Kooperativa a Česká spořitelna: pohádka, nebo omyl?

Podobných transakcí, při kterých jedna pojišťovna kupuje část kmene pojišťovny druhé, není na českém trhu mnoho. O to větší pozornost transakce vyvolá, účastní-li se jí druhá a čtvrtá největší pojišťovna v zemi - Kooperativa (profil, názory) a Pojišťovna České spořitelny (profil, názory). O zákulisí transakce, oznámené koncem srpna, jsme psali v hojně diskutovaném článku Bonus, který nechcete.

Včera konečně Česká spořitelna (profil, názory) oznámila cenu, za kterou kmen neživotního pojištění spolu s 80 procenty zaměstnanců a částí majetku Kooperativě prodá. Předběžná cena 4,1 miliardy korun se sice ještě může zvýšit či snížit až o deset procent podle výsledků Pojišťovny ČS na konci letošního roku, ale na první pohled jde jistě o sumu zajímavou. Co ale stojí v jejím pozadí?

Z pohledu hospodaření skupiny České spořitelny je sice suma 4,1 miliardy zajímavá, nikoliv ale důležitá. Banka i její dceřiné společnosti generují dostatečně velký zisk, nejde tedy o prodej daný potřebou vylepšit nedobrá čísla skupiny. Poněkud jinak ale transakce vypadá, uvědomíme-li si, že 44,8 % Pojišťovny ČS vlastní rakouská Sparkassen Versicherung. Peníze od Kooperativy tak umožní skupině Erste získat zpět část peněz, investovaných do koupě a rozvoje České spořitelny.

Befel z Vídně

Právě "středoevropský rozměr" transakce hraje v celé záležitosti významnou roli. Podle našich informací strategická dohoda o předání neživotního pojištění nevznikla v Praze, ale ve Vídni v rámci dlouhodobé snahy o bližší spolupráci skupiny Erste a Wiener Städtische Versicherung, vlastnící 95,5 % Kooperativy. Úvahy o propojení těchto dvou finančních skupin jsou stále častější a případná realizace podobné fúze by v Rakousku a celé střední Evropě vytvořila velmi silný subjekt.

Je jen logické, že spolupráce se nejprve testuje na menších projektech, které potvrzují ochotu ke spolupráci a zároveň umožňují testovat, jak by spolupráce mohla fungovat. Problémem pouze je, že řada zaměstnanců obou pojišťoven není z role pokusného králíka příliš nadšena, nemluvě o mnoha různých obavách, které fúze vyvolává.

Noc dlouhých nožů?

Kooperativa přebírá spolu s neživotním kmenem zhruba 80 % zaměstnanců Pojišťovny ČS a veřejně garantovala, že minimálně dva roky bude akceptovat mzdové podmínky a pracovní smlouvy přebíraných zaměstnanců. Ovšem zhruba třem tisícům zaměstnanců Kooperativy se žádného podobného ujištění nedostalo a po trhu se šíří spekulace o tom, kdy dojde k obvyklé post-fúzové restrukturalizaci. Není totiž možné, aby rozšířená Kooperativa opravdu našla uplatnění pro všechny přecházející zaměstnance Pojišťovny ČS (zejména v administrativních funkcích). Bude-li k tomu nucena smlouvou s Českou spořitelnou, budou muset přijít úspory z řad zaměstnanců "původní" Kooperativy.

Zajímavý bude také očekávaný střet dvou rozdílných firemních kultur, ilustrovaných například poměrně silnou pozicí odborů v Pojišťovně ČS a absencí odborů v Kooperativě. I přes odpor vedení Kooperativy ke vzniku odborů, který potvrdilo několik čtenářů v diskusi u článku Bonus, který nechcete, se s příchodem lidí z Pojišťovny ČS objeví odbory i v Kooperativě. Uvidíme, zdali se z odborové organizace stane ochránce zájmů "nováčků" či zda se její činnost i přes nelibost managementu rozšíří na celou Kooperativu. Obojí je ale pro vedení pojišťovny nepříjemná zpráva, která zkomplikuje nutnou restrukturalizaci a propouštění, které musí po fúzi dříve či později přijít.

Výhody jen na jednu stranu

Oficiální zprávy obou stran se rozplývají nad budoucím potenciálem spolupráce obou institucí, kdy Kooperativa bude pro Českou spořitelnu zajišťovat produkty neživotního pojištění, zatímco síť Kooperativy má prodávat vybrané produkty České spořitelny. Toto tvrzení je jistě hezké a odpovídá moderní teorii o bankopojištění (tedy o tom, že klientům je potřeba nabízet kompletní řešení jejich finančních potřeb), má ale jeden problém: nefunguje.

Řada zahraničních zkušeností z posledních několika let ukazuje, že ještě nedávno módní propojování bank a pojišťoven je výhodné pouze pro pojišťovny, které získají levný a obvykle efektivní distribuční kanál. Naproti tomu sítě pojišťováků, zvyklé nabízet pouze různé pojistky, obvykle při snaze prodat jiné typy produktů selhávají. A to nemluvě o velmi malých provizích, které z prodeje bankovních produktů plynou. Žádnému pojišťovákovi se totiž nevyplatí věnovat čas prodeji bankovních produktů, může-li potenciálnímu klientovi místo toho prodat životní pojistku.

