Používáte nástroj pro blokování reklamy. Pokud nám chcete pomoci, vypněte si blokování reklamy na našem webu. Zde najdete jednoduchý návod. Děkujeme.

Životní pojištění: tajemná výše provizí

Životní pojištění: tajemná výše provizí
Víte, kolik z toho, co zaplatíte na pojistném, získá ten, kdo s vámi pojistku uzavřel? Říkáte 30 až 50 %? Máte pravdu, stejně tak to ale může být i více než 150 %. Odpovídá výše provize náročnosti daného typu pojistek? Co určuje výši provizí a proč je nejčastěji nabízeno kapitálové životní pojištění, když rizikové je několikanásobně levnější?

Reklamy na kapitálové životní pojištění na nás útočí ze všech stran. Pokud se setkáte s prodejcem pojistek, se vší pravděpodobností vás osloví právě s "kapitálovkou". Cílem pojišťoven ani nemusí být vnutit klientovi tento produkt za každou cenu (kdyby to tak bylo, nenabízely by další typy životního pojištění), systém odměňování k tomu ale svádí ty, kteří pojistky s klienty uzavírají. Proč?

Česká republika je ve srovnání se zahraničím z hlediska propojištěnosti stále "životně podpojištěna". Pojišťovny si jsou tohoto potenciálu vědomy a také se jej snaží co nejlépe využít. Distribuci pojistek v největší míře zajišťují různé finančně poradenské firmy, prostor pro motivaci prodávat produkt té které konkrétní pojišťovny právě prostřednictvím vyšší provize proto rozhodně existuje. (V Německu například provize za životní pojištění tvoří až 70 % obratu největších finančně poradenských retailových firem jako je OVB či AWD, ani portfolia provizí ostatních prodejců se ale příliš neliší.)

Výše provizí a jejich vyplácení jsou pro pojišťovny velice citlivé informace. Žádná z námi oslovených pojišťoven nám výši provizí, které vyplácí svým distribučním kanálům, nesdělila. "Provize jsou interní záležitosti obchodních dohod, které mají z převážné časti omezený režim informování mimo subjekty uzavírající dohodu," sděluje například Petra Strejčková, tisková mluvčí Uniqa pojišťovny (profil, názory). "Vyložením karet bychom se obnažili před konkurencí," uvádí další důvod tiskový mluvčí Aviva životní pojišťovny (profil, názory) Viktor Laštovka a dodává, že není žádným tajemstvím, že výše prvoroční provize u některých pojišťoven přesahuje v současnosti i 150 %. A takové číslo není něco, čím by se chtěly pojišťovny chlubit.

Bez brýlí pod pokličku

Honorář místo provize?
U nás není obvyklé, aby si za poradenství v oblasti pojišťovnictví platil sám klient a poradce tak nebyl ovlivněn výší provize, protože by žádnou nepobíral. Například ve Velké Británii jsou ale na trhu tzv. netto pojistné produkty, které jsou určeny pro bohatší klientelu s vlastními finančními poradci. Tyto pojistky jsou levnější, v pojistném není započítána provize pro prodejce, a jsou tak pro klienta podstatně průhlednější. Ve finále pojistka samozřejmě nemusí být levnější, protože klient zaplatí za službu svému poradci, ví ale přesně, kolik a komu za uzavření pojistky zaplatil.

Obecně je provize odvozována od nákladů pojišťovny souvisejících s administrací smlouvy, závisí ovšem i na obchodní strategii pojišťovny. "Například vysoké provize většinou přináší vysoký objem pojistného a tím i zvýšení tržního podílu. Na druhou stranu s sebou ale nesou sníženou profitabilitu pro pojišťovnu," upozorňuje Viktor Laštovka. Čím víc toho totiž pojišťovna "rozdá" na provizích, tím méně peněz jí zbude.

