Investiční životní pojištění
Kdo je kdo v pojišťovně: šéf produktového managementu
Nabídka pojišťoven je bohatá. Snad každý den přibude nové pojištění nebo se alespoň vylepšuje nějaké starší. Aby pojištění vyhovovala potřebám, přáním, ale nakonec i rozmarům lidí, bdí nad nimi produktoví manažeři.
Produktový manažer musí mít silně analytické myšlení, ale také cit pro jednání s lidmi. Denně pracuje na několika projektech, pro které potřebuje velké množství dat jak od lidí zvenčí, tak i od odborníků uvnitř své pojišťovny: musí umět trpělivě vyslechnout právníky, přežít nápor energie obchodníků i porozumět matematikům...
„Denně musím mnohokrát přesmyknout z jednoho tématu na druhé, takže se opravdu nenudím,“ konstatuje Martin Podávka, vedoucí produktového managementu jedné z velkých tuzemských pojišťoven. „První věc, kterou jsem se dnes hned po ránu zabýval, bylo naše nově připravované jednorázové životní pojištění. Pro jeho vývoj nyní připravuji marketingové argumenty,“ popisuje běžný začátek jednoho svého pracovního dne.
Průzkum na území konkurence
Kdo je kdo v pojišťovně: seriál na Peníze.cz
Sponzorem seriálu je pojišťovna Allianz
V minulých dílech:
Když se chystá nová pojistka, je třeba nejdřív provést analýzu a vytvořit produktový záměr. K tomu produktoví manažeři potřebují spoustu informací jak od specialistů na daný typ pojištění, tak i zvenčí. Promýšlí se, jakými cestami a jakým způsobem se bude nové pojištění prodávat a samozřejmě – nejde to bez přehledu o tom, co právě dělá konkurence. O ten se v Podávkově týmu stará analytička trhu Veronika Línová. Ta z dostupných zdrojů zjišťuje ceny, pojistné podmínky i výluky srovnatelných či příbuzných pojištění. Zjišťuje také, jaké další výhody či požitky pojišťovny svým klientům k pojištění nabízejí, a zajímá se i o způsob prodeje. Neváhá kvůli tomu dojít i na pobočku pojišťovny a jako obyčejný klient si nechat navrhnout pojistku i její parametry. Sleduje při tom také to, jakým způsobem se pojistka nabízí, jaká slova či formulace se při tom u konkurence používají. Zdánlivé detaily mohou rozhodovat.
„Současně s nabídkou a strategií konkurence, vlastně ještě před ní, musíme zkoumat požadavky potenciálních klientů,“ připomíná Martin Podávka, že pro úspěšný prodej nestačí dobrý prodavač a dobrý produkt – musí tu být ještě zákazník. „Důležitá pro nás samozřejmě jsou očekávání ohledně samotného produktu a jeho ceny, ale především to, zda lidé vůbec mají o takovou pojistku zájem.“ Tuto část marketingového průzkumu má v týmu Martina Podávky na starosti Iva Hrubešová.
Stále ve střehu
Vloni přišli produktoví manažeři pojišťovny Allianz s nápadem na povinné ručení ve třech variantách od nejnižších limitů, nejnižšího krytí a nejnižší ceny až po nejdražší variantu s řadou benefitů navíc včetně těch, které nikdo na trhu nenabízel. Mezi ty patřilo třeba krytí rizika ochrnutí při nehodě: takovému klientovi pojišťovna zaplatí nové auto upravené pro invalidu a navíc mu bude vyplácet rentu.
Několik málo týdnů před uvedením tohoto povinného ručení však konkurence přišla s trhákem: přímou likvidací. „Tuto výhodu jsme od uvedení na trh u konkurence zakomponovali do svého produktu během těch několika týdnů,“ poznamenává s pýchou v hlase Martin Podávka. Podle něj to byla jistě jedna z nejrychlejších reakcí na konkurenci u nás.
Vypiplat a předat k doladění
Produktový manažer, práce všeho druhu
- Řídí vývoj nových pojištění
- Definuje, komu je které pojištění určené
- Sleduje stávající produkty, zda nezastarávají, navrhuje inovace
- Připravuje uvedení nových produktů na trh
- Provádí cenové analýzy
- Analyzuje nabídku konkurence
- Připravuje informační a prodejní materiály pro klienty i prodejce
- Vysvětluje a prezentuje produkty obchodním partnerům
- Spolupracuje s distributory
V okamžiku, kdy jsou všechna potřebná data na stole, vzniká ve spolupráci s příslušným odborným úsekem návrh produktu. „U zmiňované jednorázové životní pojistky jsou v týmu lidé z úseku životního pojištění, u loňské novinky v povinném ručení jsme spolupracovali s úsekem neživotního pojištění. Na letošním novém pojištění pro golfisty se podílelo pro změnu oddělení cestovního pojištění,“ vysvětluje Martin Podávka.
Nad analýzami a návrhem nového pojištění se pak schází takzvaný produktový výbor. Pokud se výbor rozhodne pro vývoj či inovaci produktu, přijde řada na další specialisty – to jsou pojistní matematici, likvidátoři, kteří přinášejí praktický pohled, a samozřejmě také právníci a obchodní oddělení. V této fázi produktový manažer většinou přenechává další vývoj pojištění odborníkovi z oddělení, pod které daná pojistka spadá, a jeho týmu.
