Diskuze: Zemětřesení v pojistných smlouvách III.

A ještě ke zprostředkovatelům. Dnes jsem mluvil se 2 dámama z větší pojišťovny a opravdu o těchto změném neví vůbec nic, nějaká informace klientům, záznam z jednání, to nevěděli. Navíc jim říkají, že zkouška u jejich pojišťovny bude lehčí než na "ministerská" a že je bude stát místo 10 000 Kč jen 2 000 Kč. Jde o VPA. Takové bláboly jsem slyšel i v jiné větší pojišťovně. Nejen, že jim toho moc neřeknou, ale říkají lži a schválně je straší. Zdůrazňují, jak jim jejich pojišťovna vychází vstříc. Titi zprostředkovatelů vůbec neznají oba zákony ani vyhlášku! Z vlastní zkušenosti mohu říct, že taková svinstva, která dělají zprostředkovatelé přímo od pojišťoven, se jen tak nevidí. Navíc, tito lidí pomalu ani neznají produkty! Lžou klientům, jen aby udělali smlouvu. Ptám se: opravdu to změní nové právní předpisy? Najednou se z těchto lidí stanou slušní a seriózní pojišťováci? Nevěřím. Jejich přístup k této práci jim to neumožní. A škody budou páchat dál. Jsem v tomto ohledu velmi skeptický. Smutné je, že tuto praxi podporují sami pojišťovny, jde jim o produkci a čísla, ne o spokojeného klienta. Přece nevyhodí pojišťováka, který má velkou produkci a ještě v životním pojištění? Sice je otázkou, za jakou cenu tuto produkci má. Stejně na to doplatí pojišťovna. Klienti se to dozví, jak je kdo napálil...

Tady se pořád mluví o nezávislosti zprotředkovatelů a a o tom, že pokud je platí pojišťovna, nemohou být nikdy nezávislí a pokud je platí klient, tak ano a pak tito zprostředkovatelé zdají na zájmy klienta. Omyl, zprostředkovatele vždy platí klient a je jedno, jeslti prostřednictvím pojišťovny nebo přímo. Protože slušný zprostředkovatel stojí o stálé klienty, ti mu přinášejí peníze, ne že udělá smlouvu, dostane provizi (co největší) a pak ho klient nezajímá. To může udělat i ten "zlatokop", který by si nechal zaplatit za nějakou analýzu. Nezávislost není o způsobu placení, ale o způsobu myšlení a morální a profesionálních hodnotách. Ti slušní to tak dělají dávno před novým zákonem. A ti druzí, to budou dělat i po účinnosti tohoto zákona. Pokud jde o jiné produkty pro "makléře" a jiné pro "přepážky", lépe řečeno pro vlastní obchodní síť pojišťoven, tak je pravda, že některé pojišťovny mají "makléřské" produkty. A z nich je i vyšší provize. Pan Šafránek jistě ví, že OVB má speciální produkty od Kooperativy a určitě mají vyšší provizi, než ty "nemakléřské". Už nich ta provize opravdu není až tak vysoká (jde o životní pojištění ap.) Pokud jde o Dynamik, platilo to i pro něj, od podzimu už je jen jedna sazba Dynamik S/II. Od podzima se zvedla i provize, možná to souvisí s jednáním OVB s ČP. Sice, dle vyjádření jedné paní ředitelky z OVB, byla ČP špatná, neprůhledná s ukrajinským kapitálem, nad níž ohrnovala nos, teď ta paní určitě ČP chválí,jak je dobrá a že ji vybral tým analytiků OVB. Škoda, že u této paní chybí vlastní rozum a existuje jen papouškování "analytiků". :) Úsměvné, že? :-)Viděl jsem i pojištění domácnosti od ČP, které bylo zjednodušené (a i dražší) a pochopitelně i vyšší provize. Takže jsou "makléřské" produkty, ale ne všechny a ne pro všechny. :-)

Alena má pravdu. ČP je jen špička ledovce. Dělá se to například tak, že v jedné verzi produktu je povinně sjednáno některé připojištění, které je v druhé volitelné. Cena dvojí - zdůvodnitelná širším krytím. Při prostém srovnání srovnatelného vyplave na povrch (nehorázná) provize managementu makléřských firem, ze které vlastní agent uvidí jen část.

