Používáte nástroj pro blokování reklamy. Pokud nám chcete pomoci, vypněte si blokování reklamy na našem webu. Zde najdete jednoduchý návod. Děkujeme.

Stavební spořitelny prodávají nejen spoření a úvěry, je to výhoda pro klienta?

Stavební spořitelny prodávají nejen spoření a úvěry, je to výhoda pro klienta?
Je prodej doplňkových produktů skutečně službou pro klienta, nebo jen výnosnou obchodní strategií? Proč dnes některé stavební spořitelny nabízejí vedle stavebního spoření a úvěrů také penzijní připojištění, podílové fondy, životní pojištění nebo dokonce kreditní kartu, povinné ručení či havarijní pojištění?

Obchodní strategie, kdy se prodávající snaží zákazníkovi prodat více produktů či služeb najednou se jmenuje cross-selling, česky křížový prodej. Většinou se jedná o produkty související s produktem, o který zákazník zpočátku projevil zájem (kvůli kterému přišel).

S cross-sellingem v obchodech se dnes setkáváme poměrně běžně. Před rokem 1989 v potravinách většinou měli jen potraviny, u pumpy jen benzín, v trafice jen noviny a tabákové výrobky. Dnes je situace diametrálně odlišná. Supermarkety na jednom místě nabízejí širokou škálu zboží, u pumpy dnes běžně najdete obchod a někdy i malé občerstvení apod. Je to dáno nejen aktivitou obchodníků, ale i poptávkou jejich zákazníků. Nakoupit vše na jednom místě je pohodlné.


Stavebním spořitelnám umožnila cross-selling až novela zákona

Banky se již několik let snaží zákazníkům nabídnout co nejvíce služeb na jednom místě a z jednoho zákazníka "udělat" co možná největší obchod. Některé bankovní služby dokonce ani nelze nabízet odděleně, jejich vzájemná propojenost a podmíněnost vyplývá přímo z povahy jednotlivých produktů (např. k platební kartě musí existovat nějaký bankovní účet). Jindy je propojenost výsledkem snahy banky nabídnout svým klientům kvalitnější (komplexnější) služby (např. k úvěru se může hodit životní pojištění, pro takovou kombinaci se vžil také název bankopojištění). 

V rámci cross-sellingu mohou svým klientům nabízet nejen vlastní finanční produkty, ale také další produkty svojí finanční skupiny. Můžete se setkat i s nabídkou "cizích" produktů od partnerů mimo finanční skupinu. V takovém případě se většinou jedná o produkty smluvního partnera, které "hlavní" nabídce finanční instituce nijak nekonkurují, ale naopak ji vhodně doplňují.

V oblasti stavebního spoření přinesla změnu až novela zákona o stavebním spoření, která vstoupila v platnost v lednu roku 2004. Tato novela přinesla nejen mnoho změn v oblasti stavebního spoření jako takového (více informací najdete např. v článku Spoříme stavebně, spoříme výhodně. Ale co bude dál?), ale současně umožnila stavebním spořitelnám rozšířit svou obchodní činnost (podrobně viz zákon č. 96/1993 Sb., § 9). Stavební spořitelny totiž před novelou nesměly nabízet jiné než vlastní produkty, tedy stavební spoření a úvěry, ať už překlenovací nebo řádné.  

Stavební spořitelna, která jako první využila tuto možnost, byla Českomoravská stavební spořitelna (profil, názory). V listopadu 2004 začala svým klientům vedle stavebního spoření a úvěrů nabízet i penzijní připojištění a podílové fondy. Následovaly ji HYPO stavební spořitelna (profil, názory), Wüstenrot stavební spořitelna (profil, názory) a Modrá pyramida stavební spořitelna (profil, názory). Zbývající dvě stavební spořitelny – Stavební spořitelna České spořitelny (profil, názory) a Raiffeisen stavební spořitelna (profil, názory) – zvolily jinou strategii. Zůstaly "věrné" spoření a úvěrům a žádné další doplňkové finanční produkty nenabízejí.


Jaké doplňkové produkty stavební spořitelny prodávají?

V nabídce čtyř stavebních spořitelen se objevila široká škála produktů, přehled těch aktuálně nabízených najdete v tabulce níže, zde si je alespoň vyjmenujme a zamysleme se nad možnou souvislostí se spořením a úvěry.

Stavební spořitelny nejčastěji nabízejí penzijní připojištění, některý typ životního pojištění (rizikové, investiční, kapitálové) či pojištění majetku a odpovědnosti. Dalšími produkty jsou výše zmíněné podílové fondy, hypotéky, povinné ručení či havarijní pojištění, dokonce i kreditní karty nebo cestovní pojištění.

