skutečně nelze nazvat jinak, alergičtí. Jak se v tom má vyznat prostý občan? Pojďme si v této otázce udělat jasno.

Finanční instituce a klient

Prvním omylem je, že finanční instituce - banky, pojišťovny, investiční společnosti atd. - jsou tu proto, aby nám sloužily. Není to pravda. Jsou zakládány proto, aby svým akcionářům produkovaly zisk. Uspokojování potřeb klientů je pouze prostředkem k dosažení tohoto zisku, nikoli konečným cílem. Z tohoto úhlu pohledu je pak zřejmé, že zájmy finančních institucí a zájmy jejich klientů nejsou identické. Dalo by se říci, že v některých oblastech (cena, pojistné plnění) jsou přímo protichůdné. Samo o sobě by na této rozdílnosti zájmů nebylo nic špatného, vyplývá přímo z podstaty vztahu. To, co lze považovat za špatné, je zastírání tohoto rozporu a zneužívání nerovného postavení klientů. Finanční instituce a jejich klienty nelze, ani s velkou dávkou naivity, považovat za rovnocenné protihráče. Na straně institucí stojí zkušení finanční odborníci, právníci, marketingoví specialisté i dravé distribuční společnosti. Koho má na své straně klient? Kdo, a zejména jak, hájí jeho zájmy?

Finanční poradci klientů

Ze vztahu finančních institucí a jejich klientů lze odvodit i roli finančního poradce. Je to odborník na straně klienta, který vyrovnává nerovné postavení klienta ve vztahu k finančním institucím. Poradce dává klientovi k dispozici své znalosti a zkušenosti, aby jej ochránil před nástrahami finančního trhu. Od poradce klient očekává objektivní doporučení, zda si nabízený produkt má či nemá sjednat, nikoli pouze kvalifikované sjednání tohoto produktu.
Považovat finanční poradce pouze za distribuční kanály finančních institucí je zcela chybné. Finanční poradce používá produkty jako nástroje pro dosažení klientova cíle, samo jejich sjednávání ale není jeho cílem. Poradce, v případě potřeby, produkty sjednává, ale také již sjednané upravuje, případně je i vypovídá. Rozhodující je potřeba klienta, nikoli odbytové zájmy finanční instituce. Poradce musí být schopen říci klientovi, že tento produkt pro něj není vhodný, případně, že jej vůbec nepotřebuje, a to i v případě, že tím přichází o provizi.

"Finanční poradci" institucí

Test finančních poradců

Před několika měsíci jsme odstartovali testování finančních analytiků. Jako první dostala prostor společnost OVB, pak Sophia Finance a po ní Klíčový plán od ČSOB.  Přečtěte se, jak obstáli jejich poradci.

Jak již bylo řečeno, zájmy klienta a finanční instituce nejsou identické. Klient, aby eliminoval své nerovné postavení ve vztahu k finanční instituci, si bere na pomoc finančního poradce. Finanční poradce je protihráčem instituce, a to i za situace, kdy produkty této instituce svým klientům sjednává. Nelze současně sloužit dvěma pánům. Člověk zastupující zájmy instituce nemůže zároveň hájit i zájmy klienta ve vztahu k této instituci. Nemůže tedy naplňovat to, co klient od svého finančního poradce oprávněně očekává.

Druhým problémem je komplexnost poradenství. Finanční poradenství je, jak vyplývá ze slovního spojení, poradenstvím v oblasti financí. Opravdu připravují finanční instituce své poradce tak, aby byli schopni poradit komplexně a kvalifikovaně v celém spektru finančních produktů? Klíčový plán od ČSOB se sice jeví jako vykročení tímto směrem. V podstatě i v tomto případě se ale jedná pouze o sofistikovanější marketingový nástroj, jehož cílem je prodej produktů. Navíc, osobní finance nejsou jenom komerční produkty, patří sem např. i sociální dávky, různé podpory a podobně.

Třetím problémem je nezávislost. Souhlasily by instituce, které své distributory nazývají finančními poradci, aby tito lidé doporučovali konkurenční produkty, jsou-li výkonnější nebo pro klienta vhodnější? A znají vůbec jejich poradci tyto konkurenční produkty? Znají negativa a slabé stránky svých vlastních produktů? Nebyli pouze poučeni, že jejich produkty jsou ty nejlepší a hodí se naprosto vždy a pro všechny? A co např. kontraindikace - na lécích se např. musí uvádět, pro které pacienty je daný lék nevhodný. Učí také pojišťovny své poradce tyto "kontraindikace" u svých produktů?
Z uvedeného vyplývá, že finanční poradce ve službách finanční instituce není schopen naplnit očekávání svého klienta. Nemravné je, že toto ví poradce předem. Klient, pokud se to vůbec dozví, tak zpravidla až za poměrně dlouhou dobu, někdy i za cenu výrazné finanční ztráty.

A přesto zatím stále existují

Být zástupcem finanční instituce a vydávat se za poradce je nemravné. Co si ale myslet o finanční instituci, která takto vědomě klame své klienty? Lze považovat za důvěryhodnou instituci, která svůj marketing staví na klamných očekáváních klienta o obsahu služby? Preferovat obrat před pověstí je značně krátkozraké. Délesloužící poradci si vzpomenou např. na "Růstový spořící program". V tomto případě se očekávání klientů také nenaplnilo. Jednalo se totiž o investici do balancovaného fondu, nikoli o bezpečnou úložku s deklarovaným růstem. Důvěra ztracená nesolidním marketingem se jen těžko obnovuje. Něco podobného čeká i finanční instituce s "finančními poradci". Čím dříve si to uvědomí, tím lépe pro všechny, pro tyto instituce, finanční poradce i klienty. Finanční trh je založen na důvěře. Je na čase ji začít společně budovat.