Vezmu to od konce. Není pravda, že každé úrazové pojištění je třeba odvozovat od pojištění smrti a že když to nepůjde, tak bude někdo z pojištění vyloučen. Dnes jsou již některé pojistky konstruovány tak, že za smrt poskytují pouze symbolickou částku - např. 20.000 a přesto umožňují pojistit trvalé následky na statisíce. Není vůbec problém pojistky v tomto smyslu přepracovat pojistnou částku pro případ smrti zcela vynechat. Stejně njsou jednotlivé složky při tvorbě produktu kalkulovány samostatně, neboť mají různé statistiky a tím i různé ceny. V tom opravdu problém není. K problematice možného odstoupení od smlouvy máte sice pravdu, že v informačních povinnostech toto není zakotveno, na druhou stranu kdyby tam mělo být zakotveno vše, co vyplývá ze zákona, asi by to vydalo na knihu.... Já osobně příliš nechápu klienty, kteří podepisují smlouvu "na místě", pak ji doma založí, a smluvní podmínky studují až v momentě, kdy jim pojišťovna odmítne plnit....

Vážený pane, k III.části vašeho seriálu mohu snad uvést pouze souhrnně. Domnívám se, že zákon 38/2004 lze kladně hodnotit jako POKUS navést do chaosu jakýsi pořádek. Souhlasím s předchozími příspěvky, že stěží kdokoliv kdo je finančně vázaný na konkrétní ústav provede skutečně nezávislé hodnocení,jež bude pro KLIENTA SKUTEČNĚ nejlepší, nejoptimálnější. Plně souhlasím, že při posouzení 2 - 3 produktů nelze vyvodit odpovídající závěry. V této souvislosti bych chtěl připomenout seriál článků o zkušenostech z firem zabývajících se "profesionálně" finančním poradenstvím. V zákoně postrádám zejména stati, zavazující provozovatele výše uvedených činností k využívání materiálů specializovaných analytických týmů a podle rozčlenění i případné stanovení minimálních počtů produktů z téže oblasti. A na závěr ještě jednu připomínku. Jestlliže považujeme v každodenním životě za zcela běžné, že si služby kupujeme a platíme u odborníků - proč stále tvrdošíjně lpíme na této variantě.

vážený pane Šafránku, marně jsem očekával odezvu na mé připomínky z 21.10 a proto mi dovolte další připomínku, i když již vyšel III.díl. jako pozitivum hodnotíte možnost klienta odstoupit od smlouvy a současně upozorňujete na nutnost předložit otázky písemně PŘED uzavřením smlouvy. Avšak ani v §4, ani v §5 není na uvedenou skutečnost odvolávka a mám obavy, že pravděpodobně žádná pojišťovna nebude na tuto skutečnost klienty upozorňovat. S tím souvisí další praktická otázka - kde a jak bude např. klientovi potvrzeno převzetí písemných otázek a bude převážná část případných klientů vůbec ochotna za daných okolností smlouvu "na místě" uzavřít? dále bych chtěl připomenout ještě jednu okolnost z II.části -i když já osobně uvedenou úpravu 100% schvaluji. Dosavadní úrazová pojištění mají jako výchozí podmínku uzavření pojištění na smrt. Je-li zákonem pro děti do 3 let striktně zakázána - pak,nedojde-li k úplnému obsahovému přepracování podmínek budou dětido 3let z úrazového pojištění vyloučeny.

Znovu zopakuji text zákona: "Jestliže pojišťovací zprostředkovatel zakládá své doporučení klientovi na analýze nabídky pojišťoven, pak musí své doporučení poskytnout na základě analýzy dostatečného počtu pojistných produktů nabízených na trhu tak, aby mohl podle odborných kritérií doporučit uzavření pojistné smlouvy odpovídající potřebám a požadavkům klienta." Nejpodstatnější je tam to uvozující slovo: "JESTLIŽE". Vůbec nic nebrání agentovi, aby si nasmlouval "dostatečný počet pojišťoven" a pak může své doporučení zakládat i na analýze nabídky pojišťoven, které má nasmlouvány.... Nicméně si myslím, že cílem tohoto ustanovení zákona je něco jiného, a to sice zabránit zprostředkovatelům spolupracujícím se dvěma či třemi pojišťovnami tvrdit klientům, že jim doporučují produkt na základě analýzy pojistného trhu. Proto podle mého názoru tato věta v zákoně je. A vztahuje se samozřejmě i na makléře. Jistě Vám nemusím říkat, že dnes jsou jako pojišťovací makléři registrovány firmy, které svojí činností mají blíže k agentovi a rozhodně neposkytují svá doporučení na základě analýzy dostatečného počtu produktů. Zákon je samozřejmě nenutí analýzu dělat, pouze jim brání v tom, aby něco takového klientovi tvrdily. Toť vše.

