Investiční životní pojištění
Zážitky z terénu aneb jak jsme nakupovali životní pojištění
Klientka, která nemá o životním pojištění ani potuchy a přesto si chce nějaké sjednat, by ve čtyřech ze sedmi námi vybraných pražských poboček pojišťoven moc dobře nenakoupila. Vypovídá o tom sedm příběhů, jak lze koupit a na druhé straně prodat něco, čemu klient nerozumí.
Jak jsme nakupovali životní pojistku
Pro testování prvního kontaktu klienta s prodejcem životních pojistek, jsme zvolili sedm pojišťoven. Pokusili jsme se ověřit způsob prodeje pojištění především na menších pobočkách v Praze. Ve velkých kancelářích se většinou vždy najde někdo, kdo dobře rozumí i životním pojistkám a tak je reálné, že klientovi případně poradí. V malých pobočkách působí zpravidla jeden či dva úředníci. Většina lidí se do centrály či velké pobočky nedostane a musí se tak spolehnout na poradenství v malé oblastní pobočce. Větší kanceláře jsme navštívili u Generali, která na webových stránkách neuvádí podrobný přehled poboček, a ING, která nemá síť malých poboček.
Pojišťovny měly navrhnout životní pojistku pro 34letou ženu, která se věnuje několika rizikovým sportům, má hypotéku zajištěnou nemovitostí rodičů a pracuje „na volné noze“. tj. jako OSVČ.
Pojistku jsme se pokusili v od 13. 12. do 21. 12. 2007 2007 nakoupit v Praze v následujících pojišťovnách: Uniqa, Česká pojišťovna, Generali, Kooperativa, Allianz, ING pojišťovna, Amcigo AIG.
Pojišťovny měly navrhnout životní pojistku pro 34letou ženu, která se věnuje několika rizikovým sportům, má hypotéku zajištěnou nemovitostí rodičů a pracuje „na volné noze“. tj. jako OSVČ.
Pojistku jsme se pokusili v od 13. 12. do 21. 12. 2007 2007 nakoupit v Praze v následujících pojišťovnách: Uniqa, Česká pojišťovna, Generali, Kooperativa, Allianz, ING pojišťovna, Amcigo AIG.
Sedm je magické i šťastné číslo. Sedm pojišťoven jsme proto náhodně navštívili v předvánočním shonu, abychom zjistili, co se děje, když do pojišťovny dorazí klient se zájmem o životní pojištění . Bylo to překvapující a mnohdy i neuvěřitelné. Většinou nám nabídli jeden produkt, aniž by se úředníci ptali na detaily a důvody, proč chceme pojistku sjednat . Naopak ve třech případech jsme byli mile překvapeni množstvím poskytnutých informací. V některých pobočkách na nás ovšem čekaly až absurdní rady, jako třeba abychom se o tajích životního pojištění poradili s maminkou či abychom si informace o podílových fondech, do nichž bychom měli v rámci jistého investičního životního pojištění posílat peníze, našli v nějakém specializovaném časopise.
Přečtěte si, jak vypadaly schůzky s pojišťovacími referenty v jednotlivých pojišťovnách. Využije i naší diskuse, jestli máte vy nebo někdo z vašich známých podobné zkušenosti.
Allianz pojišťovna
20.12.2007, Bělohorská 93, Praha 6
Prostorná kancelář pobočky Allianz působí necelou minutu zcela opuštěně. Ospale působící úředník, který se po chvíli objeví, po vyslovení zaklínadla „životní pojištění“, ihned pookřeje a zamíří s námi do zadních prostor. V zázemí zakouřeného kamrlíku se pouští do výpočtu životní pojistky Rytmus. Je to prý dobrá pojistka, protože je pohyblivá, může být do ní zahrnuta i další osoba a momentálně počítá se zhodnocením 4,6 %. Návrh i vysvětlování probíhá docela bleskově.
Celý článek
Amcico AIG
20.12.2007, Spálená 29, Praha 1
I když do Amcico AIG přicházíme asi nevhod, nedovolí si nás ani v předvánočním shonu poslat z prázdné pobočky přímo pryč nebo pozvat na jindy. Asistentka v hlavní kanceláři sice na chvíli znejistí a pokouší se opatrně zjišťovat, jak moc potřebujeme zrovna dnes konzultaci, vzápětí se ale vrací ze zadních kanceláří s informací, že se nám bude během okamžiku někdo věnovat. Až na odchodu dodatečně zjišťujeme, že jsme hovořili s jedním z hlavních manažerů pobočky.
