Používáte nástroj pro blokování reklamy. Pokud nám chcete pomoci, vypněte si blokování reklamy na našem webu. Zde najdete jednoduchý návod. Děkujeme.

Zbyněk Veselý: Finanční gramotnost roste, lidé chtějí vědět, o co hrají

Klienti nejsou hloupí, proč by nakupovali za dvacet, když jinde je to za deset? Při koupi auta se dnes lidé ptají, kolik je bude stát pojištění, financování a také servis. Dřív je zajímalo jediné – kolik za něj zaplatí teď. Tahle zvyšující se finanční gramotnost se projevuje i v životním pojištění,“ říká v rozhovoru pro Peníze.cz obchodní ředitel pojišťovny UNIQA Zbyněk Veselý.
Zbyněk Veselý: Finanční gramotnost roste, lidé chtějí vědět, o co hrají

Jak vypadá běžný pracovní den obchodního ředitele pojišťovny UNIQA?

Odvíjí se od toho, co zrovna řeším – někdy jsem v kanceláři, jindy zase v terénu. Snažím se obojí vzájemně vyvažovat. Den v kanceláři začínám kontrolou pošty, potom s asistentkou projdeme program, vždycky ho mám připravený minimálně na několik dní dopředu. Projdeme, co nás čeká a pustíme se do toho. Třeba dnes ráno jsme zkontrolovali kalendář, prošli schůzky, a protože první je s vámi, díval jsem se doteď na obchodní čísla. To vlastně dělám ráno každý den. A odpoledne jedu na schůzku s obchodním partnerem a cestou se zastavím na naší pobočce poblíž, abych promluvil s našimi poradci, co nového v terénu.

Jaká čísla konkrétně sledujete?

Sleduji, jak nám jde nová obchodní produkce na denní bázi. Znám naši historii a můžu z toho vyvodit aktuální trendy a jejich soulad nebo nesoulad s měsíčními plány. Také mě zajímá, jak si vedou jednotlivé distribuční kanály. Hodně se zaměřuji na hlavní distribuční cesty, což jsou makléři, finančněporadenské sítě, naše vlastní síť a bankopojišťovací kanál včetně strategických partnerství. Zajímají mě však i ostatní menší kanály, jako jsou leasing, call centrum nebo on-line prodej.

Zbyněk Veselý

Zbyněk Veselý

Zbyněk Veselý (47) nastoupil do pojišťovnictví krátce po vystudování Vysoké školy ekonomické v Praze, v oboru se tedy pohybuje prakticky dvacet let. Prošel několika společnostmi, od roku 1998 jako top manager. Od roku 2007 pracuje v UNIQA – nejprve krátce v koncernové centrále ve Vídni, poté byl jmenován místopředsedou představenstva a obchodním ředitelem UNIQA pojišťovny. 

Zbyněk Veselý má dvě dcery. Ve volném čase se věnuje sportu, cestování a četbě. Zajímá ho také hudba a design. Hovoří anglicky a německy. 

 

Jak se vám dařilo v loňském roce, trh byl loni poměrně pomalý a hodně se to projevilo třeba na životním pojištění.

Loni jsme v běžně placeném životním pojištění skončili těsně pod úrovní roku 2013. Myslím ale, že v druhé půli roku jsme si vytvořili dobrou pozici, abychom v roce 2015 podíl na našem portfoliu životního pojištění navýšili. Náš hlavní životní program jsme inovovali pro všechny distribuční kanály. Od loňského léta můžeme mluvit jednoznačně o úspěchu – prodáváme v průměru víc než čtyři tisíce pojistek měsíčně.

V čem byla vaše inovace životního pojištění obchodně úspěšná a co za ní stálo?

Inovace se týkala konstrukce produktu, smluvní dokumentace, pricingu a krytí. Upravili jsme cenu některých krytí, rozsah jsme oproti tržnímu standardu naopak rozšířili, zjednodušili jsme kalkulačku i formulář pro sjednávání. Když to shrnu, snažili jsme se maximálním způsobem vyjít vstříc potřebám a přáním klientů, jež nám prezentovali naši obchodní partneři. Velice si vážíme rad a doporučení nejen produktových analytiků, ale i zkušených finančních poradců. Představují pro nás cenný neformální průzkum trhu. Když jsme inovovaný produkt v polovině roku nasadili do prodeje, hned po prvních školeních jsme zaznamenali pozitivní reakce jak ze strany klientů, tak ze strany finančních poradců. Objem prodaných smluv začal rychle stoupat, v některých měsících jsme dokonce pokořili dosavadní historické rekordy.