Autor je analytikem poradenské společnosti TriMan.

Co si o tomto problému myslíte vy? Máte s ním osobní zkušenosti?

Líbil se vám článek?

+8
AnoNe
Vstoupit do diskuze
V diskuzi je celkem 26 komentářů

Diskuze

Příspěvek s nejvíce kladnými hlasy

28. 1. 2004 18:43

Krátký pohled z "druhé strany barikády". Jsem pojišťovací agent (pojmenování "finanční poradce" se bráním jako čert kříži). Pracuji s produty více pojišťoven, dělám stavební spořitelny, penzijní fondy atd. Jsem placen provizí za sjednané pojistné smlouvy atd., přesto se snažím klientovi nabídnout to, co potřebuje a co mu bude nejlépe vyhovovat (samozřejmě ale pouze z omezené nabídky několika pojišťoven, PF atd.). Vím, že když klientovi dobře poradím (i když budu mít třeba nižší provizi), je to ta nejlepší reklama.
Podle mého názoru ideální finanční poradce neexistuje. Nikdo nemůže znát produkty všech pojišťoven, stavebních spořitelen atd. tak, aby dovedl klientovi stoprocentně správně poradit s výběrem těch produktů, které bude klient potřebovat. Vždy bude řeč pouze o části nabídky na trhu. Je tedy i věcí klienta, aby hned nesepisoval smlouvy s prvním finančním poradcem, který mu "poradí", ale aby si nechal zpracovat nabídky z více zdrojů, tyto nabídky pak porovnal (zeptal se na nejasnosti) a vybral si opravdu jenom to, co potřebuje a to, co mu nejlépe vyhovuje.
Pokud se týká přímo finančních poradců, tak tu bude vždy rozpor mezi snahou finančního poradce uzavřít s klientem co nejlepší smlouvu (a co nejvíce smluv) z hlediska výše jeho provize a mezi (morální) povinností nabídnout klientovi to, co bude pro klienta nejlepší, bez ohledu na výši provize.
Myslím si, že nejvíce se blíží pojmu "finanční poradce" člověk, který má co největší přehled o co největším počtu produktů, nabízených na trhu, ale který tyto produkty nesjednává - pouze pomůže s jejích výběrem dle potřeb klienta. Takový finanční poradce je placen přímo klientem za čas strávený oním finančním poradenstvím (tak jako třeba právník, advokát a podobné profese). V tomto případě je asi největší zaruka toho, že finanční poradce klientovi poradí co nejlépe, protože když klientovi dobře poradí, tak si jej klient časem pozve znovu a doporučí jej svým přátelům a známým. Když klientovi poradí špatně, tak má po výdělku, špatné zprávy se totiž šíří daleko rychleji, než ty dobré.

+72
+-
Reagovat na příspěvek

Příspěvek s nejvíce zápornými hlasy

27. 1. 2004 18:19, Harpagon

Souhlasím s vámi až na malou připomínku: v obchodním právu platí princip objektivní odpovědnosti. A pokračujte dalšími články!

Zobrazit celé vlákno

-23
+-
Reagovat na příspěvek
Vstoupit do diskuze
V diskuzi je celkem (26 komentářů) příspěvků.

Hledáte nové bydlení?

Berzrealitky

Vyzkoušejte náš katalog nemovitostí, při jehož tvorbě jsme se spojili s předním českým portálem Bezrealitky.

A tohle už jste četli?

ČSOB Klíčový plán: splní vaše sny?

27. 11. 2003 | Kristýna Havligerová

ČSOB Klíčový plán: splní vaše sny?

Z bankovních úředníků se stávají finanční poradci, což dokazuje i nedávno představený produkt ČSOB, Klíčový plán. Funguje ale doopravdy jako plnohodnotný finanční poradce?

Finanční plánování podle Sophia Finance

18. 11. 2003 | Vladimír Bádr | 1 komentář

Finanční plánování podle Sophia Finance

Připravili jsme pro vás další díl našeho testování finančních poradců. Na mušku jsme si tentokrát vzali společnosti Sophia Finance.

Zprostředkování versus poradenství

17. 10. 2003 | Martin Gardavský

Zprostředkování versus poradenství

Jaké služby by vám správně měl poskytnout investiční zprostředkovatel a jaké investiční poradce? Kde naopak oblast působení každého z nich končí? Má jejich činnost nějaké styčné body?... celý článek

Finanční plánování dle OVB - jak získat klienta?

7. 10. 2003 | Tomáš Prouza | 250 komentářů

Finanční plánování dle OVB - jak získat klienta?

Jednoho dne vás poprosí kamarád o laskavost - zdali by mohl dát vaše číslo finančnímu poradci, který pro něj něco zařizoval. Co vás čeká, pokud na jeho prosbu kývnete?

Partners Financial Services

Používáte nástroj pro blokování reklamy. Pokud nám chcete pomoci, vypněte si blokování reklamy na našem webu. Zde najdete jednoduchý návod. Děkujeme.