Celý článek
Česká pojišťovna
18.12.2007, Lublaňská 48, Praha 2
V malinké kanceláři pojišťovny sedí nejistá slečna, která nepůsobí příliš fundovaným dojmem, což se později i potvrdí. Když zjistí, že se ptáme na životní pojištění, tváří se, že si není jistá, co chceme a co má se námi dělat. Její kolega, starší úředník, přichází o něco později a radí jí přes celou místnost. Ačkoli to vypadá, že životnímu pojištění rozumí, do konzultace se příliš nezapojuje.
Celý článek
Co by měl o klientovi vědět pojišťovací referent
Pojišťovací zprostředkovatel i pracovník u přepážky musí zaznamenat poskytnutí povinných údajů a požadavků klienta (§ 21 Zákona 38/2004 Sb. ). Každá pojišťovna pak svým interním pokynem doporučuje, jakým způsobem tyto údaje, požadavky, potřeby zaznamenat. Údaje, které jsou potřebné pro řádnou analýzu, se někdy mohou zdát velmi osobní ( rok narození, povolání, počet dětí, již uzavřené životní pojištění, příspěvky zaměstnatele na toto ŽP, výše příjmů, výše výdajů – např. výdaje na bydlení, hypotéku, různé spoření, dovolenou), ale pokud chce klient mít sjednáno pojištění přesně podle jeho potřeb, měl by je poskytnout. Může samozřejmě nastat případ, kdy se klient dostaví na přepážku a chce sjednat již konkrétní druh pojištění, pak tuto skutečnost zprostředkovatel zaznamená do analýzy. Samozřejmě může nastat i případ, kdy klient odmítne údaje uvést, pak ale případně uzavřený produkt nemusí plně odpovídat jeho potřebám.
Zdroj: Česká asociace pojišťoven (ČAP)
Zdroj: Česká asociace pojišťoven (ČAP)
Generali pojišťovna
18.12.2007, Bělehradská 132, 120 84, Praha 2 - centrála
Tato pojišťovna má na svých webových stránkách k dispozici přehled pouze oblastních ředitelství a kontaktní centrum v pražské centrále. Vycházeli jsme tedy z toho, co má okamžitě k dispozici běžný uživatel internetu a vydali se přímo do ústředí pojišťovny. Navzdory tomu patřil výsledek testu spíše k těm horším.
Celý článek
ING pojišťovna
19.12.2007 Oranžový dům – Smíchov, Praha 5
Oranžový dům má obsluhu klientů tak trochu zautomatizovanou. Nemůžete si „svého“ pojišťovacího úředníka vybrat, přidělí vám právě toho, který je na řadě. Už při vstupu se vás zeptají na jméno. Je totiž příjemné, když vás poradce hned osloví vaším jménem. V ostatních pojišťovnách se na jméno ptali jen v Amcico AIG.
Celý článek
Kooperativa pojišťovna
17.12.2007, pobočka Bělohorská 104, Praha 6
Úředník ve velice malé pobočce je neutrální a překvapuje rozsahem podaných informací k problematice životního pojištění. Jako potencionální klienti se od něj srozumitelně dozvíme, že existují různé typy životních pojistek, různá rizika a podle čeho by se měl klient pro tu kterou rozhodovat. Zmiňuje se i o různých daňových pásmech pro odpočet životního pojištění z daní a od jaké výše pojistné částky pojišťovna zkoumá zdravotní stav podrobněji.
Celý článek
UNIQA pojišťovna
13.12.2007, pobočka Bělohorská, Praha 6
„Jdu se zeptat na životní pojištění. Slyšela jsem o něm v reklamě a i kamarádi říkali, že je prý dobré, abych ho měla,“ říkám na úvod ve zcela prázdné kanceláři pojišťovny UNIQA ve vzdálenějším centru Prahy. Úředník v předdůchodovém věku si čte, ale při slovech o životním pojištění noviny ochotně odkládá a zve mne, abych se posadila. Působí důvěryhodně a neutrálně. Vzápětí pokládá i jednu z mála otázek k věci: „A kolik do toho budete chtít vložit?“
Celý článek
Co si myslíte o kvalitě pracovníků českých pojišťoven? Podělte se o zkušenosti s ostatními čtenáři.