Přehled cross-sellingových produktů nabízených stavebními spořitelnami
Stavební spořitelna Nabízené produkty
Stavební spořitelna České spořitelny (profil, názory)  prodej dalších finančních produktů nezprostředková
Českomoravská stavební spořitelna (profil, názory)  1. podílové fondy (zajištěný fond od ČSOB/KBC, fond peněžního trhu od ČSOB/KBC, smíšený fond od ČSOB/KBC a Union Investment, dluhopisový fond od Union Investment)
2. ČSOB penzijní fond Stabilita, ČSOB penzijní fond Progres od ČSOB 
3. rizikové životní pojištění od Pojišťovny R+V
Modrá pyramida stavební spořitelna (profil, názory)  1. rizikové životní pojištění PYRAMIDA od Komerční pojišťovny
2. pojištění majetku a odpovědnosti a investiční životní pojištění GLOBALINVEST od Allianz pojišťovny
3. produkty Penzijního fondu od Komerční banky
Raiffeisen stavební spořitelna (profil, názory) prodej dalších finančních produktů nezprostředková
Wüstenrot stavební spořitelna (profil, názory) 1. hypoteční úvěry od Wüstenrot hypoteční banky
2. životní pojištění od Wüstenrot životní pojišťovny
3. pojištění majetku a odpovědnosti (pojištění bytu, domu, domácnosti a odpovědnosti, povinné ručení a havarijní pojištění motorových vozidel) od Wüstenrot pojišťovny
4. penzijní připojištění od Winterthur
HYPO stavební spořitelna (profil, názory) 1. cestovní pojištění od Victoria Volksbanken pojišťovny
2. hypotéka od HVB Bank
3. investiční životní pojištění od Generali pojišťovny
4. kapitálové životní pojištění od Generali pojišťovny
5. penzijní připojištění od Allianz penzijního fondu
6. pojištění odpovědnosti za škodu způsobenou provozem vozidla od Generali pojišťovny
7. kreditní karta HVB od HVB Bank

Podle sdělení stavebních spořitelen mají klienti velký zájem o penzijní připojištění. Tento produkt lze pochopit jako doplňkový ke spoření – spořivým klientům nabízí další zhodnocení volných finančních prostředků, navíc podobně jako stavební spoření i se státní podporou. Možná i podílové fondy mohou oslovit klienty, kterým zbývá nějaká koruna měsíčně navíc či dokončili spořící cyklus a mají k dispozici určitý obnos peněz. Pojištění se vážou spíše k úvěrové fázi, ať už jde o rizikové životní pojištění či pojištění majetku a odpovědnosti. Ovšem jaká je souvislost mezi cestovním pojištěním, kreditní kartou, povinným ručením či havarijním pojištěním a stavební spořitelnou? Napadlo by vás takové produkty v nabídce stavebních spořitelen hledat?


Proč tyto produkty u stavební spořitelny (ne)koupit

Stavební spořitelny většinou vysvětlují prodej doplňkových produktů tím, že "komplexnost nabízených služeb je trendem současného bankovnictví," a že právě takovou nabídku klienti chtějí. Těžko říct, nakolik je tento argument pravdivý… Komplexnost nabídky lze očekávat spíše u standardní banky, než u instituce, která se specializuje na financování bydlení. V čem je tedy pro klienta výhodnější produkt koupit u své stavební spořitelny?

Smyslem článku není porovnávat parametry jednotlivých produktů a zjišťovat, zda je lepší penzijní připojištění uzavřít u Lišky nebo Hypo SS. Některé produkty byly sice údajně vytvořeny tzv. na míru klientům stavebních spořitelen (např. fondy ČMSS či rizikové životní pojištění Modré pyramidy), ale v ostatních případech se jedná o stejné produkty, které nabízejí smluvní partneři stavebních spořitelen. Informace najdete v příslušných sekcích – penzijní připojištění, podílové fondy, životní pojištění či pojištění majetku.

Cross-selling obvykle funguje tak, že při nákupu jednoho produktu dostanete druhý výhodněji. Bohužel čtyři ze šesti stavebních spořitelen žádné konkrétní finanční zvýhodnění (např. nižší poplatek) svým klientům při koupi doplňkových produktů neposkytují. Výhody prý vyplývají z povahy samotných produktů. Stavební spořitelna Wüstenrot uvedla, že klient stavební spořitelny může získat slevu (jak velkou neprozradila) u povinného ručení či pojištění bytu/domu a domácnosti. Hypo stavební spořitelna dodatečně doplnila, že když si klient sjedná kreditní kartu, 1 rok mu není účtován poplatek za vedení účtu stavebního spoření.

Zda je v případě prodeje doplňkových produktů na prvním místě zájem klienta, je tedy poněkud sporné. Spíše to vypadá, že některé stavební spořitelny se klientovi snaží "vnutit" jakýkoli produkt, ze kterého jim plyne nějaký zisk (příjmy z poplatků či provizí). Získat nové klienty je finančně bezpochyby náročnější, než prodávat další produkty stávajícím klientům.  Pokud je klient se spořitelnou spokojen, do určité míry jí důvěřuje, a tak se mu společnost snazší prodat další produkt, který "zastřešuje" svým jménem. A současně - pokud jste u spořitelny čerpali úvěr - má poměrně slušné informace o vaší finanční situaci, tzn. ví "co a jak". A konečně, čím víc produktů máte u jedné finanční instituce, tím hůř se odchází jinam.