Alespoň orientační čísla a nástin systému odměňování pro vás ale máme. "Nejčastější formou provize je u nás podíl na ročním pojistném v závislosti na sjednané délce trvání pojištění. Některé pojišťovny pro výpočet výše odměny používají hodnotící částky např. pojistnou částku či násobek ročního pojistného. Tato praxe je častější u zahraničních pojišťoven," říká Zdeněk Sluka, ředitel finančně poradenské společnosti Sophia finance, a dodává, že "český provizní systém" klade důraz na první provizi. Martina Priegelhofová, mluvčí Pojišťovny České spořitelny (profil, názory), k tomu dodává: "Obecně platí, že výše získatelské (prvoroční) provize se pohybuje v rozmezí od 5% do 100%, zatímco následné provize dosahují jen několika málo procent z roční platby."

Běžný pojišťovací poradce tak za uzavření životní pojistky v prvním roce získá zhruba 50 – 70 % ročního pojistného, které klient zaplatí. Špičky mezi poradci se dostanou na 80 %. Vysoce výkonné makléřské firmy, zejména pak ty založené na MLM systému, které jsou schopné pro pojišťovnu vygenerovat tisíc a více pojistek měsíčně, se dostávají na zhruba dvojnásobek, tedy na zmiňovaných 150 % ročního pojistného. V čase pak výše provizí za konkrétní pojistku klesá.
"V prvním roce poradce získá 85 % ročního pojistného, ve druhém 15 % a v dalších pěti letech zhruba 2 až 4 % ročního pojistného každý rok," ilustruje na příkladu Zdeněk Sluka. Jsou pojišťovny, které tyto "drobné" pak vyplácejí až do konce trvání pojistky.
Některé distribuční společnosti ovšem svým poradcům vyplácejí jen část první provize a ty následné si ponechávají. Tento systém tak bohužel nemotivuje k následné péči o klienty, ale pouze k uzavírání nových a nových pojistek.

Proč poradci nabízejí kapitálovou místo rizikové?

Ačkoli je pro klienta riziková životní pojistka podstatně levnější (neobsahuje spořící složku), distributoři pojistek mají často zájem na uzavření pojištění kapitálového. Proč tomu tak je? Provize za uzavřené pojistky se v obou případech nejčastěji odvíjí od objemu ročního pojistného. I když je tedy prodejce odměněn stejným procentem z tohoto objemu, výsledná absolutní částka je za kapitálovou pojistku např. až 10krát vyšší, protože za ni klient ročně zaplatí i 10krát více než za pojistku rizikovou.

Důvod, proč se rizikové pojistky příliš "nenosí", je ovšem i na straně klientů. "Lidé v pojištění často hledají spíše spoření než pojistku jako takovou. Upřednostňují produkt, který v sobě nese vidinu naspořených dvou milionů a nikoli ten, který peníze 'vrátí', jen pokud se jim něco stane," upozorňuje na psychologii průměrného klienta Zdeněk Sluka. I když je skutečným pojištěním právě mnohonásobně levnější riziková pojistka, lidé radši podepisují dražší pojištění kapitálové. Málokdo si navíc připouští, že by se mu něco mohlo stát. Takovému myšlení jsou přístupni pouze živitelé rodin, kterým "na krku visí" několikamilionová hypotéka.

Investiční, nebo kapitálové?

Jak 100% ušetříte na životním pojištění?
Rozhodnete-li se uzavřít konkrétní životní kapitálovou pojistku, řekněme na milion korun, kontaktujte prodejce takové pojistky a přímo ho oslovte s požadavkem navrácení části provize, kterou za vaši pojistku obdrží. Můžete zkusit něco ve smyslu: "Vím, že z uzavření mé pojistky obdržíte zhruba 20 000 Kč, část této provize za první rok chci zpět." Pokud na to vámi oslovený prodejce nepřistoupí, jděte za jiným. Dříve nebo později se některý "chytne", přece jenom mu zvýšíte "odběr" a provize mu z vaší pojistky poběží ještě několik let nebo třeba po celou dobu jejího trvání. Navíc to pro něj byla "práce" zadarmo, protože jste si pojistku vybrali sami. Poradce vám tak nemusel nic vysvětlovat, ale ani vás jako svého nového klienta shánět.