Každý pes, jiná ves?

Tak to končí!

Pojišťovny se dohodly, že – pro možnost srovnání a transparentnost – budou využívat jednotný ukazatel. Aby každý snadno viděl, kolik co stojí.

Přehled dosud využívaných ukazatelů nákladovosti investičního životního pojištění:

A představení toho nového, jednotného:

Od začátku roku platí samoregulační opatření pojišťoven. Hodně se mluvilo i o vnější regulaci, jaký na to máte názor?

Nejsem fandou přílišné regulace. Všechno, co je rigidně a dogmaticky regulované, je svým způsobem ohnuté. Trh by měl primárně fungovat na základě nabídky a poptávky. To je zákon trhu. Myslím, že v tom jsou pojišťovny, poradenské i investiční společnosti zajedno. Samoregulaci vítám, protože má smysl pro pojišťovny i pro klienty. Transparentní informace a srovnatelnost produktů navzájem jsou v pořádku. V jakémkoliv, nejen v životním pojištění je průhlednost a srozumitelnost žádoucí. Klienti by měli vědět, co si kupují.

Transparentní komunikace vůči klientům je trend posledních dvou let: nejdřív banky pak investiční společnosti – a teď došlo i na pojišťovny.

Nemyslím si, že by pojišťovny byly v minulosti v tomto směru zanedbávány. Regulace a ochrana zájmů spotřebitele jsou aktuální témata v našem odvětví už delší dobu. To je důsledek tlaku evropského parlamentu, ale zcela přirozeně i klientů samotných, chtějí vědět „o co hrají“. To je v pořádku, ale regulace trochu zastiňuje možnost volby a často redukuje osobní odpovědnost každého z nás. Myslím si, že trh sám je schopný to uřídit, a to i díky velké konkurenci.

Jsou tedy podle vás samy pojišťovny schopné zavést opravdu účinná opatření?

Rád bych věřil, že ano. Jednání byla spousta a zavedená samoregulace v životním pojištění je jeden z výstupů. Poskytovat klientům transparentní informace – koupíte si takový produkt a s tím jsou spojené takové náklady – to je podle mě naprosto v pořádku. Klienti nejsou hloupí, proč by nakupovali za dvacet, když jinde je to za deset? Při koupi auta se dnes lidé ptají, kolik je bude stát pojištění, financování a také servis. Dřív je zajímalo jediné – kolik za něj zaplatí teď. Tahle zvyšující se finanční gramotnost se projevuje i v životním pojištění. Před několik lety se při sjednávání mnohem méně klientů zevrubně ptalo na rozsah krytí a náklady, ale většinu hlavně zajímalo, jaké bude zhodnocení po dvaceti letech. Finanční gramotnost klientů roste. Proto je dobře, že pracujeme před sjednáním smlouvy s analýzou potřeb, která chrání nás, spotřebitele i zprostředkovatele. Známe předem klientovy potřeby, víme, jaké měl nabídky, pro co se nakonec rozhodl a kolik za to zaplatil.

Myslíte, že lidé jsou dnes při uzavírání pojistek opatrnější?

Určitě. Před deseti lety stačilo říct – obrazně řečeno: „plaťte si dvě stovky a za dvacet let dostanete milion“. Takhle již dneska nikdo nic neprodá. Dnes se klienti ptají. A především opravdu stojí o to, aby měli krytá rizika. I proto říkáme našemu programu Rizikové životní pojištění s dividendou. Konstrukce toho produktu odpovídá dnešním tržním potřebám. Neprodáváme klientům životní pojištění jako alternativu spoření; zhodnocování volných finančních prostředků jim nabízíme jako volitelnou doplňkovou službu. Hlavní důraz klademe na to, aby byl měl klient pokrytá všechna rizika, která jej ohrožují – pokud nastane nějaká nepředvídaná situace, bude moci její dopady z pojištění kompenzovat. Navíc je program pružný a variabilní – má sloužit opravdu po celý dospělý život jedince a později rodiny. A proto je naše pojištění oblíbené. Umíme do něj zahrnout více členů domácnosti a každému na míru nastavit, co od produktu požaduje.

K tomu je potřeba pracovat s analýzou potřeb, což se stává standardem pro celý trh. Dřív se s ní pracovalo jen v některých distribučních kanálech. Dneska je analýza potřeb a záznam o potřebách klienta denním chlebem každého pojišťovacího či finančního poradce, bez toho se pojistka dobře sjednat nedá.

Anketa

Kupujete povinné ručení na webu?

NESPOLÉHEJTE NA NÁHODU!

Nechte si od nás zdarma zpracovat návrh havarijního pojištění a povinného ručení.

