Od prodejce k poradci II.

Od prodejce k poradci II.
Ať už by měli finanční poradci diplomy vysokoškolské či třeba od prezidenta, vždy budou mezi nimi nebetyčné rozdíly. Něco by však přece jen měli mít – kvalifikaci a schopnost vysvětlit. Zeptejte se jich, co je to čistá současná hodnota nebo míra výnosnosti. A co efektivní úroková míra?

Problém kvalifikace je vždy problém dlouhodobého vzdělávání. Trvá dlouho a je to nelehká práce. Umět své znalosti předat nebo něco vysvětlit není o moc snazší, dokonce jde možná víc o "kantorský" dar. A umění komunikace je kumšt sám o sobě. Získat důvěru klienta je obvykle těžší, než získat jeho peníze.

Lidský faktor je nezastupitelný 

Jako v životě vůbec jde vždy v první řadě (po penězích, samozřejmě) o lidi. A jako v každé branži i v poradenství ryba smrdí od hlavy. Jde tedy o organizaci, pro níž (v rámci níž) poradce pracuje. Jak se o své lidi stará, jak je školí, s jakými finančními domy spolupracuje a jak je vybírá?
To všechno jsou velmi důležité otázky, teprve na jejich "konci" stojí řadový poradce (ostatně podobné problémy musíme řešit i ve vztahu s bankovním poradcem). Tím chci říci především to, že velice záleží nejen na konkrétní osobě poradce, ale zejména na "líhni", z níž pochází. Poznal jsem na "venkovských" bankovních pobočkách chytré kvalifikované lidi se širokým přehledem a naopak v Praze telátka, od kterých bych si nenechal poradit ani jak otočit vypínačem. U poradenských firem je to nutně podobné a například i v Praze mimořádně záleží na tom, do jaké kategorie nebo skupiny (pod jakého oblastního ředitele) poradce spadá – a jakou tedy dostal "školu".

Není jen pojištění

Pojištění není nejdůležitější a podle mnohých dokonce ani podstatná oblast finančního plánování, a tím i poradenství. Pojištění je tradiční a staletý, přímo "fousatý" produkt. Základ má v krytí rizik, tedy měr pravděpodobnosti výskytu nepříznivých jevů – tedy rizikové pojištění. Lidé však mají víc peněz… Obecně se tvrdí, že využití kapitálového životního pojištění jako spořícího produktu není výhodné. Zřejmě je to pravda, ale problém je vysoká averze k riziku, která naši klientelu ovládá. Ta se pak smiřuje s nižším zhodnocením výměnou za různé "jistoty" (zde zejména za garantovanou technickou úrokovou míru). Že si neuvědomuje vztah zhodnocení pouze ke kapitálové části? A ta že zas ani nespadá pod pojištění vkladů? Většina lidí to ani netuší, ale…

Opět se vraťme k "národním tradicím" hospodaření s úsporami domácností: v Británii 55  % v pojistných produktech, 18  % v bankách. I konzervatismem nám blízcí Němci mají jen 29  % v pojistkách, kdežto 36  % v bankách. Zato za velkou louží v USA není v pojistkách prakticky nic a v bankách jen asi 10  %, ale v akciích 45  % a ve fondech 35  %. Na druhé straně světa v Japonsku mají lidé zas téměř vše v poštovních spořitelnách, které jim po válce vymysleli Američané. Kde jsou asi rozumnější? Může vůbec existovat univerzální odpověď?
Jistě že ne. Záleží na historickém vývoji, místních "tradicích" i dokonce včetně resentimentů, na penzijním systému a samozřejmě na daňových podmínkách. To všechno musí také dobrý poradce chápat.

OVB i jiní

A tak se dostáváme k vnitřní organizaci poradenských firem či uskupení. U nás je bezesporu nejsilnější OVB Allfinanz, původně německá a dnes už celoevropská firma, jejíž dceřiná společnost u nás začala působit v r. 1992. Převzala tedy letité zkušenosti organizační i věcné a dnes by v jejích strukturách mělo pracovat jen v naší republice 3000 poradců. To je síla srovnatelná s našimi největšími bankami.
Její několikaúrovňová struktura je založena právě nejen na vertikálním řízení, ale i na vertikální odpovědnosti. To zajišťuje poměrně solidní organizační zázemí, sdílenou motivaci a stupňovitou zodpovědnost. Taková forma organizace je vlastně dost připravená na fungování i po vstupu do Evropské unie (viz např. zajištění registrace u KCP). Struktura je tedy "řiditelná", lze pro ni zpracovávat konkrétní i komparativní analýzy a přitom je vedení každé oblasti částečně nezávislé a může reagovat na "dobová" či lokální specifika, dnes například na boom hypoték. Zanedlouho přijde změna stavebního spoření a pak třeba penzijní reforma (když ji chystají už i na Slovensku).
Ať tak či onak, přirozeně záleží hodně na tom "vašem" oblastním vedoucím, jaké znalosti i manýry ve své skupině "zavede" či toleruje. Nakolik jim "ukládá" do hlavy, že jediná správná (i nejefektivnější) cesta je dlouhodobý a spokojený klient.
To platí bezpochyby i v dalších poradenských firmách, jako je Slon, tzv. malí sloni (spřízněné firmy) nebo u placených poradců Sophia Finance. Uvidíme, jak ti se popasují s novými podmínkami.