Investiční životní pojištění je v porovnáním s kapitálovým průhlednější. Klient má přehled o počtu podílových jednotek ve fondech i o jejich ceně. Viditelnější jsou proto i poplatky za správu pojistky (viz článek Tajná cena životního pojištění?).
Kapitálová životní pojistka je naopak "černá skříňka" nejen pro klienta, ale i pro pojišťovacího odborníka, pokud pojišťovna není zákonem donucena "odhalit karty". Čím méně je produkt průhledný, tím více prostoru mají pojišťovny pro využívání vložených peněz ve vlastní prospěch či prospěch distributora pojistek. "Proto jsou provize u kapitálových pojistek zpravidla vyšší než u pojistek investičních," říká Zdeněk Sluka a upozorňuje, že pro poradce je přitom náročnější uzavření investiční životní pojistky. Ta totiž na rozdíl od kapitálového pojištění vyžaduje ovládat i investiční poradenství.
Podle Martiny Priegelhofové ale kapitálové a investiční životní pojištění má zpravidla stejné nebo velice podobné provizní podmínky.

Pro pojišťovnu je podle informací Uniqa pojišťovny naopak náročnější pojistka kapitálová. Nároky na administraci se podle její tiskové mluvčí stupňují v pořadí od nejjednodušší rizikové (naprostá většina práce se soustředí na počátek smlouvy kromě případu smrti), přes investiční životní pojištění po kapitálové životní pojištění. "Náročnost obou je podobná, u kapitálových smluv se navíc proti investičnímu pojištění provádí náročnější bilanční činnost, která se při správně fungujícím systému IŽP výrazně redukuje," uvádí Petra Strejčková. Kateřina Hamerská, mluvčí ČSOB Pojišťovny (profil, názory) jako náročnější naopak uvádí investiční životní pojistku, protože ta vyžaduje individuální vedení rezervy a náklady na správu investičních fondů spojených s investováním rezervy.

Výše provize jistě vliv na tlak na uzavírání kapitálových pojistek má. Jak ale upozorňuje Zdeněk Sluka, nelze se na finanční poradenství dívat stále jen pomocí "studených čísel". I když "pojištěné spoření" není nejvýhodnějším produktem, do kterého ukládat peníze, je nutné si uvědomit, že spousta lidí by si například jiným způsobem na důchod nenaspořila. Odbytné u takové kapitálové životní pojistky je natolik malé, že pojištěné odrazuje od úmyslu uzavřenou pojistku rušit a peníze vybrat, obdobně působí i hrozba doplatku uplatněných daňových odpočtů.

Pojišťovny jsou v oblasti provizí velice tajemné a "do kuchyně" si nahlédnout nenechají. Konkrétní čísla se nám zjistit nepodařila. Třeba ale s něčím, co v článku nezaznělo, přijdete vy. Diskusní fórum se na vás již "třese".

  • RSS
  • Kindle
  • Poslat e-mailem
  • Vytisknout

Líbil se vám článek?

+11
Ano
Ne

Diskuze

Příspěvek s nejvíce kladnými hlasy

19. 11. 2004 17:28

zaleží čemu říkáte vydělat, v porovnání s výherní vkladní knížkou to bude lepší vždy - leda, že by vás nkdo vylosoval:))
myslím, že vašich 20% ročně nemá ani jedna pojišťovna, a tím narážím, ž ejste stále neopdověděl na dlouhodbě zpětný zisk v invetsicích do akcií a dluhopisů, ne v podnikání. a vůbec proč paltit poplatky podílovým fondům za správu, když si ty akcie koupíte sám za jednorázový poplatek - to vám nevadí se s nimi dělit?