Doplňkové produkty je možné sjednat nejen na pobočkách stavebních spořitelen, ale také s jejich finančními poradci, což může být také poněkud problematické. Většina z nich totiž obvykle doporučí ty produkty, ze kterých má nejvyšší provizi, nikoli ty, které jsou pro klienta nejlepší (více se dočtete v sekci Testy finančních poradců).

Jaký je váš názor na prodej doplňkových produktů stavebními spořitelnami? Jste pro, nebo proti? Sjednali jste si nějaký produkt u svojí stavební spořitelny?

  • RSS
  • Kindle
  • Poslat e-mailem
  • Vytisknout

Líbil se vám článek?

-6
Ano
Ne

Diskuze

Příspěvek s nejvíce kladnými hlasy

2. 10. 2006 14:02, bousovak

Připojuji slíbené vyjádření z ČMSS:
ČMSS připravila produkt skupinového rizikového životního pojištění spolu s německou pojišťovnou R+V Lebensversicherung AG. Produkt byl parametry nastaven tak, aby v jeho distribuci a servisu ČMSS vystupovala a plnila povinnosti pouze jako pojistník. Dle názoru Ministerstva financí ČR, Úřadu státního dozoru v pojišťovnictví a penzijním připojištění, o jehož stanovisko bylo v této souvislosti požádáno, je ČMSS v daném případě pouze a výlučně účastníkem pojistného vztahu jako pojistník a nikoliv zprostředkovatelem pojištění podle zákona č. 38/2004 Sb., o pojistných zprostředkovatelích a samostatných likvidátorech pojistných událost, v platném znění. Povinnost registrace dle tohoto zákona na ČMSS tedy nedopadá.
Dr. Ing. Rostislav Trávníček

Reagovat

 

+61
Líbí
Nelíbí

Zobrazit komentovanou zprávu (Zachrdla - TriMan 29. 09. 2006 08:41)

Další příspěvky v diskuzi (14 komentářů)

5. 10. 2006 | 18:26 | X

Co se týče toho, kdo začal nabízet první další produkty, tak rozhodně to nebyla ČMSS v roce 2004, například Wüstenrot už na přelomu 2001/2002 nabízel Wüstenrot životní pojišťovnu, majetkové pojištění od Kooperativy, penzijní...více

2. 10. 2006 | 14:31 | Sikin

Takto to má nastavena i RSTS u obligatorního rizikového pojištění ve spolupráci s Uniqa pojišťovnou. více

2. 10. 2006 | 14:30 | Zachrdla - TriMan

Aha, je vidět, že naše „liška“ je skutečně mazaná :-). Děkuji. více

2. 10. 2006 | 14:02 | bousovak

Připojuji slíbené vyjádření z ČMSS: ČMSS připravila produkt skupinového rizikového životního pojištění spolu s německou pojišťovnou R+V Lebensversicherung AG. Produkt byl parametry nastaven tak, aby v jeho distribuci a servisu...více

2. 10. 2006 | 13:30 | Sikin

Pokud se nepletu tak Raiffeisen stavební spořitelna zřídila Raiffeisen finanční poradenství s.r.o. , které je rovněž registrováno jako pojišťovací makléř. více

Naposledy navštívené

Články

Produkty a instituce

Kalkulačky

Poradna

Finanční subjekty

Nabídky práce

Obchodní rejstřík

Osoby v obchodním rejstříku

Části obce

Městské části

Obce

Okresy

Témata

Nekalá soutěž, Reálná cena, Pevně úročený dluhopis, matěj stropnický, lukáš kovanda, šedá ekonomika, taxislužba, ivan bartoš, doba vyřízení, highsky, schovatel, sportovní činnost, daňová úspora, založení s.r.o, bernd lucke, územní plán, Návrh na uzavření smlouvy, vymezení trhu

5T66702, 3J70412, 5AH2353, 5H55084, 5AH2353

Přihlášení

Jméno

Nemáte registraci? Zaregistrujte se zde!

Všechny materiály © 2000 - 2017 Peníze.CZ a dodavatelé. Všechna práva vyhrazena.

ISSN 1213-2217. Doslovné ani částečné přebírání materiálů není povoleno bez uvedení zdroje a předchozího písemného svolení.
Peníze.CZ vydává společnost Partners media, s.r.o.
Člen SPIR - Sdružení pro internetovou reklamu. Člen SVIT - Sdružení vydavatelů internetových titulů při UVDT.

Při poskytování služeb nám pomáhají soubory cookie. Používáním našich služeb nám k tomu udělujete souhlas. Další informace.OK