Privátní bankéř je specifické zboží

Privátní bankovnictví je specifický segment finančního odvětví. Funguje úplně jinak než zbytek finančního sektoru, kde musí být všechno rychlé a levné. Bohatý klient se totiž nespokojí s průměrem a nedá na reklamu. Mnohem větší roli zde hrají osobní doporučení a ty banky nijak nezmanipulují. Musí si je prostě zasloužit dobrou prací oddělení private banking.

Aby se klient v bance cítil dobře, musí získat důvěru v její zaměstnance. Získaní důvěry úspěšného a bohatého klienta však vyžaduje skutečné osobnosti, jejichž hledání je často sisyfovský úkol. Když začlenila letos v dubnu ČSOB do svých struktur privátní bankovnictví své sesterské Patria finance, prezentoval Miroslav Dvořák, šéf nového oddělení, vizi, že by chtěl současný tým třiceti privátních bankéřů rozšířit na sedmdesát až devadesát. Dosažení tohoto stavu očekává za dva až tři roky. Tyto pozice totiž nejde obsadit na inzerát, vhodné kandidáty je třeba hledat na osobní bázi, což si vždy žádá určitý čas. Ideální privátní bankéř nemusí pocházet z bankovních kruhů, podle Dvořáka mezi nimi najdeme třeba i úspěšné bývalé manažery. Důležité totiž je, aby byli schopni s klientem prokonzultovat jakoukoliv záležitost týkající se peněz. Pokud chce klient například koupit činžovní dům jako investici, musí se jeho bankéř umět na tuto transakci podívat jako na obchodní případ a být schopen dát své doporučení.

Češi jsou výrazně mladší

Věková struktura českých privátních bankéřů se podstatně liší od stavu obvyklého ve světě. Tam je možnost pečovat o privátní klienty většinou svěřována služebně starším bankéřům, kteří v dané bance pracují třeba i celý život. Často zastávají i vysoké funkce v rámci banky, neboť hodně bohatý klient nechce jednat s řadovým pracovníkem, ale například s viceprezidentem banky. Česká republika je v tomto směru zatím odlišná. Specifický vznik bohaté vrstvy ČR ovlivnil i strukturu těch, kteří se starají o jejich peníze. Například v ČSOB je průměrný privátní bankéř muž ve věku mezi 30 a 45 lety. Podobně jako ve světě však jde o pracovníky velice loajální. Na pracovišti mezi nimi fungují nadstandardní vazby a podle Miroslava Dvořáka jde takřka o rodinnou záležitost. Pokud by totiž některý osobní bankéř odešel, ztratila by banka s ním i část klientů.

Klientů je málo, ale zato mají hodně peněz

Co se týče počtu, jsou klienti privátního bankovnictví pouhou kapkou v moři. Podle odhadu Miroslava Dvořáka však na ně připadá asi čtvrtina všech depozit v českých bankách. Pokud bychom za potenciálního klienta považovali někoho, kdo chce investovat pět a více milionů, pak je jich v ČR podle Dvořáka něco mezi jedním a deseti tisíci. Optimističtější je Dan Gladiš z ABN AMRO Portfolio Managementu, ten odhaduje počet lidí s deseti a více miliony k investování na asi deset tisíc. Naopak "pesimistou" je Štěpán Lacina, šéf CitiGold privátního bankovnictví Citibank. Ten vidí počet těchto potenciálních klientů na dva až pět tisíc.

I kdyby však bylo těchto klientů málo, určitě stojí za to. Tisíc takových klientů totiž znamená několik miliard korun ve správě. K podobnému vkladu od drobných klientů jich potřebujete deseti až stonásobně více. Rozhodně je tedy o co se prát. Boj o ně nezávisí na reklamním rozpočtu, ale na schopnostech jednotlivých privátních bankéřů. Ti totiž musí klienty aktivně vyhledávat – chodí tedy na golf, účastní se prestižních konferencí a snaží se získávat kontakty na potenciální zákazníky.

Bavila by vás práce privátního bankéře? Máte s jejich službami nějaké zkušenosti? Podělte se o ně s ostatními.