Ale tady je rozpor..., v odpovědi píšete, že agent má možnost pojištění zprostředkovat a analýzu nedělat, ovšem v článku uvádíte jako jeho povinnost analýzu udělat.....
Kromě toho - připadá Vám reálné, aby agent analýzu udělal a klientovi doporučil, že si nemá sjednat produkt od pojišťovny, kterou zastupuje ? Myslíte, že by si klient tu analýzu zaplatil ? Nebo z čeho by agent žil ?
Máte pravdu v tom, že daný odstavec začíná slovem "jestliže zprostředkovatel", takže analýzu může dělat každý (de facto klidně i vázaný zprostředkovatel), ovšem podle mne to postrádá smysl.
Tedy nebyl jsem přesný, analýzu může dělat kdokoliv, ne jen makléř, ale smysl má jen u makléře, jinak by to zřejmě musela být placená služba.

Je mi líto, že nesouhlasíte, ale já na tom trvám. Jde o citaci § 21 odst. 7 zákona 38/2004Sb., která se týká všech zprostředkovatelů, nikoliv pouze makléřů. Pokud by se tato povinnost vztahovala pouze na makléře, byla by uvedena v § 8 téhož zákona. Agent má možnost pouze zprotředkovávat několik pojišťoven a netvrdit klientovi, že jeho doporučení vychází z analýzy trhu. V ten moment nemá povinnost danou § 21 odst. 7. Má ovšem i možnost klientovi tvrdit, že poskytuje doporučení na základě analýzy trhu a v ten moment musí naplnit ustanovení § 21 odst. 7. Jsem přesvědčen, že ani makléř nemusí provádět analýzu trhu. On je ze zákona povinen udělat klientovi analýzu jeho pojistných rizik nikoliv analýzu pojistného trhu. I makléř může naplnit smlouvu s klientem pomocí produktů jedné univerzální pojišťovny, není vyloučeno, aby pojistný program vycházel z produktů jednoho pojistitele. Ovšem v momentě, kdy makléř bude podle smlouvy s klientem analyzovat i trh, v ten moment nastupuje § 21 odst. 7.

Ano, přesně tak. Navíc oblíbeným termínem "neznalý klient" v pojišťovnictví by se nemělo zaštiťovat a přikrývat ve skutečnosti kde co jiného dalšího. O to jde. Přes noc se mi navíc vybavila jedna zajímavá paralela: jak to je dnes v podobném oboru, a tím je naše bankovnictví? Myšleno v širším slova smyslu, tedy i včetně jejich dceřinek. Tam, jako lákadlo na klienty, samy banky operují různými pojmy, jako třeba dříve používané sousloví tzv. osobní bankovní poradce, nyní asi raději a důvodně opatrněji pojmem osobní bankéř, i když celkové navození vztahu s klientem by právě(!) a rádo(!) stále mělo tu fasádu toho tzv. poradenství. Ale sama skutečnost v reálu, jak jsem vypozoroval, je trendově přesně opačná: vždyť banky se, skrze své pracovníky, stále více vykrucují cokoli s nějakou odpovědností opravdu poradit a doporučit, rozebrat rizika a případně i navrhnout změnu investiční strategie! Ano, bojí se toho opravdu jako čert kříže, natož dát věc klientovi někam na prakticky veřejný papír a podepsat se pod to. Ehm, za změnu investiční strategie nepokládám vnucení dalšího, právě vymyšleného bankovního produktu:-)) A jen závěrem dodávám, že nabídka produktů pojišťoven a bank se mnohde velmi protíná, hranice je velmi nezřetelná, viz třeba a jako příklad tzv. bankopojištění Komerční banky a dříve rádoby používaný termín "spoření" u produktů tohoto typu.
Dále mnou uvedené je nejlépe zřejmé právě na investičním bankovnictví, kde komentáře správců k jejich fondům jsou postupným vývojem stále sušší a sterilnější, jinak řečeno i přes ten slovní balast kolem odfláknutější, nějaká trochu kvalifikovanější predikce budoucího vývoje i s jen naznačením rizik chybí vůbec, o projeveném rukopisu portfolio manažera fondu ani nemluvě. A alibi tzv. poradce je, asi jednou pro vždy, dáno jedním cárem papíru: na počítači vyhodnoceném testu několika někdy i velmi stupidních otázek, které byly položeny klientovi. Prostě komedie. Vize tzv. nezávislých externích poradců (investičních, bankovních, pojišťováků apod.) je zajímavá, avšak dle mne zatím s potížemi realizovatelná. Mj. právě proto, že počátek všeho je právě už v tom "velkoskladu" u samotného "výrobce", tedy právě v samotných pojišťovnách a bankách. Ale také i v klientech samých, ale to je na delší diskusi a samostatná kapitola: vždyť tito jsou právě masově k nenáročnosti a prostoduchosti pečlivě vychováváni právě samotnými bankami a pojišťovnami. Pochopitelně a záměrně.

