Vymáhání pohledávek není práce obchodních zástupců

Pokud se firmy začnou vážně zabývat systémem řízení rizik z obchodních vztahů, dojdou i k potřebě systémového řešení inkasa pohledávek. Vytvoří si pravidla, kdo je za inkaso kterých pohledávek po splatnosti zodpovědný, jak má postupovat, jaké inkasní nástroje může využít z vlastního rozhodnutí, a na která rozhodnutí potřebuje souhlas určených nadřízených.

V praxi se lze stále setkat s tím, že společnosti pověří inkasem pohledávek po splatnosti své obchodníky nebo účetní. Obchodníci se dostávají do střetu zájmu, kdy po často mnohaměsíční snaze o navázání pozitivního vztahu s odběratelem jsou nuceni s ním řešit tak negativní záležitost, jako je zpoždění jeho platby. Obvykle se jim do takové činnosti příliš nechce, neumí tuto problematiku s odběrateli efektivně komunikovat, zabírá jim to neadekvátně mnoho času, který mohli věnovat úspěšnému získání nových odběratelů. Nátlak nadřízených, aby činili obvyklé inkasní úkony, je výrazně demotivuje. Tomu odpovídá výsledek inkasních snah obchodníků. U účetních sice není takový konflikt zájmů, ale jejich pracovní vytížení obvykle natolik kolísá, že např. v době účetních závěrek na inkasní úkony nemají čas. Prodlevy s inkasními úkony pak samozřejmě snižují úspěšnost inkasa. I u účetních obvykle platí, že inkasní úkony nejsou jejich nejoblíbenější činností, takže jim trvají déle a jsou méně efektivní.

Mít vlastní kvalifikované pracovníky speciálně vyčleněné na inkaso pohledávek po splatnosti se obvykle vyplácí společnostem s obratem výrazně nad 100 milionů korun a vysokým počtem odběratelů. V případě menších firem je možné řešit inkaso prostřednictvím služeb externích inkasních agentur. Inkasní služby jsou v očích laiků často vnímány jako pololegální aktivity ne příliš vzdálené fyzickému nátlaku na dlužníky. Takové agentury samozřejmě existují. Vznikl však již zřetelně oddělený segment inkasních agentur, které důsledně dbají na zákonná práva dlužníků a jejich prvořadým cílem je přispívat k budoucímu úspěšnému pokračování dodavatelsko-odběratelských vztahů mezi věřitelem a dlužníkem. Největší z nich jsou sdruženy v Asociaci inkasních agentur ČR.

Velmi podstatným a stále šířeji využívaným doplňkem systému řízení rizik je pojištění pohledávek. Pojišťovny pohledávek fungují na principu rozložení rizika, tedy na tom, že pojistné zaplacené za pojištění pohledávek musí pokrýt pojistné plnění, které vyplatí svým klientům za jejich nesplacené pohledávky (a samozřejmě rozdíl ještě pokryje i chod a ziskovou marži pojišťovny). Pokud máte mnoho malých odběratelů, pak by váš vlastní systém řízení rizik měl zajistit jejich rozložení efektivněji, než za to platit pojišťovně. Využití pojištění je ale vhodné, pokud by nesplacení pohledávek některým velkým odběratelem zásadně ohrozilo životaschopnost společnosti. Rovněž pokud firma nemá vlastní dostatečně efektivní systém řízení rizik, může být pojištění vhodným řešením, alespoň na některé rizikové skupiny odběratelů.

Dalším nástrojem souvisejícím s efektivitou systému řízení rizik je prodej pohledávek. Pravidelný prodej pohledávek formou bezregresního faktoringu je spíše nástrojem financování než činností související s řízením rizik. Avšak odprodej pohledávek, které se delší dobu nedaří zinkasovat, může výrazně snížit počet pohledávek a odlehčit kapacitní zátěž v systému řízení rizik. Při odprodeji balíků pohledávek s delší dobou po splatnosti tedy nejde ani tak o výnos z prodeje pohledávek, jako o úsporu v dalším chodu systému řízení rizik.

Článek připraven ve spolupráci s Coface Czech Credit Management Services spol. s r.o.

Jak řeší vaše firma inkaso pohledávek po splatnosti?