V Ušetři.peníze.cz dokážeme mnohem víc. Přesvědčte se sami.

Sjednávají vaši interní poradci osobně i povinné ručení? Jak je na tom vlastně UNIQA s on-line prodejem, soustředíte se na něj, nebo je to spíš doplněk toho, co děláte?

Autopojištění je tradiční produkt, který úspěšně distribuujeme prostřednictvím vlastní obchodní sítě, má největší podíl na portfoliu UNIQA. I tohle pojištění je o určitých vztazích a důvěře, která se nevybuduje za tři dny. Zvláště dnes, kdy povinné ručení i havarijní pojištění jsou sofistikované a strukturované produkty. On-line nebo přímé kanály jsou součástí naší distribuční strategie, ale je pravda, že ve srovnání s ostatními distribučními cestami mají zatím minoritní podíl. On-line je velmi dobrý nástroj ke komunikaci a distribuci některých jednoduchých pojistek, jako je třeba cestovní pojištění. Toho se on-line prodává nejvíc. On-line taky slouží ke generování potenciálních zákazníků.

Nemyslím si, že se bude podíl klientů, kteří by si pojištění uzavřeli na webu, překotně zvyšovat. Povinné ručení obsahuje nyní spoustu prvků havarijního pojištění, a málo klientů je schopných to samostatně dobře rozpoznat, přičemž na internetu jsou možnosti „výkladu“ produktu limitované. Pokud někoho zajímá především cena, tak si určitě může sjednat okleštěné povinné ručení prostřednictvím internetu, ale to, zda se pojistili dobře, zjistí až při první škodě. Klienti si dnes na internetu spíš zjišťují cenu a stejně se většinou obrátí na svého poradce a z očí do očí si poslechnou, co pojištění kryje, a co je pro ně nejvhodnější s ohledem na jejich způsob využití auta. Dneska se prodává povinné ručení, které kryje klientovi a jeho vozidlu i střet se zvěří, krádež, živel, a podobně. A mnohdy je výhodnější koupit si povinné ručení s tímhle doplňkovým krytím než kupovat povinné ručení a havarijní pojištění zvlášť.

Dočkáme se toho, že bude možné předjednat životní pojištění on-line a následně ho jen podepsat s někým, kdo zkontroluje, jestli je správně nastavené?

Díky tomu, že klienti chodí na servery a srovnávače, můžeme úspěšně získávat nové kontakty, ale že by si někdo sám sjednal kvalitní životní krytí, to si nemyslím. Určitě ne v horizontu dvou let. V budoucnu k tomu možná dojde, protože sjednání se bude asi zjednodušovat, ale jsou pojištění uzavíraná na desítky let dopředu, o kterých se vyplatí si něco přečíst a potom se svěřit do péče profesionálního poradce.

Anketa

Kupujete si cestovní pojištění na webu?

Máte velkou úspěšnost v přecházení z cestovního pojištění, prodávaného přes web, na nějaký jiný produkt?

Systematicky pracujeme na tom, abychom kontakty vygenerované z našeho on-line pojištění předali call-centru a sekundárně do vlastní sítě. Pak záleží na konkrétním jednotlivci, jak s tím pracuje, jaké má zrovna aktuální potřeby. Máme také velmi dobré výsledky v tzv. „po-leasingu“. Když končí klientovi leasing, každá leasingová společnost má zpravidla pojišťovacího makléře, který sleduje doběhy leasingu a mnohdy se mu podaří sjednat s klientem následné pojištění. Takže tam jsou výsledky velmi dobré. Prostřednictvím call-centra rovněž kontaktujeme klienty z cestovního pojištění s nabídkou dalších pojištění, jsou-li s námi spokojeni. A tady se musím pochlubit, že to je docela pravidlem. Z posledního měření spokojenosti klientů v rámci výzkumu IMDS u GfK na sklonku loňského roku vyplynulo, že UNIQA má nejspokojenější zákazníky, kteří jsou v největší míře ochotni doporučit naši značku svým blízkým a známým.

Na konci roku se v souvislosti s investičním životním pojištěním hodně mluvilo o takzvaných průtokáčích – předčasných výběrech životního pojištění, na které přispívají zaměstnavatelé. Co si o tom myslíte?

Jsme výslovně proti takovému „ohýbání“ životního pojištění a nikdy jsme to nedělali. O tom jsme rozhodli už dávno, když se trh vydával i touto cestou a nikdo to nereguloval. Proto jsme přesvědčeni, že nový režim daňové uznatelnosti je správný a smysluplný.

Propojeno!

