100 tisíc Oranžových kont (tentokrát už doopravdy)

Když na podzim roku 2001 přišla ING s převratným konceptem Oranžového konta, očekávala velice rychle příliv nových klientů. Jak si můžete přečíst v našich starších článcích (Pozor, jde po vás pomeranč! a Jdeme si pro tebe, český kliente), mělo mít Oranžové konto koncem roku 2001 10 tisíc klientů a o rok později 100 tisíc. Současný stav tak musí být pro holandské bankéře zklamáním. Spořící účet si u nich do konce minulého roku (za 14 měsíců existence produktu) založilo 12 tisíc klientů a jsou na nich uloženy 2 miliardy korun. To je jediný fakt, se kterým jsou spokojeni, na průměrném účtu je totiž uloženo přes 160 tisíc korun, což je trojnásobek průměru za celé české bankovnictví.

Důvodů pro tento neuspokojivý stav je prý několik. Čeští klienti neradi mění banky (byť by v tomto případě šlo jen o další produkt, který navíc nic nestojí), a pak stávající úroveň českých úrokových sazeb je tak nízká, že nějaké přesouvání peněz mezi účty jen kvůli "vyšším" (celkově však skoro nulovým) úrokům pro ně ztrácí smysl. Svůj podíl na malém počtu klientu ale mají i nevyužité synergie banky a sesterských společností skupiny v ČR. Počet klientů pojišťovny, penzijního fondu, investiční společnosti a banky přesahuje půl milionu. Prostým srovnáním tohoto čísla s 12 tisíci Oranžovými konty po více než roce jeho existence je patrné, že je něco špatně.

Dealeři o něj nestojí

Tím, co je špatně, jsou kanály prodeje. Zatímco prodej pojistek a penzijního připojištění prostřednictvím poradců je dobrá cesta, jak dosáhnout optimálních objemů, u bankovních produktů to kvůli nízkým maržím neplatí. Z nich totiž plyne malá až nulová provize za akvizici klienta. Vysoké provize z prodeje životních pojistek jsou určitě dobrou motivací jak přesvědčit klienta, aby prošel prohlídkou u lékaře a pravidelně platil. Nízká či žádná odměna naopak vůbec nemotivuje k jakékoliv činnosti (byť by ji klient ocenil, což může být jediná motivace, ale buďme upřímní, není lepší mu prodat fond?).

V tomto směru by však měly nastat změny. Produkty budou klientům prodávány ve formě "balíčku" v jehož rámci bude i spořící účet, například při ukončení pojistky tak klient dostane peníze na Oranžové konto. Kromě toho by se měla změnit i motivace dealerů. Banka si sice nemůže dovolit vyplácení provizí, ale místo toho pro ně uspořádá soutěž. Ten který nasmlouvá nejvíce Oranžových kont tak třeba vyhraje atraktivní zájezd. Ron van Oijen, předseda výkonné rady ING pro ČR a SR, nakonec dodává, že pokud do konce roku nezískají alespoň 25 tisíc klientů, další existence tohoto produktu nemá smysl. Je s ním totiž spojena řada nákladů – školení pracovníků call centra, potřeba technologií... Motivace bankéřů tak je víc než jasná, zatímco teď se dá mluvit o příčinách neúspěchu a něco na tom i změnit, v případě zrušení produktu už by to tak snadno omluvitelné nebylo.

Na kreditní kartu si počkáme, dříve budou možná i hypotéky

Osud dalších plánů bankovní divize (například kreditní karty, která měla být uvedena již dávno – viz výše uvedené starší články) nepřímo závisí i na úspěchu Oranžových kont. Ron van Oijen totiž ke kreditní kartě poznamenává, že na to, aby mohli peníze půjčovat, je nejdříve musí od klientů posbírat (tyto zdroje jsou totiž levnější než z mezibankovního trhu).
Dalším produktem, který by měl přijít spíše až v příštím roce, jsou hypotéky. V současnosti je totiž pro ING Bank (profil, názory) komplikací, že není akciovou společností založenou podle českých zákonů a tudíž nemůže emitovat hypoteční zástavní listy. Bankéři proto počkají až na náš vstup do EU, který jim výrazně zjednoduší činnost, protože licence vydaná v jejich domovské zemi bude platit i u nás a činnosti banky v oblasti hypoték již nebude nic bránit.

Myslíte si, že 100 tisíc Oranžových kont na konci roku je dosažitelný cíl? Na jaké produkty byste se na místě ING zaměřili vy? Podělte se o své názory s ostatními.