Své negativní zkušenosti s prodejem bankovních produktů přes síť pojišťovacích agentů již má i Česká spořitelna - a právě s Kooperativou. Ta se již jednou pokoušela ve své síti prodávat fondy ISČS (profil, názory), ale po nevalných výsledcích a proinvestovaných miliónech projekt potichu zrušila. Lze proto pochybovat o tom, že nyní bude spolupráce úspěšnější pouze proto, že na ni budou více tlačit akcionáři obou firem a že existují hezčí a barevnější prezentace.

Kolikrát jde vymačkat citrón?

Obecně přijímanou pravdou českého pojišťovnictví je, že hlavním motorem růstu ještě řadu let zůstane životní pojištění. I proto deklaruje Pojišťovna ČS (profil, názory) zaměření pouze na tuto oblast a kopíruje tak pojišťovny jako Credit Suisse (profil, názory), Aviva (profil, názory) či ING (profil, názory). Se stejnou nadějí na koupený kmen pohlíží i Kooperativa (profil, názory), která věří, že Pojišťovna ČS nebyla při nabídce životního pojištění dostatečně efektivní a že řadě koupených klientů bude umět prodat životní pojistku značky Kooperativa. Právě velký potenciál růstu životního pojištění byl i důvodem odprodeje kmene neživotního Pojišťovny ČS. Na druhou stranu ani neživotní pojištění nebylo ztrátové a je také otázkou, zdali si druhá největší bankovní skupina může dovolit luxus některé služby nenabízet.

Do hry také vstoupí ne příliš etické chování řady dealerů, pro které se změna pojišťovny stane vítanou záminkou k návštěvě klienta. Po proniknutí do klientovy kuchyně pak už stačí jen trošku postrašit, vytáhnout efektní srovnávací tabulku podmínek obou pojišťoven a znejistělého klienta přepojistit nebo mu alespoň prodat nějakou doplňkovou pojistku. Pro dealera i Kooperativu atraktivní řešení, podporované dobře nastavenou provizní politikou, ale pro klienta???

Pojistka s ručením omezeným

Nejen, že si řada bývalých klientů Pojišťovny ČS pořídí v nejistotě nad osudem svých stávajících pojistek a pod tlakem dealerů Kooperativy další (a často zbytečné) pojistky, biti budou i ti, kteří si ponechají pojistky stávající. Nejen, že nemají žádnou dlouhodobou záruku toho, že jim Kooperativa zachová stávající podmínky, ale spíše je časem čeká přechod na podmínky Kooperativy.

Pro pojišťovnu je totiž dlouhodobě velmi nákladné udržovat několik různých pojistných podmínek. Stejně tak dlouhodobě nemůže školit prodejce tak, aby znali podmínky starých produktů Pojišťovny ČS a zajistit, aby likvidátoři v případě škod respektovali rozdílné podmínky a pravidla plnění obou pojišťoven. Unifikace podmínek a nabídka nových smluv tak bude dalším krokem ke změně zabezpečení bývalých klientů Pojišťovny ČS.

Kooperativa: vítězství na plné čáře

I přes problémy, které bude muset vedení Kooperativy při převzetí Pojišťovny ČS řešit, je třeba pojišťovně pogratulovat. Kooperativa získala významný nový kmen, má šanci výrazně navýšit počet svých smluv neživotního i životního pojištění u přebíraných klientů a otevřel se jí nový silný distribuční kanál. Po 26% růstu očištěného pojistného v roce 2002 bude posilovat i nadále.

Naproti tomu Česká spořitelna rozhodnutím svých akcionářů ztrácí něco z pozice, kterou dlouho, usilovně a pečlivě buduje. Části převedených klientů se transakce nemile dotkne a povede k omezení využití služeb dalších dcer ČS. Jistě se časem objeví případy problémů bývalých pojištěnců Pojišťovny ČS s plněním od Kooperativy, což může poškodit pověst banky. Distribuce produktů skupiny (například úvěrů nebo stavebního spoření, které po boomu do konce roku čeká příští rok spíše stagnace) přes Kooperativu přinese výrazně méně než získá Kooperativa otevřením České spořitelny svému neživotnímu pojištění. Především ale Česká spořitelna ztrácí možnost kompletně obsloužit své klienty a nabídnout jim v rámci vlastní skupiny jakýkoliv finanční produkt. Především ČSOB a zčásti také Komerční bance tak spořitelna poskytla možnou konkurenční výhodu. Uvidíme ovšem, zdali ji budou umět využít.

Co si o prodeji neživotního pojištění Pojišťovny České spořitelny myslíte vy? Myslíte, že přinese oběma stranám očekávané výhody nebo půjde o jednostranně výhodnou transakci? Podělte se s námi o své názory!