Povinnosti agenta ?
Vážený pane Šafránku, dovoluji si zásadně nesouhlasit s textem, který jste uvedl jako povinnost agenta:
"Jestliže pojišťovací zprostředkovatel zakládá své doporučení klientovi na analýze nabídky pojišťoven, pak musí své doporučení poskytnout na základě analýzy dostatečného počtu pojistných produktů nabízených na trhu tak, aby mohl podle odborných kritérií doporučit uzavření pojistné smlouvy odpovídající potřebám a požadavkům klienta."
Tuto povinnost má pouze makléř, který, jak sám uvádíte "zpracovává komplexní analýzy pojistných rizik, návrhy pojistných nebo zajistných programů.."
Je celkem logické, že agent, který zastupuje 2 pojišťovny, těžko může analyzovat dostatečný počet produktů na trhu .... Jinak dobrý článek, i když se vlastně už netýká zákona o pojistné smlouvě

Je tu jeden důležitý (možná nejdůležitější) rozměr a to je neznalý, budoucí klient. Co se pro něj změní? Podle mého názoru jen to, že mu agenti, zprostředkovatelé, makléři a zaměstnaní poradci prodají stejný brak, ale tentokráte sofistikovaněji. Proč se tu stále hraje na výchovu mezičlánků? Kde je špatná nabídka, tak žádný modifikovaný marketingový mix nic nevyřeší.
Jenže tady je stále stejný problém. Kdo je s kým a proti komu a kdo koho platí. Pokud budou tyto mezičlánky platit klienti prostřednictvím zvýšené ceny produktu, tak je to o ničem. Je třeba tuto cestu opustit, zrušit všechny provize a ucházet se o důvěru klientů naostro. Pak se můžeme bavit o nezávislém poradenství. Jako klient svému poradci něco zaplatím třeba za osobní finanční plán a pak mu budu platit podle toho, jak mi budou jeho rady pomáhat. Tato cesta "volného trhu" nebude potřebovat žádné komory a podobné, účelové společnosti. Žádné regulátory, usměrňovače, tvůrce kodexů apod. Trh si sám vytřídí ty dobré a špatné.
Chápu, že mě za to nikdo nepochválí, neboť se v tomto provizním bahně točí miliardy. Jenže, vážení, naše miliardy, nikoliv zisky finančních žraloků.

Ano, jeví se mi to velmi nevyvážené: pojišťovny versus externí síť zprostředkovatelů, a to ve prospěch pojišťoven a v neprospěch těch druhých jmenovaných. I když i v tom druhém případě, tak jako obvykle, se jistě půjde cestou nejmenšího odporu, opravdu škoda ale těch papírů navíc a zbytečně utraceného času. Jako právě třeba ten písemný záznam z jednání s klientem. No, opravdu nevím, domyšleno do důsledku a k pozdějšímu nezpochybnitelnému použití by si měl vzájemně podepsanou a odatovanou kopii potom odnést i klient téměř jako přílohu ke konkrétní smlouvě. Přitom ale právě zdůvodnění výběru produktu, parametrů produktu ale i především samotné pojišťovny a další věci kolem mohou být přece velmi citlivé! A to jak pro klienta, tak ale i nakonec pro samotného zprostředkovatele. A to po mnoha stránkách. Navíc, je zde i hledisko času: co bylo výhodné dnes, může mít zítra na sobě už kaňku. Prostě zdá se mi to celé zcela a naprosto absurdní a jako velmi nejapný alibismus. Prosím, opakuji viz výše, mám na mysli retail, třeba již zase aktuální výběr optimálního produktu a pojišťovny pro povinné ručení od 1.1. 2005: jestli chce někdo z takové, v podstatě čtvrthodinové banality, udělat dokonalou kovbojku na 2 hodiny se sepisováním protokolu o výběru, tak se mu to dokonale povedlo a zasluhoval by vystřelit na Měsíc! Prosím, píšu to jako potenciální klient a pojistník.