Daňové odpočty u životního pojištění dostanou nová pravidla. Cíl: zamezit zneužívání úlev ze strany některých zaměstnavatelů – takzvaná „průtoková ížetpéčka“ jako cesta, jak zaměstnancům vyplatit část peněz a vyhnout se povinným odvodům, končí. Možnost uplatnitt daňové odpočty ale zůstává.

  • RSS
  • Kindle
  • Poslat e-mailem
  • Vytisknout

Líbil se vám článek?

+3
Ano
Ne

Diskuze

5. 3. 2015 | 8:33 | Ally

Podle čeho soudíte, že UNIQA na trhu začíná? Podle všech dostupných dokumentů začala na českém trhu působit v červnu roku 1993. Zdá se vám, že je někdo po 22 letech působení v oboru stále ještě nováčkem? více

24. 2. 2015 | 14:32 | jezevec

kdo je nezávislý ekonom? ten který nemá práci? více

24. 2. 2015 | 12:48 | Jiří Brosche

A nejde náhodou pojišťovně UNIQA a to, aby natáhli nějaké klienty, když na trhu začínají? Považuji Váš zpravodaj za seriózní. Proč v něm tedy dáváte prostor závislým finančním poradcům a ne nezávislým ekonomům? více

Čtenáři také navštívili

10. 6. 2015 |  | 14 komentářů

Regulace prodeje životních pojistek. Revoluční tajfun, nebo větříček? A komu pomůže?

Chránit klienta, otevřeně informovat o nákladech pojistky a zvýšit nároky na prodejce – hlavní cíle novely zákona o pojišťovacích zprostředkovatelích. Chystá se roky. Ve Sněmovně už prošla prvním čtením....

18. 12. 2014 | ,  | 3 komentáře

Šéf Allianz Jakub Strnad: Největší problém pojišťoven? Přílišná komplikovanost!

„Životní pojištění považuji za poměrně složité. Ve velké nadsázce občas říkám, že mu u nás detailně rozumějí pouze dva lidé – a to ještě každý jenom půlce,“ říká v exkluzivním rozhovoru pro Peníze.cz předseda...

12. 12. 2014 |  | 3 komentáře

Očima expertů: Životní pojištění se mění. Co to přinese v praxi?

Kdo bude chtít dál využívat daňové výhody u investičního životního pojištění, přijde o možnost vybírat z něj volně peníze. Zůstane pak příspěvek na pojištění oblíbeným zaměstnaneckým benefitem? Nevezmou...

11. 12. 2014 |  | 17 komentářů

Povinné ručení: Ruší se poplatek pro nepojištěné. Doplatí na to poctivci?

Poslanci schválili konec poplatku pro majitele aut, kteří nemají povinné ručení. Česká kancelář pojistitelů ho totiž často vymáhala neoprávněně – i po lidech, kteří nemají auto ani řidičák. Zrušení takzvaných...

26. 11. 2014 |  | 3 komentáře

Martin Vogl: Pokud pojišťovna tvrdí, že má nejlepší produkt pro všechny, nemluví pravdu

Generální ředitel pojišťovny AXA se narodil v Německu. O Češích říká, že by potřebovali finančně vzdělávat. Možná vás ale překvapí, že jedním dechem dodává, že v Německu to s finanční gramotností není...

Naposledy navštívené

Články

Produkty a instituce

Kalkulačky

Poradna

Finanční subjekty

Nabídky práce

Obchodní rejstřík

Osoby v obchodním rejstříku

Části obce

Městské části

Obce

Okresy

Témata

Tick, Poplatek za správu, Nabídkové šoky, psd2, roklenfx, banky, koruna, směnárny, Cena leasingu, veletrh CHINA 2007, vymáhání peněz, příjem domácností, , životní minimum, realitní kancelář, proporcionalita, světelný řetěz, rok Zajíce

4J38229, 2AE8889, 7A01824, 6B01982, 6B01982

Přihlášení

Jméno

Nemáte registraci? Zaregistrujte se zde!

Všechny materiály © 2000 - 2016 Peníze.CZ a dodavatelé. Všechna práva vyhrazena.

ISSN 1213-2217. Doslovné ani částečné přebírání materiálů není povoleno bez uvedení zdroje a předchozího písemného svolení.
Peníze.CZ vydává společnost Partners media, s.r.o.
Člen SPIR - Sdružení pro internetovou reklamu. Člen SVIT - Sdružení vydavatelů internetových titulů při UVDT.

Při poskytování služeb nám pomáhají soubory cookie. Používáním našich služeb nám k tomu udělujete souhlas. Další informace.OK