co se týká akcií tak jsou dvě možnosti
1) buď vyděláte
2) nebo proděláte

a jakou mám pravděpodobnost na úspěch? to m napovíte, až mi řeknete kolik máte zisk z akcií od roku 1995 :)


Reagovat

 

+29
Líbí
Nelíbí

Zobrazit komentovanou zprávu (Fredy 19. 11. 2004 17:20)

Příspěvek s nejvíce zápornými hlasy

21. 11. 2004 9:24, Karel

Nevím jaké máte informace, ale řada profesí z daleko větší zodpovědností než má pojišťovák si musí o mzdě 25 000 čistého zdát.
Od zkušených konstruktérů a lékaři konče.
Protože mám velmi častro co dočinění se zástupci pojišťoven a mám ekonomické vzdělání tak si myslím mohui posoudit kcvalitu těch kdo se v této profesi pohybují. Kvalitních je bohužel jak šafránu.

Reagovat

 

-10
Líbí
Nelíbí

Zobrazit komentovanou zprávu (Amélie 19. 11. 2004 11:42)

Další příspěvky v diskuzi (98 komentářů)

10. 7. 2016 | 21:05 | MD

Nabýzíme práci..... Jako vážně ??? Co takhle Nabízíme práci? Tak tady si hned člověk může udělat představu jací lidé dělají v tomto oboru.....základka hadr více

8. 2. 2006 | 23:55

Zase jeden chytrej,něco slyšel, něco viděl, něco možná četl a dělá závěry. Nikdo vám nebrání vydělávat těžký prachy v pojišťovně. ZŠ jste určitě zvládl, tak hurá do toho! No, vlastně, brzděme, co kdyby jste si nejdřív zopakoval...více

12. 12. 2004 | 13:09 | Michal

Pokud to myslíš jako aforismus, či jen chceš rozpoutat diskuzi, tak blahopřeji. Lépe to napsat nešlo. Pokud to ovšem myslíš vážně, tak tě lituji. Až zjistíš, jak to chodí s výší provizí u pojistek a jak jsou životní pojistky...více

11. 12. 2004 | 19:09 | JA

Velmi mě rozlobil článek o klientovi,který si řekne o část provize za sjednané životní pojištění,připadá mi to jako kdybych si mu také řekla o část jeho výplaty. Pokud má zájem zabezpečit rodinu, tak mu nic není do provize...více

5. 12. 2004 | 17:23 | Jan Kolda von Žampach (řečený Pancíř)

...na (samo)omluvu Vašeho vlastního černýho svědomí poněkud nepovedené: jděte raději dělat někam do lomu nebo do dolu, nebo ošetřovat nemocný... více

Naposledy navštívené

Články

Produkty a instituce

Kalkulačky

Poradna

Finanční subjekty

Nabídky práce

Obchodní rejstřík

Osoby v obchodním rejstříku

Části obce

Městské části

Obce

Okresy

Témata

Exploatace, Reeskont, Clearing, penzijní společnosti, odstoupení od smlouvy, operátoři, petr brousil, dtest, specifikace, nákup nemovitosti, Objem projektů, Zapakatel.cz, týdenní výkonnost, ctp, česká vláda, odúmrť, žlutá linka, příspěvek na zapracování

4Z48668, 1AZ5001, 1AZ5001, 5B67050, 5B67051

Přihlášení

Jméno

Nemáte registraci? Zaregistrujte se zde!

Všechny materiály © 2000 - 2016 Peníze.CZ a dodavatelé. Všechna práva vyhrazena.

ISSN 1213-2217. Doslovné ani částečné přebírání materiálů není povoleno bez uvedení zdroje a předchozího písemného svolení.
Peníze.CZ vydává společnost Partners media, s.r.o.
Člen SPIR - Sdružení pro internetovou reklamu. Člen SVIT - Sdružení vydavatelů internetových titulů při UVDT.

Při poskytování služeb nám pomáhají soubory cookie. Používáním našich služeb nám k tomu udělujete souhlas. Další informace.OK