Je trochu problém dopředu odhadovat, jak se k aplikaci zákona postaví státní dozor a posléze soudy, proto bych si zatím netroufl napsat srovnání, po kterém jistě právem voláte. Je ovšem zřejmé, že narozdíl od regulace v oblasti kapitálového trhu postrádá pojišťovnictví kvalitnější regulaci poskytovatelů produktů -tedy pojišťoven, a to ve smyslu obsahu marketingových materiálů a zejména pak ve věci poplatkové průhlednosti rezervotvorných produktů. Připravuji o tom samostatný článek, neboť je paradoxní ukládat zprostředkovateli povinnosti, které bez součinnosti s poskytovatelem produktu nemůže naplnit. Klient po mně může stokrát požadovat údaj, kolik z pojistného půjde do zhodnocované rezervy, ale když mi to neřekne pojišťovna, protože ji stát nenutí, aby mi to řekla, tak máme všichni smůlu...

Slušný úvod do nové pojišťovácké problematiky (roku 2005 a dále) po jednotlivých dílech byl a je od autora poměrně zajímavý a záslužný. Jen se nemohu stále ubránit divnému pocitu, třeba právě u téma tohoto posledního dílu, že vše vlastně zůstane nakonec při starém. Pravda, věci se po přechodnou dobu, tj. jednoho roku dvou, poněkud zkomplikují, ale jen do doby než se, opravdu čistě formálně, novým "papírům" učiní zadost. Jinak nad tím s pobavením opravdu jen kroutím hlavou. Pozor: myslím to pro oblast pojišťováckého retailu a o ten zde, na finančním serveru, především jde. Náročná pojištění typu průmyslu apod. dávám logicky a samozřejmě stranou, tam smysl nových věcí vidím. Myslím, že by bylo velice zajímavé udělat takovou stručnou a přehlednou bilanci: jaké nešvary a jejich váhy má současný stav, potom proti tomu dát jak je řeší právě nové zákony a, nakonec, jaký efekt či "efekt" lze očekávat s ohledem na "děravost" těchto nových opatření, resp. jak budou asi tato opatření, byť na hraně zákona či už úplně mimo (kde není žalobce není ani soudce), obcházena. Obávám se, že by to nebylo veselé čtení. A chudáci stromové, co statečně padli na papír pro tuto šaškárnu našich zákonodárců...

Nezlobte se, ale Vy jste vytrhla jeden malý segment problémů zprostředkovatelského trhu a odsuzujete na základě něho celý zákon. Podle mého názoru zákon výrazně posiluje postavení klienta a jeho šanci na vymáhání škody, pokud mu bude prodána pojistka, která neřeší jeho problém, který při sjednávání jasně definoval. Dodnes ta odpovědnost byla pouze velmi obecná, dnes je definována zvláštním právním předpisem, což vidím jako významný posun.

Díky za názor. cit.: Jakmile je produkt přejmenován a navíc lze prokázat určitou přidanou hodnotu zprotředkovatele oproti přepážce, nevidím soudní spor jako reálný. Takže souhlasíte s tím, že klientovi nový "zprostředkovatelský" zákon nic převratného nepřinese. Protože přidaná hodnota se dá obhájit vždy. Jinak díky za diskuzi. Utíkám do školy. Mějte se.

Obávám se, že jde o problém více v rovině etické než právní. Jakmile je produkt přejmenován a navíc lze prokázat určitou přidanou hodnotu zprotředkovatele oproti přepážce, nevidím soudní spor jako reálný. Ledaže by klient měl v ruce písemné prohlášení zprostředkovatele, že produkt se cenově neliší od produktu shodných vlastností nabízeného pojistitelem bez účasti zprosředkovatele. Máte navíc pravdu v tom, že u tzv. flexibilních produktů, kde není garantována pojistná částka při dožití, se poplatková rozdílnost těžko prokazuje.

Já si také myslím, že to je krátkozraké, ale na to nikdo nekouká. Životní pojištění se totiž nekupuje 2x do roka. Měl bych na vás jeden dotaz. Jak si myslíte, že v daném případě bude postupovat soud? U dávkově definovaných produktů je výše popsatelný problém dokazatelný, u příspěvkově již velmi těžko. Co je podle vás vzniklá škoda, o kterou se klient bude soudit? Díky za názor.

Mám přístup pouze k produktům Dynamik a Sluníčko a tam mi to vychází naprosto stejně (odvozuji to od předpokládané částky při dožití při 0% podílu na výnosech - tedy pouze při 2% TÚM) při shodné výšce pojistné částky pro případ smrti. Je samozřejmě věcí zprostředkovatele, který si nasmlouvává příslušné produkty, zda přistoupí na to, že v zájmu jeho provize bude produkt pro klienta zdražen. Pak nese riziko toho, že se to klienti dozvědí a přestanou jeho služeb využívat. Podle mého názoru je to tedy velice krátkozraké.