Jak je rozeznat?

Od 12. července začne platit novela zákona o cenných papírech, podle níž bude každý poskytovatel investičních služeb muset mít souhlas Komise pro cenné papíry. To se bude nově týkat i fyzických osob (právnické musí mít licenci), bude tedy snadné podívat se na seznam KCP – buď tam váš poradce bude jmenovitě uveden, anebo je z "pojišťovácké ligy". Jednodušší způsob pak je nechat si osvědčení o registraci ukázat – ti zodpovědnější je už mají.
To je mimo jiné i jeden z důvodů vzniku ARIZ (Asociace registrovaných investičních zprostředkovatelů) pod vedením Tomáše Ježka. Souhlas k činnosti od KCP pro poradce neznamená jen "formalitu", ale zejména to, že se vlastně dostává pod jurisdikci a dokonce pod kontrolu KCP – ta například bude šetřit každou stížnost klientů.
Proces přizpůsobování právu EU však brzy zpřísní i podmínky zprostředkovatelů v pojišťovnictví. I oni budou muset splňovat stanovené podmínky, mít zkoušku a registraci na ministerstvu financí (samostatný zákon již vláda schválila, počítá s poplatkem za registraci 20 000 Kč). Jestliže dnes v ČR působí přibližně 4 000 zaměstnanců v obchodní službě pojišťoven, 30 000 agentů s výhradním zastoupením jedné pojišťovny a 400 makléřů, pak zejména počty agentů prudce klesnou. Titulek jednoho článku dokonce slibně naznačil "Konec agentů v Čechách", ale zákon ještě není schválen.

Jak roli lidského faktoru v oblasti finančního poradenství vidíte vy? Budou podle vás chystané legislativní a další změny užitečné? Co byste navrhovali vy? Zapojte se do diskuse!  


Sdílejte článek, než ho smažem

Líbil se vám článek?

+5
AnoNe
Vstoupit do diskuze
V diskuzi je celkem 18 komentářů

Diskuze

Příspěvek s nejvíce kladnými hlasy

14. 5. 2003 7:02, Fredy

Zajímavý článek. Ale kde jsou ti "poradci", co hájili, či hanili OVB? Očekával jsem velkou diskuzi a opak je pravdou. Že by se většina prodejců zasekla při přechodu k poradcům? Nebo, že by se ani na tuto cestu nevydali?

+27
+-
Reagovat na příspěvek

Příspěvek s nejvíce zápornými hlasy

12. 5. 2003 22:05, Jójo

Však ono se finanční poradenství dostane i do Indie (a jiných podobných zemí). Někdo u toho bude, někdo ne :-)) U nás to taky pořádně teprve začne...

Zobrazit celé vlákno

-19
+-
Reagovat na příspěvek
Vstoupit do diskuze
V diskuzi je celkem (18 komentářů) příspěvků.
Simplecoin

A tohle už jste četli?

Od poradce k prodejci

6. 5. 2003 | Petr Fejtek

Od poradce k prodejci

Za poradce se dnes označuje každý šmejdil, skutečného přitom aby pohledal jako onu příslovečnou jehlu v kupce sena. V lepším případě se vyklube dealer, prodejce, tzv. pojišťovák. A... celý článek

Není poradce jako poradce II.

29. 4. 2003 | Martin Zika | 10 komentářů

Není poradce jako poradce II.

Finanční poradci v České republice nefungují vždy tak, jak by měli. Slíbené pokračování reportáže o našem setkání s finančním poradcem společnosti OVB je zde.

Není poradce jako poradce

23. 4. 2003 | Martin Zika | 1 komentář

Není poradce jako poradce

Po vlastech českých běhá mnoho finančních poradců, je mezi nimi ovšem spousta těch, kteří si toto označení rozhodně nezaslouží. Rozhodli jsme se osobně vyzkoušet, jak jejich služby... celý článek

Partners Financial Services

Používáte nástroj pro blokování reklamy. Pokud nám chcete pomoci, vypněte si blokování reklamy na našem webu. Zde najdete jednoduchý návod. Děkujeme.